Piccole qualità quotidiane. (seconda parte)

La dote personale più importante in affari è, come sempre, il buon senso.
A parte il buon senso, la dote principale in affari (e nel lavoro in genere) è il senso dell’umorismo, la capacità di sorridere di se stessi o della situazione in cui ci si trova, in altre parole riuscire a “divertirsi” comunque.
Una bella risata dissolve le tensioni interiori, e risolve quelle esterne.
Il senso dell’umorismo crea impressioni favorevoli e durature: un solo commento oggettivo ed autoironico fa immediatamente capire agli altri che non ci prendiamo troppo sul serio, e questa è una di quelle cose che la gente ricorda.
Non potendo ballare o cantare all’inizio di una riunione (ballando e cantando insieme la gente si unisce), sorridere e far sorridere creerà un’atmosfera giusta per tutto quello che ne potrà seguire.
Infine l’umorismo è ciò che ci permette di vedere le cose con distacco; insieme con i profitti, il distacco è la cosa più facile da perdere negli affari.
A questo punto entra in gioco la domanda: ma sorridere anche nei momenti più delicati può anche essere solo una posa, in altre parole potremmo cadere in una sorta di pericoloso autoinganno, suonando stonati agli altri?
Chiariamo subito: c’è una gran differenza tra recitare una parte ed essere fuori ruolo – c’è un momento in cui far scena, ed un momento in cui essere se stessi.
Qui tornano in gioco il buon senso e la capacità di avere il polso della situazione.
Gli affari sono spesso una commedia, ma se ogni volta ci presenteremo inalberando il gran pavese e tutti i pappafichi, rischieremo di mostrarci come dei pavoni, ma di essere considerati dei tacchini.
Tra i classici esempi di peggior nemico di se stesso c’è l’ignorare la differenza tra onestà e tatto; c’è chi si rifà ad un’antica affermazione “chi sa fingere, sa regnare” e quindi afferma che, a volte, la miglior politica in affari, è mentire.
Credo che sia più appropriato dire che a volte l’onestà può essere mitigata, cercando di esprimere anche la più cruda delle verità in modi non offensivi e controproducenti.
Altro classico esempio è rappresentato dall’ansia di piacere, che ci rende “assecondatori patologici”; quando ciò succede gli altri sono portati a concludere che manchiamo di autorità, e diamo, quindi, un’impressione di debolezza … saremo probabilmente catalogati, nella migliore delle ipotesi, come “yes men”.
Gestire ansie ed emozioni ci aiuterà ad agire, piuttosto che a reagire.
Nel lavoro non possiamo permetterci il lusso di fare una cosa alla volta e capita spesso che le emozioni delle diverse attività si infiltrino l’una nell’altra.
Se c’è appena sfuggito un grosso affare, è facile mostrare il nostro disappunto, anche solo attraverso un viso imbronciato, alla persona che incontreremo successivamente.
Se siamo occupati e strapresi dal lavoro, può essere difficile controllare la propria irritazione se dobbiamo rispondere ad una telefonata oziosa, o partecipare a una riunione che riteniamo inutile.
Meglio prendere di rado le telefonate, ma restituirle sempre: chiamare quando possiamo concentrarci sull’interlocutore è un “lusso” che dobbiamo concederci, anziché rispondere distrattamente quando siamo interrotti e non ascoltiamo perché stiamo pensando a quello che stavamo facendo prima di aver alzato il ricevitore.
Fissarsi qualche paletto significa porre in essere una certa distanza emozionale tra noi e ogni situazione.
Questo ci aiuta e ci fa fare bella figura: le persone sicure ed efficienti piacciono di più di quelle insicure ed inefficienti, e la differenza è direttamente proporzionale alla nostra capacità di saper presidiare le nostre ansie e le nostre emozioni.

Piccole qualità quotidiane. (prima parte)

