PREZZO-VS-VALORE-www.pr3.it-www.corsodivendita.com-oliviero-castellaniQuel che i nostri clienti veramente vogliono potrebbe non avere niente a che fare con il nostro prodotto o servizio, o con un prezzo più alto o più basso.

Normalmente tutti i clienti vogliono più vendite, maggiore produttività, più profitti, un’immagine migliore, più clienti, dipendenti leali, un morale più alto, nessuna seccatura, più tempo libero, notorietà.

Se si è in grado di dare loro almeno uno di questi elementi, che importanza ha il prezzo? Tutti siamo d’accordo, almeno a parole, che più valore offriamo, meno conta il prezzo.

Il classico esempio del prezzo contro valore è il mercato dell’auto, i prezzi scontati dei chilometro zero o delle auto aziendali: oltre al risparmio sul prezzo che valore percepiamo dall’offerta?

Percepiamo il servizio? Può esserci o possiamo dare per scontato che ci sia!

A chi non è capitata in seguito una lunga attesa per consegnare l’auto per un tagliando e dover magari parlare con un meccanico maleducato, chiedere di lavare l’auto o ruotare i pneumatici e accorgersi al ritiro che la richiesta non ha avuto seguito, ecc. ecc.; dubito che in quei momenti diciamo a noi stessi “d’altronde ho comprato l’auto con un forte sconto, qualche disagio ci sta”, è più facile che si contesti la presunta, o vera, esosità del costo della manutenzione.

Quando non c’è valore tutto quel che rimane è il prezzo, e molti venditori fanno leva sul prezzo per mascherare le possibili carenze del servizio.

Ho usato l’esempio del concessionario d’auto perché prima o poi capita a tutti, ma potevo entrare in mondi quali telefonia, banche, tour operator, assicurazioni, abbigliamento, e così via.

Dobbiamo concentrarci sulla nostra capacità di proporre e dare valore alla nostra offerta e sul come comunicarla al cliente in modo comprensibile e convincente.

Ricordiamoci che la vendita è guidata e decisa dalle emozioni, anche se poi viene giustificata con la logica … se la testa è attenta al prezzo, e il cuore è attaccato al portafogli, agiamo di conseguenza.

1.      Smettiamo di pensare al nostro prodotto come a una merce. Se pensiamo di vendere una merce, saremo destinati a vendere un prezzo. Sia chiaro, non tutti comprano valore, il 30-40% dei clienti comprerà un prezzo, e questa è la cattiva notizia. Il 60-70% dei clienti comprerà il valore se saremo in grado di fornirglielo, e questa è la buona notizia. Un prezzo più basso è un profitto più basso.

2.      Prendiamo le ultime dieci vendite che abbiamo fatto e proviamo a scoprire: come è stata completata la vendita, ovvero cosa ha influito. Il valore il prezzo, il decisore? Più scendiamo nella scala gerarchica più il prezzo conta. Nell’organizzazione di una convention 150,00 euro a notte possono essere un ostacolo per la persona delegata all’organizzazione, ma una sciocchezza per l’amministratore delegato che vuole partecipanti felici e ben riposati e produttivi per raggiungere i risultati che si è prefisso dal convegno.

3.      Non concentriamoci sulla vendita, concentriamoci sull’uso del prodotto-servizio. Concentrarsi su uso, prestazioni, risultati e ritorni, ci consente di spostare la questione sul costo e sul valore a lungo termine rispetto al prezzo. Il segreto è far avere questa visione al cliente proprio mentre sta chiedendo “quanto costa?”. A volte il prezzo è precluso dal classico “abbiamo speso tutto per il nostro budget”, bene chi ci dice così normalmente non ha potere decisionale, è uno che spende budget, è uno concentrato sul prezzo. So per esperienza che è molto più facile vendere valore con chi fa il budget, piuttosto che con chi lo spende.

4.      Vendiamo ai livelli più alti. Più si sale la gerarchia dell’azienda, meno il prezzo sarà un ostacolo, perché sarà più facile visualizzare il quadro generale del profitto e della produttività rispetto al prezzo stesso.

Il nostro lavoro dovrebbe essere assicurarci che il cliente abbia una visione chiara di come trarrà profitto dalla nostra vendita, e che il profitto perseguibile è maggiore del suo desiderio di comprare a un prezzo più basso.

Mettiamoci davanti alle persone che possono dirci di si, e prima di tutto offriamo valore!

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *

Set your Twitter account name in your settings to use the TwitterBar Section.