TOP-SALES-GRANDI-VENDITORI-www.pr3.it-www.corsodivendita.com-oliviero-castellaniMolti pensano che, come per la maggior parte delle cose, o si hanno le qualità, o non si hanno, altri che, aldilà delle qualità intrinseche, nella vendita, come in altre arti, bisogna lavorare duro e studiare per diventare degli eccellenti finalizzatori.
Ci sono ottimi venditori anche tra coloro che non hanno un grande carisma, o che sono introversi.
Quali qualità debbono perciò essere naturali e innate, e quali si possono costruire e imparare?

89 Responses to Grandi venditori: qualità innate o che si possono imparare?

  1. Benedetto Caramanna scrive:

    Interessante il tema! personalmente credo che ognuno di noi può essere un ottimo venditore, con la differenza che se ha certe skills è avvantaggiato, se no ci dovrà lavorare su in un percorso di sviluppo
    Propongo la classifica delle qualità che un buon commerciale, secondo me, deve possedere
    – capacità di ascolto
    – empatia
    – aspetto
    – comunicazione verbale
    – motivazione (non solo economica)
    – capacità negoziali
    – time management, ovvero gestione del tempo
    – capacità organizzative
    – capacità di sintesi
    – disciplina
    Auguri a tutti
    Benedetto Caramanna

  2. Giovanni Tasco scrive:

    Ciao Oliviero,
    personalmente credo che come in tutti i settori ci siano i fuoriclasse, persone con talento innato per i quali le cose riescono più facilmente di altri, ma che con l’ impegno e la mentalità giusta chiunque può raggiungere dei buoni risultati.
    Ho sempre creduto che per essere un buon sales manager si debba essere una buona persona e qualità come il saper ascoltare, la disponibilità, la cortesia, la voglia di migliorarsi siano indispensabili nel lavoro quanto nella vita.
    Sono dell’ idea che si possa imparare tutto basta che sia quello che vuoi
    Ti auguro un sereno 2011

  3. Claudio Vettor scrive:

    Imparare si può!!! Certo se uno non ha talento potrà fare poco con “l’allenamento”, ma, come ha detto Michael Jordan (che di talento ne aveva da vendere), senza allenamento e senza una squadra non avrebbe vinto niente.
    Suggerimenti persnali per allenarsi e costruire una grande squadra: Theory of Constraint s E SPIN Selling

  4. mayla iacapo scrive:

    le skills fanno la differenza tra “il venditore” e un venditore. Se la vendita e’ nel dna, c’e’ la differenza. La buona volonta’ di imparare purtroppo non e’ sufficiente

  5. ANDREA IACONO scrive:

    non esistono grandi venditori, “solo” grandi professionisti (che è meglio).
    Anzi, quando incontro una persona che magnifica le proprie capacità di vendita e si affida all’istinto predatorio…mi preoccupo.
    Questa leggenda (il DNA del venditore), nasce perchè in Italia NON esistono più scuole di vendita (aziende) e tantomeno un percorso formativo riconosciuto e stardardizzato, all’estero, come sempre, è molto diverso
    Buon 2011

  6. Mauro PINOTTI scrive:

    Anch’io quando incontro un Head Hunter che magnifica le proprie capacità di Selezione del Personale o di Consulente e si affida all’istinto predatorio… mi preoccupo. :-)
    Senza voler ovviamente, entrare in polemica, così come in Italia esistono ottime Società di Consulenza, “forse” esisteranno anche ottime Scuole di Vendita (Aziende)… “ogni riferimento a cose o persone è puramente casuale…!”.
    Buon Nuovo Anno a tutti!!!

  7. Oliviero Castellani scrive:

    Ci siamo persi qualcosa??????? ;))))))))))))
    Un sereno e sorridente 2011 a tutti!!!!!!

  8. Sauro Bartolucci scrive:

    Le qualità innate e naturali unite ad una lunga esperienza nella vendita e nella formazione
    di uomini destinati a ricoprire incarichi commerciali molte volte sviluppano anche capacità
    di saper interpretare le dinamiche relazionali necessarie a condurre e far condurre, in generale e non solo professionale, in positivo una trattativa di confronto di volontà.

  9. stefano bianchi scrive:

    Oggi per essere buon venditore non bastano più le proprie attitudini caratteriali, ma bisogna che si abbia un’adeguata preparazione tecnica in relazione all’attività merceologica commercializzata.
    Sicuramnete la predisposione caratteriale ai rapporti intrpersonali è sicuramente importante, sopratutto nell’approccio al contatto commerciale, ma per la finalizzazione concreta della trattativa bisogna essere competenti e preparati per cercare di far capire al cliente la potenzialità del servizio e del bene venduto aldilà della quotazione economica
    SB

  10. Fabrizio Rovati scrive:

    Io mi occupo di vendita da molti anni, non penso che si tratti di un lavoro per pochi eletti. Si può benissimo imparare e la preparazione è la chiave del successo, la cosa importante e che ti piaccia veramente questo mestiere e di conseguenza questo ti spingerà verso il miglioramento continuo attraverso il confronto costruttivo con i colleghi e la formazione.
    Per quanto mi riguarda un bravo venditore ama la gente e ascolta, ascolta, ascolta raccogliendo tutte le informazioni possibili per costruire poi la sua proposta.

