Pensare, descrivere, confrontarsi, decidere

PENSARE-www.pr3.it-www.corsodivendita.com-oliviero-castellaniPensare è la massima risorsa dell’uomo, e per quanto si diventi bravi, occorre sempre desiderare di essere migliori. Di solito le uniche persone soddisfatte della loro capacità di pensiero sono quei “poveretti” che credono che il pensiero serva solo a togliersi il gusto di dimostrare che hanno ragione.
La maggior difficoltà che si incontra nel pensare è la confusione del cercare di fare troppe cose alla volta; emozioni, informazioni, logica, creatività, desideri si accavallano in noi, generando una gran dispersione di energie.
Questo è evidente nei dibattiti, nelle riunioni ed in qualunque circostanza in cui più persone si affannano in una discussione nel tentativo di esplorare un argomento, ma lo è altrettanto nel sistema decisionale di ogni singolo individuo.
Con la discussione si perde molto tempo e l’argomento non viene analizzato esaurientemente, perché, generalmente, ognuna delle parti è interessata alla difesa delle proprie posizioni; e la “confusione” dentro di noi, ed intorno a noi, aumenta. Qualunque “discussione” noi si debba affrontare, qualunque problema si debba risolvere, qualunque piano strategico si debba predisporre, ci dovremo sempre confrontare con alcuni, se non con tutti, questi elementi:
• Fatti e dati oggettivi
• Interpretazione ed impatto emotivo
• Pro (perché si!)
• Contro (perché no!)
• Rischi
• Opportunità
• Priorità
• Soluzioni “scontate”
• Soluzioni “innovative”
Anziché affrontare la “questione” da un punto di vista meramente dialettico (come avviene il più delle volte, con risultati a dir poco sconfortanti), nel quale sentimenti, fatti, ragioni, desideri, ecc. si mischiano, si confondono e confondono, dovremmo sospendere il giudizio, affrontando la “questione” con la voglia innanzitutto di conoscere e far conoscere, capire e far capire, ascoltando, domandando, descrivendo, al fine di creare una mappa chiara e leggibile (a tutti) al fine di facilitare il percorso di scelta e condivisione delle decisioni.
Andare oltre le proprie ragioni, affrontando i diversi punti, uno per volta, permette di separare le emozioni dalla logica, la creatività dalle informazioni, ecc. dirigendo il nostro pensiero ad analizzare le questioni sul tappeto dalle diverse angolazioni (alcune delle quali meno familiari, ma non per questo meno utili) e fondendo le “diverse ragioni” in un’unica ragione.
Potremo così beneficiare di “pensieri” mirati ed efficaci, guadagnando tempo nelle decisioni, ed evitandone la perdita in controversie e discussioni sterili.
Quante più saranno le persone coinvolte in un processo decisionale, quanto più questo metodo si dimostrerà efficace, nel raggiungere in tempi “brevi e ragionevoli” i risultati che tali incontri si prefiggono.

IL SEGRETO DELL’ARTE DEL COMUNICARE

COMUNICAZIONE-www.pr3.it-www.corsodivendita.com-oliviero-castellani“Qualsiasi cosa vuoi fare, o sogni, cominciala, l’audacia ha genio potenza e magia” (Goethe)

Comunicare è una tecnica, ma nasce anche da un’attitudine: Comunicare significa essere umani, e questa è probabilmente la parola più importante, il focus di tutto ciò che gira intorno al discorso comunicazione. Diceva il poeta latino “Nihil Humani a me alieno puto”, cioè “Tutto quel che è umano è anche mio” e voleva dire che l’attitudine del comunicare è anche strettamente legata all’attitudine della comprensione. Questi elementi fanno parte dell’arricchimento del nostro spirito. Le ricchezze dello spirito abbelliscono il volto dell’uomo e suscitano comprensione e rispetto, lo spirito, in ogni essere, si manifesta attraverso gli occhi e l’espressione, e in tutti i movimenti e gesti del corpo. Significa che quello che sentiamo e come viviamo si esprimono attraverso la nostra Comunicazione Non Verbale e che la nostra Comunicazione Non Verbale dipende dall’attitudine che sappiamo costruire all’interno di noi e che con le tecniche apposite possiamo perfezionare. E inoltre: Il nostro aspetto, le nostre parole, le nostre azioni non sono mai più grandi di noi. Quindi noi possiamo prendere controllo su di essi. Comunque abbiate comunicato finora possiamo migliorarlo. E cosi’ esprimere meglio il nostro animo.

“Il nostro animo infatti è la nostra dimora; i nostri occhi sono le sue finestre e le nostre parole i suoi messaggeri.”

In questi concetti si racchiude la nostra essenza, l’essere umano fondamentalmente puo’ essere considerato un artista e la comunicazione è lo strumento che gli è stato dato per creare la sua opera d’arte, ossia la sua vita. Quello che noi facciamo con cosi’ tanta naturalezza è un espressione verbale e non verbale dei nostri rifugi interiori, della nostra mente, della nostra anima del nostro cuore che batte e le sue pulsioni non sono solo reazioni fisiologiche bensi’ pulsioni di vita e verso la vita.

Comunicare è quindi un’arte innata e ognuno di noi lo fa in modo diverso determinando risultati diversi intorno a se. Ne consegue che il nostro modo di comunicare ed interagire con gli altri è importante che avvenga in modo costruttivo,visto che la nostra vita diventa il risultato del nostro modo di relazionarci agli altri alle situazioni ecc ecc. Da qui l’importanza di saper comunicare con se stessi e con gli altri.

NON SI PU0′ NON COMUNICARE!!!!!!!!

Dovremmo prendere maggior consapevolezza anche del fatto che la comunicazione è uno strumento moto potente, una grande responsabilità. Ma perché strumento molto potente? Perché le nostre parole, i nostri atteggiamenti innescano negli altri delle reazioni, dei pensieri e perché no anche momenti di profonda introspezione che in alcuni casi possono portare l’essere umano a prendere consapevolezza di determinate condizioni interne a lui o esterne e di conseguenza ci si può trovare di fronte a persone che per una nostra frase detta in un determinato modo caricata dell’energia di quel momento, apporta dei cambiamenti alla propria vita positivi o negativi che siano.

Vi è mai capitato di essere cercati da un amico, parente conoscente che aveva bisogno di voi o di un consiglio e dopo ha seguito la vostra idea, o indicazione? Cos’è questo se non una grande responsabilità? In questo modo la persona si è affidata a voi, ha seguito quello che avete comunicato intraprendendo un sentiero della sua vita seguendo il vostro suggerimento. Noi abbiamo il potere di entrare nelle tempeste emotive dei nostri interlocutori, nel mondo interiore di chi ci circonda, di far provare emozione, felicità ecc ecc. E comunicare cos’è se non una manifestazione all’esterno di qualcosa che ha vita dentro di noi e che comunemente chiamiamo anima ma che in fondo non è altro che la nostra realtà interiore, del nostro cuore del nostro pensiero, il risultato delle nostre esperienze? Qual è il fine ultimo di ogni persona? Essere in armonia con il tutto, raggiungere quella sensazione interiore che rincorriamo per tutta la vita e questo l’uomo lo ottiene attraverso relazioni che lo appagano, un lavoro che ci dia soddisfazioni e che ci metta nelle condizioni di essere sereni e quindi condurre una vita fluida e felice.

“Niente di splendido è stato compiuto, se non da coloro che osavano credere che qualcosa dentro se stessi fosse superiore alle circostanze” (A. R.)

E’ importante il ruolo di ogni singolo individuo affinché nel mondo possa esserci armonia e rispetto, ognuno di noi dovrebbe entrare in se stesso e porsi una semplicissima domanda: Che contributo posso dare io su questa terra? Sappiate che nel mondo il più grande contributo che l’essere umano possa dare è quello di comunicare ecologicamente.

Naturalmente nonostante stia parlando di un qualcosa di naturale insito in noi sin dalla nascita e che facciamo senza pensarci ogni giorno, in casa sul lavoro nella vita privata ciò non toglie che la nostra comunicazione si possa affinare, si può comunicare meglio ma soprattutto è necessario prendere maggior coscienza e consapevolezza del cosa voglia dire comunicare.

Questa piccola guida ha come obiettivo farvi avvicinare ad un sapere che forse potrà accompagnarvi per tutta la vita, un’esperienza personale per rinforzare il corpo, la mente, il cuore e lo spirito. Dare la possibilità ad ognuno di voi di viaggiare all’interno di voi stessi, concedervi un momento di profonda riflessione sul vostro esistere, sul come lo fate e perché, no migliorarlo se è lo ritenete opportuno. Un momento che ci auguriamo possa andare oltre il numero di queste pagine ed essere un punto di partenza per aprire nuove porte nuove visioni nuovi atteggiamenti verso voi stessi e il prossimo.

“La qualità della nostra vita dipende da noi. “

Naturalmente è anche un momento in cui vi chiedo di posare l’attenzione al di fuori e dentro di voi e osservare quello che c’è, ascoltare serenamente la vostra voce interiore e imparare ad ascoltare staccandosi da se ,gli altri, ascoltare con il cuore che è differente dal semplice sentire parole che aleggiano nell’aria e che non arrivano a noi. Ognuno di noi merita il meglio, e la cosa straordinaria è che possiamo decidere di vivere veramente o semplicemente esistere, questa “nuova” consapevolezza ci accompagnerà a lungo.

“Quando la mente dell’uomo aderisce a una nuova idea, non ritorna mai alla dimensione originaria” (Oliver Wendell Hlmes)

COMUNICARE E’ VIVERE, VIVERE E’ COMUNICARE

LA COMUNICAZIONE NON VERBALE

“La parola è stata data all’uomo per nascondere il suo pensiero” (Mirabeau)

A) BASI

B) CONCETTI APPROFONDITI

BASI DELLA COMUNICAZIONE NON VERBALE

Hai mai pensato a come comunichi? Vorrei invitarti a riflettere su questo punto di domanda, ti sorprenderai quando ti troverai a scoprire quante riflessioni ne possono emergere. Prendere maggior consapevolezza del tuo modo di comunicare può aiutarti ad intraprendere il cammino per diventare la persona che avresti sempre desiderato voler essere, ti aiuta a comprendere che quella persona non devi costruirla ma è dentro di te, devi semplicemente permetterle di lasciarla emergere affinché tu possa vederla, sentirla e ascoltarla e quindi renderti conto che la ricerca che molti di noi si apprestano a intraprendere va indirizzare all’interno di noi stessi. La comunicazione è alla base della PNL (Programmazione Neurolinguistica) una nuova disciplina in grado di ingenerare cambiamenti profondi ed utile in terapia, management, business, educazione e per sviluppo personale.

La PNL propone modelli interessanti e ti prende per mano conducendoti nel tuo mondo, ti permette di rivivere momenti della tua vita, rivisti con un’ottica diversa, ti aiuta a comprendere che forse ad essere sbagliate non sono le tue scelte ma il modo con in quale ti rapporti ad esse, ti aiuta ad elicitare le tue strategie, a prendere coscienza del perché agisci in un determinato modo. Imparerai a rivivere i momenti passati con una serenità diversa e a visualizzarti nel futuro cercando di fissare i tuoi obbiettivi, educandoti mentalmente a seguire una linea ben precisa. Dobbiamo renderci conto che non basta sognare e pensare che i nostri sogni si avverino è importante fissarli bene nella nostra mente capire se è quello che realmente vogliamo e intraprendere un percorso.

“Purificate il vostro pensiero e rendete più limpida la vostra percezione del mondo!” (Givaudan)

Puo’ essere questo il momento di voltare pagina ed iniziare un nuovo capitolo della tua esistenza. Tutti siamo consapevoli dell’importanza che assume la nostra comunicazione verbale, pilastro del nostro esistere, basti pensare a tutte le volte che ci troviamo di fronte a situazioni dove iniziamo a porci domande del tipo:

” cosa devo dire? cosa sarà giusto dire?”, oppure affermazioni del tipo: ” speriamo di rimanere rilassati!” o “spero di riuscire a controllare l’emozione”. Da qui ne consegue che così come è importante il contenuto di ciò che diciamo assume moltissima rilevanza anche il come lo diciamo e come il nostro corpo accompagna i contenuti che esplichiamo.

Sappiamo benissimo che l’uomo parla anche con il proprio corpo e le scuole di comunicazione hanno ampliamente spiegato a, b, c, dei linguaggi non verbali. Lo scopo pertanto di questo libro e far comprendere ed interpretare la globalità dei linguaggi non verbali.

La comunicazione non verbale si compone delle seguenti quattro discipline che corrispondono ai differenti canali espressivi del linguaggio del corpo:

La comunicazione prossemica,che elabora il significato dei rapporti spaziali tra le persone cioè quanto sono vicine o lontane dal nostro corpo.

La comunicazione cinesica che studia la cinetica del corpo umano ossia i suoi movimenti, i gesti, ed il loro significato.

La paralinguistica che si occupa delle emissioni vocali non semantiche non grammaticali ed istintive tali ad esempio sono gli “mnh”, il tono della voce, la sua velocità, i silenzi, le pause che spesso sono più cariche di significato delle parole stesse.

La comunicazione digitale che analizza il significato dei toccamenti nei confronti di noi stessi e degli altri.

LE CHIAVI SEGRETE DEL LINGUAGGIO DEL CORPO

Perché imparare il linguaggio del corpo? Perché permette di conoscere cosa avviene nelle interazioni umane;perché è il canale privilegiato delle percezioni corporee e dei sentimenti; permette l’incontro con l’esperienza dell’altro, la conoscenza autentica dell’altro, consente lo sviluppo dell’empatia;stimola la flessibilità; permette l’integrazione tra livelli diversi di esperienza (mentale e corporeo);il corpo manifesta chi siamo, le nostre intenzioni, i nostri bisogni, la nostra storia.

“La comprensione non è una qualità venuta dal di fuori alla realtà umana, bensì la sua propria maniera di esistere”!

E bene precisare che il linguaggio del corpo si divide in linguaggio conscio ed inconscio quest’ultimo ci rivela molto del nostro interlocutore, anche se, quando si legge il linguaggio del corpo non si può considerare solo un dettaglio e trarne quindi delle conclusioni affrettate. Occorre invece captare i singoli segnali e valutarli nel loro insieme nel contesto della situazione comunicativa e singolarmente prenderli semplicemente come indizi. Spesso invece si incorre nell’errore di azzardare conclusioni affrettate senza tener presente di una serie di elementi importanti per poter dare una chiave di lettura del linguaggio del corpo.

” Non c’è gesto che non parli, è un linguaggio intelligibile senza scuola e un linguaggio comune”!(M. de Montaigne)

Questo della comunicazione non verbale è un argomento che affascina tutti coloro che si avvicinano con curiosità alla relazione con gli altri, tuttavia lo studio sulla cnv, come processo di scambio interpersonale, non può limitarsi ad una semplice registrazione ed individuazione dei fenomeni interattivi nel senso che essa implica anche una considerazione attenta delle condizioni in cui la cnv si esprime quindi considerarne anche l’aspetto funzionalistico.

Le principali caratteristiche della cnv sono,che il corpo si muove, si esprime ed è difficile poterlo inibire in questa sua prerogativa ecco perché è difficile controllare il nostro corpo. La cnv è inintenzionale, anche se alcuni segnali sono più controllati di altri,l’informazione trasmessa dall’espressività e dal movimento corporeo è personale in diretto ed immediato contatto con le emozioni rispetto a qualunque contenuto verbale. L’invio dei messaggi del corpo avviene velocemente a volte quasi in maniera impercettibile.

Questo, da una parte determina una maggiore difficoltà di falsificazione rispetto al contenuto verbale, dall’altra la rapidità espressiva presuppone l’inafferabilità interpretativa, ciò non toglie che è stato dimostrato che i segnali del corpo forniscono prove a dimostrazione del fatto che ogni individuo, nel corso di un interazione reagisce ai segnali non verbali inviati dell’altro, essi infatti a parte comunicarci delle cose coinvolgono anche la percezione che abbiamo dell’altro e permettono la formulazione di giudizi individuali sull’ intenzioni e sulle caratteristiche psicologiche dell’interlocutore influenzando la percezione dell’altro.

A questo punto forse ti starai chiedendo, si ma qual’è il comportamento da adottare a livello non verbale? come si può avere una buona relazione con l’altro? Prima di tutto è indispensabile dire che il coinvolgimento interpersonale, l’essere presenti ecc ecc sono condizioni fondamentali affinché si formino buoni ed efficaci scambi interattivi. Nella maggior parte delle situazioni quotidiane l’uomo come essere sociale desidera avere interazioni che trasmettano interazioni positive e sono proprio queste sensazioni che ci fanno desiderare di rimanere più a lungo con i nostri interlocutori, che ci rendono più disponibili all’ascolto ad accettare ciò che gli altri comunicano. Questo aspetto è stato definito RAPPORT, intimità, bisogno, affiliazione ,in ogni caso comunque si voglia considerarlo rappresenta uno stato positivo e desiderabile dell’interazione.

ESERCIZIO:

Come si esprime il tuo corpo? Per prendere contatto con la tua immagine corporea mettiti di fronte ad uno specchio in modo tale da vedere riflessa la tua immagine per intero.

Ora, immagina di essere felice o triste, decidi tu quale sentimento rappresentare, e mettiti nella posizione corrispondente.

Adesso sei felice;

Ora dei triste;

Osserva ogni volta come cambia la tua espressione e la posizione del tuo corpo:

Cosa noti? Cosa emerge di te?

Adesso prova a descrivere verbalmente l’espressione corporea.

La finalità è quella di prendere contatto generale con l’espressività non verbale, e approfondire la conoscenza e lo stile che li contraddistingue!

Scoprirai tante cose di te!

Buon divertimento!

CONCETTI APPROFONDITI DI COMUNICAZIONE NON VERBALE

Questi concetti vogliono aiutare a capire più approfonditamente l’importanza della Comunicazione Non Verbale. Nel testo l’espressione “esperto di CNV” indica una nuova figura professionale (tra l’altro considerata legittima in Italia e proposta in alcuni corsi regionali) in grado di operare in tutti gli ambiti in cui tale conoscenza puo’ essere utile)

COMUNICAZIONE VERBALE E COMUNICAZIONE NON VERBALE

Per comunicare noi utilizziamo due sistemi:

– LA COMUNICAZIONE VERBALE (CV)

– LA COMUNICAZIONE NON VERBALE (CNV)

L’esigenza di comunicare è insita nell’uomo e nasce dalla sua necessità di creare stabili organizzazioni e coordinarsi con altri.

Scopo essenziale della C.V. è trasmettere dei contenuti (attraverso una serie di parole ognuna delle quali corrisponde ad una specifica immagine mentale), mentre scopo della comunicazione non verbale è trasmettere una serie di elementi utili a indirizzare l’analisi di questi contenuti in una certa direzione.

La CNV ci trasmette infatti informazioni sui processi che avvengono all’interno del comunicante, cioè sulla relazione che intercorre tra questo e i contenuti espressi.

E’ importante rendersi conto che i contenuti della C.V. non sono analizzabili senza CNV, in quanto è proprio questa che determina il tipo di elaborazione che i singoli dati potranno subire.

Non sono infatti importanti i dati trasmessi, quanto la maniera in cui questi vengono elaborati; una stessa frase, ad esempio “apri la porta!” potrà avere risposte differenti a seconda del tipo di CNV che la accompagna.

La stessa CNV ha importanza fondamentale addirittura per una semplice trasmissione di dati, in quanto è solo attraverso questa che si potrà determinare nel ricevente una maggiore o minore disponibilità a ricevere (“rapport”).

La CNV ha una grandissima importanza sociale, in quanto tende a suggerire e proporre modi di analisi della realtà complementari ed è alla base dei nostri rapporti reciproci.

Possiamo fare un paragone con una serie di radio ricetrasmittenti; solo attraverso un’opportuna CNV queste radio si potranno si potranno sintonizzare l’una con l’altra.

Quello che noi chiamiamo “contesto” può a questo punto essere analizzato in termini di CNV altrui; tendenzialmente noi tenderemo a prendere una decisione o un’altra in base al comportamento, (e quindi alla CNV) reale o immaginata delle persone (o delle cose) che hanno importanza per noi.

La CNV delle persone è l’unica CNV fondamentale; nell’analizzare le reazioni del mondo inanimato tendiamo infatti a generalizzare a queste le stesse linee utilizzate per analizzare le reazioni delle persone (cosiddetta antropomorfizzazione della realtà).

Dato che la nostra realtà sociale può assumere praticamente qualsiasi forma la CNV altrui costituisce la base dei nostri comportamenti sociali e della società.

Il comportamento degli altri è avvertito infatti da noi come una stimolazione di CNV e a sua volta determina il nostro comportamento.

Le stimolazioni della CNV producono in noi stati emozionali; e sono infatti le emozioni che guidano il nostro comportamento.

Per utilizzare la metodologia della CNV è fondamentale analizzare in termini di stati emozionali ogni stimolazione che una persona riceve.

Ed è operando sulle emozioni attraverso la CNV che noi possiamo determinare quanto una persona gradirà (o non gradirà) un determinato contenuto; possiamo creare l’esigenza e il desiderio (che non sono altro che comportamenti), e questo proprio perché è la CNV che determina i nostri comportamenti sociali.

