Comunicazione, negoziazione e seduzione

Negoziare richiede la capacità di sedurre. Una seduzione per nulla sessuale, ma nei fatti

assimilabile al corteggiamento: la proposta deve contenere “appeal”, deve rispondere a pulsioni

ed esigenze dell’interlocutore. Una proposta forzata non è negoziazione in senso stretto ma

imposizione. Una condizione mal digerita, inoltre, si presta molto di più ad essere rifiutata a

posteriori, disattesa, o non applicata.

Da migliaia di anni, i teorici di ogni disciplina stimolano le persone ad adattare la propria

arte alle situazioni diverse in cui dovranno operare, riconoscendo la necessità di tarare la

strategia verso l’interlocutore, creando una comunicazione centrata sui destinatari.

Aristotele, nella Retorica, si occupa di seduzione pubblica e persuasione. Invita il politico ad

usare dinamicamente ethos (credibilità), logos (arte dialettica) e pathos (capacità di suscitare

emozioni) centrando il pubblico nel suo essere più intimo. In ogni negoziazione esiste una

componente di seduzione

Nel Kamasutra di Vatsyayana – trattato indiano classico di seduzione – viene listata una

sequenza di diversi tipi di morso, atto a provocare piacere: il morso nascosto, il morso rigonfio,

il punto, la linea di punti, il corallo e il gioiello, la linea di gioielli, la nube ininterrotta, ed infine

il morso del cinghiale. Il buon seduttore dovrà adattare il tipo di morso alla situazione.

I manager occidentali spesso utilizzano il “morso del cinghiale” (qualsiasi azione essa sia) a

priori, magari ricevendo in risposta sonori ceffoni, là dove forse il “morso nascosto” avrebbe

dato gli effetti sperati.

Stiamo usando una metafora scherzosa per esprimere un messaggio comunque forte: la

strategia comunicativa deve tenere conto dei tratti culturali della controparte.

Vediamo un esempio di micro-conversazione tra area manager italiano e possibile

importatore russo1:

Area Manager: Che garanzie ci potete dare?

Importatore: E voi di quali garanzie avete bisogno?

Area Manager: Beh, bisogna che impariate a vendere i nostri prodotti, comunque non

preoccupatevi perché vi faremo noi dei corsi, se non potete pagarli li scontiamo dalle

provvigioni.

L’interlocutore russo percepisce un messaggio latente (“siete degli incapaci”, “siete poveri”,

“voi avete bisogno”) legato all’offerta del corso. La frase tocca l’intero sistema cultuale

dell’interlocutore, agita un “orgoglio russo” ferito e le memorie di sofferenza di un intero

popolo.

L’area manager italiano ha saputo distruggere in poche mosse l’ethos aziendale (dando

l’immagine di azienda del tutto impreparata a negoziare con interlocutori esteri), utilizzando una

dialettica basata sul conflitto “a priori” (umiliamoli), suscitando quindi emozioni di vendetta e

rivalsa (al minimo) nell’interlocutore. Una strategia di totale inefficacia, basata su presupposti

sbagliati. L’offerta di un corso, così presentata, non crea valore aggiunto e punta unicamente

alla squalifica dell’interlocutore.

Sia Aristotele che Vatsyayana avrebbero bocciato questo area manager.

In questa micro-negoziazione sono avvenuti diversi “judgment biases” o errori di giudizio, e

nessuno dei due ha raggiunto alcun risultato.

Come evidenziano ricerche sulla accuratezza delle valutazioni interculturali2, l’errore di

giudizio (sbagliare nel capire con chi si ha a che fare, o decodificare male un messaggio) – un

errore già presente a livello intra-culturale – viene potenziato dalle distanze culturali, ed è uno

dei fattori più distruttivi nella negoziazione.

Per superare i judgment biases è necessario attivarsi, prepararsi.

La comunicazione interculturale richiede impegno, a livello di:

q comprensione del sistema culturale con il quale si interagisce;

q conoscenza dei valori di fondo e delle credenze dell’interlocutore;

q identificazione sociale: quale status possiede l’interlocutore nel suo sistema di

appartenenza;

q modalità di comunicazione non verbale;

q analisi e risoluzione di conflitti.

Ogni negoziatore interculturale dovrebbe avere nel suo curriculum forti competenze su

queste materie3.

