Il potere dei piccoli passi

PASSI-www.pr3.it-www.corsodivendita.com-oliviero-castellaniEssere straordinari è difficile perché spesso richiede di compiere una serie di piccoli passi, anziché un solo passo da gigante, e i piccoli passi, si sa, richiedono pazienza.

Gli attributi dell’imprenditorialità (rischio, innovazione e visione) sono in parte culturali ed in parte appresi.

A conti fatti valgono sempre gli stessi principi: entrate e uscite, conoscenza del mercato, espansione dove è possibile, prodotti e servizio di qualità.

Il nemico numero uno è la noia.

Per l’uomo di marketing, noia significa sicurezza e prevedibilità, massima concentrazione e poco rischio.

Inutile aggiungere che è vero il contrario.

Bisogna scegliere la via della leggerezza, iniziare in piccolo, ma iniziare, e senza prendersi troppo sul serio.

Molti di noi creano prodotti e servizi che fanno sentire meglio chi li acquista; non è una questione di vita o di morte, ma di rendere più piacevole la giornata.

Se non riusciamo a rilassarci e a divertirci un poco, diventiamo noiosi.

Ho letto paginate su come rendere piacevole la vita, dalle più scherzose, a quelle più dotte, e di tutte posso proporre una brevissima sintesi, che non ha grandi pretese, ma che, in fondo, può far riflettere propositivamente.

  1. La vita dipende dall’atteggiamento che assumiamo nei suoi confronti. Ognuno di noi può scegliere quale atteggiamento adottare, e l’atteggiamento modifica sia la nostra vita, sia quella di chi ci circonda
  2. Gli atteggiamenti negativi non risolvono quasi mai i problemi. Quando qualcosa va male o crea malessere, ci inacidiamo e ne attribuiamo la colpa alle persone sbagliate. Possiamo risolvere il problema, ma l’acidità resta un sovrappiù inutile. Risolviamo il problema senza atteggiamenti negativi e tutti staremo meglio.
  3. Massimizzare le opzioni. Se ci ostiniamo a vedere un’unica possibilità di fare le cose, il nostro lavoro e la nostra vita quotidiana (e altrui) rimangono bloccati e senza via d’uscita. Prima di decidere come una cosa vada fatta, prendiamo in esame altre possibilità. In ogni iniziativa, grande o piccola che sia, apriamoci a tutte le opzioni possibili e confidiamo poi nella nostra capacità di saper scegliere quella migliore per la situazione del momento.
  4. Non lasciamo che i semi ci impediscano di gustare il frutto. Sembra una sciocchezza ma in alcune scuole di pensiero è consigliata come terapia quotidiana. Ripeterlo tutti i giorni sembra aiuti a cambiare atteggiamento.

Ognuno di noi può, a suo modo, diventare straordinario, e rendere più piacevole la propria vita.

Poter dire di si o di no, e avere la forza di prendere decisioni autonome, aiuta a credere in se stessi e ad influire in modo assai più deciso sul proprio futuro.

E questo, a conti fatti, è ciò che tutti, poveri o ricchi, a casa nostra o in un luogo lontano, desideriamo.

Mini mappa per creare contatti sociali

CONTATTI-SOCIALI-www.pr3.it-www.corsodivendita.com-oliviero-castellaniHo animato recentemente alcuni work shop per una rete di vendita su tematiche legate al marketing e alle vendite, w.s. nel quale i partecipanti si sono particolarmente concentrati sull’importanza di creare e mantenere contatti e relazioni, che vadano oltre la mera trattativa o legami dettati dal business stretto, confrontandosi sulle modalità per creare i migliori contatti sociali.

Alla fine tutti hanno convenuto che vale sempre la semplice regola: andare dove vanno o potrebbero andare i nostri clienti effettivi e potenziali.

Al seguito di questo “brainstorming collettivo” sono state individuate diverse occasioni, alcune scontate, alcune di per sé impegnative.