IL MODELLO DELLA COMUNICAZIONE NON VERBALE

Come si costruisce il nostro comportamento?

Essenzialmente il nostro comportamento dipende dall’ambiente esterno e da come noi interpretiamo e reagiamo a tale ambiente; l’uomo è un animale sociale e il suo ambiente è in realtà costituito dal comportamento degli altri (anche le cose vengono infatti analizzate come “persone”), e, a sua volta, il suo comportamento costituisce l’ambiente degli altri.

Il comportamento osservato altrui passa attraverso una serie di filtri, costituiti essenzialmente da ricordi di nostri passati adattamenti all’ambiente e genera delle rappresentazioni interiori le quali a loro volta determinano il nostro comportamento.

Si tratta di un loop continuo di comunicazione, nel quale un momento non è separabile dall’altro.

AMBIENTE ESTERNO (CNV ALTRUI) => FILTRI (CNV RICORDATA) => IMMAGINI INTERIORI => COMPORTAMENTO (NOSTRA CNV) => RISPOSTA DELL’AMBIENTE ESTERNO (CNV ALTRUI)

Possiamo esaminare separatamente ognuno di questi momenti:

L’AMBIENTE ESTERNO

E’ importante esaminare l’ambiente esterno, e soprattutto l’ambiente esterno sociale, come prima determinante del nostro comportamento. L’ambiente esterno è costituito dalla CNV altrui, emessa volontariamente o no, che noi siamo in grado di percepire.

In ogni ambiente comunicativo è tale CNV che determinerà l’inizio o meno e la continuazione di una comunicazione. La CNV è prioritaria rispetto alla CV in quanto condizione essenziale per la ricezione della CV è una CNV appropriata. La somma totale della CNV di tutti coloro che ci circondano è l’ambiente sociale nel quale operiamo e per modificare un comportamento la prima cosa da fare è sempre modificare tale contesto, azione che può avvenire in due maniere:

1. diretta : modificando effettivamente le reazioni delle altre persone che circondano il nostro interlocutore (ad esempio allontanandole).

2. indiretta : attraverso storie, metafore, riferimenti ad altre persone

Per chiarire meglio questo concetto, non possiamo applicare nessuna tecnica di ipnosi o di PNL se prima non ci troviamo in un ambiente sociale adatto, ovverosia in un contesto tale da rendere l’applicazione di questi sistemi ovvio e naturale.

Tutti i cambiamenti possono essere infatti ottenuti lavorando semplicemente sull’aspetto sociale. Tutte le nostre risposte comportamentali sono infatti sempre riferite ad un contesto sociale e, modificando questo, si può modificare la risposta.

SUBMODALITA’ E STATI EMOZIONALI

Attraverso la CNV noi creiamo degli stati emozionali; questi a loro volta costruiscono la base per la costruzione del nostro mondo interiore, in quanto un’emozione realtiva ad una particolare cosa è legata direttamente alle “submodalità” di una particolare rappresentazione interiore.

Non si può dire se lo stato emozionale preceda la submodalità o la submodalità preceda lo stato emozionale in quanto l’uno è espressione dell’altro e modificando si modifica anche l’altro.

Il concetto di submodalità si riferisce alla struttura (cioè non al contenuto, bensì ad esempio alla grandezza, luminosità etc.) delle nostre rappresentazioni interiori.

E’ possibile modificare le submodalità in due modi:

1. chiedendo al soggetto di operare direttamente su di queste (metodologia della PNL)

2. fornendo dall’esterno adeguate stimolazioni che portino naturalmente a modificare tali submodalità (ricordate il modello esposto più sopra).

Cos’è che crea un’immagine mentale e decide delle sue caratteristiche? Essenzialmente il rapporto di quanto è in essa contenuto con noi stessi. In genere, più questo rapporto sarà forte e presente, più l’immagine potrà essere presente e vicina; più questo sarà debole, più l’immagine potrà essere distante e lontana.

Tutto dipende dalla carica emozionale che ha portato l’immagine nel nostro raggio di visione. Il concetto di “carica emozionale” implica semplicemente la capacità dell’oggetto di interagire con noi a livello cinestesico (anche se solo magari a livello teorico). A seconda del nostro ambiente sociale, oggetti e persone diverse acquisiranno un differente potenziale su di noi. Se noi siamo in un piccolo ufficio con un solo capo, questi potrà progressivamente diventare così grande nel nostro mondo interiore da far sì che la sua immagine sia soverchiante, facendoci magari dimenticare l’esistenza della realtà esterna. Più ci farà provare stati emozionali più l’immagine di costui diverrà grande. Lo stesso in una relazione tra due persone; più l’altra ci farà provare stati emozionali, più la sua immagine diverrà grande e chiara. Gli stati emozionali provati potranno essere sia piacevoli che ansiogeni; in entrambi i casi l’immagine diverrà più grande. In altre parole, la grandezza delle immagini mentali tenderà ad essere proporzionale all’importanza che queste hanno per noi nel nostro mondo (ambiente esterno).

E’ la CNV che determina però l’importanza di tali elementi, e quindi operando attraverso la CNV noi possiamo modificare la struttura di qualsiasi immagine mentale interiore.

REALTA’ RAPPRESENTAZIONE

SOCIALE INTERIORE

C.V. ==========> contenuti

CNV ==========> submodalità

SCHEMA PER UN ADEGUATO INTERVENTO

CNV => per predisporre e spingere verso il cambiamento

CV => viene introdotta dopo la preparazione attuata tramite la CNV

AMBIENTE SOCIALE E RAPPRESENTAZIONI INTERIORI

Il nostro ambiente sociale, i nostri rapporti quotidiani sono intimamente legati alle nostre rappresentazioni interiori. Il nostro ambiente sociale come noi lo viviamo (la nostra mappa) tende ad essere identico all’estrinsecazione delle nostre rappresentazioni interiori, mentre contemporaneamente le nostre rappresentazioni interiori tendono a corrsispondere all’ambiente esterno riflettendone i cambiamenti.

Noi quindi, per modificare un comportamento, possiamo indifferentemente operare sull’ambiente esterno o sulle nostre rappresentazioni interne, ottenendo sostanzialmente gli stessi risultati.

Ci sono quindi molte maniere di ottenere risultati tutte egualmente valide, in quanto ogni azione può incentrarsi su un elemento o un altro della catena ambiente eserno => persona => ambiente esterno; possono esistere tuttavia metodi più “eleganti” di risolvere un problema in quanto più rispondenti a determinati criteri (ad esempio la velocità).

PLURALITA’ DI SOLUZIONI

Così come possono esistere molte realtà esterne, tutte egualmente valide, possono esistere molteplici rappresentazioni interne di queste stesse realtà. In realtà non esistono problemi, ma solo situazioni delle quali le persone sono scontente e l’esperto di CNV ha sempre più strade davanti a sè, può ad esempio:

1. Cambiare la situazione in vari modi

2. Non cambiare la situazione e rendere la persona contenta della situazione

Entrambi i modi di procedere sono egualmente validi; essenzialmente, noi consigliamo di operare in maniera tale da offrire alla persona più scelte possibili nel futuro.

Per rendere più chiaro il concetto, un venditore nel vendere un oggetto ad una persona che pone delle obiezioni può sempre, o proporre un differente oggetto, o agire in modo da far accettare l’oggetto che lui propone e questo in base a considerazioni di utilità futura per il cliente.

Il cliente, nel caso di un bene di produzione, avrà più scelte nel futuro se avrà più soldi in tasca come guadagno e come risparmio.

Nella stessa maniera, in terapia è utile aumentare le volte in futuro in cui il cliente sarà libero di decidere, invece di sentirsi costretto.

CAPITOLO DUE

IL RAPPORT

“La capacità di vivere rapporti magici comincia e finisce in voi” (W.W.Dyer)

Hai mai notato come alcune persone ci rimangano subito naturalmente simpatiche? La chiamiamo la capacità di creare empatia “rapport”. Alcuni studiosi ritengono il Rapport sia una struttura dinamica e che le componenti siano tre correlate fra loro, ossia reciprocità, interesse reciproco sull’argomento; fiducia e positività, vale a dire che chi sta interagendo avverte sentimenti reciprochi positivi di cordialità; calore ed infine la cordinazzione, cioè trasmettere un immagine di equilibrio.

Comunicare in modo chiaro efficace comprensivo è importante in molte situazioni della vita quotidiana. Riuscire a farsi capire, a far accettare il proprio punto di vista a riscuotere simpatie o successo, sapere come, quando o con chi iniziare una conversazione come condurla in modo fluente e chiaro sono tutti requisiti importanti che contribuiscono a garantir il nostro benessere psicofisico, stabilità sociale. Ognuno di noi sente il bisogno di sapere se è in grado di ascoltare e di farsi comprendere, può desiderare di conoscere, o voler evitare eventuali situazioni, conflitti con i propri figli.

“E’ importante entrare nel mondo dell’altro, se lo si vuole portare nel nostro”

Cos’è per te creare rapport? Non è forse quello che ogni giorno ognuno di noi cerca di fare dal preciso istante in cui apre gli occhi?

Il rapport è il processo attraverso il quale si stabilisce e si mantiene un buon rapporto interpersonale di reciproca fiducia e accordo. Al contempo è un momento responsabile e delicato di considerazione e non di manipolazione. Ogni giorno ci troviamo in situazioni nelle quali instauriamo rapport con chi ci circonda.

In alcuni casi avviene spontaneamente, si crea quella sintonia, quel feeling quasi misterioso. In verità si sono attivati dei meccanismi inconsci che hanno a livello subliminale creato quel rapport immediato. Ad esempio, sicuramente vi sarà capitato di conoscere una persona e, pur senza sapere niente di lei, avete fatto affermazioni del tipo: “A livello epidermico mi è simpatica” oppure “anche se la conosco da poco ci sto bene”, si viene a creare quell’alchimia particolare che razionalmente non si riesce a spiegare.

Questo avviene quando il rapport si innesca spontaneamente e quindi ci troveremo di fronte a due persone che inconsciamente eseguiranno gli stessi movimenti del corpo, stessa gestualità, stessa andatura durante una camminata, quello che in PNL prende il nome di ” Rispecchiamento” tecnica che si utilizza quando il rapport lo si vuole creare.

Il rispecchiamento è il punto di partenza per mettersi sulla stessa frequenza del nostro interlocutore ed entrare in un rapporto positivo con lui.

Non tutti sono aperti caratterialmente o mentalmente per accettare subito di entrare in sintonia con uno sconosciuto, questo a causa magari di esperienze passate, di stati d’animo del momento e ciò a volte porta tempi lunghi per accettare un dialogo sereno con un’altra persona. Possiamo quindi decidere di accelerare questi tempi utilizzando la tecnica del rispecchiamento e creare un rapport empatico positivo.

E’ impressionante come possano essere abbattuti i “muri di freddezza” se si impara ad ascoltare, osservare e sentire l’altro!”

Quando si stabilisce quella speciale intesa tra due perone, l’uno sarà portato inconsciamente e più facilmente a rispondere in modo positivo agli stimoli dell’altro.

Attraverso il rispecchiamento rimandiamo all’interlocutore, con il nostro atteggiamento, lo stesso comportamento che appartiene al suo modello del mondo.

Si diventa uno lo specchio dell’altro, ad esempio: le gambe accavallate durante un discorso; le dita delle mani intrecciate tra loro, fino ad arrivare al tono di voce e alla respirazione che è uno dei rispecchiamenti più potenti, basti pensare al neonato che si addormenta fra le braccia della madre perché il suo respiro lo rassicura. Tutto ciò verrà percepito dall’inconscio del nostro interlocutore come somiglianza, affinità.

E’ impressionante come possano essere abbattuti i “muri di freddezza” se si impara ad ascoltare, osservare e sentire l’altro.

Rispecchiare vuol dire entrare in sintonia con rispetto e delicatezza senza cadere nell’invadenza o infastidire.

Questa tecnica ha il vantaggio di creare rapport, senza necessariamente conoscere il vissuto dell’individuo né condividerlo. La padronanza di quest’abilità potrà ad esempio incidere positivamente su un colloquio clinico, su un’interrogazione scolastica, una vendita o una semplice discussione.

Alcuni esempi di rispecchiamento sono:

La postura: E’ rigido o rilassato? Il corpo è in avanti o in dietro? Come sono disposte le mani, le braccia e le gambe?

Respirazione: La sua respirazione è toracica o addominale? Il ritmo è lento veloce o tranquillo? Con che intensità respira? (profondi o leggeri?)

Movimenti: Qual è la sua gestualità? Come tiene le mani? Come muove la testa? ( ad esempio: annuisce mentre parla?)

Il modo di parlare: il tono è basso o squillante? Che ritmo di voce ha? Gergo. Con che velocità parla?

ESEMPIO DI TRASCRITTO DA UNA REGISTRAZIONE ESEGUITA DURANTE UN CORSO

Operatore (si siede di fronte al pubblico) “Eseguiremo ora una dimostrazione di un esercizio di rapport, c’è un volontario?”

Una persona si alza e si siede accanto all’operatore che esegue una “rottura di schema” per iniziare l’esercizio: si alza e tocca sulla spalla il volontario mentre gli dice “guarda il pubblico”

Ora l’operatore si siede e respira a ritmo con l’interlocutore; dopo pochi istanti fa un gesto e il volontario lo ripete inconsciamente “vedi che hai effettuato un movimento in contemporanea?” dice al volontario muovendo la testa in su e in giù. Il volontario senza accorgersene ripete anche questo movimento. “Anche la testa ora” dice l’operatore ridendo leggermente (il volontario ripete anche questo gesto senza accorgersene e continua a ripetere altri gesti poiché mentre fa attenzione consciamente a cosa accade la sua mente inconscia è totalmente presa dal ricalco)

Nel caso si volesse instaurare un rapport a lungo termine bisognerà individuare le cose importanti per una persona ossia i suoi valori.

Una cosa da tener presente è quella di evitare di affrontare discorsi che possano portare divergenze di opinioni prima di aver instaurato un buon rapport, altrimenti la rottura del rapport sarà inevitabile. Altra cosa importante è che nel momento in cui subentra la conversazione e quindi la comunicazione verbale bisogna eliminare i termini negativi o meglio dette negazioni, perché rischiamo di mandare il messaggio contrario a quello che si vorrebbe. Questo sia che si tratti di una conversazione normale che durante sedute di terapia.

Esempio: Non voglio perderti! Il nostro cervello decodificherà il messaggio come “voglio perderti!

Una volta stabilito il rapport con la CNV è necessario stare attenti al nostro linguaggio che normalmente è molto confusionale.

“Le parole le porta via il tempo.Io ti guardo osservo il tuo comportamento ciò che fai chi sei non mi lascio traviare dalle tue parole” (A.Mini)

CAPITOLO TRE

SAPER ASCOLTARE l’ALTRO

Artic. Di Erika Paiotti

Cosa significa saper ascoltare? Quali elementi sono coinvolti in questa capacità? quali sono i suoi effetti sullo scambio comunicativo?

“Ti chiedo di pensare a te in un bar con un amico mentre prendete il caffè:lui ti inizia a raccontare tutto quello che gli è successo negli ultimi due mesi tu lo guardi negli occhi, annuendo di tanto in tanto però con la testa sei altrove, stai pensando agli appuntamenti della giornata a quello che ti ha detto la tua ragazza o il tuo ragazzo per telefono 5 minuti prima……ecco questo è quello che noi mettiamo anche sotto la voce ascolto e che sarebbe più opportuno chiamare semplicemente sentire i suoni che il nostro interlocutore emette!”

L’ascolto implica una considerazione dell’altro e del suo ruolo nell’interazione, ascoltare permette di cogliere i messaggi dell’altro, di entrare in contatto con lui e di conseguenza costruire così una relazione che consenta ad ognuno di sentirsi compreso, accettato e desiderato. E’ anche una condizione essenziale per aiutare gli altri ad esprimersi e ad aprirsi. La disponibilità all’ascolto si esprime a livello non verbale, mettendo in atto un comportamento che esprima tale motivazione e tale disponibilità indipendentemente dal contenuto di quello che si sta dicendo..

Le caratteristiche del buon ascoltatore sono sotto l’aspetto di personalità, apertura verso nuove idee, stabilità emozionale buon livello di autostima, capacità di decentrarsi e quindi essere centrato sull’altro, capacità comunicativa, attenzione libera e non strutturata, reazioni all’altro ecc ecc. Essere disponibili vuol dire desiderare di essere in relazione con l’altro e la disponibilità all’ascolto emerge anche dalla comunicazione non verbale dal nostro atteggiamento, quindi bisogna essere sinceri ed autentici.

La possibile incongruenza tra messaggi verbali e non verbali potrebbe avere effetti negativi sull’esito dell’interazione ed immediatamente percepita dal nostro interlocutore. E’ inutile affermare “sono qui per ascoltarti” e nello stesso tempo mantenere una certa distanza dl soggetto volgendo il proprio corpo da un’altra parte o assumere una postura tendenzialmente spostata all’indietro o avere un’espressione facciale disinteressata neutra o agitarsi continuamente come se si stesse per perdere il treno. Tutto questo verrà percepito o a livello conscio o inconscio dal nostro interlocutore.

Ascoltare non vuol dire semplicemente restare in silenzio, chi ascolta invia una serie di messaggi che esprimono interesse, disponibilità ad ascoltare, si tratta di stimoli verbali e non verbali. L’interlocutore invia una serie di informazioni su di sé, sulla relazione sugli stati emotivi in modo diretto ed immediato.Chi è disposto ad ascoltare sa che l’altro ha sempre qualcosa da comunicare che in ogni caso lo arricchirà.

Scrive Sheldon B. Kopp “che lungo la strada della nostra vita, ognuno deve avere l’opportunità di raccontare la sua storia, e mentre ciascuno racconta la propria storia ci deve essere qualcuno che ascolti.”

Cogliere il significato particolare che l’espressività corporea ha nei vari contesti della vita permette una sua utilizzazione più funzionale e quindi più efficace.

Conoscere come comunichiamo può aiutarci a comprendere la relazione e le difficoltà che eventualmente si presentano ma anche ad utilizzare strategie utili per migliorarla.Per comprendere effettivamente la cnv, scoprirne il processo non basta osservare distinguere e analizzare, occorre anche una partecipazione soggettiva che implica un percorso di consapevolezza.

Per conoscere afferma Von Foster:

“Dobbiamo conoscere noi stessi che ci rapportiamo al mondo e di conseguenza acquisire le modalità che facilitano la comprensione e l’integrazione del proprio personale modo di essere non verbale in relazione all’altro”.

Un percorso di consapevolezza, quindi che viene inteso come capacità dell’uomo di avere presente la propria esperienza, di riuscire a cogliere gli elementi utili ad instaurare un rapporto con l’altro ,autentico e chiaro.

CAPITOLO QUATTRO

L’IMPORTANZA DI COMUNICARE CON NOI STESSI

A) BASI E ATTITUDINE

B) L’AUTOIPNOSI: una tecnica per accedere all’interno di sè

“La fantasia è il TUO potere”

BASI E ATTITUDINE

Quanto tempo al giorno dedichi a comunicare con te stesso? con la tua parte profonda? Ti sei mai chiesto se ha da dirti più di quanto tu le lasci dire?

Fino a questo momento ci siamo occupati della comunicazione come mezzo per interagire con l’altro ed il mondo circostante ora vorrei che tu portassi l’attenzione su te stesso sul tuo sentire interiore su quello che stai provando ascoltando e leggendo in questo momento, vorrei che ascoltassi il tuo respiro il battito del tuo cuore,ora, quello che ti sto chiedendo è di mettere in comunicazione la mente ed il corpo, fargli interagire mettere in luce e far partecipare tutte quelle parti di te che normalmente custodisci segretamente all’interno di te stesso.

Tutto quello che facciamo passa sempre attraverso la facoltà di giudizio, attraverso la razionalità, la maggior parte delle nostre decisioni o trasformazioni avvengono per lo più dopo un’attenta analisi dei pro e contro che ne potrebbero scaturire.Siamo continuamente proiettati verso l’esterno correndo il rischio di identificarci più con quello che non ci appartiene che invece con noi stessi.Un pò tutti siamo arrivati a vivere due realtà ad avere due modi di essere, due modi di sentire, uno esterno e l’altro interno creando inevitabilmente delle discrepanze che con il passare del tempo ci portano ad un disequilibrio.

“Cambiare è possibile, basta che decidiate che tipo di persona volete essere” (S. Ross)

Quello che stai leggendo potrebbe non appartenerti se il tuo essere è la fusione dei due mondi.Tu sei di più di un semplice corpo, il tuo vero io è al 99% invisibile, intagibile, inodore, insomma inaccessibile ai sensi, che sono in grado di percepire solo la forma.E’ stato chiamato mente, sentimento, pensiero, coscienza superiore ecc ecc. Si può entrare in profondo contatto con noi stessi mediante l’ipnosi o quella che comunemente si chiama trance. Posate l’attenzione su questo termine! Trance vuol dire al di là oltre quindi la trance è il semplice comunicare con quella parte intangibile che fa parte del nostro essere…..la nostra essenza!