  11. Ivan Fedozzi scrive:

    Nel mio lavoro di coordinamento di una rete di account ca 40 sul canale ho.re.ca., ci sono state persone che dopo la prima fase di formazione teorica hanno applicato e personalizzato le tecniche di vendita e di approccio al cliente, riuscendo ad ottenere enormi consensi, soprattutto la chiave dei loro risultati è stata quella di sapersi adattare ad ogni situazione e di saper comunicare ad ogni persona in modo adeguato, prestando ascolto e fornendo soluzioni adeguate in poco tempo.
    In ognuno di noi si nasconde un bravo venditore, dobbiamo solo cercare di farlo uscire.

  12. Franco Rossi scrive:

    certamente qualità innate!
    ma anche preparazione, esperienza, saper ascoltare e saper vedere
    percepire i segnali
    saper leggere l’interlocutore,
    essere disponibili

  13. Luca Scarabelli scrive:

    Seguendo le domande di Oliviero Castellani, la mia opinione è che tutte le competenze tecniche della vendita possono essere insegnate, ovvero:
    a.raccolta delle informazioni (account penetration)
    b.sviluppo della proposta (business idea/partnership)
    c.presentazione efficacie della proposta
    d.gestione dei dati/numeri
    c. ……..
    Ciò che tuttavia, a mio avviso, fa la differenza tra venditore di successo e raccoglitore d’ordine, sono tre doti personali, non necessariamente innate ma sviluppabili anche con l’esperienza ed un buon training:
    a. Capacità di Ascolto : ovvero, disponibilità a comprendere i bisogni altrui
    b. Capacità a Mediare : ovvero, ricerca della reciproca soddisfazione
    c. Carisma : questo elemento può portare il buon venditore a divenire un outstander

  14. Gianluca Pagliarino scrive:

    …io sono per la scuola che avere un metodo permette a chiunque raggiungere obiettivi, soprattutto nella funzione vendita…si puo imparare !!!
    Per quanto riguarda la funzione di vendita tecnica mi ricordo sempre le parole di una area manager vicino alla pensione che mi disse…”vende tanto il superignorante e vende tanto il supertecnico” …il resto sta nel mezzo…

  15. najadadellinja scrive:

    Non tutti siamo capaci di recitare, ballare, disegnare …Certo si possono imparare le tecniche..ma tutto dipende dove vogliamo arrivare .
    Mi è capitato di lavorare con venditori che anche dopo settimane di formazione e affiancamento, non riuscivano a concludere.
    Penso che le tecniche di vendita si possono anche insegnare, ma secondo me, per andare avanti devi essere tagliato a vendere…
    Il bisogno di lavorare fa si che molti diventano venditori, pero è il mercato che fa la selezione da se…

  16. Marco Rasi scrive:

    najada è una osservazione molto vera quella che poni, estremamente reale in tempi come questi, in cui si cambia di mansione per necessità. Aggiungerei che non sono solo le condizioni esterne ad influire sulla ” nascita ” di un provetto venditore ma anche il carattere e la determinazione a rimanere in una posizione professionale ad alta mobilità in cui se non sei preparato, motivato, scaltro e resistente si prendono ogni giorno delle gran sberle, che fanno cambiare aria rapidamente

  17. Paolo Colombo scrive:

    Se alla base di un ottimo venditore ci sono attitudini innate come la capacità di relazionarsi, il carattere forte, l’intraprendenza, il sapere automotivarsi… il resto si impara. In questo caso forse c’è un’altra caratteristica importante: la disciplina.
    Sono convinto che un buon metodo di lavoro e una formazione adeguata possa trasformare ogni persona che abbia voglia di fare un lavoro con passione e sia determinato ad ottenere risultati in un buon venditore. Di fuoriclasse ce ne sono pochi, e hanno quella marcia in più che deriva da fattori troppo complessi (mix di carattere, esperienze di vita e di lavoro) per poterli replicare. per diventare un buon venditore ci vuole tempo, e soprattutto molta dedizione e forza. E’ un lavoro dove non ti devi arrendere mai, devi voler vincere, dove ogni mese ed ogni trimestre ricominci da zero. Non hai orari, non ti puoi mai fermare. Per questo non ci si improvvisa venditore, e credo sia questo il motivo per cui molti non arrivano a farlo bene. Possiamo insegnare come si fa, ma se poi non c’è una forte motivazione non si apprende a sufficienza.

  18. David Grosso scrive:

    SI si puo diventare un’ottimo venditore, ma come dice Najada ci vogliono le propensioni per diventarlo.

  19. Giovanni Tasco scrive:

    Sono d’accordo con @Paolo C, di fuoriclasse ne esistono pochi, essere venditori poi che vuol dire? Quali sarebbero queste caratteristiche innate che rendono la vendita un gioco per pochi?
    Non parlerei di animali mitologici chiamati venditori ma di persone che vogliono imparare un mestiere. Così come in 1000 altri mestieri bisogna essere motivati, volersi migliorare e mettersi in gioco per riuscire, poi c’è chi vuole fare il venditore e chi un altro mestiere.

