E’ importante sapere qual è davvero il nostro ramo d’affari e capire le percezioni sottintese che legano il
nostro prodotto alla gente che lo compra.
Oggi il compratore è più informato ed in taluni casi più sofisticato, ipersensibile al fatto di essere
identificato in un preciso target, che spesso vi si ribella nell’atto di acquistare qualcosa.
Oggi definire la “mercabilità” di un prodotto diviene l’aspetto più importante e sottile, ed è perciò
importante fondere le percezioni del prodotto stesso, facendo tutto il possibile per renderlo appetibile,
comprabile, seducente; cercando di capire e interpretare le motivazioni sottostanti del perché qualcuno
attribuisce valore, o disvalore, al nostro prodotto.
Ciò che conta è collegare il prodotto alla gente, e la gente al prodotto.
Ogni venditore ha l’assoluto dovere di conoscere il proprio prodotto, di crederci e di venderlo con
entusiasmo: questi sono i principi fondamentali del vendere.
Se non conosciamo il nostro prodotto, gli altri si irriteranno a causa del nostro tentativo di venderlo, se
non ci crediamo noi per primi, neanche il più alto livello di tecnica e personalità sarà sufficiente; se non
siamo capaci di vendere con “grinta” la nostra mancanza di entusiasmo contagerà anche i clienti.
Conoscere ciò che si vende significa anche capire l’idea che c’è dietro: a che cosa servirà al cliente, quale
problema gli risolve, che promesse mantiene?
Ci sono due motivi chiave per conoscere un Cliente, sia esso una persona, piuttosto che un’azienda.
Prima di tutto, tale conoscenza, può indicarci qual è l’approccio migliore in linea generale con
l’interlocutore, in secondo luogo, soprattutto in caso di aziende, benché la persona a cui vendiamo possa
avere la più grande autorità ed autonomia , è chiaro che, attraverso di lui, noi facciamo affari, in realtà,
con la ditta che egli rappresenta.
E’ proprio per questo che anche le aziende possono, e dovrebbero, essere “lette” come le persone; il
metodo è quasi lo stesso e consiste nel formarsi impressioni viscerali basate su percezioni grezze.
Osservare il modo di fare affari di un’azienda, il ritmo della sua crescita, la maniera che ha scelto per
imporsi sul mercato, unitamente a dimensioni e longevità, possono bastare, anche da soli, quali indicatori.
Ovviamente non si vende a una Megabanca come si può vendere ad una Banca di Territorio, o ad un
distributore piuttosto che ad un importatore.
In tutti i casi è comunque importante capire chi decide; molto spesso nel nostro campo (quello della
consulenza e formazione alle reti di vendita) siamo indecisi se rivolgerci alla direzione del personale o
alla direzione commerciale.
Certe volte le persone giuste a cui rivolgerci, gli unici interlocutori con i quali confrontarsi, sono
addirittura il Direttore Generale o l’Amministratore Delegato; tutto dipende dalle dimensioni e della
piramide decisionale.
Cosa dobbiamo quindi sapere dell’azienda, oltre a chi decide?
Sicuramente come è strutturata, chi risponde a chi, le sue priorità, i suoi problemi, i suoi punti forti ei suoi
punti deboli, ecc.
Questo genere di informazioni è utile in quanto il processo decisionale di un’azienda corrisponde
raramente a quello previsto dall’organigramma.
Ricordiamocelo, la maggior parte delle vendite non si effettua a freddo, pertanto riconoscere il processo
decisionale dell’acquirente, e saperlo governare, può aumentare sensibilmente la percezione del “valore”
di ciò che vendiamo.

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