L’ipnosi deve far parte della nostra vita perché è il mezzo con il quale diamo voce e vita ad una parte di noi stessi che spingiamo in un angolino, quella parte che ha una grande intensità più di quanto noi stessi immaginiamo ecco perché più la mettiamo in una condizione di implosione più sentiamo delle rotture all’interno di noi stessi.

Dobbiamo imparare a canalizzare la sua voce all’esterno e darle spazio quanto ne diamo alla nostra mente razionale………………………………

……..L’IPNOSI E’ UNA RAFFINATA CAPACITA’ DI COMUNICARE………..

Quando vivi solo all’esterno di te stesso vivi in un mondo di limiti, il pensiero invece non ha limiti puoi immaginare di fare qualsiasi cosa di andare ovunque di essere chiunque tu voglia essere di diventare chiunque tu voglia diventare, puoi immaginare di avere un bellissimo rapporto con il tuo partner, uno splendido lavoro ecc. ecc. In questa dimensione mentale puoi essere qualsiasi cosa, avere una forma oppure immaginare di essere semplice energia pensiero.

Se ti chiedessi di metterti seduto comodamente, chiudere gli occhi, fare tre respiri profondi ed immaginare di essere in un uovo dorato pieno di luce che ti porta in giro in un azzurro cielo e da questa posizione tu guardi giù ed a un certo punto vedi dalla posizione dove sei un altro te stesso giù……vedi tutta la tua vita è in questo momento hai il potere di apportare tutte le modifiche che vorresti fare, eliminare tutte le situazioni dalle quali vorresti essere fuori, fare le cose che ti danno soddisfazione, includere le persone che ti danno serenità e fare andare via coloro con cui non sei in sintonia, insomma creare il quadro della tua vita, sei tu l’artista e puoi fare quello che vuoi, riempirlo di suoni, delle emozioni che ti piacciono di più, metterci il panorama che ti da più emozioni positive……..come ti senti?

pensa che nel momento in cui apri gli occhi ed il quadro è terminato ti rendi conto che il pensiero è diventato realtà……..la tua realtà!

E se ti dicessi che il pensiero è l’antenato dell’azione e che quindi tutto dipende dall’intensità della forza del tuo pensiero? Che differenza c’è fra pensare e vivere? In fondo noi non facciamo altro che vivere il risultato dei nostri pensieri. Ad esempio se ora stai leggendo è perché prima lo hai pensato solo che dobbiamo prendere coscienza che per certi aspetti della nostra vita il nostro pensiero deve essere rinforzato è necessario dargli più forza e quindi l’impossibile è un nostro limite che è direttamente proporzionale alla stima e fiducia che ognuno di noi ha.Coloro che noi chiamiamo “persone baciate dalla dea fortuna” non sono altro che esseri umani come noi che hanno fermamente creduto nel loro sentire interiore e hanno visualizzato l’obbiettivo andando avanti senza indulgiare mai, e quando sono caduti si sono rialzati più forti di prima.

Ricordati che “la forma ospita il tuo vero te stesso (W.W. Dyer)” ed è nel tuo vero te stesso che risiede tutta la forza e le risorse necessarie per vivere la tua vita e creare la vita che senti più congeniale al tuo modo di essere!

E’ all’interno di te stesso che avvengono tutte le trasformazioni, il mondo in cui non solo puoi immaginare ma addirittura creare. Se inizierai a comunicare profondamente con te stesso esplorerai delle emozioni e delle sensazioni che fino a questo momento ti erano sconosciute, Quella parte di te che hai tenuto per tanto tempo nell’angolino avrà la possibilità di vedere un panorama nuovo di sentire nuove emozioni di ascoltare in modo diverso. Avrai una mente serena, in te regnerà la pace, troverai gioia quando inizierai a sfruttare i poteri della tua mente, scoprirai tu stesso delle cose alle quali non avevi mai pensato di credere, capirai che siamo più grandi di quanto noi stessi pensiamo di essere…..comprenderai che ………

………………….la tua mente è il tuo regno!!!!!

Molto spesso ti trovi a rispondere alla domanda: A cosa stai pensando?a volte rispondi a niente, altre dici quello che in quel momento è messo più a fuoco ma il non pensiero è un’assurdità il pensiero è energia è qualcosa che esiste anche al di fuori di te. Il desiderio di migliorare la tua vita in realtà è il pensiero di migliorarla, la tua volontà di vivere è in realtà il pensiero di vivere tutto il tuo passato è pensiero il tuo futuro è pensiero, l’idea del successo è pensiero quello che è il tuo presente è pensiero e risultato del pensiero.Quello che ci separa dagli altri esseri sono i processi mentali che sperimentiamo attraverso il pensiero, quindi non è la realtà del mondo a determinare la qualità della tua vita bensì il modo con cui decidi di elaborarla con il pensiero.

“Diveniamo ciò a cui pensiamo per tutto il giorno” (W.R.Emerson)

Questo vuol dire che diventiamo ciò che pensiamo e ognuno di noi ha la capacità di scrivere e creare la storia della propria vita!

L’AUTOIPNOSI: una tecnica per accedere all’interno di sé

Utilizzare una metodica d’autoipnosi significa utilizzare uno strumento per comunicare più efficacemente con noi stessi.

L’autoipnosi è facile, ma spesso è necessario assumere una corretta attitudine mentale per praticare efficacemente la tecnica. E’ indispensabile conoscere una metodica autoinduttiva. Ci sono molti libri in commercio ed anche sul sito http://www.autoipnosi.com/autoipnosi oppure http://www.autoipnosi.com/psico potete trovare informazioni al riguardo. Tuttavia se non ottenete risultati immediati con tale sistema vi consigliamo di frequentare un corso per iniziare al meglio.

Il principio per cui funziona l’autoipnosi è il seguente: la nostra “mappa” della realtà non è la realtà; noi abbiamo una rappresentazione della realtà nella nostra mente, ma la rappresentazione della realtà nella nostra mente non è la realtà stessa.

Nel linguaggio rappresentiamo la realtà attraverso delle parole e attribuiamo ai vari oggetti che ci circondano un nome. Ma questi nomi sono solo una maniera di raccogliere in categorie la realtà.

Dopo aver attribuito delle categorie alla realtà, noi decidiamo che significato dare ad ogni categoria e come reagire ad essa; se un vegetale, ad esempio, sarà da noi stato classificato come “pianta velenosa”, probabilmente non lo mangeremo.

Nella vita noi non reagiamo agli avvenimenti in sé, bensì al significato che gli attribuiamo.

Pensiamo ad un ragazzo che ha paura degli altri; è come se la sua mente, nel momento in cui deve dare un significato al momento in cui lui incontra delle altre persone desse il significato “momento rischioso”, con tutte le conseguenze relative. Attraverso l’autoipnosi possiamo imparare a inserire in una nuova categoria tale momento, ad esempio nella categoria “opportunità”. In questa maniera noi possiamo modificare delle abitudini; il fumare può passare dalla categoria “piacere” alla categoria “pericolo”, e il non fumare dalla categoria “possibilità” alla categoria “comportamento normale”.

L’autoipnosi funziona anche molto bene nelle relazioni interpersonali, in quanto nel momento in cui una persona si definisce in una maniera differente nei confronti degli altri, passando ad esempio dal ruolo di “timido” al ruolo di “capace di rapportarsi meravigliosamente bene agli altri”, accederà a delle risorse e a dei modi di comportarsi logicamente connessi a tale nuova definizione di sé; e adotterà un nuovo comportamento sia a livello verbale sia a livello non verbale.

Per operare tale cambiamento, per accedere a tale nuova definizione e caratterizzazione della propria realtà personale, la situazione di autoipnosi è ideale.

La situazione di autoipnosi è un momento di effettivo apprendimento, nel quale la nuova definizione e il nuovo significato di una situazione può essere accettato a tutti i livelli della persona. E’ un momento in cui lasciamo cadere le precedenti categorizzazioni della realtà (il cosiddetto “superare il fattore critico”) e siamo liberi di imparare delle nuove cose che ci piacciano.

ESEMPI SULLA STRUTTURAZIONE DELL’AUTOIPNOSI

Quelle che seguono sono solo indicazioni GENERALI; a voi di inventare nuove metodiche, o di modificare delle metodiche già esistenti, dopo che avrete imparato la metodica. Nelle pagine seguenti delineeremo una maniera di utilizzare l’autoipnosi particolarmente utile per la motivazione e per migliorare le “performances” (autoipnosi per raggiungere un obiettivo), che non è però l’unica maniera di utilizzare tale metodica; altri metodi sono ad esempio:

LA SITUAZIONE IMMAGINARIA

Utilizzate tale metodica se volete creare qualcosa o trovare nuove soluzioni; in autoipnosi immaginerete una situazione immaginaria nella quale la nuova soluzione si possa manifestare naturalmente; il metodo è particolarmente valido per la creazione artistica: se siete pittore potete entrare in una galleria fantastica nella quale sono esposte delle opere; poi aprirete gli occhi e dipingerete tali opere; se siete musicista immaginerete di andare ad ascoltare un concerto particolare e strano, poi aprirete gli occhi e trascriverete la musica che avete ascoltato. Per riuscire meglio potete farvi guidare da una terza persona che conosca la metodica dell'”iperempiria”.

DOMANDA E RISPOSTA

Decidete che il movimento del vostro dito indice destro significa “sì” e il movimento del vostro indice sinistro significa “no”. Decidete le domande da porvi. Entrate in autoipnosi, ponetevele e osservate le risposte. Eventualmente fatevi guidare da una terza persona. (Nel corso superiore si analizza tale tipo di tecnica).

AUTOIPNOSI PER TROVARE SOLUZIONI

Ponetevi la questione che volete porvi; entrate in autoipnosi fiducioso che in questo stato troverete delle soluzioni; lasciate che accada quello che è più naturale che accada, mantenendo sempre la massima fiducia nel fatto che troverete una soluzione.

Per avere ancora più fiducia, potete, se volete, eseguire prima l’autoipnosi di tipo indiano.

Se utilizzerete un tipo di autoipnosi di tipo “metafisico” amplierete i risultati.

AUTOIPNOSI PER L’ANESTESIA

Chiudete gli occhi, entrate in autoipnosi e portatevi in un posto vostro immaginario; vedetevi, sentitevi in tale luogo e permettetevi di lasciare la realtà esterna al di fuori.

Per l’anestesia, esistono molte tecniche di autoipnosi; consultate un istruttore di ipnosi per trovare la più adatta a voi.

AUTOIPNOSI PER IL BENESSERE PSICOFISICO

Semplicemente rilassatevi profondamente per un periodo di almeno dieci – quindici minuti ogni giorno, e potrete constatare degli ottimi risultati. Se sarete in grado di praticare la metodica dell'”Esdaile State” i risultati saranno ancora migliori.

Se praticherete la tecnica dell’ipnosi “metafisica” potrete invece avere dei risultati interessanti e scoprire delle cose nuove.

AUTOIPNOSI PER RAGGIUNGERE UN OBIETTIVO

Nel resto del libro sono descritte alcune tecniche per raggiungere obiettivi specifici attraverso l’autoipnosi.

Potrete imparare:

La metodica base

La metodica del foglietto

La metodica dell’autoipnosi indiana (o ipnosi dell’abbondanza)

UNA METODICA SEMPLICE DI AUTOIPNOSI PER RAGGIUNGERE UN OBIETTIVO

Per utilizzare correttamente l’autoipnosi, traendone i massimi benefici, ricordatevi sempre di applicare i seguenti punti fondamentali:

1. FISSATEVI UN OBIETTIVO:

Dovete sapere chiaramente dove andate, e dovete sentire in voi che è naturale per voi raggiungere l’obiettivo che vi siete prefissato. Quando avete del tempo libero, immaginate i vantaggi che vi darà avere raggiunto l’obiettivo e pregustateli: questo vi aiuterà moltissimo per motivarvi. Fissatevi un MODELLO che volete raggiungere.

2. PRATICATE QUOTIDIANAMENTE L’AUTOIPNOSI

Potete utilizzare due formati; o una sessione più lunga (circa dieci- quindici minuti) una volta al giorno, o tre sessioni più corte (circa tre minuti).

Durante queste sessioni voi:

a) effettuerete una metodica autoinduttiva di autoipnosi per creare recettività

b) visualizzerete il vostro obiettivo

c) vi confermerete nella certezza di poterlo raggiungere

d) ripasserete mentalmente il comportamento che dovrete avere nelle situazioni che sapete vi attendono durante la giornata, dandovi un chiaro segnale per adottare tale comportamento (quando X allora Y). Ad esempio, se praticate l’autoipnosi per i rapporti interpersonali, voi visualizzerete una scena nella quale si vedano i vostri interlocutori (quando X) e nella quale state interagendo perfettamente (allora Y); se praticate l’autoipnosi per lo sport, vi visualizzerete sul campo sportivo (quando X) mentre realizzate un’ottima performance (allora Y), etc.

I “film” visualizzerete riporteranno i momenti salienti della situazione alla quale state applicando l’autoipnosi.

Pianificate sempre cosa dovete visualizzare PRIMA di entrare in autoipnosi, in modo da non dovervi pensare durante.

3. SIATE GRATI A VOI STESSI!

Ogni volta che si marcia verso una meta arriva un momento nel quale si dubita, in quanto c’è ancora molta strada da fare davanti a sè. In questi momenti, oltre a ripassare mentalmente i vantaggi connessi al raggiungimento del vostro obiettivo, dovete potervi volgere indietro rendendovi conto di quanto avete già progredito. E per rendersi conto di quanto si progredisce, l’unica maniera è ringraziare sè stessi, le proprie capacità, le proprie forze, la propria fortuna, ogni volta che si raggiunge qualcosa. In questa maniera voi invierete un’onda di soddisfazione che vi aiuterà a rinforzarvi nella vostra fiducia nel raggiungimento dell’obiettivo finale.

Anche se i risultati sono piccoli, rendetevi conto che, comunque, avete raggiunto qualcosa, avete fatto qualche passo in più, e siete più vicini alla meta.

Il metodo qui esposto di utilizzare l’autoipnosi è il più semplice esistente. Tuttavia, l’utilizzo delle parole e di un testo scritto può aiutarvi a fissare meglio e più esattamente i vari concetti, permettendovi di motivarvi ancora meglio.

“LE TECNICHE IPNOTICHE SONO UN’AMPLIFICAZIONE DEI NOSTRI DESIDERI”

CAPITOLO CINQUE

IPNOSI COME PONTE CHE CI UNISCE A QUELLA PARTE INVISIBILE DI NOI STESSI

La suggestione entra nella coscienza dell’uomo non dalla porta principale, ma da quella di servizio, evitando il portiere che è la facoltà di giudizio” (A. Platonov)

L’ipnosi è comunicazione, e ogni suggestione può essere definito come un messaggio che viene accettato e produce un cambiamento nel nostro comportamento. L’ipnosi è l’arte di portarci in luoghi senza confini e limiti, è il treno che ci permette di andare a visitare noi stessi e conoscere maggiormente nelle nostre parti più intime, ricercare quei valori che possono dare un senso alla nostra vita, valori che spesso vivendo in questo mondo razionalizzato ci sfuggono sentendoci spesso isolati. Noi sappiamo da tempo che l’ipnosi sin dai tempi di Freud è stata utilizzata come strumento di terapia, in quanto si otteneva e si ottiene una modificazione della coscienza che permette ad un’idea creativa di ottenere delle modifiche comportamentali. E’ risaputo che si viene a creare uno speciale rapporto tra l’operatore e l’individuo basato sulla fiducia incondizionata.

Lo studio e la ricerca sull’ipnosi ha continuato a svilupparsi autonomamente durante questi ultimi cento anni, raggiungendo dei notevoli risultati e potendo così parlare di ipnosi moderna, fondata su altri principi. Tra i più grandi ipnostisti moderni si possono citare M. Erickson, D. Elman, R. Bandler ecc ecc.Le moderne ricerche sperimentali sull’ipnosi dimostrano come i comportamenti ipnotici, invece che dipendere, come si credeva precedentemente, da uno specifico “stato” dell’ipnotizzato, abbiano una diversa origine e siano provocate dal contesto comunicativo nel quale il soggetto opera. L’utilizzo della suggestione è quindi nella sua essenza un atto comunicativo e come dice Erickson, “la suggestione ipnotica è un processo consistente nell’aiutare il soggetto ad utilizzare le proprie associazioni e capacità mentali in modi che sino a quel momento sono rimasti al di fuori del controllo del soggetto”.In questa visione moderna, l’ipnotista opera per aiutare a sviluppare nuovi e più creativi modelli comunicativi.

ESEMPIO DI TRASCRITTO DA UNA REGISTRAZIONE ESEGUITA DURANTE UN CORSO

Esperienza che ci dimostra come possono essere utili i segnali ideomotori inconsci per indicare la disponibilità della persona ad esperire la trance.

(operatore):Osservo che qui oggi non c’è nessun volontario. ho guardato molto attentamente il gruppo e non c’è nessun volontario….A proposito c’è qualcuno che sa chi ha annuito con il capo alla mia domanda?

(alza la mano una ragazza): Credo di essere stata io. Avevo già detto prima che avrei provato questa esperienza, e quindi il fatto che lei ha detto che non vedeva nessun volontario mi è sembrato importante e che dovessi essere io….non me ne sono accorta……..potrebbe essere stato perché mi dondolavo sulla sedia.

(commento dell’operatore):Il cenno è avvenuto in risposta alle mie parole, che dicevo di star cercando un volontario. Avrei potuto scegliere arbitrariamente oppure scegliere un volontario. Correvo però il rischio di scegliere una persona che non era pronta anche se consciamente pensava di esserlo e si fosse offerta lei, individuando invece un segnale ideomotorio avevo maggiori possibilità di trovare un soggetto pronto al livello più profondo…….

L’ipnosi è anche un fenomeno naturale e quotidiano, ad esempio quando non si può fare a meno, per l’intera giornata di pensare ad una persona che ci ha colpito in modo particolare, quando un successo avuto in qualsiasi aspetto della vita non ci fa pensare ad altro. Tutti questi sono momenti ipnotici, l’ipnosi è qualcosa che fa parte dell’uomo, può servirci a migliorare la qualità della nostra vita, è un tipo di suggestione più forte che implica la capacità di un coinvolgimento emotivo.

Esempio: Una melodia, un panorama o una situazione immaginativa possono diventare stimoli suggestivi.

Questo ci spiega perché il frutto dell’immaginazione può, a volte, essere più suggestivo della realtà. Potremmo dire che a determinare gli effetti suggestivi è la rappresentazione mentale, accompagnata da fattori emotivi, ecco il perché dell’efficacia di modelli terapeutici che utilizzano la rappresentazione mentale nella terapia.

L’ipnosi moderna è una raffinata capacità di comunicare che permette di avviare un ottimo rapporto con gli altri, si cresce per evolvere verso l’autonomia la libertà e l’apprezzamento della vita in ogni sua espressione. Noi possiamo controllare il nostro cervello, il suo funzionamento nel rapporto con noi stessi e fargli eseguire i comandi che gli diamo. Ad esempio se parliamo rabbiosamente, il cervello selezionerà la rabbia e predispone uno stato d’animo adeguato ai pensieri avviati.

E’ importante riuscire a non identificarsi con lo stato emozionale che in quel momento avvertiamo.

Esempio:

Se qualcuno ha fatto scattare in te rabbia è sbagliato dire “io sono arrabbiato” invece dirai “io provo rabbia”. Questo ti permetterà di vivere quel tipo di stato d’animo in modo più distaccato.

Al contrario se ci esprimiamo con entusiasmo il cervello elabora questo tipo di risposta e produce stati d’animo gioiosi.

Il passare da uno stato d’animo ad un altro è una capacità automatica. Questo è dimostrabile quando vediamo due innamorati: entrambi dipendono dal sorriso, dalle parole d’amore dell’altro, per sentirsi all’inferno o al paradiso. Nel mondo misterioso delle emozioni, che molti rifiutano, fuggono o non conoscono, sono contenuti meccanismi profondi per cui le persone perdono consapevolezza delle loro azioni che sono talmente automatiche, per cui soffrono o godono i risultati del loro comportamento senza rendersene conto, fino ad arrivare, se soffrono, ad attribuire a qualcun altro la colpa delle loro stesse strategie. L’ipnosi è quindi uno stato naturale in cui l’uomo si trova coinvolto nel vivere, è in grado di procurarselo o di indurlo ad altri, oppure può subirlo senza sapere che si chiami ipnosi. Ogni comunicazione efficace è ipnosi, essa è una strada che conduce alla nostra mente, un sentiero veloce a volte rapido a volte in salita. L’ipnosi è comunicazione profonda che si instaura fra due individui. L’operatore di ipnosi è una specie di abile pilota in grado di modificare la rotta di fronte ad ogni necessità del suo passeggero. L’individuo ipnotizzato è un individuo che si lascia ipnotizzare, in questo stato di acconsentimento, l’emisfero sinistro viene “aggirato” e in tal caso i suggerimenti possono essere accettati acriticamente dal soggetto e, di conseguenza, tradotti in azione concreta. Nello stato di ipnosi non viene annullata la volontà del soggetto, è come se il soggetto concedesse all’ipnologo un’udienza privilegiata, prestando la massima attenzione a quello che gli viene proposto, conservando totalmente la propria libertà di fare o non fare quello che gli viene proposto. E’ infatti falso, oltre che scientificamente mai dimostrato, che attraverso l’ipnosi si possa plagiare qualcuno o indurlo a commettere atti contrari alla sua morale o alla sua volontà. Se anche l’ipnotista ci provasse, il soggetto non eseguirebbe l’ordine impartito o potrebbe addirittura decidere di uscire dalla trance ipnotica rifiutandosi di proseguire. L’ipnosi, anche se viene innescata da un’altra persona, è essenzialmente “autogena” nel senso che utilizza un processo di funzionamento della nostra psiche assolutamente naturale.