Se diciamo che telefoneremo alle 10.00, alle 10.00 telefoneremo, se promettiamo che avranno la nostra offerta o relazione per Lunedì, Lunedì l’avranno nella loro casella di posta o sulla scrivania, ma, soprattutto, siamo tra coloro che arrivano agli appuntamenti in perfetto orario, e ricevono le persone all’ora stabilita: non importa se è maggior maleducazione arrivare in ritardo (senza una vera causa di forza maggiore) o farsi attendere, entrambi gli atteggiamenti vanno evitati.
Vogliamo cimentarci nel dare un’impressione negativa?
Facciamo perdere tempo agli altri rubando loro più tempo del necessario: fissiamo un appuntamento con qualcuno anche se non abbiamo niente da dire, così tanto per conoscerci, e quella persona rifiuterà di vederci in futuro.
Incontriamo qualcuno solo se abbiamo qualcosa da dire o, meglio, da esprimere.
Vogliamo esasperare qualcuno … facciamolo aspettare (ed ascoltare) mentre siamo al telefono, magari in una di quelle telefonate oziose che potrebbero essere rinviate dopo le 18.00; se proprio siamo costretti a prendere una telefonata, scusiamoci col nostro ospite e sbrighiamoci.
Se facciamo una promessa, manteniamola ad ogni costo, e quindi promettiamo solo quando siamo sicuri di mantener fede alla parola data.
In affari si fanno sempre un mucchio di promesse, che fin troppo spesso si infrangono, creando impressioni terribilmente negative.
E’ poco saggio parlare a nome della propria azienda se abbiamo il pur minimo dubbio che l’azienda, in quel frangente, non possa spalleggiarci, così come promettere una cosa entro una settimana, e poi farla arrivare dopo un mese.
Una promessa è debito, ci si può giocare la faccia senza rendersene conto.
Non aduliamo e non siamo ipocriti: sembra scontato, ma purtroppo non lo è.
Un’adulazione legittima, tipo l’apprezzare e riconoscere sinceramente le qualità di qualcuno che si comporta brillantemente o ci ha risolto un problema, può anche risultare seducente, in quanto la vibrazione che nasce dalla nostra esternazione è pienamente coerente con quello che sentiamo dentro di noi, ma cerchiamo di non essere patetici nel definire intelligente qualcuno, sperticandoci in complimenti, solo perché ha comprato, o accettato, qualcosa da noi.
Facciamoci degli “amici”: a parità di condizioni la gente comprerà dall’amico, e lo farà anche quando le condizioni non sono proprio uguali.
Non dobbiamo diventare forzatamente “culo e camicia” con tutti quelli con cui facciamo affari, ma telefonare loro ogni tanto, informandoci su quello che fanno, complimentandoci sinceramente per i loro eventuali successi ed esprimendo vero interesse per quanto hanno da dirci, rinsalderà la parte “umana” del business.
Se non sappiamo farci degli amici, dobbiamo rassegnarci a trattare solo con gente neutra o con avversari, e se non sappiamo conservarci degli amici, è meglio essere almeno 1.000 volte più bravi di qualunque concorrente.
Dobbiamo essere altresì discreti, la riservatezza in affari non è mai abbastanza sopravvalutata: tentare di impressionare il nostro interlocutore rivelando qualche piccolo segreto o problema dei nostri clienti (magari suoi concorrenti), e che abbiamo, anche solo in parte, contribuito a risolvere, non fa buona impressione, ed a volte mina la fiducia di chi ci sta ascoltando.
Otterremo esattamente il contrario di quanto ci eravamo proposti: se Tizio mi racconta le confidenze di Caio, mi chiedo cosa poi andrà a dire di me a Caio.
Anche quando non abbiamo niente da nascondere, la discrezione è sempre un valore importante negli affari.
L’indiscrezione e il tradire la fiducia altrui conducono sempre a problemi che, guardando in retrospettiva, non riusciremo a credere di esserci procurati da soli.

Qual è la paura più grande?

Qual è la paura più grande? Parlare, essere rifiutato o fallire?
Una volta un importante manager confessò di avere, da sempre, un’incontrollabile paura di dover parlare in pubblico, o di esporre una presentazione davanti a un gruppo.
Anche molti venditori hanno paura ad esporre delle presentazioni, ma, di gran lunga, la loro peggior paura è quella del fallimento, che è parente della paura del rifiuto.
Viviamo in un mondo di condizionamenti negativi.
E’ detto che i tre grandi fattori motivanti sono paura, ambizione e vanità, ed in quanto tali guidano i processi di vendita, e pertanto il venditore.
La nostra società alimenta il fattore paura.
Molte pubblicità fanno leva sulla paura (assicurazioni, pneumatici da pioggia, sistemi di sicurezza, ecc.), le guardie giurate davanti alle banche, i metal detector negli aeroporti e negli uffici pubblici, la richiesta di documenti ogni volta che si entra in una grande azienda, e non ultimi i telegiornali che la promuovono per almeno il 60-70% della trasmissione.
Se la società promuove la paura, è normale portarla con sé nel luogo di lavoro.
Essa si cambia d’abito ed assume la forma della paura del fallimento.
Questa paura è ancor più intensa nei posti di lavoro permeati da un ambiente ostile.
In mezzo a tutto questo noi lottiamo per il successo, pensando di temere il fallimento.
Tutti prima o poi falliscono, ma il fallimento è relativo: il suo metro di misura è soggettivo.
E’ tutto soggettivo: se sostituiamo nella nostra testa “ho fallito” con un “ho imparato che non devo farlo più”, la prospettiva cambia del tutto.
Ci sono diversi gradi di fallimento nelle vendite, eccone alcuni esempi:
• Fallimento nella preparazione
• Fallimento nel creare contatti
• Fallimento nel concludere una vendita
• Fallimento nel raggiungere una quota
• Fallimento nel conservare il ruolo o il posto di lavoro
Le paure esterne conducono alle paure interne, ovvero alle possibili conseguenze.
La nostra reazione alle paure interne determina il nostro destino.
Ecco le sei reazioni tipiche dopo un rifiuto o un fallimento:
• Maledirlo
• Negarlo (un modo elegante di mentire a noi stessi, prima ancora che agli altri)
• Evitarlo
• Cercare una scusa
• Dare la colpa gli altri (la cosa più facile)
• Mollare
Il vero fallimento, in realtà, avviene solo quando decidiamo di mollare, e per evitarlo proviamo a:
• Vedere il fallimento come un evento, non come una persona
• Cercare il perché e trovare una soluzione (osservando i no, si può arrivare al si)
• Elencare le opportunità possibili
• Chiedersi cosa abbiamo imparato, e poi riprovare
• Non perdere tempo con gli altri falliti
Paura di parlare o paura di fallire!
Qual’è la paura peggiore?
Da qualche parte ho letto “Diventerai ciò che pensi”.
Se questo è vero, perché tutti non pensiamo in maniera ottimista e possibilista?

