Uscire, sperimentare, ringiovanire

Nel mondo vero, quello dominato dall’innovazione, dove il valore sta nella creatività continua, le torri
d’avorio dei vertici aziendali non sono piedistalli, bensì prigioni che confinano all’esterno il resto della
comunità con tutte le sue idee, isolando i leader da una realtà ricchissima di opportunità di apprendimento
e di crescita.
La soluzione è semplice: alzarsi dalla scrivania ed uscire dall’ufficio.
Non per concederci una vacanza o per “dirigere passeggiando”, non per dare un’occhiata all’officina dello
stabilimento, per ascoltare i clienti o per studiare la concorrenza.
Sono senza dubbio cose importanti, ma non è con queste che si crea il futuro, bisogna andar oltre; per
attuare nuove iniziative sul mercato bisogna intraprendere con serietà, rigore e creatività un processo di
rinnovamento di se stessi e di ogni aspetto del business.
Quindi usciamo.
Usciamo dapprima dalla zona di sicurezza rappresentata dal nostro ufficio nel quale tendiamo a tutelare
ed onorare la nostra esperienza, quando invece dovremmo metterla in dubbio per poterne provocare il
rinnovamento.
Usciamo e proviamo l’inesperienza, quasi a partire da zero, scoprendo cose nuove. Per pensare giovane,
non bisogna essere giovani.
Basta fissare un giorno tutto per noi per dedicarci a qualcosa che non avevamo mai provato prima, senza
pregiudizi.
Usciamo poi dal quadro di riferimento consueto: il mezzo più efficace per aprire la mente è una scossa di
novità, frequentando nuovi ambienti e trovando nuovi punti di riferimento.
Andare in luoghi dove non si è mai stati prima (a una seduta del consiglio comunale, piuttosto che una
serata alla bocciofila) cercando l’opposto di tutto ciò a cui si è abituati al fine di stimolare i sensi che
solitamente usiamo poco.
Lasciamoci guidare dalla curiosità, usciamo dalla consuetudine.
Infine dobbiamo essere capaci di uscire dalla nostra pelle, risvegliando in noi le passioni, i sogni, i
progetti.
Tutti abbiamo traguardi che si nutrono di fantasia, recuperiamone uno e facciamone la nostra seconda
occupazione.
Perseguire i propri sogni non significa dedicarsi a troppi progetti con il rischio di non portarne a termine
nemmeno uno, e nemmeno cambiare lavoro.
Basta guardare le persone e le aziende più straordinarie che dedicano tempo ed energie a ricercare
persone, luoghi ed esperienze con una curiosità che è seconda solo all’umiltà del ricercatore.
Dobbiamo avere il desiderio di esplorare, essendo disposti al rischio di trovarci in situazioni disagevoli,
facendo domande che nessuno osa fare, disposti a ricominciare da capo.
Conforta sapere, come diceva il maestro Alberto Manzi, che non è mai troppo tardi.
Non chiudiamoci in attesa che il nostro tempo sia scaduto, il futuro non si nasconde sotto la nostra
scrivania, il futuro è fuori.

