Una rete sociale (in inglese social network) consiste di un qualsiasi gruppo di persone connesse tra loro da diversi legami sociali, che vanno dalla conoscenza casuale, ai rapporti di lavoro, ai vincoli familiari.

Ci si può incontrare, e quindi avere un contatto sociale, faccia a faccia, al telefono, per mail o in internet.

Per creare un’efficace relazione alla quale poter dare, e dalla quale poter trarre, il meglio, il faccia a faccia è sempre il modo più efficace.

Incontrare qualcuno al telefono non è il modo migliore, può anche funzionare, ma è solo col face to face che possiamo sentire e vedere contemporaneamente il nostro interlocutore.

Il linguaggio paraverbale, che sottolinea una comunicazione a distanza di tipo telefonico, è tanto più efficace quanto più riusciamo a ricondurlo alla “figura” della persona con cui stiamo parlando, e quando più la stessa riesce a ricondurla a noi.

Se il faccia a faccia è il modo preferibile, socializzare nei luoghi giusti è il mezzo che lo favorisce.

Spendendoci al meglio in un pranzo di lavoro o in un meeting potremo impattare piacevolmente con la nostra controparte; più gli piaceremo più cercherà di avere a che fare con noi, e più sarà facile inoltrarle successivamente una nostra telefonata e quindi organizzare un incontro.

Jeffrey Gitomer sintetizza tutto in queste affermazioni “La socializzazione funziona bene quando usi il segreto da due parole . . . fatti vedere. La socializzazione funziona al massimo quando usi il segreto da tre parole . . . fatti vedere preparato.”

Arrivare a chi decide è pertanto un nostro problema, per cui anziché lamentarci ogni volta che abbiamo difficoltà a farlo, trovando alibi a destra e a manca, cerchiamo di capire dove sbagliamo e dove, invece, anziché riuscire ad ottenere un “si”, ci dobbiamo accontentare di un bel “no”.

L’appuntamento, come abbiamo già sottolineato, è il punto centrale di ogni transazione, da quelle sindacali a quelle politiche, da quelle di vendita a quelle d’amore; non è possibile giungere a nessun accordo senza un incontro faccia a faccia (in alcuni casi è possibile anche al telefono) con la controparte che ha potere decisionale in merito.

Se al termine di un incontro ci sentiamo dire un generico “ottimo, ne parlerò a . . .” rendiamoci conto che questo più che un appuntamento è una visita; in concreto un appuntamento è quando incontriamo qualcuno che abbia potere decisionale e lo voglia esercitare perché realmente interessato a quanto gli abbiamo presentato.

Parlare con chi non ha potere decisionale è come suonare a sorpresa a un campanello, riuscire a varcarne la soglia, parlare qualche minuto con una segretaria distratta o il primo impiegato sacrificato per darci retta, sperando di essere ben compresi, così che le nostre istanze possano essere trasferite con il vigore che necessitano: per carità sulla legge dei grandi numeri qualcosa ne uscirà sempre, ma a che prezzo?

Se non ci danno un appuntamento, se non riusciamo ad incontrare chi prende le decisioni, se non ci richiamano, se ci rinviano continuamente la data dell’incontro, se ci danno buca, forse c’è qualcosa nel nostro modo di approcciare che non va, forse usiamo motivazioni fiacche e non convincenti.

Agli inizi degli anni 80, quando ero un giovane venditore, una “vecchia volpe” mi disse “ricordati sono solo due i motivi reali che inducono le persone a comprare . . . quando in ciò che tu dai loro vedono la possibilità di un guadagno, o di un risparmio, . . . tutto il resto è aria fritta; dai loro la soluzione che stanno cercando e venderai con facilità”.

Certo erano gli anni 80, un contesto completamente diverso da oggi, ma una cosa è certa, oggi più di allora chi sa coinvolgere, è brillante, crea interesse e desiderio, e soprattutto offre valore, ha più facilità di conoscere “persone nuove, cogliendo l’opportunità di fare affari con loro”.

Se tutto ci che abbiamo sono solo prodotti e servizi quasi nessuno ci incontrerà.

Se invece abbiamo risposte che permettono ai nostri interlocutori di guadagnare o risparmiare di più, non vi è dubbio che vorranno incontrarci, anche quelle persone che, all’apparenza. non sembrano ben disposte nei nostri confronti.

Una vecchia regola della negoziazione recita “quando gliene viene data la possibilità, la maggior parte delle persone cerca di essere accomodante”.

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