  20. Sebastiano Salpietro scrive:

    Dalla mia esperienza un ottimo venditore è colui che sa capire gli altri,sa essere corretto,sa instaurare un rapporto umano ,sa trattare,sa rispettare tutti,sa enfatizzare i punti di forza del prodotto che vende,sa seguire il cliente ,sa gestire le difficoltà,non si scoraggia mai,sa essere sempre positivo…..

  21. Giacomo Mazzullo scrive:

    Sono dell’idea che per vendere bisogna andare a creare un canale empatico con il cliente. Non bisogna vendere ma far finta di essere il compratore. Alla fine come in tutte le cose ci sono persone sicuramente più portate, quelle che riescono a percepire lo stato d’animo del cliente ed a capire quali sono le sue necessità, ci sono invece quelli che devono imparare, lavorando tanto e studiando ancora di più. Naturalmente dipende molto anche dal bene venduto e dal tipo di vendita: B2B o B2C, ma come in tutte le cose a parte la predisposizione si può sempre imparare e non è detto che chi impara con tecniche ben precise un giorno non diventi più bravo del venditore “bravo” perchè “bambino prodigio” ma disorganizzato nel gestire quell’insieme di cose che è la vendita e che poi porta agli effettivi risultati a lungo termine.

  22. Jorge Eduardo Bertsos scrive:

    Penso anche io che si possa diventare un grande venditore anche se non ci sono le qualità innate. Bisogna essere organizato, avere voglia di imparare e di rimettersi in gioco. Il problema è che la maggior parte delle volte le aziende non possono o non vogliono far crescere i venditori propi. La maggior parte delle volte preferiscono prendere le persone della concorrenza senza giudicare tantissimi altri fattori interni.

  23. Antonella Frattini scrive:

    Per essere un buon venditore oggi non basta avere una buona capacità relazionale; certo questo conta molto e buona parte è presente nel DNA, la restante si matura con l’esperienza e con il continuo confronto con gli altri. Oggi però non basta più vendere fumo, ma occorre avere anche un’ottima preparazione sul prodotto/servizio che si vuole vendere; esiste molta concorrenza e pertanto un buon venditore deve sempre essere preparatissimo e cercare ogni volta di mettere qualcosa di suo. Il monopolio di prodotti/servizi ha fossilizzato i venditori e quest’ultimi ad oggi non sono in grado di confrontarsi con un mercato dinamico e concorrenziale. Un consiglio ai venditori: “Usate sempre la testa, non raccontate troppo frottole, siate credibili, pensate al vostro interlocutore e quando è il momento di dire no non dite “sì per essere accondiscendenti”!

  24. Mauro PINOTTI scrive:

    D’accordo: grandi Venditori un pò si nasce ed un pò si diventa…
    o meglio: molto di più si può apprendere, perfezionare, migliorare, fino a diventare “veri campioni della Vendita o fuoriclasse (come Giovanni ci ha espresso molto bene)!”.
    Analizzando alcuni dei (rari) Super-Venditori, sono emerse alcune “qualità straordinarie” che non sono state “chiaramente definite”, nel nostro interessante confronto; forse per un certo comprensibile riserbo (chi custodisce “Il Segreto”, come nel noto libro e film di successo, se lo tiene gelosamente per sé e si guarda bene dal rivelarlo agli altri)…?

  25. Massimiliano Hangler scrive:

    sono d’accordo con Sebastiano: per vendere secondo me il primo punto è essere capaci di mettersi sullo stesso livello dell’acquirente: con persone alla mano essere alla mano, con persone arriviste essere lusinghieri, ecc.. POI serve assolutamente la formazione per cogliere i segni utili alla finalizzazione, ma come dice Najada, di un mulo non puoi fare un cavallo!

  26. Gabriele Cappellino scrive:

    In pieno accordo con Massimiliano.Ma anche se banale, non trovo riportato nei vostri commenti una cosa fondamentale: la piena conoscenza del prodotto che si deve vendere. Solo dopo si possono affinare le tecniche di vendita, la relazione con il cliente, la gestione della concorrenza e le obiezioni dei clienti. Se il venditore si presenta preparato riesce già da subito a conquistare il cliente.
    Il talento e la predisposizione alla vendita aiutano e in alcuni casi sono innate. Però ritengo che in alcuni casi sia anche un pizzico di “istinto di sopravvivenza” a fare di un venditore, un grande venditore.

  27. Sebastiano Salpietro scrive:

    Non sono assolutamente d’accordo con Gabriele.Un bravo venditore non deve avere la piena conoscenza del prodotto…Personalmente in 40 anni di vendita non ho mai avuto la piena conoscenza dei prodotti che ho venduto.Il venditore deve essere secodo me un direttore d’orchestra ,non deve stonare mai,ogni piccolo errore può compromettere la vendita.Parlo chiaramente per i prodotti informatici..Se il venditore avesse la piena conoscenza del prodotto porterebbe via lo spazio allo specialista di produzione,controllo di gestione,contabilita’ etc..
    Un tecnico alla mia eta’ forse rimane senza lavoro se non si aggiorna continuamente..un bravo venditore mai ………..

