Coach: ispiratore e motivatore del proprio team

By OLIVIERO CASTELLANI

Sempre più, l’efficacia del responsabile delle vendite sarà in gran parte misurata dalla capacità di essere coach, ovvero di motivare e ispirare ogni venditore a produrre a livelli più alti.

Per coinvolgere e riunire rapidamente un team attorno ad un obiettivo, occorre una vera leadership. 

Per un coach concordare e condividere gli obiettivi comuni del team significa permettere alle persone del “gruppo” di superare le loro differenze, e di riconoscere i diversi contributi che ogni individuo porta alla squadra.

Se la squadra non ha, o non è in grado di raggiungere un obiettivo comune, anche i team più collaborativi rischiano di rimanere bloccati e, alla lunga, perdere la loro coesione.

Oggi  le persone si sentono spesso sole o abbandonate, come può un sales coach ispirarle e motivarle attorno ad un obiettivo?

Il segreto per essere un buon coach è rappresentato dal voler costruire un rapporto basato sull’ascolto dell’altro, sviluppando una vera e propria capacità di accoglienza.

IL SENTIRSI ASCOLTATI PERMETTE DI POTER AVERE UN RAPPORTO IN EQUILIBRIO SIA CON LA PROPRIA VITA, CHE CON GLI ALTRI.

Purtroppo la maggior parte delle persone rimane intrappolata in facili meccanismi di pregiudizio, che non consentono la messa a tacere della propria fretta interiore, ampliando così il proprio tempo per il vero interesse verso gli altri.

Secondo le più principali scuole di coaching il coach, per costruire una relazione facilitante, deve focalizzarsi sull’altro, applicando la tecnica delle 4A (Accoglienza, Ascolto, Alleanza, Autenticità).

Alcune scuole identificano in 7 le A aggiungendo alle prime quattro Agilità, Accettazione, Allineamento.

Ci limiteremo ad analizzare le prime quattro.

ACCOGLIENZA

significa fare spazio all’altro e si caratterizza con l’assenza di giudizio (e pregiudizio), con la serena gestione del tempo (nessuna fretta di trovare la soluzione) e con l’empatia (comprendere senza somatizzare).

ASCOLTO

significa sapersi calare nel punto di vista dell’altro, senza perdere però la visione d’insieme e il controllo sul processo; richiede empatia e capacità di non interrompere il flusso del racconto, accogliendo con pazienza e interesse, senza pregiudizi, la narrazione dell’altro. L’ascolto si articola e si compone in: domande (per mostrare autentico interesse), silenzi (per non interrompere la comunicazione) e feedback (per verificare la reciproca comprensione).

ALLEANZA

significa fiducia nell’altra persona, ed è un attivatore di circuiti positivi e di apertura da parte del proprio interlocutore, che gli permette di raccontarsi con più disponibilità e facilità, fino al punto di giungere ad assumersi le sue responsabilità, scoprendo se stesso e le proprie potenzialità.  

AUTENTICITÀ

è l’elemento che rende davvero efficace l’intervento del coach; se questa manca l’altro percepirà una sorta di ambiguità, perdendo così fiducia e desiderio di apertura e mettendo in atto tutta una serie di meccanismi di difesa e di chiusura.

Per dirla come farebbe una persona innamorata della vita:

“le persone hanno tante cose belle da mostrare e,
se imparassimo a cogliere gli aspetti migliori degli altri, 
potremmo cominciare a vivere in un mondo migliore”

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

Referrals: pr e marketing a costo zero

By OLIVIERO CASTELLANI

REFERRALS,
 OVVERO ARRIVARE AI CLIENTI SENZA FATICA

Questo è il sogno di ogni venditore, anche perché, prima o poi i clienti esauriscono fisiologicamente il loro ciclo e ci abbandonano.

Molte aziende falliscono perché non hanno un sistema per l’acquisizione di nuova clientela, i venditori falliscono perché non riescono a generare referrals validi, e nella maggior parte dei casi non sono nemmeno in grado di crearne i presupposti.