La nostra vita inizia ad avere uno spessore congeniale alle nostre esigenze nel momento in cui decidiamo di essere noi stessi fino in fondo e iniziamo a pensare in modo costruttivo, ci liberiamo dai condizionamenti esterni iniziando ad assumere un atteggiamento mentale volto all’ottimismo, nel momento in cui iniziamo ad esplorare noi stessi, nel momento in cui diamo potere al potere della visualizzazione.

L’ipnosi è L’arte di migliorare la qualità della nostra vita e del rapporto con noi stessi Si pone l’obiettivo di riuscire a creare una situazione all’interno della quale si possono attuare dei processi di trasformazione.

ESEMPIO DI TRASCRITTO DA UNA REGISTRAZIONE ESEGUITA DURANTE UN CORSO

Riporto la trascrizione di una tipica dimostrazione di induzione ipnotica semplice sul modello Ericksoniano tratto dall’esperienza di un allievo in un seminario di PNL.

(operatore):Chi vuole venire a sedersi qui e fare questa esperienza?

(allievo):Vengo io, tanto non sono un soggetto ipnotizzabile (l’allievo è teso, è convinto che l’ipnosi voglia dire perdita di controllo, manipolazione ha paura di lasciarsi andare)

(operatore):Grazie Roberto. Accomodati, prego……..

(allievo):respirazione veloce

(operatore):fai tre respiri profondi dopo di che ti chiederò di chiudere gli occhi e portare l’attenzione su te stesso, sui rumori nella stanza, sulla mia voce, sul tuo respiro dal quale verrai cullato e che ti accompagnerà in una condizione di profondo rilassamento……..(l’allievo deglutisce)bene non so se ti stai rendendo conto che dentro di te qualcosa sta cambiando…….

(commento operatore): Notate, in questo momento Roberto è in un lieve stato di trance e lo potete dedurre dalla diminuzione del tono muscolare, il respiro si è fatto via via sempre più profondo, le palpebre si muovono involontariamente, la sudorazione delle mani è aumentata……

(allievo): deglutisce

(operatore):bene, ora immagina di essere in cima ad una bellissima scala…………questa suggestione è utile affinché il suo stato di rilassamento aumenti.Ora conterò da 1 a 5 e al mio cinque aprirai gli occhi sentendoti rilassato sereno pieno di grinta e pronto a seguire il resto della giornata……..apri gli occhi e sorridi!Come ti senti? Ti è piaciuta questa esperienza?

(allievo):Mi sento benissimo………mi dispiace solo che sia finita così presto!

Ovviamente va detto che questo tipo di induzione è utilizzata per rilassare profondamente il soggetto e farlo entrare in uno stato di tranquillità e benessere prima di iniziare con altre tecniche ipnotiche utilizzate ad esempio per creare un nuovo modello di comportamento.

ESEMPIO DI TRASCRITTO DA UNA REGISTRAZIONE ESEGUITA DURANTE UN CORSO

Dimostrazione di ipnosi sul modello di Elman.

(operatore):Chi vuole fare questa esperienza?

Si alza Cristina a va a sedersi sulla poltrona incuriosita da quello che la attende

(operatore): ok, adesso fletti le braccia di fronte a me con i due palmi uno di fronte all’altro e guarda il mio dito, quando questo passerà in mezzo alle tue mani tu chiuderai gli occhi e inizierai a sentire una calamita nella mano destra e una nella mano sinistra e le mani che via via si attireranno sempre di più fino ad unirsi completamente, comincerai a sentire una forza magnetica.

(allievo):le mani si uniscono

(operatore):…..non voglio che le tue mani scendano non più velocemente di quanto tu non possa scendere all’interno di te stesso…………….

(operatore si rivolge all’aula):Adesso le dirò che le sto per sollevare il braccio e lei lo lascerà cadere come se fosse completamente addormentato (l’operatore le solleva il braccio e lo lascia cadere)

bene, ora io toccherò la tua fronte e tu inizierai a contare da 100 andando all’indietro e i numeri scompariranno…100, 99, 98…non ci sono più numeri…….se non ci sono più numeri alza il dito della mano destra……

(allievo):alza il dito

(commento):……..ipnosi continua finché Cristina apre gli occhi e dice di sentirsi bene e rilassata!

Raccontare queste esperienze era un modo per far comprendere alle persone che non l’anno mai fatta che l’ipnosi è controllo su se stessi, avere la capacità di lasciarci andare vuol dire darsi la possibilità di intervenire nella propria vita in modo creativo.

L’EMISFERO INTERPELLATO

Noi sappiamo che il nostro cervello è diviso in due parti che si chiamano emisferi, ognuna di esse è specializzata a fare qualche cosa. L’emisfero destro è quello cosiddetto creativo, dei pensieri fantasiosi, elabora i sogni, le informazioni musicali. Pensate ai musicisti e ai pittori, sono tutte persone che hanno più sviluppato quest’emisfero.

L’emisfero sinistro è specializzato nei pensieri razionali, nella logica, nel linguaggio. Queste due parti sono messe in comunicazione dal corpo calloso che media i messaggi, l’ipnosi non fa altro che permettere all’emisfero destro di attivarsi……..questo è il suo principio. Ovviamente per vivere giornalmente noi utilizziamo maggiormente la parte sinistra che è l’ostacolo all’attivazione di quello destro, questo perché valuta, esamina le informazioni che ci arrivano dai sensi ossia immagini, suoni e sensazioni. Per accedere all’emisfero destro è necessario distrarre il sinistro utilizzando comandi verbali o altre tecniche affinché quello che scaturisce dall’emisfero destro non venga sottoposto a facoltà di giudizio.

Come avete potuto apprendere rimaniamo sempre e comunque noi i protagonisti di questa esperienza, sia che ci venga indotta che se ce l’autoinduciamo. Di qui l’importanza della visualizazzione:

Createvi un’immagine chiara delle cose che volete e infondetela di emozioni prima di tutto, pensate che gli inventori riescono a vedere l’oggetto che inventano prima ancora di aver montato tutte le sue parti.

“L’immaginazione è più importante del sapere” (Einstein)

E’ importante imparare prima di tutto a rilassarsi e a concentrarsi senza farsi distrarre da nulla portare l’attenzione all’interno di noi stessi. All’inizio potrà sembrare difficile però dopo andrete in contro a risultati inaspettati. Avvertirete una sensazione di ordine nella vostra mente la capacità di gestire i vostri pensieri

PENSATE AD UN LAGO: quando la superficie è calma è facile vederne il fondo. Quando il lago invece è agitato dalle onde non si vede nulla. La stessa cosa accade con la mente: solo quando è tranquilla si può riuscire a leggere in noi stessi!

ESERCIZIO

Rilassatevi

Stabilite qualcosa che vorreste ottenere, creare, realizzare: può essere un lavoro, un cambiamento interiore, una salute migliore, un miglioramento estetico. Per iniziare scegliete un obiettivo in cui vi sia facile credere.

Create un’immagine mentale, pensare al tempo presente, come se già esistesse, nell’esatto modo in cui lo volete. Raffigurate voi stessi nella precisa situazione che desiderate. L’immagine mentale arricchitela di particolari emozioni, rendetela quanto più reale possibile.

Dare energia positiva all’obiettivo, fate a voi stessi affermazioni positive dicendovi che il vostro obiettivo esiste. Questo serve perché affermare una cosa vuol dire sospendere almeno per il momento ogni dubbio o sfiducia che possiate avere.

Create dentro di voi il sentimento che ciò che desiderate è reale è può essere realizzato basta volerlo.

Il desiderio o la condizione da realizzare potete richiamarli anche in momenti della giornata, questo fa sì che la condizione diventi parte della vostra vita.

“LA VITA E’ QUELLA COSA CHE CI ACCADE MENTRE SIAMO OCCUPATI A FARE ALTRO!” (A. DE MELLO)

Tutti siamo continuamente in cerca di novità!In questo book si è parlato dell’importanza della comunicazione come base e fondamento della nostra vita, si è parlato di comunicazione vera e profonda, di ascolto attivo, di comunicazione con se stessi e di ipnosi, ma tutto questo non è che la più piccola parte delle infinite applicazioni della Programmazione Neurolinguistica che abbiamo esposto nel corso di queste pagine. Per fare tutto ciò è necessario però essere liberi interiormente, decidere di impegnarsi e iniziare a prendere coscienza della nostra grandezza e di tutto lo straordinario che c’è in noi e che aspetta solo di essere interpellato.

Cerchiamo di risolvere i nostri problemi, ma questi ci sommergono, la soluzione si allontana e noi rimaniamo invischiati in una situazione di malessere, e poi somatizziamo. Scarichiamo le nostre tensioni attraverso le vie somatiche e, con il tempo, un nostro organo può farne le spese fino al punto di ammalarsi (organo bersaglio).

Un accumulo di eventi particolarmente stressanti e, soprattutto, l’incapacità dell’individuo di gestire in modo adeguato le emozioni che ne derivano possono predisporre l’individuo alla malattia. Come afferma anche la PNL non sono gli eventi in sé stessi a favorire la malattia psicosomatica o il disagio o l’ansia, ma è il modo di viverli e di reagire ad essi. Prima di operare con varie tecniche, è bene sottolineare l’importanza della condizione psicofisica nella quale ci disponiamo e le tecniche di rilassamento offrono, in tal senso, un grande contributo.

Inoltre bisogna fidarsi dei poteri della nostra mente e del fatto che, come succede utilizzando le tecniche piennellistiche, può essere “riprogrammata”, sostituendo l’apprendimento negativo con quello positivo, facendo in modo che l’esperienza appresa si protragga nel futuro. I pensieri devono essere usati per nutrirci, non più per ostacolarci.

La chiave per ottenere i risultati che si desiderano consiste nel mettersi in uno stato d’animo positivo, nella consapevolezza di poter governare la nostra vita.

Nei prossimi book verranno presentate le strategie più efficaci per ottenere i migliori risultati in tutti i campi ed arrivare così a creare per se stessi modelli del mondo completamente nuovi che arrechino alla nostra vita gioia, soddisfazione, sviluppare il proprio potenziale, ecc ecc.

Prova a pensare che nel momento in cui deciderai di mettere in pratica tutto questo ti scoprirai a vivere grandi emozione, ti sentirai il migliore amico e alleato di te stesso.

“Sii padrone di te stesso, penetra nel tuo essere per cogliere il battito della vita”.

Ora, a te , come e quando verificare!

Andate incontro alla vita in modo creativo!

CAPITOLO SEI

COS’E’ LA PNL?

LIBERTA’

SCELTA

AUTOCONTROLLO

AUTONOMIA

SALUTE PSICOFISICA

COMUNICAZIONE EFFICACE

La PNL da gli strumenti affinché si possa operare consapevolmente su se stessi in maniera dinamica.Rappresenta la più avanzata frontiera delle terapie ipnotiche e cognitive, tra loro fuse in una lucida sintesi.

La PNL si occupa del modo in cui pensiamo e comunichiamo e di come usiamo questo per ottenere i risultati a cui aspiriamo, questo perché pensiero e comunicazione influenzano ogni aspetto della nostra vita. Nasce come esigenza per organizzare il nostro pensiero, per scoprire e ottimizzare le strategie che utilizziamo per lavorare, conoscere, amare………..vivere! Se diventiamo consapevoli dei nostri modelli comportamentali e dei nostri programmi inconsci, siamo anche in condizione di modificarli come desideriamo. La PNL fornisce dei metodi che vi mostrano il “come” del lavoro di trasformazione.

“Il problema non è il problema, ma il modo con cui ci rapportiamo ad esso!”

Parlare di PNL equivale a parlare di creatività………..imparare un nuovo modo di affrontare la vita in tutte le sue sfaccettature, diventarne protagonisti e sceneggiatori!

“Non esiste niente al di fuori di noi che possa avere il controllo di ciò che è in noi” W.W.Dyer

Il termine può dare l’impressione di qualcosa di freddo e tecnico, invece tutto ciò che c’e dietro queste 3 semplicissimi iniziali da un significato e una corposità alla nostra esistenza che può diventare un susseguirsi di conquiste, successi, emozioni autentiche e soprattutto ci da l’opportunità di vivere senza la necessità di identificarci con quello che c’e al di fuori di noi e che non ci appartiene.

Quello che vi proponiamo è un viaggio guidato all’interno di noi stessi, per sfruttare effettivamente ed al massimo il potenziale che possediamo. Vivere con gioia, di creatività, esperienze e conoscenze.

La PNL è attiva in Italia dall’inizio degli anni 80, ha sviluppato modelli ed interventi usati nelle aziende, nelle scuole, nei centri di formazione e oltretutto utilizzati anche dai terapeuti. Negli ultimi anno si è avuta inoltre una crescita di nuovi modelli e paradigmi, che portano a parlare di PNL 3 (letto all’inglese anche come NLP free) che significa un approccio costantemente evolventesi oltre i precursori e nella ricerca di nuovi orizzonti. Il nostro istituto è riconosciuto internazionalmente come uno tra quelli che facilitano tale slancio.

Cosa significa PNL

Letteralmente sta per programmazione neurolinguistica. Scomponendo il nome possiamo individuarne le tre componenti principali.

Programmazione, ossia lavoro mentale che avviene nell’individuo nel momento in cui riceve un informazione.

Neuro, perché l’esperienza è filtrata ed elaborata dal nostro sistema nervoso attraverso i cinque sensi.

Linguistica, ovvero risposta agli stimoli ricevuti o affiorati internamente, per cui avviene la relazione con l’esterno in modo verbale e non verbale.

E’ quindi evidente che percependo il mondo attraverso i cinque sensi, ogni persona percepisce ed elaborare le cose in modo diverso da un’altra. Una volta ottenute tutte le informazioni si attua un processo interno di elaborazione mentale che è composto dalle rappresentazioni mentali di quello che si è percepito.

Queste rappresentazioni mentali influenzeranno valori e convinzioni che a loro volta innescheranno uno stato interno strutturato da emozioni, sentimenti, sensazioni che formano i programmi mentali (metaprogrammi) ossia strategie delle persone ancora sotto forma di rappresentazioni mentali.

A seguito di questo lavoro interno ognuno di noi risponde agli stimoli con un proprio linguaggio che può essere di due tipi: verbale e non verbale. Il linguaggio non verbale essendo immediato, inconscio, automatico e simbolico ha molta importanza e rappresenta spesso la strada per giungere ad un’effettiva e vera comunicazione.

“Il segreto per arrivare ad una vita riuscita è dentro di te!”

ATTITUDINI PER INTERESSARSI ALLA PNL

Nel momento in cui ci si avvicina alla PNL è necessario essere spinti da un forte desiderio di partecipazione alla vita e curiosità verso l’esplorazione del nuovo, avere la voglia di cimentarsi in qualcosa di inesplorato per raggiungere e vivere i nostri sogni. Quanti di voi hanno dei progetti e sono bloccati dalla paura del fallimento di non riuscire pensando subito a tutte le difficoltà che incontrerebbero?

Questo atteggiamento rischia di essere controproducente…………. Noi siamo la prima difficoltà che dobbiamo superare.

Dovete focalizzarvi sul risultato che volete ottenere e dedicare ai vostri progetti tutta l’energia che potete espandere. Molti pensano che la PNL sia semplicemente un insieme di tecniche, invece è lo studio e il modellamento delle strategie di successo animate da un pensiero positivo vincente delle persone che hanno raggiunto grandi traguardi in tutti gli ambiti della loro vita.

SIAMO PIU’ GRANDI DI QUANTO PENSIAMO DI ESSERE!!!!!!!!!!

Un esempio di questa grandezza è stato lo psichiatra americano Milton Erickson che, nonostante il suo handicap, riuscì a potenziare la poca sensibilità sana per aver maggiore capacità di contatto con gli altri, arrivando ad essere il miglior comunicatore del suo tempo, benché avesse difficoltà anche a parlare. Egli credeva nella vita, nell’amore visto da lui come un grande valore che unito a passione e positività sono le condizioni massime per imparare nel modo migliore la PNL. Le menti che lavorano bene sono quelle che producono risultati soddisfacenti anche ben visibili agli altri!!!!!!

Milton Erickson era un inno alla vita!

Per poter superare la sua difficoltà si trovò di fronte ad una sfida, ed il risultato della sua sfida è la programmazione neurolinguistica.

Infatti la prima PNL nasce soprattutto dalla comprensione condotta ad opera di un gruppo di studio presso l’università di Santa Cruz (California) delle strategie utilizzate da molti comunicatori di successo, ed il modellamento di M. Erickson ha in questo sviluppo un ruolo fondamentale.

Siamo noi che, essendo cresciuti e nati in una cultura che considera la vita una “valle di lacrime”, pensiamo che nel momento in cui ci capita qualcosa di piacevole è merito della fortuna. La vita piatta, senza emozioni o avvenimenti da ricordare è considerata quella normale e con questa convinzione così diffusa diventa logico che l’esistenza trascorra in questo “piattume”, perché il cervello è una macchina per imparare e l’energia segue i pensieri. Oppure alternativamente, ci facciamo condurre tra l’euforia e la tristezza quando in realtà siamo noi i padroni del nostro modo di pensare.

Mettete pensieri positivi ed eccitanti se volete avere una vita gioiosa e stimolante! Mettete pensieri negativi nella vostra testa e avrete una vita piena di guai e lamentele;

La PNL è anche un’attitudine: un modo di vivere positivo, ottimista, vincente……….insegna a trasformare ciò che ci impedisce di progredire, trasformando le difficoltà in opportunità per avanzare. Aiuta a concentrarsi sugli obiettivi e trovare la giusta via per raggiungerli, aumentare l’autostima volgendo in positivo le immagini interiori e le sensazioni. Dispiega in tutta la sua forza il potenziale che è in ognuno di noi ma che spesso ignoriamo. Aiuta a migliorare il nostro rapporto con gli altri perché ci mette nelle condizioni di osservare meglio e capire profondamente il nostro interlocutore. Nata in America (anni 70) ci mette a disposizione una serie di metodologie di successo per raggiungere i nostri obiettivi in tutte quelle aree in cui la comunicazione è fondamentale: sentimentale; professionale; vendita; armonia in famiglia etc. etc.

Negli anni successivi sono stati creati ulteriori modelli andando nella nuova direzione della PNL 3.

PERCHÉ PASSARE DALLA PNL ALLA PNL3?

Il ricercatore J. Grinder, in una sua intervista divenuta famosa, si lamentava che la PNL veniva attualmente praticata “uno o due livelli logici sotto quello che noi originariamente concepivamo”.

Secondo noi le ragioni di questa insufficienza nascono dal metodo didattico normalmente utilizzato, che rende difficile al praticante la generalizzazione a livelli logici piu’ alti.

Le piu’ recenti indagini hanno infatti accertato che l’uomo tende piu’ facilmente a ragionare top-down, cioè dal generale al particolare, piuttosto che all’incontrario.

Un esempio: provate a camminare facendo attenzione a come muovete ogni SINGOLO muscolo: si tratta di un’operazione difficilissima che sicuramente vi prende energia mentale.

Provate ora a fare l’incontrario: camminate e mentre camminate rendetevi conto dei vostri movimenti osservandoli semplicemente accadere: è molto piu’ facile.

Pensate ad una volta che vi trovate a riuscire a fare bene, con maestria, qualche cosa, ecco, questa è la sensazione che avete praticando PNL3.

Il bisogno di una metodica del genere era già stato sentito da un famosissimo formatore americano, sviluppatore di una metodica basata sui condizionamenti associativi.

Tuttavia molti continuavano a vedere nel tradizionale metodo della PNL un modello di rigore scientifico e sequenzialità d’analisi.

É possibile coniugare tutte queste caratteristiche creando qualche cosa di assolutamente nuovo.

Cosa pensereste allora se esistesse un metodo che da’ subito (ovviamente con un po’ di pratica) risultati, e nello stesso tempo vi permettesse di ottenere subito risultati?

PNL3 o METALINGUISTICA

Imparare la Metalinguistica o NLP3 significa imparare una disciplina che va al di là di quello che tradizionalmente viene proposto come PNL inglobandolo e guardandolo da un livello superiore.

