Esperienze

ESPERIENZE-EXPERTISE-www.pr3.it-www.corsodivendita.com-oliviero-castellaniFormazione alla vendita e al management alle vendite, animazione della rete di vendita, coaching per lo sviluppo delle abilità personali e light coaching per lo sviluppo del punto vendita, work shop strategici ed operativi, sono le richieste che ricevo da manager, imprenditori, team leder, responsabili delle vendite, agenti e venditori.

Quelle che presento sono alcune esperienze di successo maturate con i  Clienti in oltre 25 anni di attività; molte di esse sono state lo spunto per generare risposte e soluzioni per Clienti operanti in settori differenti da quelli menzionati.

L’applicare metodi, anziché modelli, è garanzia di flessibilità e trasferibilità  in sistemi di vendita diversi: non è solo questione di  “sapere”, di “saper  fare” e di “saper far fare”, in molti casi il focus è soprattutto il “saper essere”.

Assicurazioni

Automobili e veicoli industriali

Automotive (pneumatici, ricambi, carburanti)

Banche e Istituzioni finanziarie

Società Commerciali

Società di Servizi

Le sintesi proposte possono essere oggetto in qualunque momento di approfondimento circa le tempistiche, le modalità di erogazione e il controllo dei risultati ottenuti.

Una società internazionale di autonoleggio e noleggio a lungo termine lamentava una perdita di quote e di immagine. Tramite un’attività mista di formazione e light coaching si è lavorato con gli Area Manager, i Supervisori ed i Branch Manager al fine di migliorarne sensibilmente le doti di leadership negoziale. I risultati ottenuti sono riassumibili nel recupero dei volumi di vendita e dei margini, unitamente ad una maggior padronanza nella gestione della clientela

Un produttore mondiale di articoli per l’edilizia lamentava la necessità di razionalizzare il proprio sistema distributivo, dispersivo e poco redditivo. La scelta fu di abbandonare la vendita diretta e di presidiare il mercato attraverso rivenditori specializzati. L’attività si é concentrata sulla selezione ed aggregazione di rivenditori e su un’animazione mirata di change management e processi di condivisione con i Territory Manager del Cliente. I risultati furono più che lusinghieri sin dal primo anno.

Un produttore mondiale di pneumatici lamentava la necessità di fidelizzare una serie di punti vendita multimarca selezionati. L’attività si é sviluppata dapprima ricercando i rivenditori allo scopo di farli aderire ad un “contratto d’insegna”, in un secondo momento si è dato vita ad un’animazione periodica di sales e management training. Il risultato è stata la creazione di una rete fidelizzata con conseguente incremento dei volumi di vendita.

 

Un produttore nazionale di arredamento alto di gamma lamentava una scarsa attenzione dei propri rivenditori al marchio, soprattutto relativamente agli accessori. Grazie a un’attività di product training commerciale per la vendita contestuale di più prodotti, si sono indirizzati i rivenditori e le loro risorse ad un cross selling produttivo per tutte le parti. I risultati pressochè immediati sono identificati nel sensibile aumento del mix di venduto.

 

Un tour operator nazionale specializzato in viaggi e vacanze lamentava uno scadimento di professionalità nella proposta dei propri prodotti da parte dei commerciali della propria rete di agenzie selezionate con conseguenti ripercussioni sul venduto. Grazie a un’attività mista di formazione e light coaching nei punti vendita ci si è concentrati nell’intervista al cliente e sulle successive argomentazioni di vendita coinvolgendo il front line e i gestori delle agenzie. I risultati sono stati la rivitalizzazione della rete commerciale e l’allargamento del mix d’offerta.

 

Un gruppo internazionale di autoveicoli e veicoli industriali lamentava una politica di sconti eccessiva attuata da una parte della rete a scapito del marchio e dei concessionari più virtuosi. L’attività formativa si è concentrata su negoziazione efficace,  gestione del prezzo e business management ha coinvolto concessionari e venditori. Il risultato è identificato in una miglior difesa dei prezzi ed il conseguente miglioramento della redditività.