  28. Marco Corbellani scrive:

    Premesso che sono “nuovo” del Gruppo, la questione posta da Olivero mi viene spesso ripresa da giovani commerciali che, davanti alla prima crisi di risultati, temono di non essere “nati” per fare questa professione. Amo far crescere i giovani e dare loro una possibilità per diventare commerciali imbattibili. Il decalogo di Benedetto sommato alla considerazione di Antonella sulle competenze (sul prodotto, sulle esigenze, sui competitors…) sono la base, ma poi serve sacrificio, passione, fame. Fame che spesso non vedo… Il lavoro del commerciale è stupendo, ma può diventare un infermo per gli “imboscati”. Cito una battuta (non mia): mediamente in due anni un commerciale arriva all’80% del top, ma per alcuni non basterà una vita per arrivare al 100%…..

  29. Gabriele Cappellino scrive:

    Pensavo avresti risposto così. La provocazione è stata azzeccata. Senza nulla togliere al bell’esempio che hai scritto “direttore d’orchestra” che da buon siciliano condivido, vorrei sottolineare però come in alcuni casi la conoscenza del prodotto risulti inevitabile. Te lo dice chi si trova giornalmente in banca ad avere a che fare con i clienti e con i loro soldi, a cui devi dare sempre una risposta corretta e se non la sai, ammetterlo. Se dai un’informazione sbagliata su un prodotto o un investimento o un servizio, altro che orchestra!! E poi gestendo anche un negozio di prodotti tipici in Veneto, in cui ho avuto modo di formare il personale addetto alla vendita, tra l’altro di una regione di appartenenza diversa dalla mia, posso proprio dirti che avevano difficoltà nella vendita poichè non sapevano consigliare l’uso e l’abbinamento di alcune pietanze con vini ecc..
    Ecco due esempi pratici che mi fanno ulteriormente rafforzare quanto detto in precedenza: stoffa da venditori di sicuro; talento e pratica a seguire ma necessariamente conoscenza del prodotto sempre.

  30. Alessandro Dinon scrive:

    Ognuno di noi nasce con la capacità di vendere e negoziare.Tutti noi sappiamo vendere e lo facciamo ogni giorno, forse ce lo dimentichiamo. Chiediamo un aumento al nostro capo? Stiamo vendendo la nostra professionalità (non negoziando), siamo al mercato e vogliamo delle belle mele e lo facciamo magari con un sorriso? negoziamo l’avere un miglior prodotto e servizio in cambio del nostro sorriso.
    L’elemento che maggiormente distingue ognuno di noi è a mio avviso l’empatia. Chi ha questa caratteristica maggiormente marcata rispetto ad altri è un venditore più performante. Altre doti si possono imparare. L’esperienza poi ci insegna molto. Sta al direttore vendite, al formatore, condurre un venditore bravo/discreto a diventare un venditore eccellente, badate bene, non di talento.
    Se guardate appunto al mondo sportivo noterete grandi campioni di talento e grandi campioni. La differenza? cercatela…..

  31. Salvatore Fanciulli scrive:

    La vendita si avvale di tecniche che se ben eseguite portano chi le attua al raggiungimento dell’ obiettivo .E chiaro che come esiste chi sa curarsi bene da solo, c’e’ chi ha un talento innato per conquistare la simpatia di altri .Ma Medico e Venditore
    sono una cosa diversa , si possono fregiare di un titolo soggetti che applicano una scienza in modo ripetitivo , che porta ad un risultato per la maggior parte delle volte certo Ci sono dei momenti che regolano il rapporto relazionale tra un venditore e il suo cliente a titolo esemplificativo diciamo che ci sono tecnoiche di presentazione che arrivano a trarre “notizie empaticamente necessarie ” ad un venditore per portare avanti la sua visita con successo , esiste il posizionamento e lla conquista del tavolo , la conquista dell’attenzione fino a giungere il picco massimo , riconoscerlo , tirare fuori il copia commissione e riempirlo , vi risparmio tutta l’anetoddica e le amenita’ su come ci si veste , il tono di voce , ecc… Questi step dicevo se bene eseguiti portano non dico alle vendita che dipende in massima parte dal prodotto , ma a qualcosa di molto vicino diciamo molto spesso , e ‘ poi ovvio che come in medicina esista un certo magine di errore puo’ a maggior ragione esistere nella vendita anche per diversi strumenti e tempi di diagnosi del problema .
    Chi oltre alla tecnica possiede anche una capacita’ innata sara’ portera’ senz’altro al successo il soggetto.
    Come direttore vendite prediligo chi ha la tecnica perche’ piu’ prevedibile e gestibile rispetto all’artista che potrebbe dare anche grandi risultati ma con minore continuita’
    buon anno a tutti !!

  32. Umberto Sozzi scrive:

    La vendita non è “tutta uguale”: come nello sport, correre i 100 metri non è come correre una maratona (anche se è sempre corsa). Le tecniche e il talento devono essere coerenti con il processo di vendita. Il prodotto è meno rilevante di quanto si pensi comunemente: tutti abbiamo assistito a molti acquisti “sbagliati”.
    Nella mia esperienza (corsi di formazione per reti di vendita), stereotipi professionali superati e tecniche inadeguate (seppure utili in altre situazioni) sono sovente difficoltà che si aggiungono alle normali difficoltà del lavoro di vendita. Il corso di vendita, non solo non aiuta, ma induce comportamenti meno efficaci. Quanti conoscono davvero i criteri che devono determinare la scelta di un certo tipo di tecniche di vendita piuttosto che un altro?

