Piccoli accorgimenti per trattative efficaci

Mi sono sentito dire che sarei un “negoziatore duro”, ma non credo che  questa “nomea” definisca correttamente il mio modo di negoziare.
Mi sono sempre considerato più un venditore, che un negoziatore, anche se negli ultimi anni ho dovuto sviluppare maggiormente le “attitudini” negoziali.
Effettivamente ho spesso considerato, talvolta a torto, i negoziati l’ultimo scalino di una tentata vendita, il vertice di un processo che può essere durato parecchi mesi, in alcuni casi anni.
Come ho più volte detto una trattativa si sviluppa intorno a tre elementi base: il cosa (ovvero l’oggetto della negoziazione), il come (le modalità) e il quando/quanto (tempo, quantità, prezzo).
Se il prezzo diventa la parte preponderante, se non l’unica di un negoziato, e ad esempio ci troviamo in presenza di una parte che dice dieci, e l’altra che dice venti, e alla fine le due si accordano su quindici, questo, con ogni probabilità, non sarà il risultato di una trattativa, ma la conseguenza compromissoria del dividersi la differenza.
Il rischio che si corre è che entrambe le parti se ne vadano insoddisfatte, convinte di rimetterci, mettendo poi in pericolo l’accordo; non bisogna mai trattare i numeri da soli, una trattativa è una faccenda molto più complessa e sottile.
Spesso è buona idea il lasciare che l’altro affronti per primo termini e cifre dell’accordo, quantomeno potremo intuire cosa ha in mente; devo dire che, in alcune occasioni, la prima offerta ricevuta dalla controparte, si era rivelata più alta del massimo che ero convinto di poter spuntare, in altre era però scandalosamente più bassa.
Nel caso di trattative complesse è bene utilizzare “clausole psicologiche” negli accordi; sono punti che, in superficie, appaiono innocui, ma possono diventare una buona moneta di scambio.
Ad esempio, soprattutto con i nuovi Clienti, utilizzo un clone della formula “soddisfatti o rimborsati”  dichiarando che se la prestazione non corrisponde alle attese non verrà emessa fattura (nel campo della formazione e della consulenza e laddove, almeno inizialmente, l’intangibile ha prevalenza, questa dichiarazione sgombra il campo da parecchi ostacoli.
Se il contratto è corposo, sia per l’impegno di risorse, che di investimenti, tendo a dividerlo in fasi lasciando libero il Cliente di approvare esplicitamente l’avvio di ogni fase, e consentendogli, altrettanto esplicitamente, di poter in ogni momento rinviare, sospendere o annullare il progetto.
Devo ritenermi fortunato non avendo mai dovuto “onorare” questi impegni.
E’ bene ricordare poi che una trattativa non è uno scontro tra “macho” e che la controparte, per quanto il termine possa indurre in equivoco, non è un avversario.
Volersi imporre, sconfiggere o mettere l’altro con le spalle al muro, non solo può apparire puerile, ma sicuramente non porterà a nessuna intesa, a meno che non si sia in una indiscutibile posizione di forza (come lo sono mono/oligopoli), ovvero non si voglia mandare all’aria tutto.
Il motivo di una trattativa, solitamente, è raggiungere un accordo che convenga a entrambe le parti, soprattutto se fra di esse l’intenzione è fare affari anche in futuro, per cui trasformarla in uno scontro di personalità non giova a nessuno.
Usare frasi tipo “questo non si discute” o “prendere o lasciare” sono sfide che, se raccolte, portano alla non conclusione dell’affare; ripicche e bravate possono solo danneggiarci, andando a influire negativamente sui termini dell’accordo che finiremo per concludere.
I nostri nonni avrebbero semplicemente detto: calma e gesso, ma, soprattutto, buon senso!