Ecco le 10 più gettonate: non tutte faranno al caso nostro, dipende dal territorio su cui ci muoviamo (locale – nazionale – internazionale ) ma possono essere spunto per “creative clonazioni”.

1.      La nostra associazione di categoria: per saperne di più sul nostro prodotto, sui nostri concorrenti e sui nostri clienti

2.      Le associazioni di categoria dei nostri migliori clienti: per saperne di più su di loro e presentarci a potenziali clienti, magari offrendosi per testimonianze o interventi a seminari;

3.      Un’associazione cittadina: per costruire rapporti ed aiutare allo stesso tempo la comunità.

4. Incontri della Camera di Commercio: per rinnovare e fare nuove conoscenze;

5.      Corsi di formazione e aggiornamento: dal parlare in pubblico ai corsi di lingue, dal negoziare al management. Oltre ad imparare, si faranno anche “amicizie” durature;

6.      In aereo e treno: non ci si deve presentare ad ogni passeggero, ma almeno al proprio vicino di posto si; non sapremo mai chi possiamo avere vicino finché non glielo chiediamo.

7.      Eventi organizzati da riviste finanziarie o di settore: siano esse premiazioni, seminari o convegni. Molti dei partecipanti hanno potere decisionale nelle proprie aziende;

8.      Socializzazione a tavola: invitiamo a cena un potenziale cliente e invitiamo un potenziale cliente anche per lui – aiutiamoli a migliorare il loro business, miglioreremo il nostro;

9.      Fare volontariato o far parte di associazioni benefiche: ogni associazione ha della gente che aiuta dietro le quinte;

10.  Fiere: sono luoghi per farsi conoscere ottenere occasioni di vendita ed avanzare nel proprio progetto professionale;

Al questo elenco mancano altre proposte quali la presenza o frequentazione di: club (golf, enogastronomico, ecc.), eventi culturali,  palestre, eventi sportivi, genitori degli amici del figlio, aperitivi, karaoke, riunioni di condominio, ecc.; volendo ce n’è per tutti i gusti!

Una volta deciso di volersi creare relazioni, occorre fare un piano d’azione personale nel quale:

a)      Elencare tutte le occasioni possibili che potremmo mettere in pista;

b)      Immaginare chi potremmo incontrare;

c)      Strutturare una presentazione d’impatto;

d)      Pensare a come far percepire la nostra leadership a chi vorremmo “impressionare”.

Scegliamo (anche modificandoli a nostro pro) 1 o 2 suggerimenti, attiviamoci e vediamo quanti contatti e relazioni riusciremo a costruire nei prossimi 30 giorni.

Si dice che per sfruttare al massimo un evento sociale si debba passare almeno il 75% del tempo con persone che non si conoscono in modo rilassato; la socializzazione è e deve essere la parte piacevole degli affari.

Infine la cosa più importante: dobbiamo avere la percezione delle persone che abbiamo intorno, ovunque si trovino, prestando la giusta attenzione alla persona con cui stiamo parlando, ovvero essere educati ed empatici con la stessa.

Chi sa prestare la giusta attenzione è normalmente ripagato con la stessa moneta.

Identificare lo stress

IDENTIFICARE-STRESS-www.pr3.it-www.corsodivendita.com-oliviero-castellaniStress significa diverse cose, e la gente considera lo stress in vari modi.

Per alcuni è legato ad un insieme di sensazioni che li rende consapevoli del fatto che qualcosa non va bene, per altri è fondamentalmente costituito da una serie di eventi stressanti, e ritenuti prevedibili, in quanto l’esperienza umana comprende una vasta gamma di situazioni aventi un significato importante.

Per altri ancora è uno stile di vita, e per alcuni lo stress è il determinatore di sintomi fisici quali l’ulcera, l’infarto, l’ipertensione, ecc.

