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“Per influenzare l’opinione altrui, bisogna essere abili nella comunicazione. Se non sapete comunicare non avete alcuna influenza sulle opinioni, e se non riuscite ad influenzare le opinioni non andrete molto lontano nel management. Cosa sanno, in più, le persone capaci di esercitare influenza? Qual è il segreto che hanno capito cosi bene? Direi che hanno afferrato una relazione semplicissima: il collegamento tra comunicazione, riconoscimento e influenza” (Robert Dilenschneider – The Dilenschneider Group, Inc. – frase tratta del suo libro . . . esercizio del potere e arte della persuasione – 1990)
Quanto è vera questa affermazione a 20 anni di distanza quali sono le regole da mettere in campo al fine di agire in modo di poter influenzare grazie “all’autorevolezza”?

5 Responses to Saper influenzare

  1. Laura scrive:

    ….o saper conquistare fiducia?
    il punto è proprio, a mio avviso, la distinzione tra autorità e autorevolezza.

    La prima possiamo averla da qualcuno la seconda dobbiamo costruircela e mantenercela giorno dopo giorno.

    Oggi per esercitare influenza occorre provare di valere. Valere significa saper fare e dimostrare che ciò che si è fatto ha un valore, oggettivo e condiviso.

    Sono lontani, per fortuna, i tempi in cui agitare gli stracci colorati (cito un mio insegnate di comunicazione all’università, il grande Zucconi senior) porta benefici.

    I venti turbolenti delle crisi di sistema e degli tsunamico economico sociali hanno rinfrescato l’aria dai fumi dei venditori di nulla, anche se influenti.

    Oggi è necessario rendersi conto che bisogna portare qualità, innanzitutto, ed essere “reliable”, affidabili, un termine che ricorre frequentemente nella cultura del management anglosassone, meno nel nostro.

    La qualità va poi fatta percepire, resa visibile, resa valorizzabile.
    A questo punto si diventa influenti.

    Alla luce dei fatti, in virtù degli oggetti e dei valori.

    Importante allora lavorare sulla percepibilità da parte dei nostri interlocutori degli asset che racchiudiamo o che proponiamo.

  2. Barbara Neri scrive:

    Si, per saper influenzare l’opinione altrui penso anch’io sia importante essere abili comunicatori. Ma, a mio avviso, se parliamo di leader autorevole, la capacità di persuasione, deve essere accompagnata e completata da altri tratti distintivi. Un leader autorevole, oltre che essere abile nella gestione delle relazioni umane, deve essere abile anche nel soddisfare i bisogni dell’organizzazione.
    Deve possedere “competenze utili per soddisfare i bisogni del gruppo di lavoro (comportamento che aumenti l’autostima ed il valore personale degli individui; comportamento che aumenti la coesione e lo spirito di gruppo) e, appunto, competenze utili a soddisfare i bisogni dell’organizzazione (comportamento che motivi alla produttività e al raggiungimento degli obiettivi, ma anche, comportamenti/abilità atti a sostenere i propri collaboratori nel raggiungimento degli obiettivi: pianificazione, programmazione, coordinamento, problem solving …)”
    In sintesi, ciò che penso è che, saper influenzare le persone, saperle persuadere, sia un’abilità, tanto bella e tanto importante, per quanto può essere utilizzata anche in modo manipolatorio. Da abili comunicatori appunto. Forse anche questa è una dote. Ma non riconosco autorevolezza a chi possiede questo come unico tratto distintivo o a chi, abilmente, strumentalizza questa capacità. A mio avviso, un bravo ed abile comunicatore è una cosa, un leader autorevole è qualcosa di più.

  3. Giuseppe scrive:

    Gentili, non credete che lavorare sodo e avere quindi la capacità di riconoscere i propri meriti, avere un’adeguata autostima e saperla comunicare sia il requisito necessario e sufficiente per esprimere leadership e valore aggiunto? Comunicare qualcosa di concreto, di riscontrabile, non comporta, credo, né il rischio di eccedere né di passare per “venditori di fumo”. Tuttavia, come per ogni cosa, c’è bisogno di conoscersi e avere una sufficiente onestà intellettuale. Sono d’accordo con Laura, affidabilità e riscontrabilità, quindi.

  4. Riccardo Zuccaro scrive:

    Personalmente credo che essere abili comunicatori sia una qualità basilare/necessaria per poter influenzare l’opinione altrui, ma non è certo la sola. Siamo pieni di persone che con la comunicazione riescono ad infulenzare le menti della stragrande maggioranza delle persone, ma non possiamo certo definirli tutti autorevoli, anzi tutt’altro! Concordo quindi con Barbara, Laura e Giuseppe quando parlano di autorevolezza, questa è la cosa più importante, in tutti i campi: lavoro, privato (un genitore è investito di autorità sin dalla nascita dei propri figli, ma per conquistarli occorre essere autorevoli), politica e via dicendo.

  5. Ugo Marrone scrive:

    Intervengo per la prima volta in un blog Ne approfitto quindi per ringraziare tutti dei tanti commenti letti ed apprezzati su tanti temi.
    Sul tema della comunicazione per influenzare avrei una mia osservazione tutto sommato un po’ amara.
    Spesso noto che la competenza non è supportata da una buona capacità di comunicare e di influenzare.
    D’altra parte sono proprio d’accordo nel ritenere che i contenuti e la competenza debbano essere la forza di chi intenda influenzare, ma osservo spesso che gli influenzatori appartengono a coloro che puntano su una capacità di comunicazione “zoppa” dei contenuti.
    Credo anche che questa forma di distorsione sia avallata dalla inflazione di comunicazione che è sotto gli occhi di tutti nella nostra epoca, ma sono anche convinto che alla lunga, la “sostanza”, i contenuti, la competenza, possano avere la meglio.
    E’ certo che a volte lo “snobbismo” della competenza debba piegarsi alla forza della comunicazione e debba “condirsi” con un buona dose di capacità di comunicazione per aiutare la forza della ragione ad avere il giusto livello di evidenza e riconoscimento

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