Un venditore passa ore a battere la testa contro il muro compilando, e integrando, elenchi di potenziali clienti così da poter effettuare chiamate a freddo o inviare di mail o materiale promozionale, ma sembra incapace di utilizzare il più efficace, il più economico e il più accessibile strumento di generazione di business:

OTTENERE REFERRALS DAI PROPRI 
CLIENTI SODDISFATTI. ​

Oggi le aziende tendono a convertire parte delle loro persone in brand ambassador, ovvero in  portavoce della marca,  con il compito di promuovere il marchio e stimolare le vendite.

Anche i clienti con i quali si hanno rapporti soddisfacenti possono essere un potenziale brand ambassador per chi vende, un aiuto per farne crescere il business attraverso il passaparola.

Siamo tra coloro che pensano che i referrals siano solo un mito  e che nessun cliente sia in grado di generare veramente contatti significativi, capaci di portare effettivamente nuove vendite?

CI ABBIAMO PROVATO E ABBIAMO DECISO CHE NON FUNZIONA, O NON CI ABBIAMO NEMMENO PROVATO? 

Eppure dovrebbe essere naturale chiedere a un cliente a cui abbiamo dato un risultato soddisfacente di fornirci un riferimento che potrebbe aver bisogno della nostra assistenza, ancor prima dei nostri servizi e dei nostri prodotti.

Certo che se i nostri clienti non sono soddisfatti, possiamo comprendere che non è il chiedere referrals che non funziona, forse siamo noi.

Se con il cliente abbiamo problemi di «consegna», assistenza e non manteniamo – disattendiamo le promesse, nessuno si spenderà per noi, e non solo per la ragionevole paura di fare brutta figura con parenti, amici, conoscenti.

LA PRIMA REGOLA PER CHI VENDE È «ESSERE PERSONE ONESTE E RISPETTARE LA PAROLA DATA», QUESTO È IL SEGRETO PER AVERE REFERRALS (REFERENZE).​

Se non saremo in grado di rispettare la parola data, dovremo sempre ripartire da zero e cercare nuovi clienti.

Il passaparola è basato sulla reciprocità, per ottenere appoggio è necessario dare in cambio qualcosa: la nostra affidabilità e la nostra credibilità.

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7 suggerimenti per il closing

By OLIVIERO CASTELLANI

Closing: quante volte mi sono sentire “io non ho problemi nella trattativa, è chiudere che mi fa fatica”.

Osservare e apprendere da chi “sa vendere nel modo giusto” può aiutare a perdere le proprie cattive abitudini  e chiudere più vendite

1. concentriamoci sul cliente,
non sulla vendita

Quando cerchiamo di vendere qualcosa, siamo concentrati su ciò che per noi è importante: vendere.

Questo non è di per sé sbagliato, anzi, ma pensare solo in questo modo, rischia di far allontanare i clienti che hanno a cuore soprattutto i propri  interessi, e si aspettano da chi vende che siano messi al primo posto.

Rallentare la vendita, mettendo il cliente al centro, aumenta le probabilità di acquisto.

2. Conosci il tuo prodotto, ma vendi ciò che fa per il cliente

Le persone spesso cadono erroneamente nella trappola di pensare che la vendita consista nel raccontare al cliente il proprio meraviglioso prodotto.

I clienti raramente riescono a tradurre le caratteristiche in qualcosa di rilevante per loro, ma capiscono sempre quale necessità o problema possiamo risolvere: basta dirglielo.

3. conoscere il cliente prima di fare una proposta

È difficile mettere al primo posto gli interessi del cliente, ed argomentare con efficacia, se non sappiamo molto di quel cliente.

Dovremmo almeno sapere se ciò che pensiamo di soddisfare con la nostra proposta siano un bisogno o un obiettivo riconosciuti dal cliente stesso.

