CREDIBILITA-2-www.pr3.it-www.corsodivendita.com-oliviero-castellaniI successi e l’efficacia delle attività di marketing, vendita e comunicazione si basano sulle promesse.
Il punto fondamentale, non sono le promesse in sé, ma il fatto che queste siano “vere” agli occhi dei clienti per i quali “a parole siamo tutti bravi”.
A questo punto sorge spontanea la domanda:
Una comunicazione che vuole essere distintiva ed efficace, e che vuole arrivare dritta al cuore del proprio cliente, come può spendere, sostenere e mantenere la credibilità di chi la propone?

10 Responses to Possiamo comunicare la “nostra credibilità”?

  1. Domenico P. scrive:

    Condivido pienamente, ottimo spunto per far nascere e/o promuovere nuove attività …

  2. Massimo Pendenza scrive:

    Ciao Oliviero, io penso che sia un obbligo “professionale” riuscire a comunicare in ambito commerciale la nostra credibilità, che deve essere intrenseca in noi stessi. D’altronde si può trasmettere solo qualcosa che è nelle nostre disponibilità e non in quelle di altri. Credo che sia più una questione di probità che non di capacità di vendita. Essere credibili è il fondamento della propria reputazione, nella società è nodale, oggi come ieri.
    La comunicazione è però solo uno dei metodi con cui si deve trasmettere la nostra credibilità, vi è poi la quotidianità che si instaura con le persone che la solidificano, la stabilità dei rapporti che si instaurano è secondo me la misura. Ma vien da se che ai primi contatti ciò che conta non può essere che la comunicazione, magari anche un po di outstanding, ma dopo un quarto d’ora passa in secondo piano.

    In conclusione per arrivare al cuore del cliente si deve dare l’impressione dei essere probi e capaci, perché in realta lo si é e bisogna solo comunicarlo con parole ed atteggiamenti corretti.

    La comunicazione “aziendale” in merito è l’argomento più pregnante, dovrebbe esistere nelle aziende un atteggiamento condiviso e distribuito del “giusto porsi credibilmente”, una guide line della comunicazione credibile che va dalle campagne pubblicitarie a quelle marketing, dai call centre all’amministrazione e via dicendo.

    E’ stato un ottimo spunto che mi ha permesso di riflettere, per questo ti ringrazio.

    Massimo

  3. Barbara scrive:

    comunicare per vendere è diverso dal comunicare per proporre una soluzione. dal mio punto di vista, per la mia esperienza, per come son fatta io, nel secondo caso ti ascolto. nel primo caso sento che sto perdendo tempo. e poi, a seguire, i fatti comunicheranno molto di più e meglio di tante parole.

  4. Marco Ottenga scrive:

    la CREDIBILITA e un PATRIMONIO STORICO, a mio parere, inalienabile fino alla prima bugia, e poi praticamente non piu ricostruibile.
    C’e poi una attendibilita basata su dichiarazioni di scelte effettuate volte a dimostrare una sensibilita elevata verso i bisogni del cliente, e una dichiarazione d’intenti e di valori che piu riesce a centrare la percezione di valore della massa dei clienti piu appare credibile ed attendibile, quindi accettabile in attesa di successive conferme.
    Piu elevato e il valore del bene proposto piu elevata e la barriera:
    provate a vendere il welt management… oggi!

  5. Luca S. scrive:

    Credo ci siano vari livelli di “credibilità” da comunicare.
    Una prima distinzione riguarda la credibilità comunicata con i fatti, dalla credibilità con la quale l’empatia può rafforzare i fatti che vengono raccontati. Questi due livelli si sommano algebricamente dando un risultato più o meno efficace al messaggio che si vuole lanciare, soprattutto se il destinatario è un cliente.
    Per semplificare direi che all’inizio del “ciclo della credibilità” è fondamentale ancorare il proprio cliente/destinatario e avere le opportune informazioni volte a prevenire il problema della mancata consideazione o fiducia. Inutile proporre se non siamo presi in seria considerazione.
    Riuscire a mantenere le promesse fatte chiude, in bene o in male, il ciclo della credibilità.
    Penso che questo semplice ragionamento si possa applicare a qualsiasi rapporto interpersonale o di business.

