VALORE-COMUNICAZIONE-www.pr3.it-www.corsodivendita.com-oliviero-castellaniIn tempi di crisi trovare e conquistare nuovi clienti diviene sempre più difficile, lungo ed economicamente dispendioso.

I clienti che acquistano un qualunque prodotto (o servizio) seguono una mappa, anche se spesso lo fanno in modo inconsapevole.

E’ come se affrontassero una sorta di viaggio.

Ovviamente, in funzione della complessità dell’acquisto, i modi con cui il cliente analizza il prodotto, l’azienda  ed anche il singolo venditore, cambiano radicalmente.

Ogni acquisto, dal più semplice al più complesso, presenta delle domande alle quali il cliente vorrebbe ottenere risposte, che risolvano i suoi dubbi, le sue ansie, le sue paure e perplessità.

Nel caso degli acquisti più semplici, il processo è veloce, nel caso di beni e servizi più articolati, il modo in cui questi vengono acquistati è ovviamente differente.

Questo significa che il nostro comunicare con i clienti, nelle varie fasi del ciclo d’acquisto, deve essere coerente; se il modo in cui si vende è diverso da come il cliente acquista, non c’è da stupirsi che le strategie e le tattiche utilizzate si rivelino inefficaci ed improduttive.

Che si vendano prodotti o servizi, piuttosto che un mix di entrambi, il successo e l’efficacia delle attività di marketing e comunicazione si basano sulle promesse.

Il punto fondamentale, non è la promessa in sé, ma il fatto che questa sia credibile agli occhi dei clienti: avere la capacità (e dimostrarla) di mantenere le proprie promesse significa salire ulteriormente di un gradino nel conquistare la fiducia di un cliente.

I messaggi debbono raggiungere il “cuore” dei clienti, e quindi devono:

  • Comunicare efficacemente la propria posizione sul mercato;
  • Spiegare le ragioni per le quali acquistare da noi, e non dalla concorrenza;
  • Catturare l’attenzione del nostro target;
  • Argomentare e motivare ad una azione specifica;
  • Ridurre il rischio percepito e rendere facile fare affari con noi;
  • Spiegare i problemi che risolviamo per loro;
  • Dimostrare i risultati che si possono aspettare dal lavorare con noi;
  • Provare che i nostri prodotti e servizi sono la soluzione ad un problema per loro importante.

Un messaggio che va dritto al cuore dei nostri clienti comprende e integra questi elementi:

1) Identifica il target con precisione per scolpire un messaggio che può essere recepito senza possibilità di errore;

2) I problemi che risolviamo, individuando quelli essenziali, evidenziandoli chiaramente e focalizzando la comunicazione su quelli che i clienti sentono come urgenti e rilevanti al punto  da esser disposti a pagare per risolverli;

3) Illustra le soluzioni, sottolineando con precisione quali adotteremmo e perché, esplicitandone l’opportunità, i risultati, i vantaggi e i benefici.

4) Dimostra l’unicità delle nostre soluzioni, e che siamo in grado di risolvere i problemi come nessun altro dei concorrenti riesce a fare; i clienti devono sapere perché scegliere noi e non un altro.

5) Dimostra ed argomenta come altri hanno avuto successo con questa soluzione, aiutando le persone a superare i propri dubbi, le insicurezze e le paure; includendo nei messaggi i risultati,  le esperienze,  per aggiungere elementi importanti di credibilità.

6) Elimina il rischio delle paure e di qualunque forma di insicurezza offrendo garanzie, piuttosto che periodi di prova, o consulenze introduttive, ecc.

Come abbiamo scritto in apertura “in tempi di crisi trovare e conquistare nuovi clienti diviene sempre più difficile, lungo ed economicamente dispendioso”, ecco perché oggi più che mai dobbiamo pensare ad una comunicazione mirata, diretta ed incisiva.

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