Gestire lo stress

Lo stress eccessivo e prolungato è fonte di disagio.
L’abilità di gestire lo stress è costituita da molti aspetti.
Capire cosa ci succede nei momenti di stress e qual è per noi l’aspetto che rende stressante un evento ci consente di individuare i nostri punti deboli.
Alcune professioni sono particolarmente stressanti, ed è utile riuscire a separare ed equilibrare lavoro e vita privata, e a concedersi delle pause di recupero.
Rispetto alle proprie reazioni, ci si può allenare a rilassarsi profondamente sotto stress: i training sono diversi, dal biofeedback, al training autogeno, ma tutti efficaci solo se praticati con fiducia e costanza e purché non diventino un ulteriore impegno stressante.
Il dialogo interno, cioè la voce che dentro di noi commenta, e ci commenta, incessantemente, può essere ascoltata con più attenzione: se tende a criticarci, a scoraggiarci, bisogna educarla alla fiducia e al “perdono” inteso anche come superamento ed annullamento del senso di colpa.
Il perfezionismo, la competitività, il senso di onnipotenza e il pensiero negativo non sono alleati e ci rendono molto vulnerabili, aumentando le nostre eventuali fragilità, alle minacce della vita sociale.
Le sfide quotidiane diventano assai ardue se vissute come esami di convalida del proprio essere; accettare di avere dei limiti e tollerare gli errori aiuta a vivere più serenamente.
Una buona autostima consente di non temere il giudizio negativo, proprio o altrui, ma ad accettarlo di buon grado.
Uno stile di vita improntato alla cura di sé, con l’abitudine di ricompensarsi ogni tanto, unito a delle relazioni sane, aumenta la nostra resistenza alle situazioni stressanti.
La capacità di raggiungere un profondo rilassamento è quindi, come abbiamo detto, fondamentale per prevenire e curare disturbi fisici e psicologici, evitando che diventino patologici.
Occorre imparare a rilassarsi.
Un bambino sereno che dorme è l’immagine del rilassamento; un adulto, di solito, anche quando dorme, trattiene nel corpo tensioni e contratture.
Per questo è importante ripristinare l’abilità di rilassarsi profondamente: è una terapia specifica potentissima, che consente il funzionamento naturale di corpo e mente.
A volte però il tentativo di imparare e far bene diventa un ulteriore impegno in una giornata già piena: e volersi rilassare, così come volersi addormentare a tutti i costi, è il modo migliore per non riuscirci.
La tensione nasce dal bisogno di controllo.
Bisogna accettare di non essere onnipotenti: non si può avere il controllo su tutto, e questo non è un male.
Ci si può permettere di abbandonarsi quando ci si fida del fatto che l’assenza del controllo cosciente non ci farà precipitare in una voragine, e che il nostro cuore e il nostro respiro conoscono da sé il ritmo giusto: possiamo ascoltarlo e farcene “cullare”, senza alterarlo.
Il rilassamento lascia emergere sensazioni ed emozioni che di solito sono sepolte dalla distrazione che gli impegni esterni forniscono.
Può essere utile allora un approccio graduale al rilassamento: fare semplicemente qualcosa di piacevole e di gratificante, che rappresenti il diritto di prendersi del tempo per sé.
Per ognuno è diverso: cucinare, lavorare a maglia, disegnare, nuotare, pregare o ascoltare la natura, purché ci si conceda lentezza e si lascino fluire i gesti, anziché perseguire uno scopo.