  6. Anna Maria Altamura scrive:

    La credibilità, a mio parere, non necessita di essere comunicata, non nell’accezione tradizionale del termine comunicare. La credibilità è qualcosa che si costruisce nel tempo, scelta dopo scelta, passo dopo passo, affermazione dopo affermazione, ammissione di aver sbagliato dopo ammissione, responsabilità dopo responsabilità, promessa dopo promessa … si costruisce … e si diffonde… con il passaparola… con l’evidenza dei fatti… con il successo dei risultati… con la soddisfazione dei clienti… La credibilità non si può promettere, si può solo dimostrare, ci deve precedere e seguire ogni volta che incontriamo o lasciamo un cliente. Si deve percepire dalle parole che usiamo, dagli atteggiamenti che abbiamo, dai businessa cui sappiamo rinunciare se non siamo all’altezza di gestirli al meglio, dall’eccellenza dei nostri obiettivi .. La credibilità c’è o non c’è. E’ un prodotto. O ce l’hai o non ce l’hai. Se non ce l’hai puoi construirla. Se ce l’hai puoi perderla ma anche rafforzarla. Detto tutto questo, fatto tutto questo, garantito tutto questo, applicato tutto questo … si, ci sono mille strade poi per comunicarlo con gli strumenti tradizionali.

  7. Franco Rossi scrive:

    credibilità! si costruisce con l’affidabilità, con il tempo! si comunica confermando la propria affidabilità non tradendo le promesse, le aspettative! non raccontando bugie e falsità che hanno le gambe corte! mantenendo una continua attenzione al cliente ed alle sue aspettative! non tradendolo! nel caso poi capitasse qualcosa di sgradevole per il cliente, saperlo riconoscere e velocemente rimediare e risolvere i problemi eventualmente creati! non raccontare bugie! non arrampicarsi su lucidi specchi! prevenire, anticipare i problemi è sempre meglio!

  8. Helga Ogliari scrive:

    Sottoscrivo la risposta di Anna Maria.
    Alla domanda di Oliviero.
    rispondo : con le storie, non quelle inventate naturalmente, ma quelle reali. Meglio ancora se raccontate dai clienti.
    Le brochure con le caratteristiche non arrivano al cuore e soprattutto non sono immediatamente credibili.
    Le storie dimostrano, svelano, ma soprattutto si rivolgono alla mente come al cuore delle persone.
    A tal proposito segnalo un libro (fresco di stampa) molto interessante dal titolo Story Selling di Andrea Fontana.

  9. Masetti F. scrive:

    Jensen sostiene che
    siano le storie a determinare la nascita dei brand, arrivando ad affermare
    che solo quando la storia è stata raccontata ad un numero sufficiente di
    consumatori ed essi sono in grado di ricordarla, allora l’azienda potrà
    affermare di avere un brand (Jensen, The Dream Society. How the coming shift…, McGraw & Hill, 1999).

    Le storie dei prodotti potranno magari essere nate insieme ad essi, oppure
    costruite ad hoc, o ancora prese in prestito dalla letteratura e dalla memoria
    collettiva. Poco importa l’origine della storia, ciò che conta è che essa sia
    coerente con la strategia ecc..

    interessante la tesi reperibile. qui

    http://www.palestradellascrittura.it/public/file/Lo%20storytelling%20e%20la%20comunicazione%20dimpresa.pdf

  10. Oscar scrive:

    Pur arivando tardi, scrivo due parole anch’io su questa questione che molto mi sta a cuore.

    Ritengo che si debba distinguere nettamente la “Comunicazione” dal “Messaggio”. Mi spiego.

    La Comunicazione non può essere soltanto intesa come pubblicità o come momento di approccio commerciale. La Comunicazione è sempre e dappertutto. Io stesso in questo momento sto comunicando e la qualità della mia comunicazione incide sulla mia reputazione personale e professionale.
    In bene o in male. Quindi, anche quando Massimo dice «la quotidianità che si instaura con le persone» si sta riferendo alla Comunicazione.
    E qui entra in gioco l’Etica, la Professionalità, Competenze ed Esperienze.

    Il Messaggio, invece, è quello che vogliamo far arrivare principalmente al nostro interlocutore: «sono un professionista credibile». Il Messaggio può essere trasmesso attraverso la Comunicazione Pubblicitaria, quella Istituzionale, le Pubbliche Relazioni, e via dicendo.

    Alla fine, il Messaggio e la Comunicazione devono essere coerenti, devono corrispondere tra loro. E devono farlo in modo tale da convincere l’interlocutore della loro validità. Allora stiamo acquisendo una buona Reputazione, che va a braccetto con la nostra Credibilità.

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