 

Una società di gestione del risparmio operante attraverso una rete di vendita formata da oltre 100 istituti di credito su tutto il territorio nazionale aveva la necessità di formare la propria rete distributiva per l’offerta della propria gamma di fondi d’investimento. Grazie a un’attività di product training commerciale sono stati formati oltre 10.000 operatori, con corsi d’aggiornamento periodici. I risultati sono riscontrabili nel mantenimento della quota di mercato nonostante l’aggressività e l’aumentato nimero dei competitors.

Un Istituto di Credito di importanza nazionale voleva motivare il proprio personale di sede ad un supporto attivo della rete periferica nella più ampia ottica della gestione del Cliente. L’attività di formazione ha avuto come focus le dinamiche di relazione, il ciclo del servizio  e l’operare per obiettivi e risultati comuni, ed ha coinvolto tutti gli uffici di sede sia a livello di management che di risorse. Il risultato è stato un sensibile miglioramento della collaborazione tra uffici di sede e periferia.

Un gruppo assicurativo internazionale doveva supportare la propria rete agenziale nel collocamento di nuovi  prodotti in un segmento di mercato non abituale. L’attività è stata improntata al superamento delle resistenze al cambiamento da parte della rete stessa, trasferendo agli agenti ed alle loro risorse di vendita (subagenti e front line) una formazione legata ai prodotti, al segmento di mercato, alle motivazioni di vendita. Il risultato è stato un costante e progressivo incremento della diffusione dei nuovi prodotti.

Un Istituto di Credito di importanza regionale storicamente radicato sul territorio aveva la necessità di difendersi dall’aggressività di una concorrenza sempre più numerosa e spregiudicata.  Unattività mista di formazione e affiancamento in agenzia ha avuto come focus lo studio della concorrenza, strategie per il presidio del cliente e per la negoziazione collaborativa, ed ha coinvolto tutta la direzione commerciale (management ed assistenti commerciali), i titolari ed i commerciali d’agenzia. Il risultato è stato un effice contrasto della concorrenza unitamente ad un recupero d’immagine e di quote di mercato.

Una Banca d’Affari internazionale aveva la necessità di riconquistare la fiducia della propria rete plurimandataria. L’attività è stata impostata sotto forma di road show, preparando le risorse del cliente (gestori e management commerciale) al public speaking al fine di erogare, unitamente ad un nostro animatore, una giornata di problem solving, al fine di gestire la situazione di crisi, coinvolgendo, come uditorio, i gestori private, affluent e di alto profilo. Il risultato è stato un ritorno alla piena operatività della rete distributiva.

Un Gruppo Finanziario internazionale aveva la necessità di integrare due differenti realtà nazionali con l’obiettivo di segmentare efficientemente la propria distribuzione. L’attività si è sviluppata in una serie di work shop con top  e middle management delle due realtà da integrare per definire gli step del processo di attuazione ed i relativi piani d’azione. Il risultato è stato misurato in un deciso e sensibile abbattimento delle resistenze al cambiamento.

Una Associazione Provinciale di Categoria (industria) aveva la necessità di orientare i suoi associati (imprenditori e manager) ad un efficace gestione e motivazione dei collaboratori diretti. L’attività formativa, impostata su più moduli, ha avuto il proprio focus su temi quali motivazione, stile di guida, delega e controllo. Il risultato è stato molto apprezzato dai partecipanti che manifestavano significativi progressi tra un modulo e l’altro.

Una media azienda nel settore Wellness e Multibenessere Alto di Gamma, aveva la necessità di porre in essere un’efficace gestione telefonica del Cliente “in e outbound”  per mezzo del proprio call center.  L’attività ha coinvolto tutte le risorse del call center in un progetto misto di formazione, affiancamento e coaching, sia lavorando sul gruppo, che con i singoli elementi. Il risultato è stato identificato in un sensibile aumento dei contatti e degli appuntamenti fissati, unitamente a una maggior soddisfazione della clientela nei confronti del customer service.