Giorgio Gaber e la lezione del signor G

Giorgio Gaber, che mi ha deliziato con le sue parole, la sua musica e i suoi spettacoli, è ancora oggi, per me,
un’inesauribile fonte di ispirazione.
Gaber è stato senza dubbio uno dei maestri e, nel suo ambiente, un precursore dei cambiamenti dei costumi e
della società, ed anche quando, con sottile malinconia, descriveva la negatività che lo circondava, nelle sue
parole, e soprattutto nelle sue pause, si potevano leggere le possibilità che erano insite in ogni questione,
bella o brutta, della vita.
Quando in un corso o in un seminario voglio fare un figurone, cito sempre qualche frase del suo
ineguagliabile repertorio, ancor oggi attualissimo.
Per chi conosce Gaber dire “signor G” è dire tutto, e ancora memorabile è il monologo “Bambini G”, nel
quale due ragazzini, uno di famiglia più che benestante, e uno di famiglia proletaria, o “sotto il limite della
soglia di povertà” come la definiremmo oggi, dicono entrambi di chiamarsi “G”.
Ironicamente i due descrivono situazioni apparentemente simili, ma lette con gli occhi di esperienze e
visione della vita diverse.
Prendendo la figura del padre come riferimento, entrambi contrappongono l’uno all’altro situazioni delicate,
e per certi versi conflittuali, che solo il garbo e la sottile ironia di Gaber, riescono a rendere teatralmente
godibili.
Il primo G ad esempio diceva “Il mio papà ha 3 lauree e parla perfettamente 5 lingue”, il secondo G
rispondeva “Il mio papà ha fatto la terza elementare e parla in dialetto, ma poco, perché tartaglia”.Sempre il
primo dice “Il mio papà è così ricco che cambia ogni anno la macchina, la villa e il motoscafo” e il secondo
di rimando “Il mio papà è così povero che non cambia nemmeno idea” …. e così via.
E’ l’esaltazione paradossale del contrasto degli opposti e dei punti di vista estremi, e se ci pensiamo, per certi
versi, è così anche nella vita di ogni giorno, nella quale la contrapposizione degli opposti (per cultura,
ignoranza, diffidenza, abitudine, ecc.) è all’ordine del giorno.
Proviamo ad immaginare una serie di “botta e risposta” tra due colleghi apparentemente simili, con un ruolo
simile, con ambizioni simili, ma con una visione delle cose decisamente diversa.
G1: sei un estremista, pretendi troppo
G2: sei tu che accetti facilmente la mediocrità e l’idea di migliorare poco
G1: si certo, il web è uno strumento utile, ma non indispensabile
G2: il web sta rivoluzionando tutto, ormai tutto ruota intorno ad esso
G1: ci vuole un’iniziativa, qualcosa che muova le cose
G2: ci vogliono un sogno e dei sognatori, qualcosa che muova le idee
G1: vorrei il felice equilibrio
G2: vorrei la tensione creativa
G1: cerco gente con un master
G2: cerco gente laureata alla scuola della vita
G1: pensiamoci
G2: proviamoci
G1: per i cambiamenti radicali ci vuole un decennio
G2: per i cambiamenti radicali basta un attimo
G1: i tempi cambiano
G2: è già cambiato tutto
Potremmo continuare a lungo, ma credo che le estremità toccate siano sufficienti per interrogarci se nella vita
tendiamo a prendere posizioni simili a Mister G1, piuttosto che a Mister G2.
Viviamo il cambiamento come un’opportunità, o come un ineluttabile destino al quale è inutile opporsi, ed al
quale, prima o poi, gioco forza, dovremo adeguarci?
Siamo possibilisti e ottimisti, o siamo negativisti e pessimisti?
Vorremmo conoscere gli altri come conosciamo noi stessi, e vorremmo farci conoscere dagli altri allo stesso
modo? In fin dei conti, dentro di noi esistono maggiormente “vere aperture” al ritmo della vita, o le
“chiusure” tendono a limitare il nostro potenziale?
Quale Signor G ci piacerebbe vedere, e quale Signor G vediamo ogni volta che ci specchiamo?

