NEGOTIATION-www.pr3.it-www.corsodivendita.com-oliviero-castellaniLa strategia di vendita è come ogni altra forma di genio: un’infinita capacità di soffrire!!!
Sviluppare positivamente un cliente significa che i rapporti d’affari non sono mai statici. O migliorano, o peggiorano.
Non inganniamoci nel credere di avere un rapporto stabile, che continua indefinitamente e rimane invulnerabile alla concorrenza. La compiacenza è il peggior peccato, con i clienti: affrontiamo il fatto, peraltro scomodo, che quanto abbiamo compiuto ieri è già storia passata, ciò che conta è cosa faremo oggi e cosa faremo domani per il cliente.
E’ la nostra abilità nel negoziare che determina se possiamo o no influenzare il nostro ambiente conferendoci un senso di padronanza sulla vita.
Si tratta, in definitiva, di saper usare correttamente le informazioni in nostro possesso, gestire la pressione del “tempo” ed avere la capacità di saper influenzare se stessi e gli altri, per far sì che le cose avvengano nel modo desiderato.
La formula è di una semplicità quasi ridicola: crediamo fermamente di avere la padronanza della situazione, e comunicheremo questa sensazione di sicurezza alle nostre controparti.
Siamo noi a decidere il loro modo di vedere, credere e reagire nei nostri confronti. Non dobbiamo avere fretta. In ogni negoziato le concessioni più significative e le ipotesi d’accordo hanno luogo a ridosso della scadenza; vi è una scadenza “scritta” e ve ne è una “vera”. Prendere alla lettera la scadenza “scritta” può voler dire cominciare a negoziare, facendo concessioni, troppo presto, avvantaggiando la controparte. Dobbiamo essere pazienti, mantenendoci calmi, ma pronti a cogliere il momento giusto per agire: come regola generale la pazienza ripaga. Può darsi che la cosa da fare, quando non sappiamo cosa fare, sia proprio non far niente. Mosse precipitose sono da compiersi solo quando è sicuro che vadano a nostro vantaggio.
Di norma i migliori risultati non si ottengono con la fretta, ma con la calma e la perseveranza: la gente può non cambiare, ma, col passare del tempo, cambiano le circostanze. Ricordiamoci che cambiamenti e nuove idee vengono accettati solo se vengono presentati lentamente e a piccole dosi, e che il nostro miglior alleato è la capacità di ascoltare. Se ci concentriamo attentamente su quello che ci passa davanti potremo imparare una quantità di cose riguardo ai sentimenti, alle motivazioni e alle effettive necessità della controparte: ascoltare e osservare attentamente non significa solo recepire ciò che viene detto ma cercare di capire quello che viene omesso. Un negoziato è qualcosa di più che uno scambio di oggetti o prestazioni materiali. E’ un modo di agire e di comportarsi che può sviluppare comprensione, accettazione, rispetto e fiducia; quando gliene viene data la possibilità la maggior parte della gente cerca di essere accomodante.

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