4. aiutare il cliente indirettamente

Non si genera fedeltà nei clienti, e non si diventa un “consulente di fiducia”, solo, e unicamente, risolvendo questioni legate al proprio ambito.

Si diventa una risorsa preziosa quando, utilizzando i propri contatti e le proprie conoscenze, semplifichiamo la “vita” al cliente.

Pensiamo a ciò come a un investimento, dopotutto è sempre meglio essere in credito, piuttosto che in debito.

5. Adattare le argomentazioni per contrastare la concorrenza

Non dobbiamo aver paura di chiedere se, oltre che con noi, stanno parlando con qualcun altro.

Se lo stanno facendo diciamo qualcosa di neutro, o di gentile, del nostro concorrente (“so che propongono soluzioni simili” piuttosto che “sono persone serie”) e poi avanti adattiamo gradualmente il nostro messaggio per enfatizzare ciò che siamo in grado di dare-fare a differenza di loro (concorrenza).

6. Lasciamo che sia il processo di acquisto a indicarci le linee guida

Un processo di vendita ci dice quale passo dovremmo intraprendere per sviluppare un’opportunità e tradurla in vendita.

Tuttavia, una volta che sappiamo come il cliente acquista (processo decisionale), dovremmo buttare fuori dalla finestra il nostro processo di vendita e allineare le nostre attività al suo processo di acquisto.

7. Non ossessionare riguardo alla “chiusura”.

Dimentichiamoci di dover insistere per il closing: guidare un cliente nelle scelte di acquisto e forzare una vendita, per quanto possano sembrare modalità simili, sono fra loro molto distanti.

È più facile vendere se si pensa a come raggiungere, nel corso della trattativa, accordi intermedi, ciascuno dei quali si sussegue in ordine logico, così che,  quando sarà il momento di “chiudere l’accordo principale”, si tratterà solo di dire “quindi, siamo in linea con quanto ci siamo detti?”

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4 suggerimenti per un buon sales coaching

By OLIVIERO CASTELLANI

Coaching delle vendite: tra i tanti suggerimenti utili per condurre il proprio team verso i risultati desiderati, ce ne sono 4 semplici ed efficaci.

Dare l’esempio, aver cura delle proprie persone, lodarle pubblicamente e non lasciar loro questioni “negative” irrisolte.

dare l’esempio

I comportamenti devono essere coerenti.

Il “fate come dico, non come faccio” non funziona con chi guarda al proprio “responsabile” per trarre esempio e cercare di dare il proprio meglio.

Chiunque in una posizione di supervisione deve sostenere il proprio team, deve essere in grado di saper trasferire un’esperienza pratica, tangibile e di successo nella vendita di soluzioni, prodotti e servizi.

Si è molto più credibili quando dimostriamo di saper realizzare, ciò che chiediamo loro di fare.

In poche parole: saper fare, per saper far fare

avere cura delle proprie persone

Letteralmente.

Ogni manager dovrebbe aver cura, e preoccuparsi del “benessere”, di tutti coloro che sono sotto il suo controllo e supervisione, e questo anche se alla fine, nel mondo del “business”, tutto si riduce, quasi sempre, a questioni di “soldi”.

Le persone danno il massimo quando credono che la propria Azienda si preoccupi veramente di loro.

lodare pubblicamente

Se un membro del team lo merita, e se abbiamo qualcosa di buono che riteniamo di dover far sapere, diamo “riconoscimenti pubblici”, non solo lodi private; il riconoscimento è un ingrediente fondamentale per una “mentalità” di successo, sempre che non sia ostentazione, e quindi distorsione, per chi ci ascolta e osserva.

Naturalmente, le comunicazioni negative personali, devono essere sempre “private” e mai di pubblico dominio.

Purtroppo in alcuni ambienti succede proprio il contrario.

lodare pubblicamente

Se un membro del team lo merita, e se abbiamo qualcosa di buono che riteniamo di dover far sapere, diamo “riconoscimenti pubblici”, non solo lodi private; il riconoscimento è un ingrediente fondamentale per una “mentalità” di successo, sempre che non sia ostentazione, e quindi distorsione, per chi ci ascolta e osserva.