  33. Salvatore Fanciulli scrive:

    Caro Umberto ,
    mi spiace che ci conosciamo con un disaccordo , ma sono una persona coerente con le cose in cui crede e non posso far passare la tua affermazione senza addurre le mie obiezioni .
    Non so che corsi di vendita hai frequentato ho hai visto , io parlo di master che si prendono in psicologia di vendita che si basano su Programmazione Neuro Linguistica
    Prova a leggere anche ub solo libro di Maurizio D’ ambra e poi ne riparliamo , non voglio fare polemica se tu insisti non continuero’ a battibeccare cerco solo di darti un consiglio e spiegarti che le tecniche di vendita sono diverse dalla gestione e programmazioine del tempo .
    Non te ne avere a male e tanti auguri

  34. Giacomo Mazzullo scrive:

    Umberto, purtroppo non ho il piacere di conoscerti ma concordo con te: la vendita non è tutta uguale, tecnica e talento devono essere coerenti con il processo di vendita.
    Si vede che sei una persona di esperienza e che basi le tue visite in base a ciò che vendi ed in base a chi hai davanti. Concordo con te che vendere non è facile ed è per questo che servono i “giusti venditori”. In fin dei conti se non fosse un lavoro difficile, tutti noi non serviremmo!! Serve il giusto venditore con il giusto talento e con i giusti “strumenti” in grado di adattarsi alle più svariate situazioni. “Strumenti innati” e “strumenti che possono essere acquisiti”. Come? Con opportuni corsi di vendita, orientati più sul cliente e su di te che sul prodotto. La PNL è un esempio. Ma rimangono sempre “strumenti”. Li devi metabolizzare, fare tuoi. Ognuno di noi percepisce da questi corsi in base a quello che da.
    “TU” sei sempre il miglior “strumento di vendita”.
    Una porta si può sfondare anche a calci, ma se ti dessero un martello non sarebbe più semplice?
    Concordo che un martello troppo leggero è inutile, infatti ci sono corsi di vendita con tecniche obsolete: ma in fin dei conti anche il mercato si è evoluto…
    però se ci dessero un buon martello e noi lo continuassimo ad usare al contrario, non potremmo lamentarci che “noi a calci la porta la abbiamo sempre sfondata!!”.
    Ti ringrazio di aver letto il mio commento e ti saluto.
    In bocca al lupo per il tuo lavoro!!

  35. Salvatore Fanciulli scrive:

    Giacomo la media di 4 clienti la giorno per 25 anni e l’addestramento e il quasi quotidiano contatto con i migliori agenti del settore in tutto il mondo mi autorizzano a dire che ho metabolizzato e che le vendite si assomigliano tutti da quelle dei beni a quelle dei servizi dipende da come le interpreti !!

  36. Giacomo Mazzullo scrive:

    Salvatore, sicuramente mi sarò spiegato male, ma io concordo con te.
    Purtroppo non posso vantare tutti i tuoi anni di esperienza, ma le conclusioni mie e tue sono identiche, quindi non capisco il perchè del tuo post. Non ho messo in dubbio che tu non li abbia metabolizzati, il mio post era riferito ad Umberto che dice che ha affermato che i corsi non servono. Tu ci hai creduto ci hai investito tempo e ti hanno dato frutti. Bene. Sono contento perchè anche io sto investendo in questo e spero di avere l’opportunità un giorno di trattare con professionisti al pari di quelli con cui tratti tu.
    Poi naturalmente se qualcuno dovesse ritenere di “andare bene com’è”.. Ritengo che il mondo è anche bello perchè ognuno ha la sua opinione.

    Ciao,
    buona serata,
    Giacomo

    ps
    riporto una parte del mio post:

    “Serve il giusto venditore con il giusto talento e con i giusti “strumenti” in grado di adattarsi alle più svariate situazioni. “Strumenti innati” e “strumenti che possono essere acquisiti”. Come? Con opportuni corsi di vendita, orientati più sul cliente e su di te che sul prodotto. La PNL è un esempio. Ma rimangono sempre “strumenti”. Li devi metabolizzare, fare tuoi. Ognuno di noi percepisce da questi corsi in base a quello che da. “