Sapersi spendere

La maggior parte delle persone, consapevolmente, o inconsapevolmente, è sin dalla nascita un
“venditore nato”, un venditore proiettato nella più difficile delle arti: vendere se stesso, con l’obiettivo
principale di “spendersi al meglio”.
A scuola cerchiamo di convincere i compagni ad accettarci e gli insegnanti a promuoverci, a casa ci
siamo spesi per conquistare il diritto di uscire alla sera o di andare in vacanza da soli.
Il vendere, inteso come potere della persuasione o del negoziare, è una risorsa dell’adolescente che si
basa su un assunto ben definito “Mai scambiare un no per una risposta definitiva”.
Poi, crescendo, succede qualcosa, dimentichiamo come si fa a vendere e mettiamo in dubbio le nostre
capacità nel farlo, dando spazio alla “paura del rifiuto”.
Il problema è che, quando si entra nel mondo del lavoro, emerge un fattore nuovo: le nostre capacità di
persuasione e di vendere vengono “giudicate”.
Questo può intimidire, e si finisce col credere di non essere in grado di farlo o di non volerlo fare, ed
invece di concentrarci sulla nostra capacità di saper “dialogare” con gli altri, ci creiamo dei blocchi
psicologici riferendoci a prodotti troppo cari o non competitivi, ai budget stressanti, al mercato, ecc. ecc.
Eppure come più volte ho avuto l’opportunità di sottolineare, <<… vendere è l’arte nobile attraverso la
quale un “fornitore” offre, attraverso i suoi prodotti o servizi, una soluzione ai bisogni del proprio
“cliente”…>>
Purtroppo oggi la gente crede che sia più importante il tirocinio manageriale a quello del saper vendere,
considerando quest’ultima una cosa solo per piazzisti e ciarlatani, i quali, ad onor del vero, prosperano.
Presumere che l’abilità manageriale renda inutile ogni capacità di vendita è una pericolosa forma di
autoinganno; devo ancora conoscere un manager che non si vanti delle sue capacità di persuasione, vale
a dire delle sue abilità di venditore.
Avere la sensazione che vendere sia un’intrusione non è un problema, il solo problema potrebbe essere
il non stravolgere gli altri imponendo la propria petulante presenza.
Quel che conta è ricordarsi che la gente, non amando chi si impone e chi perturba gli ambienti, tende,
normalmente, a non imporsi, annuendo anche quando non è d’accordo con qualcuno o con qualcosa,
mangiando, e non rimandando indietro, una pasta scotta o una bistecca talmente cotta che …
I migliori venditori hanno un sesto senso in proposito, riescono a capire, dal semplice tono di voce di
una persona, o dall’atmosfera che regna in una stanza, se l’umore o il momento non sono quelli giusti e,
o perché non desiderano imporsi, o perché già sanno che non gli conviene tentare la vendita in
quell’occasione, si ritirano per non svegliare l’antagonismo del possibile cliente.
L’efficacia del “sapersi spendere” nelle vendite è direttamente collegata alla tempestività, alla pazienza,
alla tenacia ed alla sensibilità nei confronti della situazione e della persona con cui si sta trattando.
Un venditore che sa governare la propria invadenza, può essere quello che fa i migliori affari: anche
credere nel prodotto aiuta, tramuta la sensazione di imporsi, in quella di fare un favore a chi lo sta
ricevendo.
Affrontiamo infine il problema più grosso che ha la gente nello “spendersi”: la paura del rifiuto, la paura
del fallimento.
Tanto il vendere un prodotto o un servizio, come il vendere qualunque cosa, è un vendere anche se stessi
mettendo in gioco il proprio Io: se si è bravissimi, probabilmente si fallirà la metà delle volte.
Il rifiuto va di pari passo con “l’istinto del territorio”, ed imparare ad accettarlo non significa affatto
imparare a gradirlo, ma ciò di cui molti di noi non si rendono conto è che la paura di fallire, in se stessa,
è una delle più grandi molle che ci siano in quanto, se non si ha paura di fallire, probabilmente, non ci
importa neanche di riuscire: e per dirla tutta “se chiedo o provo potrei ricevere un no, ma se non chiedo
e non provo, il risultato è sempre e comunque un no, quindi …..!”