Crearsi un’immagine, determinare il valore

Situazioni, piazzamento, posizionamento: ecco i termini che negli affari hanno una vasta gamma di
significati.
Una società “si situa” in una certa posizione per il futuro, un prodotto “si situa” sul mercato, noi ci
“situiamo” per una vendita o per una promozione.
I significati della parole “situazione” in affari sono tanti, e volendo definirla nella maniera più specifica
possibile in relazione al nostro prodotto o servizio, possiamo dire che “situazione” è l’atto di determinare
ciò che qualcuno sta davvero comprando allorché stia acquistando da noi.
Questo richiede, molto spesso, di convertire quelle che sono mere emozioni umane in caratteristiche del
prodotto: “Siamo vincenti, con un vincente”.
Fare ciò è qualcosa che esige intelligenza, comprensione, capacità di previsione, ed al livello più alto
diventa una forma d’arte che rende molto: il nostro prodotto o servizio potrebbe risultare praticamente
prevenduto.
Innanzitutto il nostro è un prodotto di massa o di elite?
Il richiamo elitario è spesso motivazione efficace per l’acquirente, ma può essere pericoloso: le società
falliscono allo stesso modo se si situano al di sopra o al di sotto del loro mercato: l’abilità è sapersi
piazzare (situare) al livello giusto, dove vi è la massima quantità di compratori del nostro prodotto o
servizio.
Secondariamente impariamo a soppesare i fatti.
Un buon venditore, dati dieci fatti a proposito di un prodotto, è capace di creare dieci impressioni diverse
ponendo l’accento sull’uno o sull’altro.
E’ l’abilità specifica di chi vende, presentare i fatti in modo da ottenere la risposta desiderata.
Parlando di valore, diciamo subito che a volte il determinarlo è impossibile; solitamente la risposta
abituale (a seconda che si parli col commerciale o la produzione) è: “ciò che qualcuno è pronto a pagare”
o “quel che ci costa produrre una certa cosa”.
Nel determinare il valore di ciò che vendiamo possono esserci d’aiuto alcune di queste domande:
• E’ un prodotto unico o possono comprarlo a meno dai miei concorrenti?
• Se non è unico presenta almeno qualche vero vantaggio qualitativo?
• Posso venderlo più caro dei miei concorrenti?
• Quanto costerebbe ai miei clienti sostituire il mio prodotto?
• Vi sono precedenti in grado di servirmi?
• E’ un affare isolato o un rapporto destinato ad avere un futuro
Quando ci saremo fatti un’idea abbastanza precisa del valore, non dobbiamo avere paura di dire il prezzo;
in verità questo è uno di quei rari casi in cui, negoziando, è avvantaggiato chi parla per primo.
Quando invece il valore è nebuloso e imprecisabile, cerchiamo di proteggerci in altro modo, magari
prevedendone il probabile maggior successo.
Anni fa un mio cliente mi chiese di riorientare la sua rete ad un ramo del business sino a quel momento
trascurato e rifiutato dalla quasi totalità dei venditori: mi chiese di studiare qualcosa di efficace e di fargli
un’offerta.
L’offerta fu fatta, e l’obiettivo fu raggiunto a tal punto che la rete di vendita ebbe risultati tali da esser la
miglior rete nazionale per due anni consecutivi in quel segmento di mercato.
Se avessi messo nell’offerta un più 1% sul giro d’affari che ne poteva nascere, immagino che il cliente
avrebbe accettato senza fare difficoltà.
Questo è ciò che intendo quando parlo di protezione dall’eventualità di un successo.

L’infelicità di non piacersi

La smania di migliorare se stessi nasce da un disagio profondo.
E’ una molla salutare che aiuta a cambiare, ma talvolta si traduce in ulteriore malessere: quando
nasconde una sostanziale non accettazione di sé.
Le vie per perfezionarsi sono molteplici, corsi per apprendere a muoversi, respirare, amare, fare i
genitori, mangiare meglio; nondimeno manuali di questo genere vanno a ruba.
Sono tutti stimoli che aiutano a piacersi di più, se accolti come alleati da qualcuno che già si
piace.
Ma se la voglia di migliorarsi presuppone un giudizio drastico del tipo “Così non vado bene”, il
rischio è che, finché non ci si sente perfezionati, non si può essere felici, o fare scelte importanti.
Si finisce con lo spendere molto tempo, denaro ed energia in un’impresa che rischia di diventare
controproducente.
Sentirsi giù, pur non avendo nessun reale problema, finisce col peggiorare la situazione,
facendoci sentire in colpa per l’incapacità di gioire: della primavera, della salute, del benessere,
delle piccole cose, ecc.
Talvolta una situazione sin troppo privilegiata può scatenare il malessere: raggiunti gli obiettivi
fondamentali, senza mete per cui lottare, subentra una strisciante demotivazione.
Bisogna allora trovare un nuovo sogno da condividere e far diventare realtà.
Spesso quello che manca a chi si sente infelice senza una ragione apparente è anche una rete di
rapporti reali, profondi, autentici, con persone con le quali potersi identificare.
Se non c’è questa, le altre relazioni servono a poco.
Sentirsi in colpa perché si sta male, senza motivi legittimi, non è giusto verso se stessi.
E’ invece importante accettarsi, ascoltarsi e cercare di eliminare le paure, i pregiudizi e anche
solo la pigrizia, che spesso impediscono un’apertura reale.
Forse ciascuno di noi dovrebbe innanzitutto, e semplicemente, avere fiducia di possedere un
potenziale splendore che bisogna solo non ostacolare, e lentamente scoprire.
Il paradosso è che si riesce a cambiare in meglio solo se ci si accetta, e non se partiamo dal
presupposto contrario.
La felicità non è mai alla fine del percorso, ma nel durante, nel sapersi accettare, perdonare,
apprezzare e sostenere.