  37. Umberto Sozzi scrive:

    Grazie per i vostri messaggi, che ho apprezzato.
    Preciso che la mia società si occupa proprio di formazione vendite e comunicazione.
    Questi argomenti non possono essere esauriti in un post, ma posso ampliare un po’ i concetti già espressi.
    Non solo un corso di vendita può non aiutare, ma può anche essere controproducente: il corso di vendita deve essere coerente con il processo di vendita, viceversa è come allenare un centomentrista per una maratona. Come già detto, il prodotto è meno rilevante di quanto si pensi comunemente, ovvero la differenza non è necessariamente nel prodotto, ma, ripeto, soprattutto nel processo di vendita e di acquisto. Esempio: non possiamo pensare di vendere una risma di carta allo stesso modo di un servizio di spedizione, ma se la risma di carta la vendo alla Fiat, probabilmente il processo di vendita tende a somigliarsi. La stessa auto non può essere venduta allo stesso modo al consumatore e ad un’azienda (ovvio?). Non solo la vendita non è tutta uguale, ma ogni azienda si differenzia da un’altra (ad esempio concorrente) anche nel modo di vendere. Oggi, i nostri corsi sono al 90% progettati su misura sulle esigenze del cliente, a valle di un’analisi dei reali comportamenti di vendita applicati sul campo.
    Preciso anche che non ho espresso alcuna opinione negativa verso la PNL. Voglio però precisare che la PNL, come la Psicologia, sono un “pezzetto del film”: sono un aiuto importante, ma da sole non bastano. Come potete facilmente comprendere, il discorso meriterebbe ben altro spazio. Vi invito a digitare “sales training” nella ricerca di Google, vi accorgerete che la PNL è pressoché assente. Leggete la voce di Wikipedia, che, seppure limitata, aiuta a comprendere cosa è una tecnica di vendita e perché ne esistono di differenti. Tra le prime società di formazione vendite statunitensi, la PNL non è contemplata, anche se vi sono aree di sovrapposizione.
    Il vero problema della PNL, come dei corsi di Psicologia di vendita, a mio parere, sta nella inevitabile superficialità, dovuta ai tempi molto stretti e all’intento, sovente, di gratificare e stupire i partecipanti, piuttosto che aiutarli. Detto questo, uno studio serio e prolungato è un supporto importante, ma non per tutti.
    Buon lavoro e Buone Vendite!

  38. Salvatore Fanciulli scrive:

    Caro Umberto ,
    se per processo di vendita si intende quell’insieme di azioni che si svolgono per creare empatia e attenzione sino al momento decisionale ,a prescindere dal prodotto , allora non ho alcun dubbio sulle mie ragioni se invece attiene alla conservazione di un cliente e del suo fatturato specialmente in una vendita b2b nella quale il processo decisionale coinvolge le competenze di piu’ persone allora i tuoi argomenti possono assumere una certa validita’.
    Riguardo alla Pnl che ormai dovrebbe essere acquisito che e’ una scienza e che e’ utile . Se molti corsi di vendita non ne parlano dipende dalla vetusta’ o ignoranza ( nel senso latyino del termine ) di chi li tiene .
    Se chi acquista non fosse spinto anche da motivazioni psicologiche tutta la pubblicita’ sarebbe ridicola e credo che i tuoi interventi siano un po’ provocatori !!

  39. Franco Bacchini scrive:

    consiglio di leggere i libri di Daniel Goleman, Working with Emotional Intelligence Vedete The Emotional Competence Framework. Queste doti servano per tutte le applicazioni.
    Per tecniche di vendita suggerisco:
    http://www.brooksgroup.com/
    Se volete scambiare idee, you are welcome. Essendo nato nel mondo anglosassone, crescito in Italia e lavorando con l’Asia, potete immaginare what a melting pot I could be.
    Keep cool.
    Emotional competences sono divise in due macro parti:
    1. come gestire se stessi 2, come gestire gli altri.

    Una mia regola , non essere noioso. Perdi l’attenzione del tuo intercolutore.
    ciao Notte a tutti.

  40. Umberto Sozzi scrive:

    Caro Salvatore, in sintesi:
    1) la PNL è senz’altro utile, ma è solo una parte della formazione. “Psicologia spicciola” come “PNL spicciola” non aiutano, anzi…inoltre, c’è un evoluzione in questo ambito…
    2) Di solito, chi si è formato sul versante “psiconeurolinguistico” ignora o ritiene poco rilevante le vere tecniche di vendita (vedi post prec.) e viceversa: entrambi sottovalutano…
    3) Ogni processo decisionale di acquisto (vedi post prec.) richiede una tecnica di vendita appropriata e per ogni azienda è preferibile una formazione su misura: le aziende mie clienti richiedono soprattutto questo tipo di servizio.
    Un caro saluto, Umberto

  41. Guido Silipo scrive:

    Joseph Nye, nel suo ultimo libro, sostiene di aver trovato 121 definizioni di leadership.
    Io sono particolarmente affezionato a questa: “la capacità di accompagnare le persone e i gruppi a divenire consapevoli dei propri obiettivi e a perseguirli”.
    Ritengo sia giunto il momento di enfatizzare in chi ha funzioni di guida le caratteristiche legate al “prendersi cura” se vogliamo, come penso sarebbe nostro dovere, dare un contributo alla società in cui viviamo.

  42. Salvatore Fanciulli scrive:

    Rileggiamo la domanda oggetto di discussione ! La mia risposta definitiva e la accendo e’ :
    Si possono imparare ! A patto di farlo da qualcuno che le conosca!!
    Non accolgo provocazioni le lascio alle molte trasmissioni televisive!

  43. Umberto Sozzi scrive:

    Com’è ovvio, anch’io penso che le tecniche di vendita si possano imparare: è il mio lavoro. Per quanto riguarda quanto ho già detto, non vi è nulla di provocatorio: solo una brevissima (e incompleta) descrizione della situazione reale nelle aziende e nel mercato oggi. Un caro saluto a tutti.

  44. Silvio Bettinelli scrive:

    Questa di Guido è proprio una sintesi che mi piace e in cui mi riconosco.

