Per raggiungere gli obiettivi e centrare il budget delle vendite bisogna redigere dei piani commerciali e di investimento e poi attuarli con determinazione.
La previsione delle vendite è un passaggio estremamente critico nella redazione di un budget, dai cui esiti dipende l’intera validità delle previsioni anche di spesa e di investimento.
Per raggiungere gli obiettivi di vendita le aziende devono suddividere bene i ruoli e motivare la propria forza vendita senza incidere in maniera significativa sul costo commerciale (commissioni e premi).
Naturalmente è indispensabile fornire ai venditori obiettivi di vendita chiari, precisi e misurabili. Spesso gli obiettivi aziendali non sono molto integrati tra loro,
Gli obiettivi di vendita dei venditori, alla produzione gli obiettivi di efficienza, obiettivi di cassa agli amministrativi.
Nella definizione di tutti questi ingredienti il ruolo del marketing è fondamentale.
Il lavoro del responsabile del marketing può comprendere: svolgere ricerche di mercato; valutare l’andamento delle vendite di prodotti gia esistenti, verificare gli scostamenti dagli obiettivi di vendita preventivati e le cause di eventuali scostamenti; svolgere o coordinare ricerche sulla soddisfazione dei clienti; monitorare la concorrenza; studiare nuovi prodotti, definendone caratteristiche, mercati, canali distributivi, target di consumatori, fascia di prezzo, obiettivi di vendita; presentare alla direzione proposte per nuovi prodotti o dati significativi sull’andamento di linee di prodotto gia esistenti; elaborare piani di marketing incluse campagne pubblicitarie; partecipare a manifestazioni e fiere commerciali; collaborare con altri settori dell’azienda, in particolare ricerca, produzione, vendite; collaborare con le agenzie di pubblicità e con le agenzie che si occupano di ricerche di mercato, utilizzando i loro servizi.
Anche la progettazione territoriale è importante per analizzare e controllare le vendite.
Si definisce territorio di vendita qualsiasi raggruppamento di clienti effettuato su base geografica, per linea di prodotti o per tipologia.
La determinazione del carico di lavoro della forza vendita consiste nel valutare la quantità di risorse necessarie per raggiungere gli obiettivi di vendita desiderati in un dato periodo di tempo e in un’area specifica.
Fare il bilanciamento dei carichi delle vendite è importante perchè le vendite sono il motore dell’azienda. Le vendite devono trainare l’azienda verso il raggiungimento dell’obiettivo di vendita e di raggiungimento del piano di budget.
Le vendite dovrebbero essere sempre un passo avanti rispetto tutto il resto dell’azienda, solo in questo modo è garantito il raggiungimento del budget.

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