Da giovane venditore assistetti ad un seminario nel quale il conduttore, un venditore di successo, apostrofava i
partecipanti esortandoli a darsi da fare, veramente lui diceva “dovete sbattervi”.
Chiedeva, con enfasi, “Avete avuto una brutta giornata? Siete in crisi? Siete stati rifiutati per 10 volte di fila? Dei
clienti, prima vi hanno detto di si, e poi si sono resi irreperibili? Guardate troppa TV? Pensate che il lavoro sia uno
spazio tra un divertimento e l’altro?” e via di seguito, incalzante, quasi arrogante nel suo affermare “questi sono
tutti sintomi, non problemi, sintomi del fatto che non sapete automotivarvi, non siete intraprendenti, non siete
responsabili” e giù con ogni sorta di provocazione.
Effettivamente il linguaggio era abbastanza secco ed il modo di fare manipolatorio, ma separando la forma dal
contenuto, quello che voleva dirci era di una banale profondità.
Nessuno può fare le cose al nostro posto, perché aldilà che i più non hanno davvero l’intenzione di aiutarci,
pochissimi potranno ispirarci.
Crogiolarsi nel lamentarsi delle vendite che sono fiacche, dei clienti che non richiamano, della concorrenza che,
guarda caso, ha sempre offerte migliori delle nostre, non serve a nulla.
Un consiglio che ho sempre ritenuto utile, e di cui ho fatto tesoro è stato: se l’azienda per la quale lavori non ti da
alcuna formazione, non lamentarti, formati da te.
Proviamo a chiederci, quanti libri e quanto materiale abbiamo sui temi della vendita e negoziazione, su pensiero
positivo, creatività e humour?
Da quanto non rinnoviamo la nostra biblioteca, e ogni quanto consultiamo i testi che abbiamo?
Siamo di quelle persone che letta o fatta una cosa una volta …. “capito tutto”?
Tornando al nostro esperto venditore egli insisteva sul fatto che avere successo dipende solo e unicamente da noi e
dalla nostra forza di volontà, parlava di autodeterminazione e duro lavoro che doveva iniziare prima che gli altri si
svegliassero e finire dopo che fossero andati a dormire.
Sentire certe affermazioni a 24 anni, condite da una serie infinita di “sbattiti”, non fu facile.
Non tutti possono essere d’accordo con la personalità o la filosofia espressa dal nostro conduttore, ma nessuno di
quelli che lo hanno conosciuto poteva dire che “non si sbattesse”.
Nella mia esperienza di venditore, pur non spremendomi mai come il mio mentore avrebbe preteso, ho potuto
constatare che quanto più duramente ed alacremente ho lavorato, quanto più i successi commerciali sono arrivati, e
viceversa; questo in qualunque settore abbia lavorato, dall’immobiliare al finanziario, dalla pubblicità all’attuale
professione di consulente.
Ma quali possono essere le classiche cause di una crisi delle vendite?
• Scarsa fiducia, non credere che la propria azienda o prodotto siano i migliori, e non credere di essere noi
per primi i migliori
• Cattive abitudini lavorative, arrivare al lavoro tardi o appena in tempo, ovvero passare troppo tempo con
persone abituate a dire “no”!
• False convinzioni che portano alla rassegnazione, credere che i propri prezzi siano troppo alti o che il
proprio territorio troppo difficile.
• Pressioni dall’esterno, a causa di problemi economici, familiari, personali
• Cattive abitudini personali, troppo alcol, troppo cibo, troppa pigrizia
• Eventi avversi, il nuovo collega fa meglio di me, l’altro ha avuto la promozione che doveva essere mia
• Il cliente annulla un grosso ordine, indebolendo la mia fiducia e causandomi problemi economici
• Depressione, a causa di quanto detto sinora
Quando si è in crisi, per uno o più di questi motivi, ci si comincia ad agitare per ottenere ordini, e l’impellenza di
vendere ci mette sotto pressione, il potenziale cliente se ne accorge, e si allontana.
Questo è proprio il momento in cui bisogna tornare alle origini, ripensare al proprio ruolo, alla propria strategia, al
proprio voler essere prima ancora che al proprio voler avere, a come essere utili a se stessi e agli altri, e, perché no,
tornare a divertirsi lavorando.

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