Questione di anticipo

Talvolta si trovano innovazioni straordinarie nei luoghi in cui meno ci si aspetta di vederne.
Quasi tutti i settori tendono a cedere alla concorrenza sui prezzi.
I Clienti incoraggiano produttori ad abbassare i prezzi ed a creare una produzione dalle
caratteristiche costanti ed omogenee.
Il problema è che il prodotto che diventa commodity è un prodotto perdente.
Sul breve periodo, dare ascolto ai Clienti e diventare uguale agli altri può essere redditizio, ma sul
lungo periodo non è forse più saggio ignorare le richieste di omologazione?
Vi è una domanda che dovremmo porci: “Che cosa accadrebbe se facessimo esattamente quello che
fa la concorrenza?”
Come andrebbe se di fronte a idee o proposte, a prima vista bizzarre, anziché reagire sempre con un
“si, ma … si, però”, provassimo a rispondere con un “si, grazie lavoriamoci su …certo, come
possiamo fare?”.
Se provassimo ad anticipare, anziché sempre a dover rincorrere momenti e situazioni, sicuramente
non ci libereremmo dai problemi, ma probabilmente li affronteremmo con altro piglio.
Agire, anziché reagire, non cambia la sostanza delle cose, ma essendo diverso l’angolo di visuale
del nostro approccio, cambia significativamente lo stato d’animo con cui cerchiamo di avviarle a
soluzione, e di conseguenza la qualità dell’apprendimento che trarremo dall’esperienza.
Preoccuparsi in attesa che accada qualcosa di terribile, rimanere in attesa di cattive notizie,
aspettarsi che qualcosa di negativo possa accadere, è senza dubbio controproducente.
Immaginate un venditore con la pancetta, nervoso, sigaretta in mano, che cammina avanti e indietro
presso la sede della propria azienda.
Gli scoccia stare fuori, ma dentro non si può fumare … aspira più che può perché ha fretta di
rientrare al lavoro.
Aldilà dell’esempio figurato, ho conosciuto un sacco di persone (imprenditori, consulenti, venditori,
impiegati, amici, ecc.) prese, e perse, dal risolvere le emergenze della propria vita, ma le
emergenze, come nel caso del venditore di prima, riguardano proprio la giornata in cui si
presentano.
Pancetta e sigaretta? Ma se il venditore volgesse la sua attenzione prioritaria, non a stressarsi nella
gestione del suo “smoking break”, ma all’eventualità di dimagrire o smettere di fumare, riuscirebbe
a rendersi conto di quanto è teso.
Molti di noi, come il venditore, pensano che per queste e altre cose ci sarà tempo, ora dobbiamo
gestire l’emergenza, che amiamo chiamare priorità … perché metterla giù così ci fa sentire più
manager,
Adesso dobbiamo preoccuparci del business, per la salute, l’amore, l’amicizia ci sarà tempo, non
ora.
Eppure il momento giusto per affrontare un potenziale problema, che rimandato potrebbe divenire
un giorno devastante, è sempre “ora …. adesso”, quando ancora siamo in tempo; assumere
l’iniziativa oggi per un problema di lungo periodo è più semplice, più economico, più efficace e
richiede assai meno tempo che farlo quando ormai il problema è urgente.
Per il nostro venditore il tempo di occuparsi della salute è oggi, quello di preoccuparsi dei risultati
di vendita … era probabilmente la settimana scorsa, o il mese scorso: perché non preoccuparsi in
anticipo?
Quando una persona è in crisi, così come quando lo è un’organizzazione, significa che ha aspettato
tropo tempo per prendere le iniziative necessarie molto tempo prima.
Preoccupiamoci in anticipo, non in ritardo, questo sforzo, molto probabilmente, ci ripagherà.