Naturalmente, le comunicazioni negative personali, devono essere sempre “private” e mai di pubblico dominio.

Purtroppo in alcuni ambienti succede proprio il contrario.

mai lasciare le persone con questioni negative irrisolte

I vecchi dicevano “la notte porta consiglio”, ma anche “moglie e marito non dovrebbero mai andare a letto con problemi irrisolti”.

Di conseguenza un commerciale non dovrebbe mai terminare la giornata con un problema irrisolto, o una situazione negativa.

Che siano un brutto giorno o un brutto mese, vendite perse o errori fatti, e a seconda dei casi, un coach si assicura di dare sempre alla persona qualcosa di positivo: una parola, un incoraggiamento, un suggerimento, un’offerta di aiuto.

Dopotutto si raccoglie ciò che si semina

Cosa fa di un venditore un top performer?

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Apertura Efficace (Elevator Pitch)

By OLIVIERO CASTELLANI

Ho letto e ascoltato molto circa il “discorso dell’ascensore” – che in italiano non dice quali nulla, ma che è molto usato da inglesi e americani (“Elevator Speech” o “Elevator Pitch”) per identificare il modo più efficace per aprire e condurre una conversazione di vendita profittevole.

Ma andiamo con ordine..

che cos’è un elevator pitch?!

"L' Elevator Pitch è un tipo di discorso ed una forma di comunicazione con cui ci si presenta, per prevalentemente per motivi professionali, ad un'altra persona o organizzazione. Questo discorso viene spesso convertito in forma scritta. Elevator significa ascensore. Con Elevator pitch si identifica il discorso che un imprenditore potrebbe fare a un investitore se, trovandosi per caso con lui in ascensore, dovesse descrivere sé e la propria attività sinteticamente, chiaramente ed efficacemente, per convincerlo ad investire su di lui, nei limiti di tempo imposti dalla corsa dell'ascensore (nella realtà tale limite è identificato in circa 5 minuti).
1122px-Wikipedia-logo-v2.svg
Wikipedia
The Free Encyclopedia

Quanto detto nella definizione riferendoci a “imprenditore e investitore”, vale anche, secondo gli anglosassoni, nel rapporto “venditore-prospect”.

Proviamo a ipotizzare un incontro o a una telefonata tra un venditore e un potenziale cliente e vediamo se, e come, possiamo utilizzare i fondamenti dell’Elevator Speech nella vendita, analizzandone i principi per poi applicarli e personalizzarli alle differenti circostanze personali. 

In realtà né i 10 minuti segnalati nell’immagine, né i 5 citati da Wikipedia sono solitamente a nostra disposizione; nella maggior parte dei casi dovremo farci bastare 2, massimo 3 minuti, per avere l’attenzione nostro interlocutore e per darci la possibilità di poter destare in lui interesse nei nostri confronti.

un ipotetico ascensore

“Buongiorno, Signor Bianchi, è un vero piacere conoscerla / parlare con Lei”

Questo ingresso è definito softner (addolcitore), ci aiuta ad introdurci con garbo e a manifestare indirettamente il nostro interesse nell’incontrarlo, oltre a fungere da primo passo (o primo piano rimanendo in ambito ascensoristico) verso la prossima parte della conversazione. 

“Sono “Mario Rossi” della “La Veloce Srl”, attualmente stiamo lavorando con aziende come la Sua nel settore “X”..”

Diciamo chi siamo identificandoci come potenzialmente “esperti” del settore in cui lui opera, fatti che non possono essere contestati, qualificandoci idealmente come possibili fornitori (parliamo suo settore, e dei suoi competitor). 