La PNL di base porta una buona comprensione di alcune realtà neurolinguistiche, permettendo di:

Creare e si modificare gli stati emozionali

intervenire sulle proprie rappresentazioni interiori per indurre cambiamento

progettare e modificare le proprie strategie

utilizzare il linguaggio per convincere

creare rapport attraverso ricalco e guida

utilizzare la comunicazione ericksoniana nella terapia

La metalinguistica amplia questi risultati, insegnando a:

Non solo prendere controllo sui propri stati emozionali, ma anche sul proprio carattere (Intervenire direttamente sui propri metastati)

comprendere come agire e l’atteggiamento da assumere per creare automaticamente nuove strategie

al di là della semplice comunicazione assertiva: utilizzare il linguaggio per affascinare o creare qualsiasi stato d’animo

utilizzare la comunicazione ericksoniana oltre che nella terapia nella vita corrente e nel rapport

creare tutti i differenti tipi di fenomenologie ipnotiche ed utilizzarle per la propria crescita personale

utilizzare la Comunicazione Non Verbale con nuove modalità

Per chi conosce il mondo dell’informatica, possiamo comparare la PNL di base al vecchio DOS, mentre la PNL3 o Metalinguistica rappresenta il “windows” del software umano.

L’Associazione Europea di PNL ed Ipnosi vi da il benvenuto all’incontro con il modello rivoluzionario della PNL 3 e con le versioni adattate all’ipnosi ed al Rilascio Emozionale. La PNL 3 si basa sul concetto che i vari livelli di coscienza possono essere una base per la comprensione delle strategie e dei canali sensoriali. In questa maniera la PNL 3, oltre che ad insegnare come “condurre la propria mente” offre anche la tecnologia per trovare la direzione nella quale condurla nella maniera più produttiva a tutti i livelli.

La PNL 3 porta la PNL ad un livello superiore e provvede una teoria unificata per tutte le discipline della mente.

La PNL 3 tratta anche di come la nostra analisi e categorizzazione delle cose venga incorporato nel nostro corpo (neurologia) fino a darci delle visioni parziali del mondo.

La PNL 3 fornisce un modello per capire quello che ci rende umani e governa la struttura della nostra esperienza.

La PNL 3 è nata dalla PNL, dai modelli dell’enneagramma e dell’ipnosi. Permette di accedere a differenti stati di coscienza, per effettuare modellamento efficace e per comprendere in anticipo le strategie più efficaci.

La PNL 3 puo’ insegnarvi come essere vincenti nel gioco della vita e raggiungere i risultati che avete sempre desiderato;

Il Rilascio Emozionale dalla Matrice di Vita (REM)

Il Rilascio Emzionale dalla matrice di vita è il risultato dell’analisi di una serie di esperienze differenti. Si tratta di una serie di protocolli che mette in grado di operare un trattamento profondo, veloce e relativamente indolore anche per persone che presentano dei disordini di personalità. Opera collegando l’infanzia ed altro traumi alle credenze negative, ai desideri, alle ossessioni, alle fantasie e ripulendo ognuna di queste memorie.

Incorpora protocolli per l’abreazione fisica, per le allergie e per il contesto psicosomatico, rendendo cosi’ possibile la guarigione di disturbi psicogeni cosi’ come delle loro cause.

Comprende infine una serie di pratiche per installare Qualità Positive, centrarsi, purificarsi, ed aumentare la propria presenza; offre opportunità per lo sviluppo spirituale tanto del cliente quanto del terapeuta.

Attraverso il REM si apre la strada verso la possibilità di uno sviluppo superiore e puo’ operare trasformazioni portando individui che per anni hanno sofferto ad una situazione di serenità e stabilità.

LE ORIGINI DEL REM

Il REM si basa sulle teorie dell’EFT, del TFT, della PNL e della PNL3 e dell’enneagramma e su insegnamenti di varie scuole di sviluppo personale.

LA BASE CONCETTUALE DEL REM

La parte più importante è la ridefinizione di trauma. Nel modello REM, ogni avvenimento è considerato un Trauma che, quando pensiamo ad esso od è evocato da alcuni eventi presenti, da origine a credenze negative, ossessioni, abitudini compulsive o dissociazioni, blocca lo sviluppo delle qualità positive e della connessione spirituale, e frammenta l’unità umana.

Il punto focale del REM, è sia la pulizia del trauma recente che spessso porta le persone in terapia, sia del trauma di fondo individuato tramite la metodica dell’enneagramma e che è all’origine delle situazioni successive.

Questo poichè i traumi di fondo sono quelli che più di tutti hanno influenzato la nostra vita.

Il trauma di fondo rappresenta la ristrutturazione di base operata nei confronti delle difficoltà originarie e puo’ consistere nella sensazione che non esista amore, di essere traditi, di non fare abbastanza ed altre ancora…

I traumi di fondo a loro volta sostengono le Credenze di fondo, del tipo “non sono abbastanza”, “non riesco”, “non posso fidarmi degli altri” etc.

Queste credenze, che spesso risiedono nell’inconscio, negativizzano la visione di sè stessi, degli altri, del mondo e della vita.

Ogni trauma significativo puo’ attivare delle credenze di fondo interconnesse.

Man mano che si accumulano, formano una base di negatività nella psiche, e ci volgono verso il pessimismo, l’amarezza, lo scetticismo e le aspettative negative.

Poichè le credenze di fondo sono parti integrali della struttura caratteriale della psiche, la trasformazione delle credenze di fondo in stati costruttivi e positivi è crcuciale per la guarigione da ogni patologia, e soprattutto per la correzione dei disordini di personalità. E’ quindi importante trattare le credenze di fondo cosi’ come trattiamo i traumi che le hanno create.

La struttura dell’esperienza traumatica

Ovviamente è importante rendersi conto che c’è usualmente una struttura dell’esperienza traumatica che deve essere presa in esame se vogliamo trattare i nostri clienti con successo.

Dapprima, cronologicamente, i traumi di fondo possono portare profonde emozioni, a volte sensazioni fisiche, la nascita di credenza di fondo negative, desideri, compulsioni, ossessioni, ed abitudini compulsive ed in genere una frattura nell’unità umana.

Successivamente, i traumi e le emozioni negative risultanti, divengono un modello per esperienze successive. Assieme, formano un’unità, una maniera di interpretare il mondo. Questo insieme diventa una realtà per l’individuo traumatizzato. Il risultato di tale programmazione è lo sviluppo di traumi minori che sono in una certa misura la ripetizione dell’insieme traumatico originale.

Il terzo passaggio è quando l’esperienza traumatica diventa una griglia attraverso la quale viene accumulata ulteriore esperienza negativa. Se noi manteniamo delle credenze di base negative riguardo gli altri e noi stessi che nascono da un trauma di base, vediamo il mondo tramite queste.

Il quarto passaggio è l’eliminazione selettiva delle esperienze positive.

GUARIGIONE TOTALE ATTRAVERSO IL REM

Tutte le parti del REM concorrono ad una guarigione completa. Ad esempio, la trasformazione delle credenze tocca delle strutture di carattere importanti. Quando un evento traumatico tocca la psiche, coinvolge non un solo livello, ma più livelli. Per questa ragione il REM cerca di individuare la matrice originaria, e con questa, le credenze negative interconnesse.

Ogni essere umano ha uno spirito come una psiche ed un corpo. Questa parte spirituale è l’elemento più profondo. Il REM è una terapia olistica completa che affronta l’uomo sotto tutti i punti di vista ed attraverso la riunificazione di differenti aspetti.

I SEI LIVELLI OPERATIVI

1 La Psiche

2 Il corpo

3 Lo spirito e la coscienza

4 Il concetto di Tempo

5 Lo sviluppo personale

6 Argomenti e casi specifici (Abitudini compulsive etc.)

Il REM rappresenta un’estensione delle tecniche del REI (Rilascio Emozionale) e ne amplifica la valenza su nuove dimensioni.

Il WLH

Il WLH (Whole Life Healing) porta assieme l’approccio energetico e l’ipnoterapia. Ognuna delle tecniche da sola ha una sua utilità, ed insieme realizzano una potente sinergia.

Il WLH è per rimuovere blocchi e limitazioni dall’intera vita di una persona per creare possibilità nuove. E’ una tecnica sinergica che richiede l’operare contempraneo del cliente e del terapeuta.

FONDAMENTALE E’ L’ENTUSIASMO!!!!!!!!

Se volete raggiungere uno scopo con sicurezza, dovete innanzitutto accertare che la vostra motivazione sia abbastanza forte da condurvi a questo risultato.

“Un perché abbastanza forte vi darà il necessario come!!!!!”

La premessa di qualsiasi successo è una forte motivazione, senza questa spinta non procede nulla, quindi se volete raggiungere il vostro scopo dovete continuamente mantenere vivo in voi il fuoco dell’entusiasmo……….visualizzatevi al traguardo!!!!!!!!

La PNL non insegna nulla, entra nelle nostre tempeste emotive nei nostri sofisticati processi di apprendimento, in ciò che facciamo per costruire, demolire e trasformare. Scioglie e libera dai condizionamenti.

Alcuni potranno assumere queste tecniche come abito mentale, altri potranno utilizzarne alcuni strumenti.

Provatela , se funziona tenetela , se non funziona buttatela via, e questo sarebbe un atteggiamento piennellistico!!!!!!!!

NON E’ IMPORTANTE DA DOVE SI PARTE, CIO’ CHE CONTA E’ DOVE SI VUOLE ARRIVARE. L’UNICO OSTACOLO AL RAGGIUNGIMENTO DI QUESTI OBIETTIVI E’ DATO DALL’IDEA DI NON POTERCI ARRIVARE…………..LA VOSTRA MENTE E’ UNA CALAMITA,CONCENTRATEVI SU QUELLO CHE VOLETE E LO OTTERRETE!!!!!!!!!!!!!

Ricordate però che non basta pensare a quello che si vorrebbe ottenere, è necessario visualizzare, crederci e soprattutto accertarsi che sia realmente il nostro desiderio. Evitare di disperdere energie passando da un pensiero ad un altro, limitandosi a sognare che ciò accada. Possiamo vivere i nostri sogni e questo succede quando ci concentriamo veramente sulla realizzazione dei nostri obiettivi o quando vogliamo modificare certi aspetti della nostra esistenza che non ci piacciono.

“ La concentrazione è come un raggio laser che può passare attraverso qualsiasi ostacolo”

( Anthony Robbins)

Molte persone non riescono ad ottenere ciò che vogliono, semplicemente perché non focalizzano la loro attenzione su un aspetto in particolare e brancolano nella loro mente da un pensiero ad un altro.

“Nell’ universo c’è un unico angolo che potete essere certi di migliorare e quell’angolo siete voi!” (Aldous Huxley)

Quello che è stato detto fino a questo momento, non è che la punta dell’iceberg. Vi invitiamo a seguire un corso specifico. Fare i corsi di PNL e PNL 3 con un trainer effettivamente qualificato vi permette di migliorare sempre più, avere più controllo nella vostra vita e migliorare le relazioni; vi permette l’individuazione delle dinamiche di chi vi circonda e di poter andare in profondità. Facilita il successo negli ambiti relazionali e permette di vivere liberamente, creando armonia esterna e raggiungere il centro di voi stessi. Vi aiuta a diventare artefici della vostra vita ad influire attivamente sulla vostra salute e sul vostro benessere e sui vostri obiettivi. Imparerete a plasmare la qualità delle vostre immagini interne, dei vostri suoni e delle vostre sensazioni; nasceranno così gioia e forza di vivere e voi vivrete in armonia con questa immagine di voi stessi. Con la PNL e la PNL 3 potete far crescere tutte le capacità potenziali che già esistono dentro di voi, ora……………………

………………. NON LASCIATE CHE QUELLO CHE SIETE INTERFERISCA CON QUELLO CHE POTRESTE DIVENTARE.

“Siamo quello che siamo e dove siamo perché prima lo abbiamo immaginato” (Donald Curtis)

Negoziare: lo stato d’animo

NEGOTIATION-www.pr3.it-www.corsodivendita.com-oliviero-castellaniLa strategia di vendita è come ogni altra forma di genio: un’infinita capacità di soffrire!!!
Sviluppare positivamente un cliente significa che i rapporti d’affari non sono mai statici. O migliorano, o peggiorano.
Non inganniamoci nel credere di avere un rapporto stabile, che continua indefinitamente e rimane invulnerabile alla concorrenza. La compiacenza è il peggior peccato, con i clienti: affrontiamo il fatto, peraltro scomodo, che quanto abbiamo compiuto ieri è già storia passata, ciò che conta è cosa faremo oggi e cosa faremo domani per il cliente.
E’ la nostra abilità nel negoziare che determina se possiamo o no influenzare il nostro ambiente conferendoci un senso di padronanza sulla vita.
Si tratta, in definitiva, di saper usare correttamente le informazioni in nostro possesso, gestire la pressione del “tempo” ed avere la capacità di saper influenzare se stessi e gli altri, per far sì che le cose avvengano nel modo desiderato.
La formula è di una semplicità quasi ridicola: crediamo fermamente di avere la padronanza della situazione, e comunicheremo questa sensazione di sicurezza alle nostre controparti.
Siamo noi a decidere il loro modo di vedere, credere e reagire nei nostri confronti. Non dobbiamo avere fretta. In ogni negoziato le concessioni più significative e le ipotesi d’accordo hanno luogo a ridosso della scadenza; vi è una scadenza “scritta” e ve ne è una “vera”. Prendere alla lettera la scadenza “scritta” può voler dire cominciare a negoziare, facendo concessioni, troppo presto, avvantaggiando la controparte. Dobbiamo essere pazienti, mantenendoci calmi, ma pronti a cogliere il momento giusto per agire: come regola generale la pazienza ripaga. Può darsi che la cosa da fare, quando non sappiamo cosa fare, sia proprio non far niente. Mosse precipitose sono da compiersi solo quando è sicuro che vadano a nostro vantaggio.
Di norma i migliori risultati non si ottengono con la fretta, ma con la calma e la perseveranza: la gente può non cambiare, ma, col passare del tempo, cambiano le circostanze. Ricordiamoci che cambiamenti e nuove idee vengono accettati solo se vengono presentati lentamente e a piccole dosi, e che il nostro miglior alleato è la capacità di ascoltare. Se ci concentriamo attentamente su quello che ci passa davanti potremo imparare una quantità di cose riguardo ai sentimenti, alle motivazioni e alle effettive necessità della controparte: ascoltare e osservare attentamente non significa solo recepire ciò che viene detto ma cercare di capire quello che viene omesso. Un negoziato è qualcosa di più che uno scambio di oggetti o prestazioni materiali. E’ un modo di agire e di comportarsi che può sviluppare comprensione, accettazione, rispetto e fiducia; quando gliene viene data la possibilità la maggior parte della gente cerca di essere accomodante.

Negoziare obiettivamente e con successo secondo la teoria di Harvard

Negoziare: un elemento essenziale della nostra vita.
«Accanto al sesso, la trattativa è l’impegno più frequente e problematico tra due persone e tra le due attività esiste una correlazione», affermò un tempo con presunzione il celebre economista americano John Kenneth Galbraith.
Effettivamente, ogni giorno ci ritroviamo a negoziare nelle situazioni più svariate, tanto nella sfera privata quanto in quella professionale: a casa si discute sulla destinazione delle prossime vacanze della famiglia, sul lavoro si deve concordare con gli agenti della mutua ed i gestori il nuovo budget per la propria clinica o per il proprio reparto.
Se siete il responsabile acquisti di una clinica, se dovete chiedere una promozione al vostro superiore, oppure scambiare con un collega il turno del fine settimana, o convincere un vostro paziente a prendere provvedimenti contro il suo sovrappeso… sempre ed ovunque è richiesta un’attitudine alla trattativa.
Una buona parte delle vostre soddisfazioni personali e del vostro successo professionale dipendono dalla capacità di imporre i vostri interessi senza perdere di vista quelli dei vostri interlocutori, nell’ottica di un accordo improntato alla correttezza.
Per il futuro, vale quindi la pena di affrontare le trattative in modo più consapevole ed orientato al risultato rispetto a quanto non facevate in passato e, allo stesso tempo, acquisire una migliore comprensione delle posizioni della controparte.
Le pagine seguenti vi offrono un breve sunto della guida classica per antonomasia sulla trattativa: la teoria di Harvard sulla negoziazione oggettiva.
È chiamata «teoria di Harvard» poiché è stata sviluppata da un team di ricercatori dell’università di Harvard circa 25 anni fa.
Da allora, ha sempre dimostrato la sua efficacia anche nei grandi conflitti.
Uno dei padri del progetto, il prof. Roger Fisher, ha ottenuto successi anche come mediatore di pace in El Salvador ed ha seguito in qualità di consulente la fine del regime dell’apartheid ed il pacifico passaggio dei poteri in Sudafrica.
La terza via: Andare diritti al nocciolo della questione, ma delicatezza con l’interlocutore.
Gli uomini vivono un dilemma.
La maggior parte di essi conosce solo due tipi di trattativa: quella «dura» e quella «morbida».
Chi negozia seguendo la linea morbida vuole evitare i conflitti personali ed è più propenso a fare concessioni per giungere ad un‘ accordo pacifico.
Spesso, però, alla fine resta con l’amara sensazione di essere sfruttato.
Chi segue la linea dura, invece, considera ogni situazione come una lotta di volontà, in cui ha la meglio chi assume la posizione più estrema e resiste più a lungo.
Questa persona vuole vincere, ma spesso, alla fine, riceverà una risposta altrettanto dura, esaurirà i propri mezzi e i rapporti con l’altra parte risulteranno compromessi.
Esiste una terza via per negoziare, che non può essere definita né dura, né morbida, ma piuttosto «dura e morbida».
Questo metodo della «trattativa oggettiva» consiste nel fatto di decidere le questioni controverse in base alla loro importanza e al loro contenuto oggettivo, piuttosto che in un processo di mercanteggiamento.
Secondo questa tecnica bisogna mirare per quanto possibile al reciproco vantaggio e, laddove gli interessi delle due parti sono in contraddizione, insistere sul fatto che il risultato si basi su principi corretti ed indipendenti dalla volontà delle due parti.
Le condizioni necessarie sono quattro: si tratta dei principi basilari di una trattativa di successo secondo la teoria di Harvard:
1. Gli interessati devono scindere le persone dai problemi.
2. Ciò che conta sono gli interessi, non le posizioni.
3. Bisogna sviluppare, sia individualmente che insieme alla controparte del negoziato, alternative che siano vantaggiose per entrambi.
4. Tutti gli interessati devono accordarsi su criteri oggettivi, con i quali sia possibile misurare il risultato del negoziato.

1. Trattare separatamente le persone ed i problemi
Non importa se siete impegnati in trattative sul budget, se state discutendo con un fornitore sui prezzi e sulle quantità da acquistare, oppure se state ragionando con i vostri assistenti sulle condizioni di lavoro del reparto: non avete a che fare con rappresentanti astratti, ma con persone.
Persone che sono guidate da sentimenti e valori, che rappresentano punti di vista opposti e non sempre prevedibili.
Lo stesso vale per voi.
Questo aspetto umano può offrire vantaggi nella trattativa, ma anche disturbarla.
Un rapporto personale stretto, la fiducia ed il rispetto ci fanno cedere più rapidamente.
Il risentimento, la paura e la frustrazione intralciano il conseguimento di un risultato costruttivo.
Nelle trattative, pertanto, l’ideale è non confondere i rapporti personali con i contrasti oggettivi.
E per ottenere questo risultato dovete considerare ancora una volta la vostra controparte come una persona.
Solo così potrete evitare che le differenze di opinione, le emozioni o i malintesi impediscano una risoluzione valida ed oggettiva del negoziato: se le idee non sono precise, cercate una precisazione.
Se le emozioni prevalgono, cercate il modo di smorzare l’eccitazione.
In presenza di malintesi, migliorate la comunicazione.
L’osservanza delle dodici regole seguenti vi aiuterà a liberare le trattative dai «conflitti personali»:
1. Mettetevi nei panni dell’altro. Cercate di capire il suo pensiero ed il suo punto di vista.
2. Parlate delle idee di entrambe le parti.
3. Non attribuite la colpa dei vostri problemi alla controparte.
4. Coinvolgete la controparte nel risultato: fate in modo che sia coinvolta nel processo di trattativa.
5. Adattate le vostre proposte al sistema di valori dell’altro. Permettetegli di «salvare la faccia».
6. Articolate le vostre emozioni e riconoscetene la legittimità.
7. Permettete alla controparte di scaricare le tensioni. Ma non reagite agli sfoghi emotivi.
8. Sfruttate gesti simbolici (ad es. una stretta di mano, un piccolo regalo, chiedere scusa).
9. Ascoltate attentamente ed esprimete il vostro feedback su ciò che è stato detto.
10. Quando parlate fatevi capire.
11. Parlate di voi, non della controparte.
12. Costruite relazioni attive. Imparate a conoscere gli altri.

