Perché parliamo volentieri di ciò che desideriamo?

Naturale: ciascuno prova interesse per ciò che desidera, anche se agli altri non importa niente.

Quindi, se vogliamo trattare con gli altri, cerchiamo di evitare di adattarli ai nostri gusti, e tentiamo di adattare noi ai loro.

La sola via sicura per influenzare una persona consiste nel conversare di quanto le interessa.

Vale per noi e vale anche per gli altri: l’azione sgorga direttamente dai nostri desideri fondamentali.

Quindi se dovessimo trovarci nel dover convincere qualcuno a fare qualche cosa, prima di parlare, aspettiamo un momento e chiediamoci “come posso fare affinché questa persona arrivi a desiderare la stessa cosa che voglio io”?

Questa domanda ci impedirà di infilarci in situazioni senza sbocco o di perderci in futili e controproducenti chiacchiere sui nostri desideri.

Ecco un semplice ma significativo esempio.

Alcuni consulenti si rivolsero “uniti” al responsabile della società che vendeva le loro prestazioni a terzi chiedendo, per il nuovo anno, più del doppio rispetto al precedente.

Questo scosse molto il “boss”, che aveva già programmato il calendario e speso parole con i clienti.

Lasciò passare qualche giorno, li convocò e  disse loro di essere rimasto un po’ scosso dalla richiesta, ma che ne capiva il punto di vista.

Si avvicinò alla “flip chart” e tirando una riga centrale scrisse alla sinistra della stessa la parola vantaggi, e alla destra scrisse svantaggi.

Sotto la colonna vantaggi scrisse “più tempo disponibile” argomentando che certo sarebbe per loro interessante avere libere le circa 50 giornate a testa all’anno che tariffavano con lui, così da poterle impegnare in incarichi più remunerativi.

Poi sotto la colonna svantaggi scrisse “non posso permettermi di pagare una cifra così alta” aggiungendo che, pur rendendosi conto del rischio sui clienti, si vedeva costretto a ricorrere ad altri consulenti, probabilmente meno bravi, ma che però avrebbe potuto permettersi.

Concluse dicendo che si augurava che riflettessero con calma su vantaggi e svantaggi e gli facessero sapere la loro decisione, ed uscì dalla sala riunioni.

Dopo meno di un’ora i “professionals” si affacciarono alla porta del “boss”, proposero e si accordarono, sul più 20% circa rispetto l’anno precedente.

Il fattore critico di successo fu che il manager, anziché avanzare le sue ragioni, mise sul tavolo vantaggi e svantaggi dal punto di vista dei suoi interlocutori, evitando così litigi e drastiche prese di posizione, lasciando alla controparte una “dignitosa” via d’uscita.

Henry Ford ha detto “Se esiste un segreto del successo, direi che sta tutto nel riuscire a vedere dal punto di vista dell’altra persona, e uniformarsi al suo angolo di visuale”.

Questa regola appare così semplice ed ovvia che tutti dovrebbero ammetterne la validità a prima vista, eppure la maggior parte delle persone la trascura quasi sempre.

Prendiamo ad esempio l’attuale periodo e la congiuntura non favorevole, parlate con qualunque commerciante, manager o imprenditore e vi sentirete dire che c’è crisi e gli affari vanno a rotoli, senza essere sfiorati dal dubbio che, forse, non siamo interessati a comprare la loro merce.

Il mondo è pieno di gente attenta solo al proprio profitto, ecco perché le persone che danno in qualche modo la sensazione di occuparsi degli altri, hanno un successone.

Molti anni fa mi imbattei in questa affermazione “quelli che riescono a mettersi nei panni altrui, quelli che riescono a capire come la pensano gli altri, non dovranno mai preoccuparsi di quello che il futuro ha in serbo per loro”.

Ho cercato di farla mia e di trasferirla alle persone a cui tengo di più.

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