Abbiamo sviluppato un nuovo software (o comunque ciò che si ritiene qualificante rispetto alla propria concorrenza) e i nostri clienti (se autorizzati dal cliente si può fare riferimento diretto) che lo stanno provando da un paio di mesi hanno riscontrato un calo del 15% dei costi di logistica (piuttosto che dei tempi di consegna, ecc.) e questo mi permette di presentarle alcuni risultati in modo da valutare insieme se è possibile ottenerne di simili o addirittura migliori “

Qui, pur con un certo azzardo’ stiamo parlando immediatamente la lingua del potenziale cliente che, ricordiamoci, è principalmente interessato ai risultati della sua attività, piuttosto che ad acquistare un prodotto o servizio di per sé.

“Vorrei poter verificare con Lei di ciò che questo software potrebbe fare per il suo business”

Qui potremmo introdurre una dimostrazione pratica, o un breve periodo di prova, ecc., al fine di accelerare l’interesse del potenziale cliente e se, in precedenza, avremo svolto un’intervista utile ad avere informazioni mirate, sapremo anche cosa spinge le sue decisioni aziendali e quali sfide sta  affrontando la sua azienda al momento.

Se il prospect, per qualsiasi motivo, non dovesse rispondere positivamente o cercasse di prendere tempo, potremo sempre cercare di riqualificare l’obiezione…

“Bene, posso capire che al momento le sue priorità possano essere altre; se me lo consente le invierei (mail, posta, corriere) un breve documento che mostra come aiutiamo i nostri clienti a “aumentare la produttività, ridurre i costi generali, migliorare i profitti, ecc.)(sottolineare l’argomento più indicato per il prospect, o quello per cui ha mostrato maggiore sensibilità) .

Questo ci permetterà di rimanere in corsa e di avere un “pretesto” per ricontattarlo e tornare sull’argomento (ovviamo il documento deve essere veritiero e qualificante).

“Mi permetta solo di confermare alcuni dettagli …”

Questo prima di concludere e congedarci per assicurarci di aver recepito tutto nel modo giusto e che il potenziale cliente sia soddisfatto della sua decisione.

analizziamo i 6 step

  • Aprire con un softner/addolcitore. niente di trascendentale, ma sicuramente una vera e propria condicio sine qua non per una corretta introduzione.
  • Dichiarare fatti che non possono essere contestati

  • Parlare la lingua del potenziale cliente – i suoi bisogni, i bisogni del suo business, ciò che è importante per lui e la sua azienda. 
    Il prodotto o il servizio non sono importanti in questa fase.

  • Tentare la pre-chiusura con una dimostrazione o la proposta di una prova.
    Per quanto questo atteggiamento potrebbe sembrare strano in apertura, azzardato e probabilmente sfrontato, ci permette, soprattutto in mercati competitivi e selettivi, di posizionarci e valutare l’interesse del potenziale cliente con immediatezza.

  • Ricorrere ad un obiettivo secondario, in caso di necessità (invio di documenti di sintesi, demo del prodotto, ulteriore incontro, ecc.)

  • Ottenere espressa conferma di tutto ciò che è stato discusso e dei passi successivi concordati.

Se tocchiamo i punti giusti, c’è una buona possibilità di andare avanti nella conversazione e di iniziare a ottenere risposte solide dal prospect. Rispeste che ci aiuteranno ad ottenere il massimo da quella che poteva essere solo una banale chiacchierata sul tempo atmosferico (giusto per restare in tema ascensore!). 

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Il valore, prima di tutto

By OLIVIERO CASTELLANI

Quante volte ci sarà capitato?

L’incontro di vendita con un potenziale cliente sta andando molto bene, sci sentiamo tranquilli e pensiamo che tutto stia procedendo per il verso giusto, abbiamo esattamente quel che fa per lui e dalle risposte che riceviamo ci sembra che anche il nostro interlocutore condivida la nostra impressione,

finché..

quasi come se tutto quello che si è condiviso fino a quel momento non contasse più niente, il prospect- in modo secco, quasi infastidito, ci dice 

“ho capito, mi dica quant’è!”