2. Concentrarsi sugli interessi, non sulle posizioni
Per ottenere risultati ragionevoli, dovete guardare oltre il punto di vista formulato dalla vostra controparte.
Cercate di capire quali sono i suoi interessi: quali sono le vere motivazioni della sua posizione?
Un esempio: immaginate lo sfortunato caso in cui un vostro paziente affetto da una malattia mortale vi chieda un aiuto attivo per morire.
Naturalmente, per voi è impossibile soddisfare questo desiderio: un conflitto apparentemente irrisolvibile.
Cercate però di capire che dietro la posizione «Io voglio morire» si nasconde effettivamente un interesse del tutto diverso: «Vorrei essere liberato dal dolore».
In questo potrete aiutarlo molto efficacemente con un trattamento medico palliativo.
Il modo più efficace per gettare uno sguardo oltre le posizioni degli altri e scoprire i loro interessi (ed anche i propri) è chiedersi:
«Perché?» Perché la mia paziente ottantenne non vuole più sottoporsi a complicate operazioni?
E perché io vorrei che lo facesse?
Parlando degli interessi, di regola la trattativa perviene ad un risultato e si giunge più rapidamente alla risoluzione del conflitto.
Manifestate chiaramente i vostri interessi?
La vostra controparte può occuparsi dei vostri interessi solo se li conosce.
Allo stesso tempo, riconoscete gli interessi della controparte come un elemento del problema.
Importante: guardate avanti, non indietro.
La domanda «perché» ha due dimensioni.
Una è rivolta al passato e ricerca una causa o un motivo, ritiene che il nostro comportamento sia determinato da eventi precedenti. L’altra guarda avanti e cerca obiettivi, considera il nostro comportamento come conseguenza del libero arbitrio.
Le risposte a quest’ultimo «perché», gli interessi orientati al futuro e all’obiettivo, sono quelli per cui vale la pena di negoziare.

3. Sviluppare le possibilità decisionali a beneficio di entrambi
Troppo spesso, tra le parti di una trattativa accade quello che successe alle due leggendarie sorelle che litigarono per un’arancia.
Quando, alla fine, decisero di dividere a metà il frutto, la prima mangiò la polpa e gettò via la buccia; l’altra, invece, gettò l’interno ed utilizzò la buccia per preparare una torta.
Troppe trattative si concludono con un accordo che sarebbe potuto essere migliore per tutti.
Il motivo è che, in un contrasto, quasi tutti ritengono di conoscere già la risposta giusta e vogliono che la loro visione delle cose abbia il sopravvento.
Nelle trattative contrattuali, ad esempio, ciascuno crede che la propria offerta sia ragionevole e debba essere accettata, eventualmente con una piccola correzione.
Tutte le risposte utili sembrano formare una linea retta tra la propria posizione e quella della controparte.
Questo giudizio affrettato, purtroppo, spesso impedisce un processo di risoluzione creativo ed un risultato talora più vantaggioso per entrambe le parti.
Chi vuole sviluppare possibilità di scelta creative deve:
1. Separare il processo di ricerca delle opzioni dalla valutazione delle stesse.
2. Sforzarsi di aumentare il numero delle opzioni piuttosto che cercare «la» soluzione.
3. Cercare vantaggi per tutte le parti coinvolte.
4. Sviluppare proposte che facilitino la decisione all’altro.
Ciò significa che bisogna innanzitutto sviluppare in piena libertà la maggiore quantità possibile di decisioni pensabili, come nel brainstorming.
Dividere l’arancia non è l’unica soluzione.
Si può anche sbucciarla, spremerla, o addirittura piantarla e far crescere un intero albero di arance.
Alla fin fine, la migliore soluzione ad una trattativa si trova solo mettendo nel piatto tutte le possibilità.
Un‘ altro impedimento alla risoluzione creativa dei problemi sta nella supposizione che la «torta» sia limitata.
Supponiamo che vogliate acquistare da un fornitore una certa quantità di materiale di medicazione.
Il margine per una trattativa sul prezzo, da parte del venditore, è sicuramente limitato.
Ma se acquistate insieme ai compratori di altre cliniche e studi medici, insieme potete comprare una quantità molto maggiore e, di conseguenza, concordare un prezzo molto più vantaggioso (per tutti).
Anche il venditore ne trarrà vantaggio, ottenendo un fatturato molto più alto ed acquisendo nuovi clienti.
Dal momento che il vostro successo nelle trattative dipende dal fatto che la controparte prenda le decisioni che vanno a vostro
vantaggio, dovreste fare di tutto per facilitare queste decisioni.
Cercate di mettere a confronto il vostro interlocutore con una scelta che sia per lui il più possibile indolore.
Oppure cercate un «precedente», una decisione che la controparte ha preso in una situazione analoga, e basate su di essa la vostra proposta d’accordo.

4. Applicare criteri oggettivi
Supponiamo che l’amministratore del vostro ospedale voglia ridurre il budget del vostro reparto del 10%.
Voi naturalmente siete contrari, perché questo mette a repentaglio la qualità dei trattamenti medici del vostro reparto e dell’intera struttura.
Una semplice affermazione di volontà, in questo caso, può costare cara.
Se il vostro amministratore s’impone, forse i pazienti effettivamente ne soffriranno.
Se siete voi ad imporvi, forse l’opportunità di lavorare in modo più efficiente nel vostro reparto e di risparmiare sui costi andrà sprecata.
Una trattativa oggettiva, invece, può portare alla realizzazione di un accordo ragionevole, in modo amichevole ed efficace.
Il presupposto di tutto ciò è trovare un accordo sulla base di criteri oggettivi.
Ad esempio, per mezzo di un confronto con reparti simili di altri ospedali, oppure di una perizia eseguita da un medical controller indipendente.
Una volta identificati criteri e procedure obiettivi, nella trattativa bisogna seguire altri tre principi:
1. Cambiare la funzione di ogni controversia trasformandola in una ricerca comune basata su criteri oggettivi.
2. Argomentare in modo ragionevole ed essere sempre aperti verso le argomentazioni che si basano su criteri ragionevoli e che contengono indicazioni sulle modalità di attuazione.
3. Non cedete mai alle pressioni, piegatevi solo ai principi (ragionevoli).

Superiori, colleghi e clienti

COLLEGHI-www.pr3.it-www.corsodivendita.com-oliviero-castellaniIn noi s’intersecano tutte le relazioni che intratteniamo con gli altri, a qualsiasi livello.
Ogni relazione richiede tempo ed energia, può creare problemi o portare a soluzioni, può rafforzarci o esaurirci, arricchirci o impoverirci. Le nostre interazioni, e come le viviamo, influenzano e condizionano il nostro “benessere”.
La relazione con una persona, chiunque sia, ci impegna ad un certo livello di responsabilità, perché sta sempre a noi far si che il legame sia utile o dannoso, temporaneo o stabile. Le persone che ci stanno intorno hanno un grandissimo potenziale nei nostri confronti. Dalle relazioni con loro potremo trarre sempre vantaggio, se solo capiremo l’importanza della reciprocità, e sapremo far uso delle nostre doti umane.
Superiori:
I superiori hanno sempre qualcosa che può tornarci utile, che siano esempi da seguire o da evitare. Di solito i “capi” più difficili da trattare sono quelli da cui vengono le lezioni più importanti, e sono un ottimo addestramento in vista del futuro.
Se il “capo” è una persona “odiosa”, incapace di trattare con gli altri e difficilmente accontentabile, impareremo a dare sempre il meglio di noi stessi, ad essere sempre molto presenti ed attenti, ed a sviluppare una buona dose di pazienza e tolleranza.
Ancora più importante impareremo esattamente cosa non fare in futuro in analoghe posizioni di responsabilità. Se invece il nostro “capo” è una persona squisita, che riconosce, apprezza ed esalta in ogni modo i meriti delle risorse umane affidategli, allora impareremo l’importanza di trattare sempre i collaboratori con rispetto e dignità.
Colleghi:
I colleghi sono preziosi, condividono la nostra vita professionale quotidiana, ed a seconda di come li trattiamo, possono diventare alleati o nemici.
Pensiamoci un attimo: noi per loro siamo un appoggio o un ostacolo? Sappiamo condividere le loro gioie ed i loro momenti neri? Li consideriamo amici o impedimenti sul nostro cammino? Cerchiamo di primeggiare su di loro anche in modo sleale? Siamo compagni di lavoro detestabili, egoisti e pettegoli? Ricordiamoci, i nostri colleghi vivono con noi, ci osservano e ci giudicano; possiamo anche sfruttarli, scavalcarli e poi dimenticarli, ma loro non dimenticheranno e, nell’eventualità sempre possibile di un rovescio di fortuna, saranno loro a negarci aiuto e conforto.
Clienti:
I clienti sono l’essenza di qualsiasi attività e vanno conservati come risorse preziose.
Senza di loro noi forniremmo un prodotto ed un servizio inutile.
Prendiamo per esempio i venditori: un errore comune è quello di trattare i potenziali clienti da amici finché si conclude l’affare e di ignorarli subito dopo; questo comportamento è sufficiente a rovinare una reputazione, perché a nessuno fa piacere sentirsi usato.
Un cliente è il visitatore più importante. Non è lui che dipende da noi, siamo noi a dipendere da lui. Non rappresenta un’interruzione del nostro lavoro, ma il suo fine. Non è un aspetto secondario della nostra attività, ma una sua parte integrante. Non siamo noi a fargli un favore servendolo, è lui che lo fa a noi offrendoci questa opportunità.
(Mahatma Gandhi)

Intuizione, ascolto, osservazione

INTUIZIONE-www.pr3.it-www.corsodivendita.com-oliviero-castellaniIntuizione è la capacità di gettare utilissime occhiate nell’animo altrui, semplicemente osservando con finezza … nella maggior parte degli incontri d’affari (e non solo quelli) c’è da vedere più di quanto appare, c’è tutta una serie di dinamiche personali operanti appena sotto la superficie: a volte si tratta di cose che la gente dice o fa inconsciamente, il modo di distogliere lo sguardo quando si sente una certa domanda o si affronta un certo argomento.
Simili tracce abbondano, ma la maggior parte delle persone è troppo occupata ad ascoltare se stessa per dar retta agli altri, o troppo impegnati ad indossare la loro bella presenza, per notare quella attiva degli altri. Per me è inimmaginabile una persona di successo (negli affari, nel sociale, nel privato) che non abbia qualche intuito in fatto di esseri umani.
E’ l’intuizione che ci permette di vedere oltre il presente: la vera natura di un individuo, la sua vera personalità, non cambia a seconda delle situazioni, rimane la stessa. Più conosciamo una persona e più riusciamo a penetrare oltre la facciata, meglio sapremo predire come si comporterà in tutte le situazioni concepibili; una tale conoscenza è di valore inestimabile.
L’intuito esige che tutti i sensi siano ben vigilanti, che parliamo di meno ed ascoltiamo di più: osservare ed ascoltare, tenere occhi e orecchie ben aperti … e la bocca chiusa!
La capacità di ascoltare, di sentire quello che uno sta dicendo, è anche più importante dell’intuizione (nella vendita, per esempio, è assolutamente fondamentale).
In tutte le situazioni di lavoro ricorrenti è molto diverso il modo di comportarsi di chi sa ascoltare e di chi non sa farlo, ed anche i risultati.
La capacità di osservare, è la possibilità di formarsi impressioni basate più su ciò che si vede, piuttosto che su quello che si sente.
L’atto di osservare è un atto di aggressione, ciò che le persone dicono di se stesse, i segnali che mandano sono sia consci, che inconsci. (linguaggio del corpo)
Osservare aggressivamente significa andare oltre le apparenze, convertire i segnali lanciati dall’altro in percezioni utilizzabili.
Non bisogna essere frettolosi, arrivando troppo in fretta alle conclusioni (ho visto fin troppe volte i cosiddetti maghi del linguaggio del corpo prendere delle cantonate galattiche) sopravvalutando gli aspetti convenzionali o leggendo significati dove non esistono. Bisogna saper riconoscere l’enorme differenza, nella postura, tra una posizione e una posa.
E’ ridicolo quando le persone posano, quando la loro disinvoltura è un po’ troppo studiata, quando i loro uffici sono tappezzati di diplomi – motti e così via, messi lì per creare impressioni.
Bisogna stare in guardia con gente di questo genere, è facile che gli prema più la forma, che la sostanza, più le apparenze, che i risultati concreti.
Naturalmente il più fertile e proficuo campo d’osservazione sono gli occhi; gli occhi vi diranno ciò che uno sta pensando davvero, anche quando tutto il resto è orientato in un’altra direzione.
Ricordiamoci sempre che le parole possono tradire, i comportamenti no, e se l’intuito è la nostra capacità di “percepire oltre il presente”, il saper osservare ne è il miglior alleato.

DIVERSITA’

DIVERSITA-www.pr3.it-www.corsodivendita.com-oliviero-castellani“Sono salito sulla cattedra per ricordare a me stesso che dobbiamo guardare le cose sempre da angolazioni diverse”
Robin Williams in “L’attimo fuggente” di Peter Weir.
Tutta l’esperienza formativa di ciascun essere umano è costantemente attraversata e costellata da continue presenze dell’ALTRO.
Le relazioni interpersonali sono di fatto una “galleria di volti” che irrompono nel nostro spazio vitale e ai quali rispondiamo in forme differenti e a ciascuno, a suo modo, in forma singolare.
Entrare in relazione con l’altro innegabilmente vuoi dire entrare in contatto con un’altra identità, cioè con qualcuno che è “diverso” da me. E attraverso questo gesto, oltre a sviluppare maggiore coscienza della mia identità, io posso diventare più ricco, dell’alterità riconosciuta.
Eppure a volte, a livello sociale (ed anche educativo) si cerca di annullare la “diversità” che ci rende tutti così meravigliosamente unici, si tende a lavorare più sul collettivo che sull’individuo, a creare universi omologati, comunità di simili dove il singolo si deve identificare con il gruppo e la pluralità dei soggetti non sempre viene rispettata. Così l'”alterità” e la “diversità” vengono attribuite non a ciascun individuo in quanto essere differente da un altro, ma solo ad alcuni che presentano “particolari caratteristiche” che li rendono dissimili rispetto all’omologazione dei gruppo. Ed è proprio per questo che la presenza dei cosiddetto “diverso” nella società come a scuola genera conflitti, mette in crisi il normale funzionamento dei sistema e condiziona in modo forte la formazione e la crescita dei singoli, tanto più se si tratta di bambini e/o adolescenti.
La “diversità” è cioè spesso vista in chiave negativa, come “minaccia” della propria identità e per questo la presenza dei “diverso” frequentemente genera sentimenti di paura, ansia, sospetto.
Basti pensare a quanto la presenza di alunni stranieri o di portatori di handicap o dei cosiddetti alunni difficili abbia creato in passato ( e talvolta crei ancora) notevoli timori negli educatori e difficoltà relazionali all’interno dei gruppo.
Se si riuscisse invece a percepire la “differenza” non come un limite alla comunicazione, ma come un “valore”, una “risorsa”, un “diritto”, l’incontro con l’altro potrebbe essere in certi casi anche scontro, ma non sarebbe mai discriminazione. E l’educazione diventerebbe scoperta e affermazione della propria identità e, contemporaneamente, valorizzazione delle differenze. (1)
Invece è il pregiudizio, inteso proprio come giudizio superficiale non avvallato da fatti, ma da opinioni, il motore che a volte muove un po’ le azioni e i comportamenti di tutti noi, condiziona le nostre relazioni sociali, ostacolando a volte appunto le opportunità di contatto, incontro, esplorazione, scoperta che sono i fondamenti dei rapporto con l’altro da sé.
Ma il pregiudizio non è innato, ha piuttosto il suo fondamento nelle influenze familiari, ambientali, sociali, e si struttura già dalla prima infanzia. Pertanto, se crediamo sia giusto cercare di limitare il più possibile l’insorgere di pregiudizi, è fondamentale intervenire a livello scolastico, educativo, familiare per fare della diversità una vera ricchezza, un nuovo paradigma educativo e per stimolare i bambini e i ragazzi a pensare criticamente piuttosto che dir loro quello che devono pensare. In quest’ottica uno dei compiti della scuola dovrebbe essere quello di educare alla differenza, all’altro, al diverso, per creare i presupposti di una cultura dell’accoglienza e per impedire l’omogeneizzazione culturale. “La nostra ricchezza collettiva, ha scritto Albert Jachard, è data dalla nostra diversità. L’altro, come individuo o come gruppo, è prezioso nella misura in cui è dissimile. Oggi più che mai la scuola deve educare gli studenti a considerare il diverso non come un “pericolo” per la propria sicurezza, ma come “risorsa” per la crescita.
Tuttavia una vera pedagogia della differenza si esprime non certo in prediche e indottrinamenti, né con tecniche di persuasione più o meno sofisticate, ma anzitutto sperimentando quotidianamente la realtà di una scuola come una “comunità di diversi”, che non emargina chi non è “uguale” o chi non è in grado di seguire il ritmo dei migliori.
E’ chiaro che, perché tutto ciò avvenga, è necessario porre come elementi centrali della relazione educativa l’ascolto, il dialogo, la ricerca comune e l’utilizzo di metodologie attive e di tecniche d’animazione in grado di sviluppare le capacità critiche di porsi delle domande, di imparare a mettersi nei panni altrui, di attivare delle reti di discussione, di uscire dagli schemi, di essere creativi e divergenti” (1).
E il linguaggio audiovisivo in generale e cinematografico in particolare diventano molto utili per dar corpo e vita ai progetti e per tradurre idee in concreti percorsi di avvicinamento e conoscenza delle culture dell’umanità.
L’analisi di tali linguaggi dovrebbe ruotare attorno ai seguenti nuclei‑chiave:
didattica dei decentramento dei punti di vista
pedagogia della decostruzione
convivialità delle differenze
antropologia della reciprocità
Cosciente dei peso che la civiltà delle immagini ha nella costruzione dell’immaginario individuale e collettivo, nella creazione di visioni dei mondo, di rappresentazioni dell'”altro” e dell'”altrove”, mi pare importante e utile suggerire dei percorsi che, proprio a partire dai linguaggi audiovisivi, siano in grado di rispondere a molteplici esigenze e consentano di:
attivare dei percorsi di analisi e decostruzione delle immagini
“graffiare la superficie” e oltrepassare la cornice dello schermo
educare non solo a vedere, ma anche a guardare con occhi più attenti, critici, selettivi
analizzare i meccanismi e individuare gli artifici su cui si fonda la comunicazione massmediale
Percorsi attraverso i quali proporre situazioni audio‑visive finalizzate:
al potenziamento di abilità percettive e al decentramento percettivo
allo sviluppo della capacità di mettersi nei panni dell’altro, di uscire dal proprio punto dì vista per assumere quello altrui allo sviluppo della capacità di guardare le cose, il mondo, da diverse angolazioni
percorsi capaci di:
· aiutare a individuare e mettere in discussione i principali stereotipi utilizzati dai media nella messa in scena dell'”altro”
· educare all’identità, alterità, diversità
· stimolare atteggiamenti solidali nei riguardi di ogni persona
· sviluppare visioni multiprospettiche delle realtà prese in considerazione
· viaggiare virtualmente intorno al mondo attraverso i popoli che lo abitano
NUCLEI DI LAVORO DEI PERCORSI
I nuclei di lavoro fondamentali di tali percorsi dovrebbero essere:
– Fenomeni della percezione visiva. Arte e percezione. Percezione attraverso l’occhio della macchina da presa.
– Fisionomie dell'”altro” e del “diverso”. Pregiudizi e stereotipi messi in scena dagli “occhi” del cinema.
– Le “maschere” della rappresentazione dello “straniero”, dell’altro, del “nemico” in occidente, dall’antichità ad oggi
– L’Italia e gli italiani nella pubblicità, nel cinema e nella televisione europea e internazionale
– L’Africa e gli africani nelle stampe antiche, nella pubblicità, nel cinema, nella fotografia e nei fumetti occidentali.
“Disegnammo quell’isola che poi avremmo ripreso; disegnammo anche le nuvole e le montagne. Era tutto finto: una grande lezione su come si può disegnare un film. L’unica cosa vera è l’oceano. Peccato, purtroppo non ho potuto creare l’acqua in altro modo.” Josef von Stemberg
“Io voglio mostrare a cosa può assomigliare un albero quando lo si vede per la prima volta nella vita. E’ come se fosse la prima volta che si aprono gli occhi per vedere com’è fatto il mondo. Cerco di trovare o creare un vocabolario di nuove immagini in cui la realtà diventi irreale e visionaria. Cose reali, ma in trance, simili ad allucinazioni” Werner Herzog
“Noi sappiamo che sotto l’immagine rivelata ce n’è un’altra più fedele alla realtà, e sotto quest’altra un’altra ancora, e di nuovo un’altra sotto quest’ultima. Fino alla vera immagine di quella realtà, assoluta, misteriosa, che nessuno vedrà mai. O forse fino alla scomposizione di qualsiasi immagine, di qualsiasi realtà. ” Michelangelo Antonioni
“L’importanza sia nel tuo sguardo, non nella cosa guardata” André Gide
“La missione del cinema è più quella di dirigere i nostri occhi verso gli aspetti del mondo per i quali non avevamo ancora avuto sguardi, che non quella di porre davanti ad essi uno specchio deformante, sia pure di buona qualità.” Eric Rohmer
“La cosiddetta illusione della proiezione non è che un’analisi meccanizzata del modo in cui noi vediamo il mondo. Per cui la distinzione tra l'”illusione” del film e la “realtà” della nostra esistenza quotidiana è superficiale; fondamentalmente, anzi, i due termini sono uguali e intercambiabili” King Vidor
‘Nel cinema l’immaginario e il reale sono nettamente separati eppure sono una cosa sola, come l’anello di Moebius che possiede una e due facce insieme, come la tecnica del cinema‑verità che è anche una tecnica della menzogna.” Jean‑Luc Godard
“IL cinema esprime la realtà con la realtà. La realtà non è che del cinema in natura. L’intera vita è cinema naturale e vivente. Il cinematografo non è dunque che il momento “scritto” di una lingua naturale e totale, che è l’agire nella realtà” Pier Paolo Pasolini
“Una macchina da presa è l’occhio più indiscreto del mondo. L’arte dei regista è quindi un’arte di buchi di serratura. E’ attraverso il buco di una serratura che ci fa sorprendere la vita.” Jean Cocteau
“Il vero viaggio di scoperta non consiste nel cercare nuove terre, ma nell’avere nuovi occhi” Marcel Proust
‘Il mio paese ideale è l’immaginario. E l’immaginario è il viaggio tra ciò che è davanti e ciò che è dietro all’obiettivo. ” Jean‑Luc Godard

