VALORE-www.pr3.it-www.corsodivendita.com-oliviero-castellaniLa scorsa settimana abbiamo parlato di promesse e di messaggi, ora parliamo della parte più complicata: la coerenza.

Se sappiamo promettere e scrivere bene, sappiamo altrettanto conquistare i clienti nelle conversazioni, e sappiamo offrire e far percepire “face to face” il nostro valore?

Ogni mattina, imprenditori, professionisti e venditori, si apprestano ad iniziare conversazioni con i clienti (attivi o potenziali) allo scopo di vendere efficacemente i propri prodotti e servizi.

Ma, quali sono gli elementi essenziali che trasformano una semplice conversazione in una “conversazione di valore”?

Perché questo processo di comunicazione si compia, è necessario che imprese e clienti, entrambi soggetti che prediligono il monologo, trovino il modo di interagire, con la consapevolezza che chi vende ha normalmente più necessità di interloquire, rispetto a chi vorrebbe e potrebbe comprare.

L’impresa parla di prodotti, servizi, processi e caratteristiche.

Spesso enfatizza alcuni benefici rispetto ad altri, magari differenzia l’offerta dalla concorrenza ma l’elemento essenziale è che parole e significati provengono esclusivamente dal suo mondo.

Il cliente al contrario, come abbiamo visto, ha una sua visione del mondo ed un linguaggio fatto di domande, di dubbi e di insicurezze su come scegliere quella che è la migliore soluzione per un determinato problema.

Come utilizzare una comunicazione che dia valore e dimostri valore, e soprattutto sia condivisibile dal cliente?

Nella maggior parte dei casi le persone concentrano la loro attenzione sul valore esclusivamente al momento della transazione economica.

Nel tentativo di portare all’acquisto, molti si concentrano solo sull’ottenere qualcosa dal potenziale acquirente.

Cosa succede se si prova a fare il contrario, cioè  cominciando a dare valore?

Dando valore al cliente in anticipo, rischieremmo di diventare persone delle quali ci si può fidare, anziché essere considerati come dei semplici tramite del trasferimento di beni o servizi.

Ma cosa può creare valore per il cliente?

Se torniamo a quanto detto sempre la scorsa settimana circa il processo d’acquisto, sicuramente creeranno valore informazioni circa la soluzione dei suoi problemi grazie a determinati prodotti-servizi, piuttosto che quelle legate all’importanza di non procrastinarne la risoluzione al fine di ovviare a impatti non favorevoli, ovvero informazioni comparative che dimostrano come una soluzione è migliore rispetto ad un’altra, o anche informazioni su come utilizzare determinati prodotti piuttosto che altre che dimostrano come la soluzione più comune per un determinato problema non sia la più efficiente o efficace, e così via.

Al dare valore deve seguire poi il dimostrare valore.

Essere capaci di dimostrare il valore significa provare che la soluzione che si è in grado di fornire è importante per lui, perché corrisponde alle sue aspettative e risolve il suo problema, dimostrando con i fatti di essere in grado di mantenere quanto promesso.

Tutta la comunicazione dovrebbe essere basata sul rispetto per l’individuo e sull’apprezzamento del valore.

Una strategia di comunicazione dovrebbe sostenere, favorire e rafforzare la missione e la cultura dell’organizzazione.

E’ per questo che, per favorire interazioni produttive,  ci vuole una comunicazione di qualità a tutti i livelli.

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *

Set your Twitter account name in your settings to use the TwitterBar Section.