I più comuni fattori, universalmente riconosciuti, per identificare lo stress sono:

  • Sentimenti: irrequietezza, sensazione di agitazione, ansia, depressione;
  • Eventi: morte di un familiare, divorzio, separazione, insuccesso professionale;
  • Stile di vita: forte intraprendenza, aggressività, sensazione di mancanza di tempo, impazienza, senso di colpa quando non si lavora;
  • Sintomi fisici: ulcera, emicrania, ipertensione, infarto, cefalea

E’ facile riconoscere lo stress nei momenti infelici e tristi della vita, ma dobbiamo riconoscere che tutti i cambiamenti della nostra vita, anche quelli piacevoli, possono essere fonte di stress, sia dal punto di vista della salute fisica, sia di quella mentale.

I cambiamenti della vita ed i loro effetti sullo stress sono stati oggetto di studio da parte di Thomas H. Holmes e Richard H. Rahe i quali hanno dato vita, nel 1967, ad un test di autovalutazione del proprio stress, tutt’ora in uso in molte aule e consultori. (Try the stress test  – http://www.epigee.org/stress_quiz.html)

Essi hanno catalogato 43 eventi per aiutare le persone a capire quali sono le fonti di stress della loro vita ed agli stessi hanno dato un punteggio; i risultati del test, dati dalla somma dei punteggi degli eventi riconosciuti come propri, indicano quante sono le probabilità di “ammalarsi” nei due anni a seguire.

I detrattori di questo test lo additano come grossolano e superato, i fautori ne evidenziano la semplicità ed immediatezza per chiunque ne faccia uso, oltre all’attendibilità del risultato.

Comunque la si metta è ormai ampiamente provato lo stretto rapporto esistente tra stress emozionale e malattia, in quanto lo stesso è una fisiologica reazione di risposta dell’organismo a stimoli esterni e/o interni senza la quale verrebbe a mancare un fondamentale meccanismo di adattamento.

Se vengono a mancare i necessari intervalli di recupero, la reazione di stress passa in una fase di resistenza che si protrae e spesso si conclude con l’esaurimento dei meccanismi difensivi, incidendo sia sul piano psichico che somatico.

Purtroppo a volte non ci rendiamo conto delle tensioni accumulate, se non quando è troppo tardi.

Il nostro corpo ci manda continui segnali ma spesso facciamo finta di nulla e continuiamo a correre illudendoci, così facendo, di fare al meglio il nostro dovere.

Spesso si finisce addirittura per sentirsi in colpa se ci si concede qualche piccola pausa.

Si fa ricorso ai farmaci per dormire meglio, per il mal di testa, per i dolori articolari, per facilitare la digestione, per regolare la pressione.

Raramente si cerca di risalire alle cause di questi sintomi e troppe volte mettiamo in secondo piano la nostra salute e la rimandiamo ad un dopo che spesso non arriva mai.

Per scaricare lo stress, il primo punto dal quale partire è volerlo fare e non sempre sono necessari grandi cambiamenti; il più delle volte basta concedersi brevi pause, ogni giorno.

E’ difficile ? Sicuramente si, ma ci sembra che il tempo non basti mai.

Occorre creare in noi una nuova abitudine, così che giorno dopo girono benefici si faranno sentire migliorando le nostre performance:  il nostro lavoro e la nostra vita ne avranno un grande beneficio.

La vita va vissuta giorno per giorno e se oggi seminiamo quello che raccoglieremo domani, occorre non perdere mai di vista il qui e ora.

Dove c’è la volontà c’è la vittoria

VITTORIA-www.pr3.it-www.corsodivendita.com-oliviero-castellaniQuello che facciamo in qualche grande occasione probabilmente dipenderà da ciò che siamo già; e ciò che siamo sarà il risultato degli anni precedenti di autodisciplina H.P. Liddon (teologo inglese dell’800).

In una recente lettura ho apprezzato l’esperienza di Bill Toomey, decatleta di fama mondiale, recordman mondiale di decathlon nel 1966, medaglia d’oro alle Olimpiadi di Tokyo del 1968, cinque volte campione nazionale, inserito nella Hall of Fame Olimpica nel 1984.