Sport e motivazione

MOTIVAZIONE-www.pr3.it-www.corsodivendita.com-oliviero-castellaniCon il termine “motivazione” si indica il fattore fisiologico, emotivo, cognitivo che organizza il comportamento individuale verso uno scopo.
Le motivazioni all’attività ludico-motoria e sportiva nascono da bisogni relativi:
Al corpo Ricerca di esperienze dinamiche piacevoli
All’ambiente Padroneggiamento della realtà esterna
Agli altri Identificazioni positive con il gruppo dei pari
Al sè Esplorazione del valore di sé e ricerca di autoaffermazione motivazioni dell’Istruttore:
-gratificazione del compito (piacere per ciò che si insegna)
-successo personale (prestigio o denaro)
-orientamento al gruppo (socialità e buona interazione con altre persone)
Egli esprime due atteggiamenti o aree di fattori motivanti:
-atteggiamenti che esprimono la volontà di lavorare in una prospettiva pedagogico-educativa, con obiettivi fortemente correlati allo sviluppo negli allievi di competenze psicologiche e relazionali;
-atteggiamenti che esprimono valori prettamente tecnici e quindi correlati a modelli didattici di tipo addestrativo finalizzati all’apprendimento e all’ affinamento prestazionale e motorio.
Questa distinzione volutamente schematica è utile nel determinare con l’allievo una più o meno efficace comunicazione.
Nel nostro contesto significa realizzare una simbiosi tra abilità tecniche personali e ruolo ed equilibrio nell’ambito del gruppo di appartenenza.
Motivazioni dell’Allievo:
L’allievo inteso come unità psico-somatica deve coinvolgere ambedue le sfere: ludico-sociale e estetico-prestazionale contemporaneamente, per poter avere una esaltazione dei fenomeni relativi alla prestazione, anticipando così l’insorgenza dei sintomi veri e propri della sfiducia, della noia e della fatica.
Molto spesso gli istruttori rischiano inconsapevolmente di far scadere le sessioni dei corsi a causa di ripetizioni stereotipate, che producono negli allievi l’effetto della noia che prende spazio all’interno dell’individuo per mancanza di soddisfazione verso un’attività che rimane estranea alla propria realizzazione.
Senza dubbio la motivazione è un fenomeno molto complesso, ci risulta spesso difficile capirne l’incidenza su un tipo di comportamento piuttosto che un altro.
Resta logico pensare che una persona più è spinta ad imparare una particolare attività, più vi si eserciterà, è altrettanto vero che l’eccessiva sollecitazione può stancare e provocare rifiuto e abbandono.
Potremmo dire che noia e monotonia affrettano l’insorgere della fatica psico-fisica e della stanchezza; diminuiscono il livello di attenzione e quindi la motivazione e voglia di proseguire nei confronti della situazione proposta e/o richiesta.

MOTIVAZIONI ALLO SPORT o GIOCO.
Il gioco costituisce per il bambino l’esperienza più ricca, impegnativa e decisiva. E’ accertato che i bambini ai quali non sia stata data la possibilità di giocare non dispongono di quella ricchezza di vita interiore, che può ricevere stimolazione dal gioco (Gabrielli).

Secondo numerosi Autori, gli stimoli che attivano l’organismo giovane senza stancarlo accelerano la maturazione. Il gioco è fra gli stimoli più importanti attraverso cui il bambino riesce a raggiungere una rapida maturazione della corteccia cerebrale. L’attività ludica si colloca come dato integrativo capace di agevolare la maturazione intellettiva e i processi di adattamento e di acquisizione. Sul piano conoscitivo il gioco si rivela fondamentale in quanto capace di anticipare, nell’imitazione dell’adulto, i ruoli e i comportamenti delle età successive, funzionando
quindi da strada maestra verso la socializzazione. Sul piano affettivo il gioco si struttura nell’età evolutiva secondo finalità diverse: di natura competitiva, partecipativa, comunicativa; ed in forme creative, esplorative, rassicurative, a seconda di quali siano i vettori motivazionali. Si potrebbe affermare che per ogni stato d’animo esiste un gioco. O, meglio, che le infinite possibilità e modalità di gioco sono realizzate e adattate al soddisfacimento delle esigenze psicologiche del momento. Il bambino si crea col gioco il proprio mondo e ricostruisce una situazione spontanea in cui proietta tutte le tendenze che corrispondono alla sua realtà interiore. Il gioco infantile non è soltanto la soddisfazione immediata di quel principio del piacere che non vuole arrendersi al principio della realtà ma, come dice Freud, si manifesta sotto l’influenza del potente desiderio individuale di crescere. Il bambino trova nel gioco uno sfogo che gli consente un confronto paradossale con la realtà: si crede libero e non è più frustrato nel suo rapporto con il reale, crea situazioni immaginarie ed attivamente le affronta e domina, aiutandosi così a sopportare e superare l’ansia delle concrete situazioni vitali. Il gioco nel bambino ha una funzione rassicurante in quanto gli permette:
– di esercitare un controllo onnipotente sulle cose e sulle persone, liberandolo da un penoso senso di impotenza e di dipendenza;
– di affermarsi competitivamente sul mondo provando le proprie capacità e confermandosi nella sicurezza;
– di provare e sperimentare il rischio e la paura simulati senza compromettere la propria integrità o AGONISMO. L’agonismo è un’esigenza innata dell’uomo di misurarsi con la natura, con gli altri e con se stesso. Secondo l’approccio della psicologia dello sport, l’atteggiamento agonistico rappresenta il saper incanalare in maniera intenzionale, razionale e specifica l’aggressività che consente all’atleta di affrontare la competizione o AFFILIAZIONE. a livello psicologico il periodo adolescenziale è quello della massima spinta ad appartenere ad un gruppo, le motivazioni possono essere ricercate in: assicurazione, accettazione, essere stimato. Questo serve al ragazzo per bilanciare insicurezze personali, atteggiamenti di impegno, abnegazione, cooperazione. E’ importante riflettere sulle esperienze di socializzazione ricche di significato quali le scuole di scacchi e l’attività nei gruppi. Esperienze ampiamente da rivalutare in una società giovanile basata sulla dipendenza da tv e video-game. Una volta inserito in un gruppo il giovane entra nella cosiddetta “socializzazione secondaria” ovvero interiorizzazione dei valori dell’attività sportiva, tendendo ad assimilare lo schema ideologico ( norme+mete+valori) del proprio gruppo di riferimento, divenendone parte attiva.
Nel periodo dai 10 ai 16 anni l’appartenenza ad un gruppo rappresenta una delle motivazioni allo sport più importanti, sia nello sport di squadra che nello sport individuale.
Negli scacchi possiamo parlare di sport individuale, praticato con l’ausilio, il supporto e la complicità del gruppo-squadra.
o AUTOAFFERMAZIONE. Possiamo dire subito che rappresenta la condizione di chi mira ad esprimere pienamente se stesso (nel rapporto con la propria identità e nei riguardi del contesto ambientale “ristretto” ed “allargato”), la propria personalità (in maniera proporzionale alle proprie capacità introspettive) ed il proprio ruolo (essere umano integrato nel tessuto sociale, come partner, genitore, figlio, fratello, soggetto economicamente produttivo, etc.)
Fin dalla notte dei tempi, l’autoaffermazione (dalla scoperta del fuoco alla realizzazione dei sincrotroni) è sempre stata legata al termine “successo”, inteso come esito positivo di un evento risultante da una programmazione accurata ed una esecuzione che tenesse in debito conto, fattori motivazionali adeguati e competenze specifiche di alto profilo.
Lo sport porta l’individuo all’autoaffermazione attraverso la prova.
IL COMPORTAMENTO AGONISTICO
E’ la motivazione che determina la persistenza, la direzione, l’intensità del comportamento individuale e quindi del comportamento agonistico.
Diverse ricerche mostrano che gli atleti con alto livello di motivazione:
1. dimostrano un’elevata persistenza al compito
2. sono rapidi nell’esecuzione degli esercizi
3. sono orientati maggiormente al compito e meno sulle persone
4. assumono con soddisfazione la responsabilità delle proprie azioni
Gli atleti con queste caratteristiche sono motivati a raggiungere il successo e vedono la vittoria come una conseguenza della loro abilità.
MOTIVAZIONE E APPRENDIMENTO
Una efficace metodologia di insegnamento è in grado di stimolare e sostenere nel tempo il processo
di apprendimento dell’allievo.
o Utilizzare un ampio repertorio di mezzi didattici al fine di stimolare la curiosità e mantenere l’ attenzione
o I contenuti e gli obbiettivi devono essere chiari e valutabili
o Proporre una partecipazione attiva alle lezioni.
o Organizzare situazioni di apprendimento atte a promuovere l’autostima, l’appartenenza al
gruppo, l’identificazione con l’insegnante.

Communication breakdown

communication-breakdown-www.pr3.it-www.corsodivendita.com-oliviero-castellaniQuante volte hai sentito dire che se sorridi la vita ti sorriderà?
Quante volte hai sentito dire che, per avere successo, bisogna essere positivi e sorridere alla vita?
Suppongo veramente tante !  Quasi fino alla noia ! Ma …. È vero? Funziona davvero così?
Un po’ dappertutto, sia sui libri di self Help, che periodicamente arrivano da oltre oceano, sia dai tanti formatori come me, che cercano di aiutare la persone a esprimere tutto il loro pieno potenziale, si sente dire che per avere successo nella vita, ed ottenere ciò che si vuole bisogna necessariamente sorridere e mostrare positività.
Ma è proprio così? Ma non si può essere semplicemente se stessi?
Indiscutibilmente, la vita ci pone, ogni giorno, innanzi a delle sfide. Grandi o piccole che siano, la vita ci pone delle sempre delle sfide.
Una commissione nuova, il traffico, arrivare puntuali in ufficio, incontrare un nuovo cliente, passare negli uffici di una pubblica amministrazione per ottenere dei certificati, sono tutte piccole sfide che quotidianamente affrontiamo.
È mia personale convinzione, (e non solo mia, c’è una vastissima letteratura in merito) che, gli esseri umani affrontano e vincono le loro sfide attraverso la comunicazione.
Quando abbiamo un problema nella nostra vita privata in famiglia o con la fidanzata riusciamo a superarlo veramente e a riportare l’armonia solo parlando, confrontandoci e cercando una soluzione basata sull’amore e la stima reciproca.
Quando abbiamo un problema al lavoro (una sfida per l’appunto), e non riusciamo ad interagire con un cliente difficile, o con il nostro capo, nella maggior parte dei casi questo è un problema di comunicazione. Non riusciamo a comunicare efficacemente il nostro valore e le nostre capacità, le nostre idee oppure non riusciamo a comprendere le esigenze di chi ci sta di fronte.
La nostra principale attività al mondo è la comunicazione. La comunicazione scritta ed orale ha cambiato il corso della storia, ha liberato gli schiavi, ha fatto scoppiare guerre, ha creato nuove nazioni, ha reso possibile il progresso scientifico e tecnologico, ha portato pace dove c’erano le guerre, ha causato il successo e il fallimento di tanti.
L’uomo è un animale che comunica, continuamente!
Il primo assioma della comunicazione del resto recita in questo modo: “non possiamo non comunicare” e questo è molto vero! Anche quando sei in silenzio stai comunicando, comunichi una volontà chiara di non parlare, di non esprimerti o, un distacco. Una delle cose che ho imparato quando ho cominciato questo mestiere più di 10 anni fa è che la comunicazione non è fatta solo di contenuto ma anche e sopratutto di contenitore. Cioè quando comunichiamo con qualcuno non è tanto importante quello che diciamo (il contenuto per l’appunto), quanto il modo in cui lo diciamo, (il contenitore).
Facciamo un esempio, una ragazza dice ad uomo “ti stai comportando proprio male sai!” che significa questa frase ? Dipende dal modo in cui viene formulata!
Questa frase può avere almeno due significati completamente opposti a seconda del tono e dell’espressione del viso con le quali viene pronunciata.
Se la ragazza in questione ha un tono nervoso, parla a scatti, con voce alta, e il viso è aggrottato in una smorfia di rigida tensione, vuol dire che sta seriamente rimproverando il suo interlocutore, ed è in atto una situazione di conflitto.
Viceversa, se la stessa frase è accompagnata da un’espressione del viso ammiccante, con la testa leggermente piegata verso il basso, lo sguardo che punta verso gli occhi del suo interlocutore, un tono di voce caldo e un volume basso, può voler significare tutt’altro, Come ad esempio la presenza di un rapporto intimo tra i due e semmai l’approvazione di di una asserzione o l’accettazione di un invito precedente formulato dal ragazzo.
La stessa frase può significare rifiuto/conflittualità oppure accettazione/complicità. Due significati completamente opposti!
Allo stesso modo se sentiamo un uomo pronunciare una fare del genere : “mio fratello è proprio un gran figlio di ….“puoi attribuire un significato positivo o negativo solo interpretando il tono e l’espressione facciale di chi pronuncia questa frase.
Nel trattare le abilità comunicative è necessario dare il dovuto risalto a tutti gli elementi che contribuiscono a rendere efficace la comunicazione. Quando si sente parlare di comunicazione, la nostra mente pensa al linguaggio tradizionale, alle parole, come lo strumento comunicativo per eccellenza. In genere tendiamo a sottovalutare tutti gli altri elementi che utilizziamo per trasmettere il nostro messaggio con più forza.
Questi strumenti sono: le parole, i toni di voce, il linguaggio non verbale (rappresentato dalla gestualità, dalla posizione del corpo, dalla mimica facciale, dal sorriso, dal contatto visivo ecc.). Una immagine vale molto di più 1000 parole!
Se andiamo a valutare l’efficacia comunicativa degli strumenti indicati scopriremo delle belle sorprese.
Già negli anni sessanta un grande scienziato Albert Mehrabian si pose il problema di capire quale fosse il livello di efficacia comunicativa dei tre strumenti che avevano a disposiIone le persone : parole, toni della voce, gestualità ed espressioni.
Nei suoi studi egli osservò come, in una normale comunicazione, la ricezione del messaggio (ma sarebbe più corretto parlare di efficacia comunicativa) sia data solo per il 7% dalle parole, per il 38% dai toni di voce e per il 55% dal linguaggio non verbale cioè i movimenti del corpo e le espressioni del viso.
Cosa vuol dire questo ? Che nella comunicazione non è importante quello che diciamo ma come lo diciamo. E, se vogliamo avere relazioni positive dobbiamo curare bene il modo come ci rapportiamo agli altri.
Come mai si dice che le emozioni sono contagiose?
sorridi la vita ti sorriderà
Come mai la comunicazione non verbale ha così tanto peso nell’economia complessiva della comunicazione ? ”
La risposta mi è venuta qualche anno dopo i miei primi studi di comunicazione quando ho scoperto il lavoro di Goleman sull’intelligenza emotiva (in questa pagina trovi anche una interessante recensione di uno dei suoi libri più famosi), che per me è stato non solo illuminante ma, una vera e propria fonte di ispirazione.
Per Goleman alcuni comportamenti dell’uomo compresa la comunicazione non verbale sono il frutto di qualcosa di istintivo e inconsapevole. Appartengono alla parte emotiva dell’intelligenza umana, che è anche la parte predominante e più primordiale.
La comunicazione non verbale è così qualcosa che nasce con l’evoluzione della specie umana. La nostra mente razionale è gestita dalla parte più giovane (in termini evolutivi) del nostro cervello. Le cellule del nostro cervello deputate a produrre e gestire pensieri razionali (del tipo se a =b e b=c anche a=c) sono localizzate nei lobi pre-frontali apparteneti a quella parte di cervello, la neocorteccia, che solo gli uomini hanno sviluppato. Gli animali, i rettili, i mammiferi e persino i primati non ce l’anno. Diversamente la parte più antica del cervello l’archeocorteccia, quella parte di cervello che l’uomo condivide con i rettili e i mammiferi è deputata a gestire informazioni a carattere emotivo. E quali sono le informazioni a carattere emotivo?
Sono tutte quelle informazioni legate alla sopravvivenza, dell’individuo o della specie.
Ad esempio quando tocco il fuoco e mi scotto la mano, quella sensazione di dolore mi fa ricordare per tutta la vita che il fuoco è una cosa pericolosa, viceversa il sapore del delle cose un po grasse e dolci ci piace un po a tutti perchè il latte materno (nutrimento e sopravvivenza)che era dolce e grasso.
Goleman si spinge anche oltre e spiega come mai le reazioni emotive (quando ci incazziamo di brutto) sono difficili da gestire e esplodono senza darci la possibilità di controllarle.
Diversamente dalla mente razionale che è il prodotto della parte più giovane del cervello e è molto lenta, la parte del cervello che gestisce le informazioni a carattere emotivo è veloce è reattiva perché è deputata alla funzione più importante del corpo : la sopravvivenza. Del resto le cellule del cervello deputate alla gestine di queste informazioni emotive l’amigdala è localizzata nella archicorteccia in continuità con le cellule del cervello che gestiscono il movimento.
Quando siamo bambini e ci scottiamo con il fuoco apprendiamo una informazione a carattere emotivo(fuoco=dolore=rischio di sopravvivenza). La prossima volta che avvicinano la mano ad una sorgente di calore immediatamente e istintivamente staccano velocemente la mano dalla fonte di calore.
Cosa succede ? La mano tocca la fonte di calore, l’amigdala percepisce un pericolo e immediatamente manda il segnale di movimento alle cellule che gestiscono il movimento. Il tutto senza elaborare l’informazione. Questo tipo di meccanismo è un meccanismo reattivo basato sul modello stimolo -risposta. Ad uno stimolo corrisponde una risposta immediata e istintintiva.
Le emozioni sono il nostro pilota automatico per la sopravvivenza.
L’uomo si è evoluto fino ad arrivare in cima alla catena alimentare grazie alla sua capacità di comunicare.
L’uomo non ha artigli, non ha zanne, non é veloce nella corsa. Fisicamente è una schiappa. È il più debole degli animali della savana.
Tuttavia grazie alla sua capacità di comunicare ė diventato il padrone del pianeta (con tutti gli effetti negativi del caso). Grazie alla capacità di comunicazione l’uomo ha potuto cacciare in gruppo, costruire utensili scambiando elementi di informazione, scappare ai grandi predatori.
Ma questo è stato reso possibile non dalla comunicazione verbale ma, piuttosto dalla mimica facciale. Recenti studi hanno dimostrato che gli uomini, prima di parlare già utilizzavano da millenni le espressioni del viso.
Solo gli uomini hanno una gamma di espressioni ed una mimica facciale tanto ricca. Anche gli animali hanno una comunicazione non verbale, hanno una gestualità con la quale comunicano ma, non hanno la ricchezza delle espressioni facciali unica degli uomini.
E questa capacità di comporre espressioni con il viso ha permesso agli uomini di sopravvivere. Infatti, se pensi che gli uomini primitivi che vivevano nella savana, quando percepivano un pericolo, come la presenza di un grande predatore disegnavano sul loro volto l’espressione della paura. Chiunque si trovava nei pressi, immediatamente capiva che stava per succedere qualcosa di sgradevole e cominciava ad agitarsi, pronto a scappare.
La comunicazione non verbale è un tipo di comunicazione molto veloce in quanto comunica emozioni attraverso una immagine. Non c’è bisogno di spiegare. Pensa a quegli uomini primitivi se quando dovevano dare l’allarme (in silenzio per non indispettire l’animale feroce ) iniziavano a dire aiuto aiuto sta arrivano una bestia che mi sembra un leone. È molto più lento e goffo dell’immagine di un volto impaurito.
Ecco perchè le emozioni sono contagiose ! Perchè fanno parte del programma di sopravvivenza del genere umano.
Allo stesso modo si trasmettono anche le emozioni positive. Se ascolti delle persone ridere di gusto dopo un po’ ti verrà da ridere anche a te. Se non mi credi prova a vedere questo video del dottor Madan Kataria un medico indiano che ha inventato lo yoga della risata.
Ecco perché sorridere ti porta al successo! Semplice perché ci aiuta a comunicare emozioni positive.
Nelle piccole sfide che la vita ogni giorno ci pone, abbiamo due scelte, contrapporci e combattere, ponendoci come un potenziale pericolo verso i nostri interlocutori di tutti i giorni oppure, provare a comunicare emozioni positive e trovare tanti piccoli alleati.