Osservare, percepire, interpretare

Bisogna osservare, in pratica guardare ed analizzare con attenzione, tutto quello che ci passa davanti agli occhi, e non solo. Non è facile, perché non siamo abituati a farlo.
Quando lo facciamo, siamo spesso limitati dalla nostra superficialità.
Dovremmo invece essere capaci di utilizzare la sensibilità che è in noi per osservare le forme, la luce, i colori, per captare ed immagazzinare tutte le sensazioni che l’ambiente circostante è in grado di generare.
Spesso ci fermiamo agli stereotipi, e non approfondiamo le nostre osservazioni.
Spesso utilizziamo solo la parola “bello” per esprimere tutto ciò che sentiamo.
Non siamo stati educati a sfruttare la nostra sensibilità.
“Passare dal primo sguardo d’insieme alle forme che più ci colpiscono per immediatezza, e passare poi a scovare particolari poco appariscenti.”
Ecco cosa dovremmo fare, anzi … imparare a fare.
Dal vero, osservando una fotografia, o un filmato, dobbiamo analizzare le forme, i volumi, le linee, gli spazi liberi e pieni, i colori, i loro accostamenti, la luce usata, la direzione della luce, …
La nostra percezione è multipla, oltre a quella visiva e sonora abbiamo la tattile (vediamo musei per bambini in cui si devono toccare gli oggetti in mostra) e la olfattiva… negli USA già da vari anni esistono dei cinema dove la tua poltrona si muove, al momento giusto, così come il pavimento, mentre nell’aria vengono immessi fumo ed aria con diversi odori.
Non dobbiamo andare al cinema o guardare la televisione per utilizzare tutte le nostre possibilità percettive: iniziamo a farlo durante i nostri viaggi, soffermiamoci ad osservare l’ambiente circostante con molta calma, (ci siamo mai chiesti perché nei musei ci sono le sedie?)
I messaggi che riceviamo sono molti, cerchiamo di distinguerli tutti.
Siamo di fronte ad un paesaggio, ci sono alberi, colline, montagne. Li vediamo? Stanno lì per noi!
Siamo in grado di percepirne la fresca brezza sulla pelle, i suoni soffusi, leggeri e lontani, di animali che vagano tranquilli, di un fiume o una cascata, e profumi nuovi, di erba tagliata o di muschio?
Normalmente, in queste circostanze, immagazziniamo tutto, e lo facciamo per ricordare più tardi, per riprodurli all’occorrenza.
Dovremmo cercare di farlo anche nella città in cui viviamo; anche lì c’è un paesaggio da scoprire, certo, un paesaggio opposto, fatto di piazze, palazzi, monumenti, auto, gente che corre, vetrine illuminate, piccole aiuole, rumori e suoni differenti, odori strani, … ma sempre paesaggio da osservare e percepire.
Emozioni, sensazioni, gesti, immagini, colori, suoni, forme, movimenti, pensieri, segni, colori, parole, spazi, linee, rumori, …. la creatività è pensare una cosa normale, ordinaria in modo nuovo, personale, esclusivo.
In qualunque seminario di comunicazione, vendita, negoziazione, ecc. veniamo sollecitati a prendere in considerazione e ad analizzare il “linguaggio non verbale – linguaggio del corpo” facendo ricorso alle nostre capacità di osservazione, percezione ed interpretazione, al fine di andare oltre le parole, e quindi essere pienamente “padroni” del contesto in cui ci troviamo ad interagire.
In questi seminari ci viene chiesto di non fermarci alle apparenze, di andare oltre gli stereotipi, di combattere la nostra superficialità nell’osservare ed ascoltare.
Come per tutte le cose occorre allenamento, un allenamento che dovrebbe essere giornaliero, e che approfitti delle situazioni che la quotidianità ci offre, in modo da acquisire quel bagaglio di esperienza che ci tornerà utile in modo naturale e spontaneo allorché, in un contesto competitivo, dovremo concentrare i nostri sforzi nella soluzione di un conflitto o nel raggiungimento di un accordo, facendo leva sulla nostra capacità di saper prontamente leggere la situazione.

Vendite di successo? (seconda parte)

