Qual è la paura più grande? Parlare, essere rifiutato o fallire?
Una volta un importante manager confessò di avere, da sempre, un’incontrollabile paura di dover parlare in pubblico, o di esporre una presentazione davanti a un gruppo.
Anche molti venditori hanno paura ad esporre delle presentazioni, ma, di gran lunga, la loro peggior paura è quella del fallimento, che è parente della paura del rifiuto.
Viviamo in un mondo di condizionamenti negativi.
E’ detto che i tre grandi fattori motivanti sono paura, ambizione e vanità, ed in quanto tali guidano i processi di vendita, e pertanto il venditore.
La nostra società alimenta il fattore paura.
Molte pubblicità fanno leva sulla paura (assicurazioni, pneumatici da pioggia, sistemi di sicurezza, ecc.), le guardie giurate davanti alle banche, i metal detector negli aeroporti e negli uffici pubblici, la richiesta di documenti ogni volta che si entra in una grande azienda, e non ultimi i telegiornali che la promuovono per almeno il 60-70% della trasmissione.
Se la società promuove la paura, è normale portarla con sé nel luogo di lavoro.
Essa si cambia d’abito ed assume la forma della paura del fallimento.
Questa paura è ancor più intensa nei posti di lavoro permeati da un ambiente ostile.
In mezzo a tutto questo noi lottiamo per il successo, pensando di temere il fallimento.
Tutti prima o poi falliscono, ma il fallimento è relativo: il suo metro di misura è soggettivo.
E’ tutto soggettivo: se sostituiamo nella nostra testa “ho fallito” con un “ho imparato che non devo farlo più”, la prospettiva cambia del tutto.
Ci sono diversi gradi di fallimento nelle vendite, eccone alcuni esempi:
• Fallimento nella preparazione
• Fallimento nel creare contatti
• Fallimento nel concludere una vendita
• Fallimento nel raggiungere una quota
• Fallimento nel conservare il ruolo o il posto di lavoro
Le paure esterne conducono alle paure interne, ovvero alle possibili conseguenze.
La nostra reazione alle paure interne determina il nostro destino.
Ecco le sei reazioni tipiche dopo un rifiuto o un fallimento:
• Maledirlo
• Negarlo (un modo elegante di mentire a noi stessi, prima ancora che agli altri)
• Evitarlo
• Cercare una scusa
• Dare la colpa gli altri (la cosa più facile)
• Mollare
Il vero fallimento, in realtà, avviene solo quando decidiamo di mollare, e per evitarlo proviamo a:
• Vedere il fallimento come un evento, non come una persona
• Cercare il perché e trovare una soluzione (osservando i no, si può arrivare al si)
• Elencare le opportunità possibili
• Chiedersi cosa abbiamo imparato, e poi riprovare
• Non perdere tempo con gli altri falliti
Paura di parlare o paura di fallire!
Qual’è la paura peggiore?
Da qualche parte ho letto “Diventerai ciò che pensi”.
Se questo è vero, perché tutti non pensiamo in maniera ottimista e possibilista?

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