Grandi venditori: qualità innate o che si possono imparare?

TOP-SALES-GRANDI-VENDITORI-www.pr3.it-www.corsodivendita.com-oliviero-castellaniMolti pensano che, come per la maggior parte delle cose, o si hanno le qualità, o non si hanno, altri che, aldilà delle qualità intrinseche, nella vendita, come in altre arti, bisogna lavorare duro e studiare per diventare degli eccellenti finalizzatori.
Ci sono ottimi venditori anche tra coloro che non hanno un grande carisma, o che sono introversi.
Quali qualità debbono perciò essere naturali e innate, e quali si possono costruire e imparare?

Manager of himself

If we want to become manager, we have to know and to interpret the present, we have to accept the negative situations and transforming the problems in opportunity (practically we find it again in all management’s books).
But in the practical daily what allows to construct, and to maintain, a good image of himself?

Manager di se stessi

BEARZOT-PERTINI-MANAGER-SE-STESSI-www.pr3.it-www.corsodivendita.com-oliviero-castellaniDiventare manager significa saper interpretare il presente, accettarne le situazioni negative, trasformando i problemi in opportunità (questa affermazione la ritroviamo praticamente in tutti i libri di management).
Ne conseguono le necessarie qualità nella leadership, del time management e del team building.
Ma nella pratica quotidiana cosa permette di costruire, e di mantenere, una buona immagine di sé?

Do great sales people learn to be great or do they just have it in them?

Someone thinks it is like most things you have it or don’t have it.
Just like sales, even those who “Get it” have to work hard and stay focused to become top closers.
Sales ability is not one skill but a chain of skills. Skills can be learned.
Also people with no personality or charisma can be top sellers.
How do we explain introverts and extroverts that are extremely successful with sales?
People with natural ability to communicate with everyone and anyone does not automatically equate to success.
All of the really good sales people I know learn something from others while helping those sales people with fewer skills become better.
Like all things, learning plus experience, and implementing drives the natural and will make it seem simple and easy.

Vendere è veramente diventato così complicato?

 

VENDERE-SALES-COMPLICATO-www.pr3.it-www.corsodivendita.com-oliviero-castellaniConcorrenza aggressiva, offerta indifferenziata, margini risicati, clienti sempre più informati e pigri, complicano la vita di chi, per vivere, deve vendere.
Quasi tutti i venditori, quando sono in crisi, tendono a lamentarsi ed a rimpiangere il passato ed i bei tempi andati.
I venditori sono le persone più furbe del mondo, tutti sanno già tutto: il problema è che il più delle volte non lo fanno.
C’è una bella differenza tra il sapere e il fare le cose.
Come facciamo, allora, a non complicarci la vita?

