La maggior parte delle persone, consapevolmente, o inconsapevolmente, è sin dalla nascita un
“venditore nato”, un venditore proiettato nella più difficile delle arti: vendere se stesso, con l’obiettivo
principale di “spendersi al meglio”.
A scuola cerchiamo di convincere i compagni ad accettarci e gli insegnanti a promuoverci, a casa ci
siamo spesi per conquistare il diritto di uscire alla sera o di andare in vacanza da soli.
Il vendere, inteso come potere della persuasione o del negoziare, è una risorsa dell’adolescente che si
basa su un assunto ben definito “Mai scambiare un no per una risposta definitiva”.
Poi, crescendo, succede qualcosa, dimentichiamo come si fa a vendere e mettiamo in dubbio le nostre
capacità nel farlo, dando spazio alla “paura del rifiuto”.
Il problema è che, quando si entra nel mondo del lavoro, emerge un fattore nuovo: le nostre capacità di
persuasione e di vendere vengono “giudicate”.
Questo può intimidire, e si finisce col credere di non essere in grado di farlo o di non volerlo fare, ed
invece di concentrarci sulla nostra capacità di saper “dialogare” con gli altri, ci creiamo dei blocchi
psicologici riferendoci a prodotti troppo cari o non competitivi, ai budget stressanti, al mercato, ecc. ecc.
Eppure come più volte ho avuto l’opportunità di sottolineare, <<… vendere è l’arte nobile attraverso la
quale un “fornitore” offre, attraverso i suoi prodotti o servizi, una soluzione ai bisogni del proprio
“cliente”…>>
Purtroppo oggi la gente crede che sia più importante il tirocinio manageriale a quello del saper vendere,
considerando quest’ultima una cosa solo per piazzisti e ciarlatani, i quali, ad onor del vero, prosperano.
Presumere che l’abilità manageriale renda inutile ogni capacità di vendita è una pericolosa forma di
autoinganno; devo ancora conoscere un manager che non si vanti delle sue capacità di persuasione, vale
a dire delle sue abilità di venditore.
Avere la sensazione che vendere sia un’intrusione non è un problema, il solo problema potrebbe essere
il non stravolgere gli altri imponendo la propria petulante presenza.
Quel che conta è ricordarsi che la gente, non amando chi si impone e chi perturba gli ambienti, tende,
normalmente, a non imporsi, annuendo anche quando non è d’accordo con qualcuno o con qualcosa,
mangiando, e non rimandando indietro, una pasta scotta o una bistecca talmente cotta che …
I migliori venditori hanno un sesto senso in proposito, riescono a capire, dal semplice tono di voce di
una persona, o dall’atmosfera che regna in una stanza, se l’umore o il momento non sono quelli giusti e,
o perché non desiderano imporsi, o perché già sanno che non gli conviene tentare la vendita in
quell’occasione, si ritirano per non svegliare l’antagonismo del possibile cliente.
L’efficacia del “sapersi spendere” nelle vendite è direttamente collegata alla tempestività, alla pazienza,
alla tenacia ed alla sensibilità nei confronti della situazione e della persona con cui si sta trattando.
Un venditore che sa governare la propria invadenza, può essere quello che fa i migliori affari: anche
credere nel prodotto aiuta, tramuta la sensazione di imporsi, in quella di fare un favore a chi lo sta
ricevendo.
Affrontiamo infine il problema più grosso che ha la gente nello “spendersi”: la paura del rifiuto, la paura
del fallimento.
Tanto il vendere un prodotto o un servizio, come il vendere qualunque cosa, è un vendere anche se stessi
mettendo in gioco il proprio Io: se si è bravissimi, probabilmente si fallirà la metà delle volte.
Il rifiuto va di pari passo con “l’istinto del territorio”, ed imparare ad accettarlo non significa affatto
imparare a gradirlo, ma ciò di cui molti di noi non si rendono conto è che la paura di fallire, in se stessa,
è una delle più grandi molle che ci siano in quanto, se non si ha paura di fallire, probabilmente, non ci
importa neanche di riuscire: e per dirla tutta “se chiedo o provo potrei ricevere un no, ma se non chiedo
e non provo, il risultato è sempre e comunque un no, quindi …..!”

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