Vendere… qualche piccolo consiglio

  • Cattiva giornata o cattivo umore?
    Diamo spesso colpa alla giornata per il nostro umore.
    Dire “ho avuto una brutta giornata” equivale ad ammettere che ho lasciato che gli altri influenzassero il mio umore.
    Se ci convinciamo che è una brutta giornata, una cosa è certa … lo sarà!
    La stessa cosa accadrà se pensiamo che “oggi è una buona giornata”.
  • La nostra filosofia di vita condiziona l’atteggiamento
    L’atteggiamento influenza le azioni, le azioni influenzano i risultati, i risultati influenzano lo stile di vita.
    In un libro di “filosofia del business” c’è scritto:
    Se non ti piace il tuo stile di vita, guarda i tuoi risultati.
    Se non ti piacciono i tuoi risultati, guarda le tue azioni.
    Se non ti piacciono le tue azioni, guarda il tuo atteggiamento.
    Se non ti piace il tuo atteggiamento, guarda la tua filosofia.
  • Apriamoci al si!
    C’è una leggera differenza tra un atteggiamento “positivo” e un atteggiamento “si”.
    Entrambi vanno bene, ma l’atteggiamento “si” è un po’ più potente, perché parte dal presupposto che tutto cominci con un “si”, anche quando potrebbe essere un no.
    Tutti vogliono sentirsi dire “si”, e se pensiamo a noi stessi come ad una persona “si”, non solo saremo in uno stato mentale positivo, ma avremo anche aspettative positive.
  • Festeggiamo lo sforzo, non la vittoria
    Troppe volte i venditori (e i loro capi) festeggiano la sola vendita.
    Questo è importante, ma è importante “celebrare” anche il lavoro e l’etica che hanno fatto si che questa si concludesse,
  • So cosa fare, ma non lo faccio
    I venditori sono le persone più furbe del mondo.
    In tutti i corsi o seminari trovo sempre una cosa in comune tra loro: tutti sanno già tutto!
    Il problema è che i più non lo fanno; c’è una gran differenza tra il sapere e il fare.
    Quando ascoltiamo qualcosa di già sentito o conosciuto, non diciamoci mai “lo so”, ma chiediamoci se, e quanto, lo facciamo bene.
    E’ con queste domande ed imparando a rispondere ad esse che potremo crescere.
  • Un po’ di “sano” egoismo
    Se vogliamo essere un “venditore migliore”, dobbiamo prima essere una “persona migliore”.
    Se vogliamo essere il miglior genitore, dobbiamo prima essere la persona migliore per noi.
    Quando avremo ottenuto il meglio per noi, ovvero saremo in grado di darci il meglio di noi stessi, allora potremo essere il meglio per gli altri.
    Potrebbe sembrare un po’ egoista, ma affinché io possa essere il meglio per gli altri, devo prima essere il meglio per me stesso.

Essere originali

Il thriller di Dan Brown “Il Codice da Vinci” ha venduto quasi venti milioni di copie in edizione cartonata (per non parlare delle edizioni economiche).
E’ stato un fenomeno editoriale che ha dato vita, come tutti i fenomeni, ad una vera e propria corsa all’oro, moltiplicando le imitazioni e i libri su temi correlati.
Il problema è che tutti cercano di individuare la formula vincente e di copiarla, mentre ogni fenomeno è tale proprio perché spezza le formule esistenti.
La presunzione di voler fornire al mercato, quel che abbiamo visto desiderare dal mercato, affrettandosi a presentare l’imitazione di qualunque cosa aiuterà sicuramente a convincere il management dell’azienda, orgoglioso dell’iniziativa e del fatto che è stata imboccata una strada sicura.
Questa strategia, benché dia l’impressione di non comportare rischi, ne nasconde più di quanto si immagini, ad esempio nel mondo dei servizi e delle utilities non fa altro che aumentare l’indifferenziazione, l’appiattimento, la guerra sul prezzo.
E’ vero, non esiste nulla di originale; i compositori, grandi e non, usano la stessa manciata di note, il brano straordinario deriva solo dalla capacità di combinare le note in modo diverso.
Tutti gli artisti desiderano creare un sound nuovo, lo provano davanti a un pubblico, non sempre ne riscuotono l’approvazione, ma alla fine tutti i compositori di successo trovano la loro nicchia.
Da dove viene l’ispirazione?
Secondo alcuni nasce da dentro, da una voce interiore o dalla scintilla di un’idea, per altri proviene da uno stimolo esterno: un’immagine, una parola, un odore, un qualcosa che da nuova carica o che crea un tipo di concentrazione molto particolare.
Può venire anche dalla conversazione: è da scambi di opinioni semplici ed innocenti che sono nate idee straordinarie.
Dalla conversazione sono arrivate idee per aeroplani, romanzi, strategie di marketing.
Spesso il segreto sta nell’avere qualcuno che ribatte, che rilancia il discorso.
Nata l’ispirazione, dobbiamo dare spazio all’idea, curarla fino a quando non sboccia.
Il business dovrebbe imparare dai grandi artisti.
Non seguono le convenzioni, anticonformisti e originali (ognuno a modo suo) hanno creato qualcosa di nuovo e di eterno, sfruttando ciò che di unico hanno dentro.
Ognuno possiede caratteristiche irripetibili, necessarie per fare quanto ha fatto.
Esattamente come noi.
Che si tratti di vendere, convincere, socializzare, che ci si trovi impegnati nel lavoro, con la famiglia, con gli amici, cerchiamo sempre di fornire, con garbo, quello che di “unico”  possiamo offrire.
In un mondo affollato, di persone approssimative e frettolose, evitiamo le riproduzioni standard.
Se vogliamo essere un punto di riferimento non dobbiamo essere per forza “originali”, l’importante è non essere approssimativi e frettolosi, ma soprattutto non essere definibili come l’imitazione o la brutta copia di qualcos’altro.