Sapersi distinguere nella vendita

DISTINGUERSI-VENDITA-SALES-DISTINGUISH-ITSELF-www.pr3.it-www.corsodivendita.com-oliviero-castellaniVendere più che un’attività creativa è una professione che richiede impegno e disciplina.
Testi, seminari, blog, ecc. ci ricordano quotidianamente che vendita inizia dal cliente, dai suoi bisogni, dalle sue esigenze e dai motivi che lo spingono all’acquisto, tutte cose che conosciamo e che ci vedono concordi, soprattutto quando vestiamo i panni di chi acquista.
Se tutti i venditori si ricordassero che altrettanto vero che “la gente compra in base alle sue idee, e non in base alle nostre”, vendere non solo sarebbe più facile, ma più proficuo per tutti.
Concorrenza aggressiva (chissà perché tutti hanno sempre almeno un concorrente aggressivo), offerta indifferenziata (prodotti e servizi sempre più simili), margini risicati, clienti sempre più informati e pigri, complicano la vita di chi, per vivere, deve vendere: oggi non è più un mondo difficile (come diceva una canzonetta), oggi il mondo della vendita, per molti attori, è diventato impossibile.
Come dicono i guru quali J. Gitomer, ci sono una cattiva e una buona notizia: la cattiva notizia è che il 30% di chi acquista ha come parametro di riferimento il solo prezzo, la buona notizia è che il restante 70% compra convenienza (valore + prezzo).
Se non abbiamo il prezzo, dobbiamo avere quantomeno valore e, quanto più l’offerta è indifferenziata, il valore deve essere più che nei prodotti e nelle soluzioni offerte, nella capacità di dare risposta alle domande, ai dubbi, alle ansie ed al bisogno di rassicurazione dei clienti.
Giunti a questo punto molti di coloro che leggono saranno portati a dire: belle parole, ma questa è solo teoria, il mondo la fuori è completamente diverso, queste cose vanno bene nei corsi di formazione, non nella vita reale.
Quasi tutti i venditori, quando sono in crisi, tendono a lamentarsi ed a rimpiangere il passato ed i bei tempi andati.
Un giorno un venditore andò dal suo capo e gli disse di essere in crisi (parlava di prodotti, prezzi, clienti, ecc.), il suo capo lo ascoltò per tutto il tempo e gli disse “Sei in crisi? O te ne tiri fuori o ti farai sbattere fuori”. Questa frase scosse il venditore che guardò impietrito chi gli stava di fronte, il quale dopo una breve pausa aggiunse “Affinché tu possa essere il meglio per gli altri, devi prima essere il meglio per te stesso”. E quando il venditore gli chiese come poteva fare, egli aggiunse “Devi cambiare la tua filosofia, se non ti piacciono i tuoi risultati, anziché lamentarti del mondo, ricordati che questi dipendono dalle tue azioni. Fissati 10 appuntamenti per settimana prossima e vai dai clienti con un solo obiettivo: ascoltare. Quando stai per dire la tua, fai una domanda di approfondimento su quello che ti hanno appena raccontato”. Il venditore annuì, queste cose le sapeva bene, ma era da tempo che non le applicava più, superato com’era dalla propria routine.
I venditori sono le persone più furbe del mondo, tutti sanno già tutto: il problema è che non lo fanno.
C’è una bella differenza tra il sapere e il fare le cose, quindi anziché pensare “lo so”, chiediamoci “quanto lo faccio bene e quanto posso ancora migliorare”.
E’ solo ponendoci queste domande che impareremo.
Ci sono venditori formidabili che raggiungono i loro risultati con relativa facilità; il segreto del loro successo è talmente semplice, che la maggior parte di chi fa della vendita una professione (soprattutto quelli mediocri) tende a sottovalutarlo o a darlo per scontato.
La loro “leadership con il cliente” non è quella teorica e pomposa che si legge nella maggior parte dei manuali di management, ma quella pragmatica che un Signor Rossi qualunque riconosce al suo fornitore, che il figlio riconosce ad un genitore, che un collaboratore riconosce al proprio manager.
Sono riconosciuti come persone affidabili, accessibili e disponibili a risolvere, e che oltre ad essere presenti “oggi”, ci trasmettono la certezza che, per noi, ci saranno sempre.
Sapersi distinguere è un’arte che gli altri ci riconoscono, ma che parte da noi, e dalla considerazione che abbiamo del mestiere di venditore.
Affinché ognuno di noi possa essere il meglio per gli altri, deve essere prima il meglio per se stesso.

Crearsi una rete di relazioni

Una volta sentii dire da una persona di successo qualcosa che assomigliava a “passo il 99% del mio tempo a creare contatti a livello locale, a costruire una forte presenza sul web, a stabilire dei rapporti utili con dei leader nel mio campo, a parlare ad aziende ed istituzioni e a partecipare alle attività delle associazioni benefiche. Passo il restante 1% a chiedermi qual è il mio lavoro”.

I contatti sociali sono davvero importanti in quanto possono costruire rapporti, creare vendite e generare successo; ovviamente contatti e atteggiamenti sbagliati possono ottenere effetti contrari e distruttivi.

Se le relazioni sono indispensabili, al punto di segnare molte volte la linea di demarcazione tra mediocrità e grandezza, quali sono i motivi per cui le persone tendono a non cogliere l’opportunità di crearsene delle nuove?

Eccone quattro:

1.      Pensano che ci voglia troppo tempo, e loro non hanno voglia di dedicare del tempo;

2.      Hanno un atteggiamento da “non mi pagano abbastanza per fare tutto questo” e sono pertanto destinate alla negatività ed alla mediocrità;

3.      Pensano che fare visite a sorpresa sia un ottimo modo per avvicinarsi al potenziale cliente;

4.      Vorrebbero, ma non sanno né come, né dove.

Se corrispondiamo al motivo numero 4, ciò che segue potrà esserci d’aiuto, se invece corrispondiamo ai tipi da 1 a 3, le informazioni che seguiranno non sono per noi, ma non preoccupiamoci, tanto sappiamo già tutto e questo sarebbe solo un tedioso ripasso.

Crearsi nuovi contatti vuol dire mettere in campo le proprie abilità personali, sociali e di vendita.

Per quanto il crearsi una rete di rapporti sociali è un aspetto obbligatorio per i venditori e gli imprenditori, è comunque la parte più piacevole degli affari.

Chiunque voglia fare carriera o voglia emergere deve crearne.