Tutto questo quando non abbiamo ancora avuto la possibilità di poter presentare quei “dettagli” necessario a qualificare e differenziare il nostro servizio in maniera efficace!

Ci sono venditori che, di fronte a questa repentina domanda vanno in crisi, alcuni balbettano qualcosa, altri cadono nel “trappolone” e abbandonano il loro percorso  di vendita per cimentarsi in un’ardua giustificazione di “convenienza”  del prezzo praticato, e questo perché i più hanno il loro punto debole proprio nel dover parlare di soldi.

Coloro che sanno portare la “discussione sul prezzo” all’interno della propria comfort zone, non solo si si sentono sempre a proprio agio, ma sanno come rinviare situazioni come quella appena descritta.

Per padroneggiare qualunque transazione occorre imparare a “parlare di numeri” con lo stesso piacere con cui parliamo dei nostri servizi o prodotti.

Quindi, cosa possiamo fare per uscire dall’impasse di un “prezzo” da dover discutere troppo anticipatamente?

Potremmo prendere in considerazione queste due semplici, ma efficaci strategie:

NON RIVELIAMO MAI IL NOSTRO PREZZO, SE NON ABBIAMO PRIMA MOSTRATO IL NOSTRO VALORE

Di fronte a una richiesta come quella dell’incipit, dopo aver rassicurato il nostro interlocutore che ne comprendiamo l’importanza, potremmo dire “e potessi farle ancora una o due domande, potremmo definire la soluzione per lei più adatta e quindi un prezzo più preciso.”

Piuttosto che “per poterle dare una risposta precisa avrei bisogno di verificare con lei un paio di informazioni”.

O qualcosa di simile!

NON RIVELIAMO MAI IL NOSTRO PREZZO, FINO A QUANDO NON ABBIAMO MOSTRATO IL VALORE DEL NOSTRO PRODOTTO O SERVIZIO

Se il nostro valore ed il valore del nostro prodotto o servizio non saranno evidenti al prospect, e se non avremo fatto il possibile per costruirli davanti a lui.. allora avremo sempre grande difficoltà nel giustificarne il prezzo!

Ricordiamoci…

NON SIAMO MAI TROPPO GRANDI O TROPPO PICCOLI, PER MIGLIORARE I NOSTRI PROFITTI

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Parlare VS Domandare

By OLIVIERO CASTELLANI

Anni fa si era soliti dire:

“HA IL DONO DELLA PARLANTINA, DOVREBBE FARE IL VENDITORE”

La “parlantina”… era l’idea per cui il saper parlare molto avrebbe reso un venditore capace di convincere chiunque a comprare qualsiasi cosa.

Ammesso e non concesso che questo fosse vero, dobbiamo prendere atto che la tecnologia, e il fiume di informazioni reperibili, portano spesso chi  “compra” a saperne di più di quel che il venditore il più delle volte immagina!

OGGI È IL CLIENTE CHE HA 
TUTTI GLI ASSI NELLA MANICA

Il cliente che fa i compiti a casa, attraverso ricerche e confronti, stabilisce le regole e le condizioni della conversazione.

Quindi, ora che la conoscenza del prodotto in sé non è più da tempo la sua principale preoccupazione, come possiamo gestire la conversazione di vendita così da guidarla nella direzione più favorevole?

Bene, cominciamo col mettere in soffitta il vecchio, e ormai sorpassato, detto, e cominciamo a pensare seriamente che: 

“CHI FA LE MIGLIORI DOMANDE
CONTROLLA LA VENDITA”

Facendo ottime domande determiniamo la qualità delle risposte. 
A volte capita che sia il cliente a controllare il ritmo del dialogo, che sia lui a incalzarci con richieste a volte insistenti e tutto questo perché le nostre domande iniziali erano prevedibili, scontate, facili da “evadere”.

Prima di giocare le nostre, verifichiamo come il prospect si è approcciato alla nostra azienda, o ai competitor,  se ha già utilizzato (quali, come e con quali risultati) i prodotti e i servizi che potremmo offrirgli.