Come dicevamo non esistono segreti, ma principi, strategie ed azioni che differenziano il “vero venditore” da tutta una serie di brutte e bruttissime copie; continuiamo a risponderci sinceramente alle domande che seguono; come già detto, esse definiscono i punti critici di successo nelle vendite.
9. So cogliere le opportunità? Prima di tutto riconosciamole, poi agiamo. L’opportunità è spesso sfuggente; esiste dappertutto ma in pochi riescono a vederla … alcuni la temono, perché prevede un cambiamento, molti non credono di saperla sfruttare.
10. Do la colpa agli altri o mi prendo la responsabilità delle mie azioni? Criticare gli altri è inversamente proporzionale all’avere successo. Di critiche insignificanti è pino il mondo e sono una gran perdita di tempo. Assumiamoci la responsabilità delle nostre azioni e decisioni. Dare la colpa agli altri è facile, ma conduce alla strada della mediocrità.
11. Ho voglia di fare errori? Avere paura di sbagliare è la superstizione che fa vedere nell’errore “la fine” e non “l’inizio”. Sbaglia e non pensare d’aver fatto errori di cui vergognarti, e pertanto da nascondere, ma considerali delle esperienze d’apprendimento da non ripetere. Imparare dai propri errori è terreno fertile per l’autodeterminazione.
12. Accetto di rischiare? Niente rischio, niente ricompensa. Molti non accettano il rischio perché hanno paura dell’ignoto, ma in realtà non rischiano perché non hanno la preparazione e l’istruzione necessaria per avere fiducia in sé e cogliere l’occasione. Il rischio, unito al buon senso, sono la base del successo.
13. Sono equilibrato? La salute fisica, spirituale ed emotiva è fondamentale nella ricerca del successo. Occorre pianificare il proprio tempo in modo da creare una sinergia tra gli obiettivi personali e quelli lavorativi.
14. Quanti progetti ho abbandonato prima di completarli? Molti falliscono perché si arrendono troppo presto. Non lasciamo che succeda anche a noi. Se abbiamo un progetto impegniamoci per portarlo a termine. Teniamo duro e non cadiamo prima del traguardo, ma dosiamo il fiato per arrivare alla meta.
15. Ho un atteggiamento positivo? Avere un atteggiamento positivo non è una caratteristica comune, è facile incontrare gente che tende a sviluppare un cinismo sfinente e irreversibile.
Come già detto nessun segreto rivelato, ma spontanea sorge in ogni caso la domanda: se questi 15 punti sembrano così semplici, come mai sono così difficili da padroneggiare (e non stiamo dicendo tutti insieme)?
Nella vendita, nel lavoro, in un percorso personale, ovunque, la persona che emergerà, il più delle volte, sarà quella che lo vorrà di più.
La vittoria non sempre va al più veloce (ricordate la favola della lepre e della tartaruga), non sempre va al più forte (Davide contro Golia) e non sempre va al prezzo più basso (Skoda contro VW).
La vittoria che chiamiamo successo va alla persona più preparata, fiduciosa in sé stessa, con i contatti giusti, disciplinata e responsabile, che vede le opportunità ed è pronta a correre dei rischi per coglierle.
La domanda è: “Io sono così?”
La formula è a disposizione di tutti, ma c’è una grande differenza tra il sapere cosa fare e il farlo.

Vendite di successo? (prima parte)

VENDITA-SUCCESSO-www.pr3.it-www.corsodivendita.com-oliviero-castellaniQuanti libri sono stati scritti sull’argomento, quante teorie sono state elaborate.
Chiariamoci subito, non c’è trucco, bacchetta magica, elisir che tenga, non esistono segreti per avere successo nella vendita, ma esistono principi, strategie ed azioni che venditori e imprenditori di successo cercano di seguire sempre.
Nella newsletter del 10 settembre 2007, affrontando il tema di “Perché la gente compra”, dicevamo che l’esperto venditore sa che il suo compito principale è creare un’atmosfera che invogli la gente a comprare, ma è anche vero che il venditore, non essendo né un semplice p.r. né un assistente sociale, dovrà attenersi con disciplina ad alcuni punti fermi, consapevole che la loro inosservanza, o sottostima, potrebbe pregiudicare i risultati nella vendita.
Occorre avere passione, non avere sempre e solo in mente la fine del mese, ma una visione di più lungo respiro, che tiene conto del fatto che con quel Cliente vogliamo fare affari oggi, ma anche domani, dopodomani, ecc.
Se ogni volta che staremo vendendo avremo ben presente tutto ciò, ogni singola vendita sarà proiettata sul lungo periodo, creando relazioni di fiducia, consolidate e profittevoli, al contrario di ciò che avviene con la manipolazione e con altre tecniche squallide, che sono costate la reputazione a molti veri venditori.
Come dicevamo non esistono segreti, ma principi, strategie ed azioni che differenziano il “vero venditore” da tutta una serie di brutte e bruttissime copie; proviamo a risponderci sinceramente alle domande che seguono; esse definiscono i punti critici di successo nelle vendite.
1. Credo in me stesso? Dobbiamo credere nelle nostre possibilità e cioè nelle nostre capacità, nel nostro prodotto, nella nostra azienda. La fiducia in se stessi può sembrare banale, ma in pochi la possiedono realmente. Credere di poter essere la migliore risposta che il nostro Cliente possa avere, e credere di poter riuscire, è la cosa più difficile. Richiede un impegno quotidiano di autoconvincimento ed autoincoraggiamento.
2. Il mio ambiente favorisce la mia autostima? Avere familiari e colleghi positivi che ci incoraggiano è di grande aiuto, ma creare i presupposti perché ciò sia possibile è compito mio.
3. Le persone che frequento sono “generose ed emanano energia” o sono “avare e la succhiano avidamente”? Stiamo alla larga dalle persone velenose e che sembrano non arrivare mai da nessuna parte. Troviamoci uno o due consiglieri di fiducia. Il genere di persone che frequentiamo è quello a cui probabilmente finiremo per appartenere.
4. Quanto tempo investo ogni giorno per imparare qualcosa di nuovo? Se non impariamo qualcosa ogni giorno, lo faranno i nostri concorrenti.
5. Ho ben chiari i miei piani ed obiettivi? Prepariamoci con lo studio, pianifichiamo i nostri obiettivi e pensiamo a come raggiungerli.
6. Sono prezioso per gli altri? Più valore acquisteremo, più il mercato ci ricompenserà. Facciamoci conoscere come risorsa e non come venditore; il nostro valore è legato alle nostre conoscenze ed alla nostra volontà di aiutare gli altri.
7. Sono valide le mie risposte? Più sapremo risolvere i problemi dei nostri Clienti, più avremo vendite di “successo”. Loro vogliono risposte e per fare questo dobbiamo conoscere a fondo ciò che offriamo e spiegarglielo in termini di come possono utilizzarlo.
8. So individuare le opportunità? Per cogliere le opportunità il segreto è mantenere sempre un atteggiamento positivo, il che ci permetterà di intravedere le possibilità anche in situazioni che all’apparenza sembrano negative e d’ostacolo.