  45. Marco Lebiu scrive:

    Buonasera a tutti, penso che sia necessario distinguere tra le capacità innate di relazionarsi e l’espletamento di quelle tecniche di vendita unite alla cura dell’interlocutore secondo la filosofia win to win.
    Si può quindi essere in grado di convince l’interlocutore ad eseguire un’azione da noi proposta, ad esempio acquistare, o andare al mare, o cambiare ristorante, essere insomma venditori: in questo senso, certe capacità di persuasione sono innate, congenite.
    Oppure prendersi cura del nostro cliente in quanto essere umano, occuparsi di lui, delle sue esigenze e proporre un prodotto adatto alle sue necessità.
    Il venditore tradizionale vecchio stampo persegue il proprio fine e vede il cliente come un bersaglio (il termine target suggerisce nulla?!) ed è un’impostazione statunitense come scuola, ed un classico esempio sono i vecchi venditori di automobile.
    Altro è pensare al cliente come un partner, porgersi come cosulenti amministrando i suoi soldi al meglio, facendo dell’etica il vero campo di incontro dove entrambe le parti vincono.
    In quest’ultimo caso, le impostazioni si imparano,si applicano, è un percorso che diventa evoluzione continua, sistema kaizen applicato alla vendita.
    In conclusione, sono vere entrambe le tesi: si nasce venditori ma si diventa commerciali, e le due cose sono molto molto diverse.

  46. Salvatore Fanciulli scrive:

    Se il commento e’ riferito a me non raccolgo
    Ho venduto di tutto , enciclopedie , yacht, petrolio , corsi di formazione , trasporti etc… prodotti ,, servizi ..aria .. so bene di cosa parlo quando parlo e di solito seguo i temi delle discussioni che sono una domanda e non il tutto comunque ognuno e’ libero di vederla come vuole e di sentirsi chi vuole non vedo dove sta ‘la scomodita’ !

  47. Gaetano Biddeci scrive:

    Salve a tutti, Il tema è uno dei più interesanti in assoluto.
    Ritengo che la professione del venditore non può essere un’ attività svolta da tutti; solo chi possiede determinati skills di base può intraprendere questa professione.
    I corsi di formazione specifici, sulla capacità d’ ascolto, l’ empatia, la relazione, la percezione dello stile sociale dell’ interlocutore e le capacita negoziali possono solo affinare e dare un ordine a chi di suo, in maniera innata, li possiede già ed opera inconsciamente in tal senso.
    Ho gestito venditori che non operavano con ottica consulenziale e argomentavano senza aver raccolto informazioni; nonostante un’ attività di formzione, in alcuni casi anche su campo con affiancamenti sui clienti, non hanno migliorato la loro operatività.
    La mia umile esperienza, non mi ha fatto conoscere venditori che dopo corsi di formazione abbiano attuato quello che hanno imparato, migliorando le loro performace,

  48. Emmanuel Michel scrive:

    Buongiorno a tutti!
    Senza volere ripetere, tutto quello di giusto già detto: skills + tecniche di vendità…experienze, Per rispondere a Oliviero direi che per me, la chiave principale rimane sapere ascoltare, fare domande per capire le necessità in modo di finalizzare!
    Tutto questo, per me, si puo imparare!

  49. Stefano Scolari scrive:

    Buongiorno a tutte/i. Parafrasando un detto potrei dire che ‘Venditori si diventa ma non venditori si nasce!’. Il successo nel mondo delle vendite, almeno secondo la mia esperienza, è legato a dei fattori personali, a delle caratteristiche che si debbono possedere e che non si apprendono (o non si apprendono più in fase adulta): capacità di empatizzare, ovvero di comprendere il punto di vista degli altri; autodisciplina e automotivazione, nessuno ti sveglia la mattina e ti manda a lavorare, ci devi andare da solo; tenacia e determinazione, il lavoro di vendita spesso dà i suoi frutti dopo tempo. Questo significa che una persona con queste caratteristiche è un venditore? No, queste sono solo le caratteristiche necessarie per pensare di diventarlo! Un ragazzo di 2,05 è un buon giocatore di pallacanestro? No, ma potrebbe diventarlo, se sei alto 1,60 meglio pensare ad un altro sport! Perciò non basta avere le caratteristiche di fondo, poi bisogna imparare e fare pratica.

  50. Gaetano Biddeci scrive:

    Buon giorno a tutti, rispondendo ad Emmanuel mi trovo parzialmente d’ accordo: la raccolta delle informazioni é sicuramente una delle fasi più importanti di una vendita e la si puó imparare, ma chi ha doti innate la fase dell’ indagine, la conduce in minor tempo e nel contempo riesce a creare un clima favorevole alla vendita e non ultimo riesce a trasmettere conoscenza, competenza e capacitá all’ interlocutore. Le successive fasi, ovvero l’ argomentazione quindi il sostenimento dei vantaggi ed il controbattere delle opinioni che remano contro il buon esito della trattativa, in linea di massima non si possono prevedere soprattutto per i venditori che operano al dettaglio o vendono porta a porta, pertanto non potendole conoscere l’ unica cosa che si puó solo imparare in maniera sommaria forse è una linea strategica ben definita che lascia il tempo che trova davanti alla dimestichezza di chi ha doti innate.