Verifichiamo se è soddisfatto dei risultati raggiunti e in cosa vorrebbe eventualmente migliorare, cerchiamo di comprendere quali sono le sue priorità, ecc.

Queste informazioni ci permetteranno di generare domande che non solo ci permetteranno di avere ulteriori informazioni mirate, ma ci distingueranno,  e ci avvantaggeranno sulla concorrenza.

NOI CONTROLLIAMO IL RITMO DELLA CONVERSAZIONE DI VENDITA..

..indirizzandola verso ciò che è importante per loro e per noi.

Mettiamo in evidenza ciò che sappiamo, integriamolo con ciò che dovremmo sapere, e saremo in grado di  aiutare il cliente a visualizzare a come il suo futuro potrebbe essere differente, migliore. 

Ricordiamoci … Il prospect comprerà solo se vedrà nella nostra soluzione un futuro migliore per se stesso, per la sua azienda, per la sua famiglia, in qualsiasi modo lo misuri. 

Migliorando le nostre domande, costruiremo un solido timone che guiderà la direzione di ogni discussione, e che ci porterà a scoprire le informazioni di nostra necessità.. queste sono le premesse per una vendita di successo!

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Coach eccellente: le 3 chiavi

By OLIVIERO CASTELLANI

Un buon “responsabile” deve essere prima di tutto un eccellente coach e per fare questo possono risultare utili 3 fattori chiave.

PRIMO

Concludere ogni giornata facendo coaching Formare e far crescere le proprie persone dovrebbe essere la primissima priorità, ma il problema è che spesso i nostri impegni, o i problemi inaspettati, non ci fanno trovare il tempo per farlo.

Dobbiamo porci una domanda fondamentale: 

“CONDURRE EFFICACEMENTE E CON IMPEGNO LE ATTIVITÀ IMPELLENTI, CI PORTERÀ AD AVERE UN INCREMENTO SUI RISULTATI DELLE PERSONE DI VENDITA?”

La risposta, purtroppo, è no!

Definire le priorità significa avere più tempo da dedicare all’attività di coaching sia all’inizio, che alla fine della giornata di lavoro.

SECONDO

Capire se i problemi di risultati sono la conseguenza di una mancanza di capacità o di una mancanza di volontà.
La mancanza di capacità è facile da correggere, la mancanza di volontà – di attitudine e approccio mentale – è più difficili da risolvere.

Questa è una differenza spesso trascurata, ma un atteggiamento sbagliato può influenzare negativamente gli altri membri del team.
Quando si ha a che fare con problemi di volontà o atteggiamento, i passi da compiere devono essere pensati, e pesati, per ogni specifico caso.

POSSIAMO CHIEDERE AL VENDITORE COME MAI STA OTTENENDO RISULTATI MENO POSITIVI, EVITANDO ATTEGGIAMENTI ACCUSATORI, REGOLANDOCI IN BASE ALLA RISPOSTA.

terzo

Dedicare attenzione al coaching anche alle prime fasi del processo di vendita.

Il successo della vendita è largamente determinato soprattutto dalle prime fasi. Per portare a compimento un processo di vendita che sta partendo occorre migliorarsi soprattutto nell’identificazione delle molte e diverse esigenze del cliente, nell’individuazione delle persone che hanno potere decisionale, capire con chi si è in competizione e legare la soluzione a ciò che per il cliente rappresenta una priorità.

LAVORARE CON I VENDITORI QUANDO IL LORO CONTATTO CON I CLIENTI È APPENA INIZIATO PERMETTE ALL’ATTIVITÀ DI COACHING DI PORTARE I MIGLIORI RISULTATI.

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Obiezioni: da dove nascono?

By OLIVIERO CASTELLANI

Non tutte le obiezioni sono superabili, ma saperle riconoscere può aiutarci a respingerle, argomentarle e ribatterle.

Non sempre le supereremo, ma in ogni caso ce la saremo giocata fino in fondo.

