Situazioni, piazzamento, posizionamento: ecco i termini che negli affari hanno una vasta gamma di
significati.
Una società “si situa” in una certa posizione per il futuro, un prodotto “si situa” sul mercato, noi ci
“situiamo” per una vendita o per una promozione.
I significati della parole “situazione” in affari sono tanti, e volendo definirla nella maniera più specifica
possibile in relazione al nostro prodotto o servizio, possiamo dire che “situazione” è l’atto di determinare
ciò che qualcuno sta davvero comprando allorché stia acquistando da noi.
Questo richiede, molto spesso, di convertire quelle che sono mere emozioni umane in caratteristiche del
prodotto: “Siamo vincenti, con un vincente”.
Fare ciò è qualcosa che esige intelligenza, comprensione, capacità di previsione, ed al livello più alto
diventa una forma d’arte che rende molto: il nostro prodotto o servizio potrebbe risultare praticamente
prevenduto.
Innanzitutto il nostro è un prodotto di massa o di elite?
Il richiamo elitario è spesso motivazione efficace per l’acquirente, ma può essere pericoloso: le società
falliscono allo stesso modo se si situano al di sopra o al di sotto del loro mercato: l’abilità è sapersi
piazzare (situare) al livello giusto, dove vi è la massima quantità di compratori del nostro prodotto o
servizio.
Secondariamente impariamo a soppesare i fatti.
Un buon venditore, dati dieci fatti a proposito di un prodotto, è capace di creare dieci impressioni diverse
ponendo l’accento sull’uno o sull’altro.
E’ l’abilità specifica di chi vende, presentare i fatti in modo da ottenere la risposta desiderata.
Parlando di valore, diciamo subito che a volte il determinarlo è impossibile; solitamente la risposta
abituale (a seconda che si parli col commerciale o la produzione) è: “ciò che qualcuno è pronto a pagare”
o “quel che ci costa produrre una certa cosa”.
Nel determinare il valore di ciò che vendiamo possono esserci d’aiuto alcune di queste domande:
• E’ un prodotto unico o possono comprarlo a meno dai miei concorrenti?
• Se non è unico presenta almeno qualche vero vantaggio qualitativo?
• Posso venderlo più caro dei miei concorrenti?
• Quanto costerebbe ai miei clienti sostituire il mio prodotto?
• Vi sono precedenti in grado di servirmi?
• E’ un affare isolato o un rapporto destinato ad avere un futuro
Quando ci saremo fatti un’idea abbastanza precisa del valore, non dobbiamo avere paura di dire il prezzo;
in verità questo è uno di quei rari casi in cui, negoziando, è avvantaggiato chi parla per primo.
Quando invece il valore è nebuloso e imprecisabile, cerchiamo di proteggerci in altro modo, magari
prevedendone il probabile maggior successo.
Anni fa un mio cliente mi chiese di riorientare la sua rete ad un ramo del business sino a quel momento
trascurato e rifiutato dalla quasi totalità dei venditori: mi chiese di studiare qualcosa di efficace e di fargli
un’offerta.
L’offerta fu fatta, e l’obiettivo fu raggiunto a tal punto che la rete di vendita ebbe risultati tali da esser la
miglior rete nazionale per due anni consecutivi in quel segmento di mercato.
Se avessi messo nell’offerta un più 1% sul giro d’affari che ne poteva nascere, immagino che il cliente
avrebbe accettato senza fare difficoltà.
Questo è ciò che intendo quando parlo di protezione dall’eventualità di un successo.

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