Bill non si considerava un atleta eccezionale; al college e non vinse mai una gara del campionato nazionale universitario, ma, dopo ogni allenamento, mentre i compagni andavano sotto la doccia, ripeteva tutti gli esercizi.

Di sé ha detto “non sono stato un grande atleta, ma avevo la teoria del  repertorio di espedienti, ovvero non puoi fare nessuna grossa mossa nell’allenamento o nella gara, ma ci sono migliaia di piccole cose che puoi fare”.

Pur non producendo grande impatto negli anni del college, la sua disciplina ed il suo desiderio fruttarono con l’andar del tempo.

La disciplina è, in fin dei conti, fare quello che non vuoi davvero fare, in modo da poter fare quello che vuoi davvero fare; è pagare il prezzo delle piccole cose in modo da poter comprare la cosa più grande John C. Maxwell (consulente e formatore).

Come un individuo non ha successo senza disciplina, così non può averne neanche un team.

Per diventare persone che ogni squadra vorrebbe, ci sono tre aree in cui dovremmo sviluppare la nostra disciplina:

1.      Voler  pensare. Non si può fare strada nella vita se non si usa la testa, e per usarla non serve essere un genio. George Bernard Shaw, il famoso drammaturgo, disse: poche persone pensano più di due o tre volte all’anno; io ho acquisito una fama internazionale pensando una o due volte alla settimana. Tenere la mente attiva è il segreto per sviluppare un pensiero disciplinato che ci può aiutare in qualunque campo.

2.      Gestire le emozioni. Le emozioni possono essere controllate o controllarci. Questo non significa cancellare i sentimenti, ma non permettere loro di impedirci di fare quello che dovremmo fare, ovvero di farci fare quello che non dovremmo. Padroneggiare se stessi aiuta a vincere le piccole e le grandi sfide che la vita ci propone quotidianamente.

3.      Azioni disciplinate. Sir Albert Hubert (giornalista e critico musicale) ha detto: quelli che vogliono il latte non dovrebbero sedersi su uno sgabello in mezzo a un campo e sperare che la mucca indietreggi fino a loro. E’ l’azione che separa gli individui vincenti da quelli perdenti. L’atleta che ripete gli esercizi, l’avvocato che studia il caso a fondo, il medico che rimane concentrato nella stanza del pronto soccorso, ecc. sono tutte persone che intraprendono azioni disciplinate, permettendo a chi dipende da loro, di trarne vantaggio.

In sintesi, per migliorare la nostra disciplina, e quindi la nostra volontà dobbiamo:

1.      Rafforzare le nostre abitudini lavorative. In altre parole dovremmo indurre noi stessi a fare la cosa che dobbiamo fare, quando dovrebbe essere fatta, che ci piaccia o no. In altre parole essere disciplinati significa fare le cose giuste, nel momento giusto, per ragioni giuste, riesaminando priorità e modi di agire per vedere se siamo sulla strada giusta.

2.      Assumerci una sfida. Scegliendo compiti o progetti che possono apparirci molto difficili; ciò ci obbligherà a pensare e ad agire di conseguenza, e ci permetterà di fare più di quanto immaginavamo.

3.      Autocontrollarci. Se siamo soliti a reagire emotivamente, prima di tutto dovremmo imparare a non dire cose che non dovremmo dire. Invece di inveire, diamo a noi stessi il tempo di calmarci.

Ricordiamoci che una persona che non sa disciplinarsi è come se fosse in una prigione senza sbarre.

Le nostre abitudini ci stanno rendendo prigionieri?

Possiamo comunicare la “nostra credibilità”?

CREDIBILITA-www.pr3.it-www.corsodivendita.com-oliviero-castellaniPrendendo spunto da un argomento affrontato in una delle ultime newsletter, e ribadendo il concetto che i successi e l’efficacia delle attività di marketing, vendita e comunicazione si basano sulle promesse che vengono percepite come vere dai clienti, ho posto ad alcuni manager la seguente riflessione: “una comunicazione che vuole essere distintiva ed efficace, e che vuole arrivare dritta al cuore del proprio cliente, come può spendere, sostenere e mantenere la credibilità di chi la propone”?