La Comunicazione Positiva

Ci vuole una comunicazione di qualità per favorire interazioni produttive.
Chiunque voglia raggiungere obiettivi specifici, e che sono il risultato di iniziative impiegate all’interno
dell’azienda (e anche fuori), deve porre in essere una strategia di comunicazione forte e di qualità, che
miri al rafforzamento di questi programmi, e che dovrebbe portare molti benefici.
Ad esempio, la comunicazione di qualità incrementa l’incidenza di interazione positiva fra i membri
dell’organizzazione. Impiegare in modo uniforme comunicazione positiva e costruttiva, equivale a
trasmettere un messaggio consistente. Nel fare ciò l’azienda afferma che tutta la comunicazione all’interno
della struttura sia basata sul rispetto per l’individuo e sull’apprezzamento del valore di ciascuno e del suo
contributo agli sforzi aziendali. Una strategia di comunicazione dovrebbe sostenere, favorire e rafforzare
la missione e la cultura dell’organizzazione.
Ecco dei semplici criteri adottabili da ciascun membro dell’organizzazione e in grado di assicurare
interazioni positive e salutari:
• Incoraggiare le persone ad esprimere comportamenti corretti
• Divertirsi quando possibile
• Comportarsi con entusiasmo
• Trovare modo di applicare nuove idee, evitando di soffermarsi sui lati negativi della loro
applicazione
• Essere coraggiosi; rischiare
• Agire con iniziativa
• Aiutare gli altri ad avere successo
• Mantenere un atteggiamento mentale positivo
• Non credere nei pettegolezzi, verificando la loro fondatezza prima di ripeterli
• Parlare positivamente degli altri ogniqualvolta vi si presenti l’opportunità
• Privilegiare il silenzio quando non vi siano cose positive da dire
E’ davvero molto semplice mettere in pratica questi principi basilari all’interno della vostra
organizzazione. Ecco alcune suggerimenti pratici:
1. Parlando con gli altri, dare risposte brevi e chiare in grado di catturare la loro attenzione. Non
intrattenere una conversazione in mancanza di cose importanti da dire.
2. Ogniqualvolta sia possibile, fare domande che consentono al vostro interlocutore di dialogare con
voi.
3. Quando qualcuno presenta un’idea un po’ stravagante chiedere, “Come potrebbe essere messa in
pratica?”, piuttosto che rispondere, “Abbiamo provato ad attuarla anni fa ma senza successo.”
4. Quando si conversa con un’altra persona, fare sì che questa possa esprimere pienamente il proprio
pensiero prima di replicare. Ascoltare per intero l’idea o l’affermazione della persona; non
interrompere e non ribattere sulla base di una parola, frase o affermazione.
5. Ogni qualvolta sia possibile, riformulare le informazioni appena ricevute per assicurarsi che vi sia
davvero una comunicazione in atto ovvero che il messaggio sia comune alle parti.
6. Riconoscere l’importanza delle idee offerte dal vostro interlocutore. Anche se tali idee non
vengono considerate importanti, trasmettere all’interlocutore tutto il vostro rispetto per il suo
contributo.
Sono tattiche semplici ma incisive, di forte impatto sulla capacità di apprendere e sulla organizzazione.,
la cui chiave di volta consiste nell’applicarle con costanza.

La gestione delle emozioni

Le emozioni non ci possiedono, e non siamo noi a possederle.
Possiamo però imparare a gestirle.
Anche se le azioni dettate da loro possono essere inaccettabili, le emozioni sono sempre legittime.
Le emozioni non sono volontarie: non possiamo innamorarci o rallegrarci a comando.
Non si può crearle, inventarle o sopprimerle, a meno di non usare delle droghe.
Ciononostante possiamo non esserne succubi, non devono, quindi, diventare un alibi: essere in
balia di un’emozione non ci leva la responsabilità del nostro comportamento, perché, quello sì,
può essere controllato.
Imparare a gestire le emozioni (proprie e altrui) aiuta a non averne paura, aiuta a viverle appieno,
non subendole e non essendo spaventati dal loro carattere anarchico, evitando così di sfuggirle,
(cercando rifugio nella razionalità) o di annullarle (con l’abuso di sostanze – cibi – o di stimoli
esterni).
L’abitudine di soffocare le emozioni negative anestetizza anche quelle positive, e allora la vita
perde intensità e senso.
Percepirle, accettarle, dar loro un nome: negli esorcismi, riconoscere un nome al demone serve a
placarlo.
La capacità di elaborazione significa saper sopportare i sentimenti che ci toccano e dar loro un
senso.
E’ importante non giudicare le emozioni che ci attraversano, riconoscere loro il diritto di esistere:
solo così possiamo arrivare a capirle, e a riconoscerle come parte di noi anziché sentirle aliene e
misteriose.
Un’emozione respinta o non accettata si tramuta in azioni che ci allontanano da noi stessi e dalla
consapevolezza: come quando ci si ritrova a litigare, o a comprare cose inutili, o a perdere un
treno senza capirne il perché.
Dobbiamo imparare ad attivare la nostra intelligenza emotiva, che ci consente di comprendere i
nostri bisogni profondi e di soddisfarli.
L’emotività è come un cavallo, che va capito e rispettato ma comunque governato.
Non deve essere lui a decidere la strada, però, se gli imponiamo con violenza gli ordini,
s’imbizzarrisce.