La conquista del margine

La ricerca del proprio vantaggio negoziale è il gioco principale in affari.
E’ bene ricordare che si negozia per riequilibrare situazioni a noi sfavorevoli, ovvero quelle che, se
non riequilibrate, potrebbero diventarlo.
Consiste nel prendere tutto ciò che sappiamo degli altri, e tutto ciò che abbiamo concesso loro di
sapere di noi, ed usare queste informazioni per fare il “pieno”, cercando di piegare ogni situazione
leggermente a nostro vantaggio. E’ un vincere attraverso l’intuizione.
Io credo che, in qualunque situazione di lavoro (e non solo) ci sia un margine da cogliere; non
dobbiamo essere avidi, né insistenti, ma dobbiamo continuare a tenerlo d’occhio, il che ci
permetterà di ricevere in cambio più di quello che abbiamo dovuto concedere.
Non è possibile prenderci un margine se prima non abbiamo dato una buona occhiata ai fatti i quali,
anche se da soli non bastano a garantirci l’utile, quantomeno possono evitarci di porgerlo
sciaguratamente alla controparte.
Riserviamoci, perciò, il tempo necessario e sforziamoci di conoscere tutto il possibile sull’azienda e
sulla persona con cui stiamo trattando. C’è però un secondo ordine di fatti, che vanno spesso intuiti:
sono quelli che nascono dalla situazione stessa.
Il loro insorgere può alterare completamente tattiche e dinamiche.
Oltre ai fatti occorre conoscere i “giocatori”, cioè coloro con i quali dovremo trattare, imparando a
leggerli ed a conoscerne l’Io, trovandone i punti deboli e le vanità, rispettandone i punti forti,
imparando ad utilizzare queste informazioni.Conoscendo fatti e particolari, oltre ai “giocatori” in
azione, potremo cominciare a prendere le misure alla situazione.
A questo punto facciamo un passo indietro, cioè prendiamoci un attimo di tempo per considerare il
contesto in una prospettiva più ampia, distaccandoci dall’evento, e guardiamo quali occasioni ci si
presentano
In qualunque relazione d’affari è importante agire, piuttosto che reagire, così da non reagire mai
esageratamente: l’unica eccezione a questa regola è quando ci si presenta un’occasione da cogliere
al volo, altrimenti è perduta per sempre.
La capacità di decidere sui due piedi presuppone, ancora una volta, l’abilità di leggere la gente,
cogliendo non solo quello che sta dicendo, ma anche i sottintesi.
Infine, trasformate le crisi in occasioni; la maggior parte della gente vede in una crisi solo la
possibilità di un disastro, ma qualcuno pensa che le difficoltà, se risolte, possano tramutarsi in un
grande vantaggio
La cosa migliore da fare quando scoppia una crisi è non reagire, fermiamoci a pensare ed evitiamo
di dare qualunque risposta; una volta analizzati i suoi possibili vantaggi, oltre che i disastri, allora
potremo rispondere.
Impariamo ad incassare le brutte notizie, esse non sono mai così brutte come possono sembrare in
un primo momento. Ricordiamoci possiamo essere i solutori di un problema, ovvero farne parte!
La fortuna, si dice, è un sottoprodotto della diligenza, quindi più ci alleniamo e più dovremmo
diventare fortunati … non dobbiamo aspettarci che la fortuna ci caschi addosso: è questa la
differenza tra quelli che sono fortunati in affari e quelli che non lo sono.
Quelli che vengono definiti “nati con la camicia” sanno scorgere la più piccola fessura e
trasformarla in un crepaccio.
Quelli a cui “non gliene va mai bene una” non vedono un’occasione nemmeno se ci sbattono il
naso. Riscoprire l’importanza della pazienza e del saper aspettare, e quanto sia distruttiva la loro
mancanza, ha attinenza con la capacità di cogliere il margine.
Alimentiamo i nostri buoni istinti percettivi e intuitivi, perché, in fondo, diventare fortunati è più
che altro questione di accorgersi quando lo si è stati.