Ci sono vari livelli di credibilità da comunicare, per i quali la discussione potrebbe anche incentrarsi su una domanda retorica: siamo credibili finché non dimostriamo il contrario, o dobbiamo dimostrare per essere credibili?

Se partiamo dal  presupposto per il quale la credibilità viene definita come un “patrimonio storico” inalienabile fino alla prima bugia, momento in cui la stessa, nella migliore delle ipotesi, viene messa in discussione, è come se dicessimo che “tutti siamo credibili fino a prova contraria”, e questo assunto diviene spendibile come se fosse un “credito”, così come accade per i marchi di aziende note, piuttosto che per le personalità di spicco; la credibilità nasce dall’immagine che si sono costruite nel tempo, ed è quindi una credibilità “più da perdere che da conquistare”.

Jensen (The Dream Society. How the coming shift- McGraw & Hill, 1999)  sostiene che siano le storie a determinare la nascita dei brand, arrivando ad affermare che solo quando la storia sarà stata raccontata ad un numero sufficiente di consumatori (ed essi siano in grado di ricordarla) quell’azienda potrà affermare di avere un brand.

Le cose però cambiano se ci troviamo a parlare di aziende poco conosciute, personaggi che si affacciano al sociale, venditori o persone di contatto che non hanno “una storicità” solida per le proprie controparti.

In questo caso la credibilità è qualcosa da costruire nel tempo, scelta dopo scelta, passo dopo passo, affermazione dopo affermazione, responsabilità dopo responsabilità, promessa dopo promessa … ma promettere molto spesso non è sufficiente, e si deve quindi “dimostrare chi siamo”ogni volta che incontriamo, o lasciamo, un cliente attraverso le parole che usiamo, gli atteggiamenti che abbiamo, dai business cui sappiamo rinunciare se non siamo all’altezza di gestirli al meglio, dall’eccellenza dei nostri obiettivi .

Comunicare per vendere, è diverso dal comunicare per proporre una soluzione: nel secondo caso è più facile essere ascoltati, perché si sta già dimostrando, con i fatti, che siamo capaci di ascoltare, e se i fatti comunicano più delle parole, la nostra credibilità potrà solo trarne giovamento.

Se poi le proposte che andremo a fare, o le scelte che andremo a effettuare, sapranno dimostrare la nostra sensibilità verso i bisogni del nostro interlocutore, ecco che potremo essere riconosciuti attendibili e quindi credibili.

Essere credibili è il fondamento della propria reputazione; nella società è un punto nodale, oggi come ieri; vien da se che ai primi contatti ciò che conta non possono essere empatia e  comunicazione, ma poi subentrano e hanno sempre maggior peso la quotidianità e la stabilità dei rapporti che si instaurano.

Se poi la comunicazione da individuale diviene “aziendale” l’argomento è ancora più pregnante; dovrebbe esistere nelle aziende un atteggiamento condiviso e distribuito del “ “, una guide line della comunicazione credibile che va dalle campagne pubblicitarie a quelle marketing, dai call center all’amministrazione, e via dicendo.

In sintesi possiamo concludere dicendo che la credibilità c’è (ne qual caso possiamo rafforzarla, o perderla) o non c’è  (ma possiamo costruirla); d’altronde possiamo trasmettere solo qualcosa che è nelle nostre disponibilità e non in quelle di altri.

Hanno contribuito alla riflessione: Luca Stragliotto Sales Director at FVL Real Estate industry ; Massimo Pendenza Senior Sales Executive at ECS International – Information Tecnology; Anna Maria Altamura Worldwide Marketing, Communication and P.R at Missoni – Apparel & Fashion; Franco Rossi Consultant & Partner at Sarasso Associati – Executive Office Industry; Barbara Neri Responsabile Staff Training Università di Bologna; M.O. Management Consultant;. F.M. University Executive Secretary.