Si è scritto molto sull’uso del silenzio nelle trattative.
Tutto ciò per delle ottime ragioni.
In una trattativa viene sempre il momento in cui tocca all’altro a parlare, ed anche il momento in
cui bisogna tacere entrambi.
Sarà molto difficile raggiungere questi approdi se non sappiamo quando dobbiamo stare zitti.
Se smettiamo di parlare e ci accingiamo ad ascoltare, possiamo imparare qualcosa, e anche se ciò
non accade, avremo modo di raccogliere i pensieri.
Il silenzio è ciò che ci impedisce di dire più di quanto ci converrebbe dire, e lo fa dire,
probabilmente, all’altro.
Sapere quando è meglio stare zitti, può influire enormemente sull’impressione che faremo agli
altri, inoltre è impossibile strappare un impegno ad una persona che non si lascia mai parlare.
Il silenzio serve fondamentalmente a due scopi: a lasciar parlare l’altro o a “costringerlo” a
parlare.
A volte è bene “fingere” di non conoscere i particolari di una certa situazione, al solo scopo di far
parlare l’altro, ottenendo così informazioni non solo sui dettagli, ma anche sul suo punto di vista,
su come sta “vivendo” quella circostanza e quel contesto, su quali siano per lui le conclusioni più
plausibili, ecc.: questo ci permetterà di negoziare da punti di partenza privilegiati.
Il silenzio è anche un modo per prendere informazioni senza chiederle.
Se facciamo una domanda su un argomento particolare e la risposta non ci soddisfa, la miglior
reazione è non avere alcuna reazione.
Il silenzio è una specie di vuoto, ed il vuoto provoca nella gente un’insopprimibile ansia di
riempirlo.
Quindi una delle qualità migliori in queste circostanze è la capacità di mordersi la lingua, una
capacità appresa, quasi mai istintiva.
Mordersi la lingua ha due pratiche applicazioni.
La prima, come già detto, ci permette di raccogliere i pensieri e di essere quindi più cauti nel
parlare.
La seconda, diminuisce la probabilità che noi si possa affermare qualcosa che non vogliamo, non
possiamo o non ci conviene dire.
Tra gli orientali, quando trattano con gli occidentali, è pratica comune adottare l’interprete anche
quando capiscono perfettamente quello che stiamo dicendo; questo da loro il tempo per riflettere
e sceglier la miglior risposta da dare.
L’occidentale, normalmente, tende a far sfoggio delle sue capacità linguistiche, impegnando
spesso la mente nella costruzione della frase, piuttosto che nel riflettere sulla risposta migliore da
dare.
In qualunque trattativa, una volta che abbiamo portato l’altro al punto che ormai deve
pronunciarsi, non parliamo più finché non ha risposto, in un modo o nell’altro, e se ci fa una
domanda, rispondiamo a monosillabi, non aiutiamolo ad uscire del suo impegno a risponderci.
Anche se a volte il silenzio può essere assordante, lasciamolo calare.
In ogni trattativa è fondamentale essere etici ed essere morali, nonché consapevoli delle virtù del
silenzio.

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *

Set your Twitter account name in your settings to use the TwitterBar Section.