LA DINAMICA DELLA MOTIVAZIONE

MOTIVATIONAL-www.pr3.it-www.corsodivendita.com-oliviero-castellaniNon è irragionevole sostenere che la domanda fondamentale in psicologia sia: perché la gente fa quel che fa?

Sembra chiaro che parte del comportamento umano è guidata da scopi, vale a dire diretta a raggiungere uno scopo o un risultato. Sicché ci comportiamo in una determinata maniera perché vogliamo raggiungere qualche risultato. Premiamo una serie di tasti sulla macchina per scrivere perché vogliamo scrivere una lettera. Mangiamo perché abbiamo fame e vogliamo ridurre questo stimolo. Andiamo all’università
perché vogliamo ottenere una laurea.

Le ragioni, o gli scopi, che appaiono dirigere il nostro comportamento, sono i nostri motivi e i risultati che il nostro comportamento sembra diretto a raggiungere sono i nostri obiettivi. Questo concetto di motivazione, per quanto possa apparire semplice si è dimostrato molto difficile da analizzare sperimentalmente.

Parte del problema è che le stesse azioni o gli stessi comportamenti possono essere coerenti con motivi molto differenti.

Un venditore può ridere alla nostra barzelletta perché è divertito o perché vuole venderci qualcosa. Un uomo invitato a un ricevimento può accettare un bicchiere di vino perché ne apprezza il gusto, o ricerca l’effetto rilassante dell’alcol, o è assetato, o non vuol sembrare diverso dagli altri. Senza contare che i suoi motivi possono essere una mescolanza di queste possibilità.
Un altro problema nello studiare i motivi di determinati comportamenti è che la gente può essere del tutto inconsapevole delle ragioni soggiacenti alle proprie azioni.

È possibile credere di stare facendo qualcosa per una ragione quando, in realtà, il vero motivo è un altro.

I motivi inconsci, in effetti, sono stati posti da Sigmund Freud al centro della sua teoria della motivazione umana.

Una donna potrebbe credere consciamente, di aspirare alla presidenza di un’azienda perché è un lavoro ben remunerato, mentre il suo motivo reale potrebbe essere il desiderio di mostrare che può eguagliare il padre, morto da tempo, nella riuscita sociale.

Anche i motivi di un atto semplice come quello di mangiare possono essere difficili da cogliere: l’adulto che mangia un gelato è semplicemente affamato o sta compensando la propria solitudine con la ricompensa che la madre usava dargli quando era bambino?

Un certo orientamento allo studio della motivazione umana sottolinea i bisogni biologici fondamentali che condividiamo con gli animali. Alla luce dei meccanismi fisiologici che condividiamo con essi, si può dire molto del mangiare, del bere, e della sessualità; tuttavia, anche queste attività umane sono fortemente influenzate dall’apprendimento.

In questa sede esamineremo diverse forme della motivazione umana; da quelle chiaramente collegate ai bisogni biologici, a quelle che sembrano specificamente umane e molto distanti da qualunque ovvio bisogno biologico.

Prima di procedere, sarà utile soffermarsi su alcuni punti fondamentali che sono emersi dai primi tentativi di studiare la motivazione umana.

Gli esseri umani sono sempre stati interessati alla questione di che cosa ci spinga a compiere determinate azioni. La dottrina dominante, dai tempi di Platone e Aristotele fino a tutto il Medio Evo, e probabilmente ancora oggi, è che la mente controlla il comportamento, e che gli esseri umani sono liberi di scegliere che cosa fare.

Benché le nostre decisioni possano essere influenzate da stimoli esterni e da bisogni  desideri interni, le nostre azioni sono controllate dalla ragione.

Questa concezione è nota come dottrina del libero arbitrio.

Già al tempo di Platone vi erano persone contrarie all’idea del libero arbitrio. Il filosofo greco Democrito sosteneva che in natura tutti gli eventi risultano da concatenazioni inflessibili di cause ed effetti e che, se si conoscessero tutte le leggi di causa ed effetto, sarebbe possibile predire il comportamento della gente non meno che i moti degli oggetti inanimati. Questa dottrina è detta determinismo.

La concezione deterministica divenne più popolare dopo la pubblicazione dell’Origine delle specie di Charles Darwin [1859]. Se gli esseri umani e gli animali hanno la stessa origine ancestrale e sono perciò strettamente connessi biologicamente, sembra ragionevole assumere che il comportamento umano – al pari del comportamento animale – è soggetto alle leggi di causa ed effetto.

Anche su questo tema, in psicologia abbiamo presenti molti diversi orientamenti.

Dal punto di vista, ad esempio, comportamentista di uno scienziato quale B. F. Skinner, una volta specificato in che modo l’ambiente etermina il comportamento si è detto tutto quel che c’e da dire sulla motivazione.

A molti, invece, le teorie legate all’idea di “libero arbitrio” appaiono più consone alla dignità umana di quanto lo siano le dottrine deterministiche.

Quanti di noi, in ultima analisi, sono disposti a credere che le nostre azioni sono determinate soltanto dall’ambiente?

E tuttavia Skinner sostiene con forza che, in realtà, il mito del libero arbitrio è estremamente pericoloso per la completa realizzazione del potenziale umano. Secondo Skinner, solo quando accettiamo il fatto che buona parte del nostro comportamento è controllata da politici, pubblicitari e altri manipolatori sociali, possiamo cominciare a elaborare democraticamente delle leggi che limitino questa manipolazione
interessata.

Una prospettiva psicologica

Il tema della motivazione, dunque, è ampio, complesso e discusso. La motivazione può essere infatti postulata in ogni attività psichica, da quelle più elementari e automatiche (percezione, apprendimento etc.) a quelle più strutturate (lavoro, amore, impegno etc.). Tale pervasività è stata giudicata negativamente da alcune scuole, che sono giunte fino anche ad eliminare il concetto di motivazione dalle loro concezioni
(scuole “oggettive” del behaviourismo americano o della reflessologia russa, correnti sociologistiche etc.).

Il concetto di motivazione si riferisce in particolare alla spiegazione dei fenomeni e non alla loro mera descrizione, al perché e non al cosa o al come, alle cause e non agli effetti, all’interpretazione (pur secondo modelli differenti) dei fenomeni e non alla loro semplice rilevazione.

Una motivazione è un processo che sollecita l’organismo all’azione, o che la sostiene e la indirizza una volta che l’organismo sia stato attivato.

Esistono diverse modellistiche motivazionali, che risentono dell’influenza di diverse weltanschauungen filosofiche.

a) Modelli intellettualistici: motivazione come “tendenza dominante” della soggettività cosciente, come “libera volontà” (Asch, Kulpe, etc.).

b) Modelli biologici: motivazione come “stato organico di bisogno” che tende al ristabilimento dell’omeostasi1 di base, col conseguente arresto
della stimolazione (Miller, Hull, Woodworth, etc.).

c) Modelli psico-socio-antropologici: motivazione come risultato della azione della matrice culturale e sociale, intesa come insieme di reazioni
all’ambiente apprese durante l’evoluzione (Kardiner e la “personalità di base”2, Mead, Benedict, etc.).

d) Modelli istintivisti: motivazione come “istinto” inteso in senso umano, come base costituita da una o più forze automatiche ed inconsapevoli, intrinseche alla costituzione del soggetto, non apprese, ma al massimo modificate dalle abitudini apprese (gli “istinti ed abiti” di James, le “hormé” di McDougall, i “meccanismi innati di sganciamento” di Lorenz, etc.).

e) Modelli psicosociali: motivazione come bisogno di sentirsi in sintonia col gruppo di riferimento, di dare e ricevere i diversi segnali di appartenenza (Newcomb, Bales, etc.).

In gran parte delle concezioni appena elencate manca, tuttavia, una soddisfacente organizzazione dinamica dei dati raccolti.

1 Si intende per omeòstasi il mantenimento della costanza delle relazioni e/o degli equilibri nei processi corporei (ad es. la glicemia, o il mantenimento degli equilibri salini nel plasma sanguigno).

2 Abraham Kardiner intende con tale termine “quella configurazione della personalità che è partecipata dalla maggior parte dei membri di una società, come risultato di esperienze della prima infanzia che essi hanno in comune”. La forma di motivazione che si sviluppa in essa determinerebbe a sua volta le istituzioni sociali secondarie. All’interno di questi modelli ricorrono anche termini come “ruolo”, “atteggiamento sociale”, etc.
In particolare hanno “fallito”:

1. per eccesso quelli che hanno creduto di poter risolvere il problema della motivazione proponendo liste più o meno lunghe di “motivi fondamentali”. Basta ricordare gli istinti di W. James, le propensioni native di W. McDougall, i “comportamenti innati” di E. L. Thorndike, i “driver” di E. C. Tolman, i “bisogni” di H. Murray, i “tratti” di R. Cattell, i 20 “bisogni fondamentali” di H. Piéron (da quello respiratorio
a quello della compagnia), etc. Tutti questi autori hanno cercato di integrare la loro lista di motivi fondamentali con i motivi acquisiti, ma non riescono a superare una classificazione di tipo puramente descrittivo;
2. per difetto quelli che hanno ricondotto tutte le motivazioni allo schema semplicistico della riduzione ad un solo bisogno fisiologico, primario, capace di dare origine a tutti i motivi secondari attraverso un processo di condizionamento ambientale. Questa teoria si rifà necessariamente al concetto di riflesso condizionato, ma non si adatta nemmeno a spiegare tutte le motivazioni riscontrabili nell’animale, e soprattutto non spiega la ricchezza e la qualità dei motivi propriamente umani. Tale osservazione vale, oltre che per la teoria fisiologica di C. Hull, anche per tutte le altre teorie “moniste” della motivazione, che cioè pongono in una sola variabile l’origine di tutti i motivi; come quella di S. Freud della libido, quella di A. Adler che la pone nella “volontà di potenza”, quella di K. Horney (“bisogno di sicurezza”), di C, Goldstein (“self-actualization”), di C. Rogers (“bisogno della integrità personale”), di P. Lecky (“self-consistency”) e di H. Mowrer (“ansietà di base”).
La panoramica appena vista è molto ridotta rispetto alla mole di proposte reperibili, a causa della necessità di trascurare gli elenchi che descrivono (specie in USA) i vari aspetti, o meccanismi, o motivi “fisiologici” (caldo e freddo, sete, dolore, sonno, condotta parentale e sessuale, etc.).

I meccanismi citati certamente esistono, ma non sono “vincolanti” già negli animali, e persino per molti behaviouristi; la motivazione umana mostra poi come caratteristica generale una forte indipendenza dalla sfera degli schemi innati e fisiologici.

Un modello psicodinamico

Vediamo allora un modello sincretico, che tenta di essere articolato e contemporaneamente organizzato dinamicamente in una unità significativa.

Esso coniuga motivi presenti sia negli animali che nell’uomo con altri, tipici solo dell’essere umano. I primi sono definibili in termini di motivi omeostatici (distinti in innati ed acquisiti) e di motivi anti-omeostatici, esplorativi e di associazione (anch’essi innati ed acquisiti). I secondi sono i motivi conoscitivi e di valore (a loro volta innati ed acquisiti).

• I motivi omeostatici innati sono quelli fisiologici di cui si è detto, fame sete, bisogno di scaldarsi etc. Quelli omeostatici acquisiti riguardano oggetti “neutri” che divengono mezzi per ottenere altri oggetti che a loro volta soddisfano direttamente bisogni biologici: pensiamo, nell’uomo a particolari abitudini, come il vizio del fumo, le tossicodipendenze etc.
• I motivi antiomeostatici riguardano una sfera di “bisogni di stimolazione dell’organismo”, in assenza di ogni bisogno omeostatico; ad es. la curiosità delle scimmie (McDougall) o dello stesso bambino, la tendenza a disfare ed esplorare meccanismi (scimmie di Harlow e ratti di Montgomery), l’intollerabilità umana delle situazioni di deprivazione sensoriale (Hebb e altri). Si tratta di bisogni di “eccitamento” che sono primari quanto i bisogni di abolizione dell’eccitamento stesso. Essi si esprimono per di più, a livello primario, in attività esploratrici e si
possono, quindi, chiamare motivi esploratorî: essi stanno probabilmente alla base dei bisogni di associazione. Passando a livello dei motivi antiomeostatici acquisiti, possiamo indicare questi ultimi come motivazioni psicosociali3, in prospettiva ampia. In tali motivazioni agiscono anche, in subordine, le spinte omeostatiche viste precedentemente, per una sorta di catena delle acquisizioni, una relazione dinamica fra i vari tipi di motivazione.
• I motivi conoscitivi e di valore sono tendenze a conoscere e regolare gli oggetti e le persone circostanti, in profondità. Fondano il bisogno di elaborare progetti, anticipando la realtà anche prima di conoscerla (condotta anticipatoria). Non è solo intolleranza delle situazioni prive di stimolo (antiomeostasi), ma una speciale qualità di funzioni psichiche. Configurano un fenomeno tipicamente umano: solo l’uomo si propone, vuole, si rappresenta conoscitivamente le cose, le persone, gli oggetti, se stesso, in complesse relazioni; l’uomo “pensa”, è capace
di volere in astratto una data realtà prima di attuarla in concreto e l’attuazione dipende dalla rappresentazione precedente. Ciò richiede delle capacità 3 Esempio di motivazioni sociali è la cosiddetta “triade di McClelland”, cioè i tre Needs: need for affiliation, need for power, need for achievement. Per affiliazione si intende il bisogno che si manifesta nella ricerca della compagnia, nel desiderio di essere amato ed accettato dagli altri, in quello di essere integrato in un gruppo, di avere appoggio e protezione; per potere si intende il bisogno che spinge a salire quanto più in alto possibile nella gerarchia del gruppo in cui si vive, a giungere a posizioni che permettano il controllo di molti mezzi e di molti uomini; per riuscita si intende il bisogno che si manifesta nella tendenza a compiere le imprese in modo migliore di quanto fatto dagli altri, a cimentarsi
preferibilmente in quelle caratterizzate da qualche connotazione di eccellenza. Altri autori coinvolti nella definizione di queste motivazioni sono Hawthorne, Redl, Adorno e la “personalità autoritaria”, Lewin e il “livello di aspirazione”, etc. rappresentativo-conoscitive perfettamente sviluppate, per cui uno stimolo può agire anche quando non è più presente e le motivazioni possono essere largamente indipendenti dallo stato organico: la motivazione esiste al livello della conoscenza e questa diviene il fine dell’azione motivata.
I motivi conoscitivi e di valore, a livello acquisito, sfociano nelle motivazioni personali di ordine superiore, ideale, civile, etico, religioso, politico, come anche gastronomico, estetico, tecnico, lavorativo sportivo, etc. Tutte, al limite, possono divenirlo, se interiorizzate personalmente a livello di valori fatti propri, autonomamente partecipati, intrinsecamente rielaborati, continuamente ridiscussi,
disponibili al cambiamento nel multiforme contatto con la realtà, reciprocamente arricchente. Vengono anche chiamate motivazioni integrative dell’Io: hanno un carattere peculiarmente umano e sono elaborate intorno al concetto di sé.

Il modello di cui stiamo parlando, messo a punto originariamente da Leonardo Ancona e dalla sua scuola, ripreso e sviluppato da G. Trentini, si articola sulla base di un approccio psicologico, definibile come psicodinamico, che, nello studiare e considerare le motivazioni, è direttamente o indirettamente (ma pur sempre in modo saldo) collegato con lo sviluppo delle correnti di pensiero derivate dalla psicoanalisi.

Esso conferisce il primato alla dinamica soggettiva e intersoggettiva profonda dell’individuo, con particolare attenzione al suo livello emozionale di funzionamento.

L’approccio psicodinamico fa riferimento a tre principi cardine, ordinabili secondo il modello suddetto, che può essere sinteticamente richiamato come segue:
A. Il Principio del Piacere immediato, inteso come impronta fondante del processo primario cui sono riferibili ed afferiscono tutti gli impulsi originari, tutte le modalità di tipo infantile, narcisistico-primarie, di gratificazione immediata e completa di ogni vicissitudine dei bisogni: il fatidico “tutto e subito”. In termini di processo, il valore è il seguire l’impulso via via nascente. Il livello motivazionale che ad esso corrisponde può essere sottoarticolato in due versanti: quello puramente innato e quello in qualche modo e misura influenzato dal contesto spazio-temporale.
B. Il Principio di Realtà, inteso come fondamento istituzionale del processo secondario cui sono riferibili ed afferiscono tutte le spinte mutuate dall’ambiente, tutte le modalità controllate e sociali di accendere e vivere le motivazioni, tutti i bisogni di gratificazione convenzionale e contingente, narcisistico-secondaria, eteronoma, eterodiretta: il fatidico “secondo le indicazioni e i flussi dell’adattività”. In termini di processo, il valore è adeguarsi e rinforzare la realtà.
Anche il livello motivazionale che corrisponde a questo secondo principio cardine e ordine si compone articolatamente di due versanti: quello per così dire totalmente “naturale” dei bisogni esplorativi, delle spinte alla rottura degli equilibri omeostatici eventualmente raggiunti, e quello del tutto analogo ma propriamente appreso o comunque derivato dall’ambiente fisico, umano e socio-economico-culturale circostante, per misurarsi e confrontarsi con esso. Nell’insieme, per l’intervento di questo principio, riscontriamo un agire che tiene conto della realtà esterna (con i suoi vincoli, le sue risorse, i suoi riti e le sue norme-valori): l’individuo ha ormai appreso la capacità di controllare le pulsioni primarie e di armonizzare, concertare, reprimere, dilazionare nel tempo e nello spazio il loro soddisfacimento, in funzione della realtà.
C. Il Principio di Valore, inteso come fondamento della capacità di elaborare e superare, da parte dell’individuo, anche il Principio di Realtà. Ad esso sono riferibili ed afferiscono le modalità personali di gratificazione dei bisogni (che inglobano anche quelli primari e secondari), quelle autonome e autentiche, post-narcisistiche, donative, di autorealizzazione ostativa, emotivamente mature, oggettuali: il fatidico “l’adattività
è attiva e non passiva, è in subordine all’ideale dell’io, nonché in sintonia critica con i partners significativi delle relazioni interpersonali e gruppali”. In termini di processo, il valore è ogni ideale personale. Anche il terzo livello motivazionale, quello che corrisponde a questo Principio dei Valori, deriva articolatamente da una duplice matrice: quella della spinta naturale ai processi di conoscenza, alla progettazione e programmazione anticipatoria, da un lato, e quella costituita dagli Ideali personali gradualmente formatisi e maturati intrasoggettivamente
e intersoggettivamente, dall’altro.

L’ultimo dei tre principi riguarda più puntualmente e precisamente la sfera dei “valori”, ed è quello che si afferma e cresce dopo ed attraverso il meccanismo di “appropriazione” della realtà, cioè dopo un consistente processo per così dire digestivo e metabolico, di sintesi personale, che ogni persona fa in modo unico, originale, creativo, irripetibile tra le motivazioni primarie e quelle secondarie. Il che accade appunto man mano che l’individuo passa. Mano a mano, gradualmente, senza soluzione di continuità, dall’omeòstasi all’antiomeostasi alla valorialità, intese come “centratura” del declinarsi esistenziale:
Dal pensiero primario… …al pensiero secondario… …al pensiero valoriale

Tutto e subito Rinvio e/o rinuncia
Progettazione anticipatoria Impulsività e immediatezza
Autocontrollo e controllo del mondo Interdipendenza col mondo
P. Piacere immediato P. di Realtà P. dei Valori
Pensiero magico Feed-back dalla realtà Innovazione sulla realtà
Onnipotenza predatoria Lavoro intellettuale e manuale
Creatività/Donatività autentica
Narcisismo primario e
secondario Dominio/Successo Autonomia (non indipendenza)
La sfera dei valori indicabile anche come degli Ideali Personali pertiene cioè alla maturata capacità dell’individuo sia di elaborare che di agire, congruentemente, in modo autonomo e personale, la sintesi tra primario e secondario, tra “interno” ed “esterno”, tra natura e cultura. E non importa in fondo se e quanto questo pertenga al livello conscio e/o a quello inconscio delle attività psichiche: sulla scena di entrambi i
livelli, in effetti, le forze in gioco sono inestricabilmente e iperdinamicamente chiamate a svolgere, ciascuna, la propria parte. Ne usciranno certo anche delle “cognizioni”

o dei “convincimenti” su ciò che è personalmente o socialmente desiderabile e preferibile; ma bisogna cercare di andare al di là di tale superficie pur reale. Secondo la prospettiva psicodinamica, il valore può essere dunque indicato come il vissuto personale di ciò che è da perseguire irrinunciabilmente sul lungo termine. In questo senso, come già detto, la sfera dei valori pertiene alla capacità dell’individuo
di costruire plasticamente in modo autonomo e personale una gerarchia interiore non razionalizzata e non necessariamente consapevole delle proprie motivazioni: una gerarchia ideale in grado di subordinare, incanalare e conglobare (non eliminare o reprimere!) anche i livelli primario e secondario della dinamica motivazionale, in un quadro funzionale armonico che veda nei “valori personali” il fulcro del sistema.