E’ l’Io che fa tutta la differenza

L'IO-www.pr3.it-www.corsodivendita.com-oliviero-castellaniL’Io (ego) è la ragione per cui molte cose che dovrebbero capitare non capitano, mentre altre che non dovrebbero capitare, capitano!
L’Io di una persona, anche molto prepotente, può diventare un nostro prezioso alleato.
Molti accordi, e molti affari, si concludono solo perché l’Io di qualcuno vi si ritrova così coinvolto da non potersi permettere, psicologicamente, di non concluderli.
Se saremo in grado di leggere l’Io e capire il suo impatto, controllarlo (frenandolo, stimolandolo, riducendone i danni) diverremo beneficiari di molti ritorni positivi.
La grandezza dell’Io di una persona è una delle cose più facili da accertare.
Ci sono persone che hanno un Io gigantesco, ma gigantesco non significa necessariamente forte!
Spesso significa proprio il contrario, significa che qualcuno sente il bisogno di imporsi perché non ha una gran considerazione di sé.
Avere a che fare con Io forti è preferibile in quanto queste persone sono normalmente più pronte ad assumersi rischi ragionevoli, non hanno secondi fini e sono più sbrigative.
Gli Io deboli sono più difficili da leggere, sono meno sicuri di sé e quindi trattare con loro, che si tratti affari o di organizzare una “zingarata”, richiede più tempo e rende meno.
Una volta determinata la forza dell’Io dell’interlocutore possiamo cominciare a domandarci:
• Quanto è sincero?
• Quanto ci mette a prendere una decisione?
• E’ solido o torna ripetutamente sulle decisioni vacillando?
• Considera le cose per come sono o come vorrebbe che fossero?
• E’ ostinato o ragionevole?
• Guarda più alla forma o alla sostanza?
• Quali eccessi e quali vanità lo seducono?
• Dice una cosa e ne fa un’altra?
• E’ uno da non avere mai alle spalle?
Quando due Io si incontrano (o scontrano) cadono talvolta nella tentazione del “duello” tra i propri io, ovviamente non per collaborare, ma per cercare di avere la meglio.
Invece di sfidare sempre l’Io dell’altro, è molto più facile fare un piccolo passo indietro per valutarne, serenamente, i pro e i contro per capirne l’incidenza sull’accordo che dovremmo raggiungere, usando queste “informazioni-impressioni” a nostro vantaggio.
Non dimentichiamoci mai di tenere sotto controllo il nostro Io, in quanto, se ne fossimo obnubilati, accecheremmo la nostra conoscenza degli altri.
Dobbiamo essere consapevoli dei nostri punti di forza e delle nostre debolezze, e di come queste caratteristiche incidono nei nostri rapporti con gli altri.
E’ difficile agire con efficacia se le nostre conclusioni su ciò che “può muovere” gli altri, o che “può funzionare” con gli altri, si basassero sul nostro Io, anziché sul loro.
E’ l’Io che fa tutta la differenza … tra la teoria e la pratica, tra i pii desideri e la vita vera, tra come vanno le cose e come vorremmo che andassero, tra quello che ci hanno insegnato e quello che nessuno ha la possibilità di insegnarci.