Vi sono quattro aree di resistenza da parte dei potenziali compratori, dalle quali nascono praticamente tutte le obiezioni, e sulle quali dovremmo allenarci a porre attenzione, trovare le domande di approfondimento, e trovare le argomentazioni, più appropriate.

1 – Mancanza di fiducia

Il cliente non si sente a suo agio con noi, è diffidente e preferisce non condividere con noi i suoi obiettivi, i suoi sogni e desideri, le informazioni private, le esperienze passate.
Ci fornisce informazioni innocue o vaghe, proprio per tenerci a distanza e non ci permette di entrare in confidenza; la causa maggiore di insuccesso è dovuta alla mancanza di fiducia, anche se i più preferiscono pensare che il problema sia in una delle altre tre aree.

2 – Mancanza di fiducia

Il cliente non ha motivo o priorità per decidere.
Questo accade spesso quando cerchiamo di proporre qualcosa che non tocchi una necessità, o una problematica, veramente sentita dell’interlocutore.

3 – Mancanza di fiducia

Il cliente pur avendo un bisogno palese, continua ad affermare di “non avere fretta” nel risolverlo
Questi sono i clienti che causano un elevato grado di frustrazione poiché sembrano concordare in toto sul bisogno di fare qualcosa, ma non ora.

4 – Mancanza di fiducia

Il cliente si dice d’accordo ma dichiara di non avere disponibilità o di avere altri impegni.
Questa è l’obiezione preferita dai clienti perché è la più facile, ed la più grande trappola per chi vende.

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Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà,  potete chiamare lo 02.498.70.21
chiedendo di Oliviero Castellani
o inviare una mail

Perché dovrei fare affari con te?

By OLIVIERO CASTELLANI

“Perché dovrei fare affari con te? …” questa, anche con qualche variazione, è una domanda che un cliente fa spesso, soprattutto quando ritiene di avere delle alternative.

La maggior parte dei venditori risponde “perché siamo i migliori”, ovvero “il nostro servizio è eccezionale”, o ancora “abbiamo la massima qualità …” e via così.

Ma tutto questo non impressiona il cliente, persino i concorrenti più scarsi dicono che hanno la “migliore qualità” e il “servizio eccezionale”.

Abbiamo bisogno di un approccio che ci distingua dalla concorrenza.

Eccone uno in quattro fasi, efficace per rispondere alla domanda: “Perché dovrei fare affari con te?”.

I

Diciamo: “Comprendo la sua domanda, per questo vorrei condividere con lei qualche informazione, così che entrambi si possa capire se siamo in sintonia”

I clienti si aspettano che cercheremo di convincerli immediatamente, ma utilizzando l’arma della verità, e cioè che “non saremo mai sicuri finché non avremo avuto una conversazione approfondita” mostreremo il comportamento di chi vuole farsi percepire “professionista”.

II

Di ‘: “Vorrei capire il suo punto di vista -le sue necessità”.
Prendersi il tempo per saperne di più, significa comunicare che non abbiamo fretta di giudicare. Non ci manca la fiducia, ci prendiamo il tempo per capire. Questo ci distinguerà dalla maggior parte dei coloro che dicono avere una soluzione per tutto, e per tutti.

III

Di ‘: “Posso farle qualche domanda per capire se posso esserle utile?”
Prima di cominciare l’intervista ricordiamoci di giustificarla, questo cambia completamente la dinamica dell’interazione

IV

Di ‘: “Posso chiederle cosa ritiene importante quando . . . (risparmia, investe, pensa alla protezione della sua famiglia, ecc.) …”.

È qui che iniziamo a coinvolgere i potenziali clienti sui veri problemi che stanno affrontando, passando da una conversazione sulla nostra offerta a una conversazione sulle loro preoccupazioni e su ciò che sperano di ottenere.

Questo è l'inizio di una conversazione basata sul valore, per trasformare una situazione difficile in un'opportunità

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