Mi sono sentito dire che sarei un “negoziatore duro”, ma non credo che  questa “nomea” definisca correttamente il mio modo di negoziare.
Mi sono sempre considerato più un venditore, che un negoziatore, anche se negli ultimi anni ho dovuto sviluppare maggiormente le “attitudini” negoziali.
Effettivamente ho spesso considerato, talvolta a torto, i negoziati l’ultimo scalino di una tentata vendita, il vertice di un processo che può essere durato parecchi mesi, in alcuni casi anni.
Come ho più volte detto una trattativa si sviluppa intorno a tre elementi base: il cosa (ovvero l’oggetto della negoziazione), il come (le modalità) e il quando/quanto (tempo, quantità, prezzo).
Se il prezzo diventa la parte preponderante, se non l’unica di un negoziato, e ad esempio ci troviamo in presenza di una parte che dice dieci, e l’altra che dice venti, e alla fine le due si accordano su quindici, questo, con ogni probabilità, non sarà il risultato di una trattativa, ma la conseguenza compromissoria del dividersi la differenza.
Il rischio che si corre è che entrambe le parti se ne vadano insoddisfatte, convinte di rimetterci, mettendo poi in pericolo l’accordo; non bisogna mai trattare i numeri da soli, una trattativa è una faccenda molto più complessa e sottile.
Spesso è buona idea il lasciare che l’altro affronti per primo termini e cifre dell’accordo, quantomeno potremo intuire cosa ha in mente; devo dire che, in alcune occasioni, la prima offerta ricevuta dalla controparte, si era rivelata più alta del massimo che ero convinto di poter spuntare, in altre era però scandalosamente più bassa.
Nel caso di trattative complesse è bene utilizzare “clausole psicologiche” negli accordi; sono punti che, in superficie, appaiono innocui, ma possono diventare una buona moneta di scambio.
Ad esempio, soprattutto con i nuovi Clienti, utilizzo un clone della formula “soddisfatti o rimborsati”  dichiarando che se la prestazione non corrisponde alle attese non verrà emessa fattura (nel campo della formazione e della consulenza e laddove, almeno inizialmente, l’intangibile ha prevalenza, questa dichiarazione sgombra il campo da parecchi ostacoli.
Se il contratto è corposo, sia per l’impegno di risorse, che di investimenti, tendo a dividerlo in fasi lasciando libero il Cliente di approvare esplicitamente l’avvio di ogni fase, e consentendogli, altrettanto esplicitamente, di poter in ogni momento rinviare, sospendere o annullare il progetto.
Devo ritenermi fortunato non avendo mai dovuto “onorare” questi impegni.
E’ bene ricordare poi che una trattativa non è uno scontro tra “macho” e che la controparte, per quanto il termine possa indurre in equivoco, non è un avversario.
Volersi imporre, sconfiggere o mettere l’altro con le spalle al muro, non solo può apparire puerile, ma sicuramente non porterà a nessuna intesa, a meno che non si sia in una indiscutibile posizione di forza (come lo sono mono/oligopoli), ovvero non si voglia mandare all’aria tutto.
Il motivo di una trattativa, solitamente, è raggiungere un accordo che convenga a entrambe le parti, soprattutto se fra di esse l’intenzione è fare affari anche in futuro, per cui trasformarla in uno scontro di personalità non giova a nessuno.
Usare frasi tipo “questo non si discute” o “prendere o lasciare” sono sfide che, se raccolte, portano alla non conclusione dell’affare; ripicche e bravate possono solo danneggiarci, andando a influire negativamente sui termini dell’accordo che finiremo per concludere.
I nostri nonni avrebbero semplicemente detto: calma e gesso, ma, soprattutto, buon senso!

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