I grandi scienziati, gli ingegneri elettronici e i chirurghi (tanto per fare esempi) hanno i loro meeting annuali dove si incontrano e “chiacchierano”.

Le fiere internazionali, per quanto in calo di appeal rispetto al passato, attraggono acquirenti e venditori da tutto il mondo.

Quali sono i principi del crearsi una rete di relazioni?

  • Farsi conoscere da chi conta;
  • Ottenere più potenziali clienti;
  • Ottenere più contatti;
  • Vendere di più;
  • Costruire rapporti;
  • Avanzare e progredire nel proprio percorso professionale;
  • Costruirsi una reputazione (e dimostrare coerenza).

Cosa serve per stabilire contatti di successo?

  • Un “ottimo spot di 30 secondi” che attiri e incuriosisca il potenziale cliente/interlocutore, e che ci porti alla fase successiva, se c’è un interesse;
  • La nostra volontà di dedicare il tempo necessario per farlo e raggiungere l’eccellenza;
  • Un piano sul dove e il quando.

Preferire il faccia a faccia significa agire per instaurare rapporti che possano generare conoscenze, dalle quali giungere ad altre conoscenze.

Quante volte non abbiamo avuto alcuna intenzione di andare a quella noiosissima cena?

Eppure anche una noiosissima cena può essere l’occasione di creare nuovi contatti, magari facendoci conoscere da quelli che contano.

Tutto ciò è possibile solo se ci facciamo vedere.

The 7-Point Email Marketing Checklist

There are many different philosophies that can be applied to email marketing, and one is not necessary better than another. In fact, you may find that you have many different approaches you use at different times for different reasons in your own email marketing campaigns.
1.  You have your entire campaign planned out.
Before you start any email campaign, you should decide on the frequency of your emails, the topics and how they flow together, how you will follow-up, etc. This should all be figured out before writing one word of your first email.
2.  Your email is going to the right list.
If you have multiple lists, make sure that the email is being sent to the correct list. The last thing you want to do is send the wrong message to the wrong audience.
3.  Your message has an effective subject line.
Every email that you send to your list should have a descriptive and relevant subject line that will drive the curiosity of the recipient to open it. Just like your copy will go through several revisions, so should your subject line.
4.  You printed it out and reviewed it.
By printing the email message out and reviewing it on paper, you will be looking at it from a different perspective which will help you pick up errors that you might have missed on the screen. And you never know, some of your list may actually print out their emails to read so this will give you an idea of how your email will look like in hard copy.
5.  You have provided a plain text version of your message.
Most email marketing platforms will automatically convert an HTML email into a plain text version so that recipients who prefer plain text over HTML, or those accessing on a device that doesn’t display HTML, will still be able to see your message. However, since most of these conversions come up short on the formatting side, you should always go in and clean up the plain text version.
6.  All of your links have been tested.
You should always test all links in the email message to make sure they are correct and working. Nothing is more embarrassing than directing a recipient to a broken link. Chances are, once that happens, you will quickly lose their attention and willingness to click-through again.
7.  You tested your email for email client compatibility.
Just like you would test any web site for cross browser compatibility, you should test your email for compatibility with all of the major email clients. I use Salted Services’Litmus for testing. It saves me a ton of time and clues me in on what my audience may be seeing.

Conquistare nuovi clienti senza rinunciare ai margini

Creare un’offerta così buona che non possa essere rifiutata dai clienti e che i concorrenti non possano o non vogliano imitare, è la “marcia in più” che permette il distinguersi dalla concorrenza.
Non ci si deve basare sulla sulla riduzione del prezzo (cosa facilissima da imitare!), ma su un approccio non convenzionale che faccia leva su una comunicazione chiara e sincera in grado di trasmettere l’energia e la forza necessaria per raggiungere grandi risultati!
Anche nella negoziazione, e quindi nella redazione di qualunque offerta, è importante rispondere alle domande: che cosa cambiare,verso cosa e come farlo.

Siamo persone che sanno adattarsi?

ADATTABILITA-ADAPTABILITY-www.pr3.it-www.corsodivendita.com-oliviero-castellaniSe vogliamo “lavorare” bene con gli altri, dobbiamo essere disposti ad adattarci.
“L’inflessibilità è uno dei peggiori difetti umani. Puoi imparare a controllare l’impetuosità, a superare la paura con la fiducia, e la pigrizia con la disciplina. Ma per la rigidità di mente non esiste alcun antidoto. Essa porta i semi della sua propria distruzione”. (Anonimo)
Quanto di vero c’è nell’affermazione “se siamo disposti a cambiare e ad adattarci avremo sempre una possibilità di vittoria”?