3-IDEE-www.pr3.it-www.corsodivendita.com-oliviero-castellaniIl marketing è un campo molto complesso; una decina di anni fa le sfide che si ponevano erano, più o meno, le seguenti:

  • L’emergere di un universo di cinquemila canali
  • Riconciliare le tensioni storiche tra marketing e vendite
  • Calcolare il ritorno sugli investimenti pubblicitari
  • Tenersi al passo con i gusti volubili del pubblico

Oggi basta dare una rapida occhiata a un motore di ricerca come Google o Yahoo per capire i canali sono miliardi.

La distinzione tra marketing e vendite è svanita grazie alle tecnologie del marketing diretto.

Il gusto è stato soppiantato da una molteplicità di gusti, differenziati, difficili da sondare.

Concetti pubblicitari come “ci vuole una grande idea per attrarre l’attenzione dei consumatori ed indurli a comprare” piuttosto che “non differenziarsi equivale al suicidio” non sembrano più al passo con tempi.

Oggi si tende a ridurre la creatività, partendo dal concetto che l’imitazione intersettoriale è più efficace della creatività e dell’innovazione casuale; appropriarsi dei concept marketing già esistenti è meno costoso ed assai più veloce che sviluppare concept nuovi, in quanto si tratta semplicemente di “clonare” una grande idea da un settore a un altro.

Tutti i manager sanno che il segreto del successo non è la strategia, ma un gruppo galvanizzato che la metta in atto: l’energia non sta nell’idea, ma nella sua esecuzione.

Il successo premia le aziende capaci di creare un sistema di business vincente intorno ad idee non “originali”; la parte più difficile per il marketing è avere a disposizione un team interfunzionale (ricerca e sviluppo, produzione, finanze, vendite, ecc.) che sa puntualmente come agire e che, con il suo entusiasmo, attua una comunicazione efficace.

Alla domanda “se esistessero studi che individuano gli elementi di distinzione fra venditori mediocri e venditori eccellenti” il Presidente di una nota multinazionale rispose “la distinzione sta nel numero delle volte che il venditore torna da un cliente per concludere la vendita”.

Gli uomini di marketing sanno che un requisito necessario è la fiducia in se stessi e nei colleghi; i migliori riescono a comunicare al mondo esterno questa fiducia, e la trasmettono al cliente.

La grande idea non è necessariamente un’idea nuova o originale.

Cose che nel mondo sono molto comuni, possono essere nuove per noi o per la nostra organizzazione.

Ciò è più che sufficiente per entusiasmare un gruppo, creare fiducia e costruire una struttura di marketing straordinaria, creando un tessuto che unisce le comunità interne con quelle esterne.

Alla complessità occorre saper contrapporre la semplicità.

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