Alla gente non piace farsi vendere qualcosa, ma adora comprare; l’esperto venditore sa che il suo compito principale è creare un’atmosfera che invogli la gente a comprare. La domanda “Perché la gente compra” è mille volte più importante di “Come devo vendere”! (Jeffrey Gitomer)

Credo che questa frase, per quanto rivolta a venditori, sia più che mai vera per gli uomini di marketing che sono ogni giorno chiamati a comunicare, relazionarsi e negoziare tra ciò che vorrebbero dire, e ciò che i Clienti vorrebbero ascoltare.

Un buon marketing è un’attività eticamente valida, e pertanto necessaria, se riesce a evitare sterili autoreferenze e se riesce a parlare col Cliente: sulla teoria siamo sempre tutti d’accordo, peccato che nella pratica questo non sempre avvenga.

Capire le percezioni sottintese che legano il nostro prodotto alla gente che lo compra, significa andare oltre elementi di mera “mercabilità” ad esso riferita (appetibilità, comprabilità, seduzione, ecc.), vuol dire agire per collegare il prodotto alla gente, e la gente al prodotto.

Qualche decennio fa John Wanamaker affermava: “So bene che la metà del denaro che spendo in pubblicità è buttato via, ma non mi riesce di sapere di quale metà si tratti.”

Affidarsi quest’oggi, in un mercato difficile e tormentato da una forte crisi economica, ad azioni che non ci permettano di presidiarne i potenziali ritorni, non ha senso: si tratta di scegliere canali e messaggi giusti, cercando di comunicare “non solo per dire”, ma per aiutare a “percepirci favorevolmente”.

Conoscere un Cliente, sia esso una persona, piuttosto che un’azienda, può indicarci qual è l’approccio migliore in linea generale con l’interlocutore, soprattutto in caso di aziende in quanto, benché la persona a cui vendiamo possa avere la più grande autorità ed autonomia , è chiaro che, attraverso di lui, noi facciamo affari, in realtà, con la ditta che egli rappresenta.

E’ proprio per questo che anche le aziende possono, e dovrebbero, essere “lette” come le persone.

Chi sa porre in essere una comunicazione a due vie, sia con strumenti istituzionali, che in momenti relazionali, pone in essere quella che comunemente viene chiamata conversazione, situazione nella quale chi sa ascoltare sa anche cosa dire, come dirlo e quando dirlo, cogliendo quelli che comunemente vengono definiti come “vantaggi negoziali”.

Purtroppo, nella realtà dei fatti capita spesso che entrambe le parti siano così focalizzate su se stesse da essere reciprocamente aliene una all’altra, come se si trovassero in pianeti distanti ed incomunicabili.

L’impresa, sia istituzionalmente, che con le sue risorse di contatto parla di prodotti, servizi, processi e caratteristiche; il cliente parla un linguaggio fatto di domande, di dubbi e di insicurezze su come scegliere.

Le imprese parlano troppo spesso di clienti riferendosi ad essi come consumatori, indipendentemente che si riferiscano al B2C piuttosto che al B2B, ma consumare prodotti per i propri fabbisogni è differente dall’avvalersi o dall’affidarsi ad altri.

Consumatore è una parola che sentiamo al TG o leggiamo nelle pagine economiche; è spesso ancorato a un risultato numerico e a ricerche di mercato.

Pensare ai clienti e non ai consumatori è il primo passo per fare del buon marketing.

Noi dobbiamo essere in grado di comunicare e di consegnare un buon valore al nostro cliente, e questo avviene sicuramente quando riusciamo a muovere i suoi affari da una situazione migliorabile ad una situazione migliorata, ma per fare questo . . . . .

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *

Set your Twitter account name in your settings to use the TwitterBar Section.