Sperimentare il pensiero integrato

Molti cercano nelle azioni dei grandi leader lezioni da applicare alla loro carriera, ma le azioni che sono efficaci in un contesto, sono spesso inefficaci ed insensate in un altro, anche all’interno di una stessa azienda, o per la stessa persona.

Lezioni utili ed interessanti nascono dall’analisi degli antefatti dell’azione, cioè del come e del perché si è giunti a quella decisione.

Ad esempio, quando ci confrontiamo con modelli diametralmente opposti, spesso non sappiamo cosa fare; il nostro primo impulso, di solito, è stabilire quale dei due sia quello giusto e, di conseguenza, quale sia quello sbagliato.

In realtà le idee più brillanti sono quelle che nascono non dalla contrapposizione, ma dalla capacità di generare una soluzione che contenga elementi dei due modelli,  ma che grazie a questa “fusione” è superiore ad entrambi (è quello che gli anglosassoni chiamano integrative thinking).

Chi è in grado di sviluppare un corretto pensiero integrativo, aumenta considerevolmente le proprie probabilità di successo, anche per il solo fatto che in questi ultimi anni il management si è concentrato più sull’azione, che sul pensiero; il creatore di Linux, che ha rivoluzionato il mercato del software, ne ha fatto la chiave del suo successo.

Gli esseri umani nascono con una mente opponibile, che permette loro di creare una tensione costruttiva tra due idee contrastanti; quella tensione permette, se correttamente usata, di concepire ed elaborare idee nuove e migliori.

Sfortunatamente si tende a non esercitare molto questa caratteristica della nostra mente e di conseguenza le persone veramente capaci di un pensiero integrativo sono piuttosto rare, in quanto, l’utilizzare il pensiero integrativo, provoca semplicemente ansia nella maggior parte degli individui.

La maggior parte egli esseri umani, infatti, preferisce evitare la complessità cercando conforto nella semplicità e nella chiarezza, bramando la certezza di poter scegliere tra alternative ben definite e la determinatezza di una decisione presa.

Per queste ragioni, quando ci confrontiamo con modelli diametralmente opposti, spesso non sappiamo cosa fare; il primo impulso, come già detto, è stabilire quello giusto e, di conseguenza, individuare quello sbagliato, arrivando spesso a schierarci per dimostrare che il modello che abbiamo scelto è migliore dell’altro.

Così facendo, però, rinunciamo alla possibilità di creare il valore di un modello superiore in quanto, costringendoci a scegliere tra i due modelli, disinneschiamo la mente opponibile prima che abbia anche solo provato a trovare una soluzione creativa.

Questa caratteristica pressoché universale del carattere si ritrova, su grande scala, nella maggior parte delle imprese; per avvantaggiarci dovremmo resistere, almeno ogni tanto, alla nostra naturale predilezione per la semplicità e la certezza.

Nessuno ci costringe a scegliere tra due modelli; come disse un noto manager alle prese con un piano di ristrutturazione che contemplava tagli e investimenti e che alla fine decise tra un equilibrio tra le due opzioni “non avremmo rilanciato la nostra azienda se avessimo scelto l’uno o l’altro, tutti sanno scegliere tra due alternative”.

Saper creare una soluzione che contempli il meglio di due idee contrapposte, questa è la ricchezza del pensiero integrato.