Ma se tutto fosse gratis?

Sono una persona che alla lettura ha sempre privilegiato una buona conversazione; a torto, o
ragione, ho sempre pensato che una chiacchierata, anche se ripetitiva e non originale, mi potesse
arricchire di più di qualunque lettura, e in fondo lo penso ancora.
Ecco perché preferisco gli autori (di qualunque genere) che mi diano l’impressione di parlare con
me, non per pura soddisfazione del mio ego, ma perché stimolando la mia pur limitata materia
grigia, mi fanno partire l’embolo dell’identificazione con ciò che mi stanno dicendo, scatenando la
mia immaginazione, facendomi fare viaggi personali (o girandomi il mio film come si sente dire
oggi) stimolando la mia fantasia e lasciandomi, sempre, con idee nuove, magari non innovative, ma
per me nuove e quindi da sperimentare.
Adoro questo genere di autori e se nei romanzi è facile trovarne, quando ne trovo qualcuno nei testi
di management o similari, me ne innamoro provando una profonda gratitudine per aver, oltre alla
mia mente, arricchito anche il mio cuore.
E a volte sento o leggo idee che a prima vista potrebbero sembrare bizzarre.
Anni fa lessi un pezzo che mi fece riflettere e grazie al quale ho potuto rimodellare la mia proposta
professionale.
La provocazione era di una semplicità disarmante e diceva:
• Immaginate che cosa accadrebbe se la concorrenza, sui prezzi, arrivasse alla conseguenza
estrema di rendere tutto gratuito. Su cosa basereste i vostri introiti, come convincereste i
clienti a sostenervi?
La pressione sui prezzi è una realtà che interessa con urgenza crescente qualunque tipo di
produttore di beni durevoli, così come qualunque fornitore di servizi.
Provare a immaginare che da qui a un anno la competizione globale costringa la nostra azienda a
dover offrire i propri prodotti e servizi gratis, alla pari di qualunque concorrente, vuol dire chiedersi
come far si che ogni nostro cliente, alla fin fine, ci doni una somma di denaro pari al valore che
attribuisce a ciò che gli abbiamo fornito.
Ciò significa interrogarsi su come potremmo prepararci a questo evento, come modificheremmo le
relazioni con la nostra clientela, e quale nuovo atteggiamento sarebbe meglio adottare?
Inizieremmo a trattare i clienti come se fossero membri della famiglia?
Cercheremmo di coinvolgerli nella nostra attività?
Come penseremmo di attrarre nuovi clienti?
Quali modifiche apporteremmo ai nostri prodotti e servizi per renderci tanto preziosi per convincere
i clienti a pagare un prezzo equo dopo che ne hanno già fruito gratuitamente?
In altre parole, cosa cambieremmo sin da oggi, per esserci anche domani?
Per quel che ho capito, sempre grazie all’autore della provocazione, non esiste una formula logica,
ma occorre, piuttosto, ricorrere alla capacità di riuscire a seguire, ed interpretare, un sentiero
confuso, che molte diramazioni che richiamano il customer service, il customer care, la dedizione
non convenzionale, una leadership senza confronti e la capacità di sognare.
Vale la pena di incamminarsi su questo sentiero?
Potremmo dire di si, potremmo dire di no.
La risposta è come sempre soggettiva, proprio come la scelta di anticipare e gestire il cambiamento,
piuttosto che subirlo.