  51. Marco Lebiu scrive:

    Buonasera a tutti, la vendita come arte dell’improvvisazione appartiene al passato. ma oggi, davvero, pensate di poter vendere argomentando frasi fascinose senza argomenti, idee, tecniche? comprereste un’automobile da un venditore che non sappia distinguere distribuzione a catena da distribuzione a cinghia ma che vi faccia i complimenti sul vestito che portate?? Signori la vendita, o meglio, la negoziazione abita da un’altra parte. pensare di lavorare così significa poi lamentarsi per la crisi, per il mercato, per le stagioni. la via non è quella: e proprio la GDO ci insegna cosa fare, se parliamo di vendita al minuto: analisi dei costi al mq, analisi delle motivazioni di acquisto, studio dei colori nel lay out delle merci, analisi dell’abbigliamento dei commessi. insomma, o si pensa di poter essere ad alto livello dei commerciali, o diamo ragione a chi riassume, con sottile disprezzo, il lavoro dei commerciali come “venditore”.
    consiglio di rispolverare “l’arte della guerra” di sun tzu: offre ottimi spunti.
    ad maiora.
    Marco

  52. Salvatore Fanciulli scrive:

    Buonasera , solo per seguire gli ultimi commenti a Gaetano dico che le ” doti innate ” dato che non sono scientemente applicate non fanno di un venditore un buon venditore poiche devo replicare il successo di una vendita quasi sempre e questo lo posso solo fare applicando tecniche che sono piu’ facile da apprendere per chi e’ piu’ portato alla relazione umana ma non basta ! Il buon venditore deve avere anche saper ben gestire il suo tempo poiche’ questo e’ limitato e costa.
    Badate bene dico venditore e non direttore commerciale ed e’ questa l’unica eccesione che posso fare agli interventi di Marco che e’ veramente una persona molto preparata in questo settore ( almeno cosi’ mi sembra dai suoi interventi ) e col quale instauro infiniti battibecchi , ma sono certo che mi perdonera’ per questo
    Allora per non fare un corso di altro genere e parlare solo del cuore della domanda definosco quello che per me dovrebbe essere un venditore.
    Se siamo in due a vendere lo stesso prodotto con pari preparazione e cultura sul prodotto stesso ( sono d’accordissimo che se non sei tecnico del prodotto chi e’ davanti a te se ne accorge subito e cessi di essere un suo consulente percepito)
    e’ un buon venditore quello che genera empatia tale da fare in modo che riesca sicuramente a vendere lui invece dell’altro ed e’ ottimo quello che riesce a spuntare un prezzo superiore , sciente il cliente del valore del prodotto.
    Deve far sempre accadere quel processo che casualmente ci succede un po’ a tutti che siamo coscienti di pagare il prodotto che acquistiamo un po’ di piu’ in un certo negozio ma ci andiamo lo stesso e quando ci domandiamo il perche’ non lo sappiamo ma ci piace cosi!
    E’ chiaro che esiste tutta una scienza che ci dice che dobbiamo vestirci con una certa coerenza rispetto al prodotto che vendiamo sui colori etc..etc.. ma qui complichiamo ancora la storia e andiamo fuori tema.
    Sun Tzu e’ un caro libro che mi riporta ai miei 20 anni e che consiglio a tutti di leggere
    in certi anni e’ stato un must a ragione o a torto ma e’ sicuramente un testo valido e ringrazio Marco per averlo ricordato
    buone vendite a tutti
    Salvatore

  53. Paolo Galli scrive:

    Ci sono professioni dove la preparazione è necessaria e sufficiente ad una buona riuscita delle stesse. Sono quelle professioni il cui fine ed il cui ambito è “esatto”. Un Ingegnere, un contabile, un programmatore, potranno essere simpatici, od antipatici, creativi, o metodici…etc., ma se profondamente preparati, fortemente padroni della loro materia, saranno con tutta probabilità ottimi professionisti.
    Ci sono professioni il cui ambito ed il cui fine sono costellati di variabili ed incognite spesso per nulla identificabili in modo esatto (il gusto della clientela, l’anticipazione delle tendenze, le esigenze di mercato…etc.), in questo caso la preparazione è certamente un fattore necessario, ma, spesso, non sufficiente.
    Questi mestieri sono arti (non nell’accezione “nobile” del termine, ma come mestieri che si imparano con l’esperienza e l’attitudine). Le caratteristiche di sensibilità, di propensione alla trattativa, ma anche di senso della comunicazione, o di qualsiasi altro aspetto legato alla sfera intuitiva ed attitudinale non sono le caratteristiche uniche per diventare ottimi venditori, commerciali, o marketing, ma l’ambiente dove una buona preparazione ed una buona esperienza possono dare i propri frutti e fare la differenza tra un onesto lavoratore (magari un po’ opaco) ed un professionista brillante.
    L’esempio del dott. Scolari mi pare, quindi, estremamente centrato.

  54. Stefano Scolari scrive:

    Ringrazio Paolo Galli ricambio, ha proprio ragione: in effetti è proprio così la vendita è ‘arte’ nel senso che si impara e affina ‘a bottega’. Non a caso nel libro che ho scritto come manuale per corsi di vendita organizzati della mia società (‘Il Metodo del Genio’) è Leonardo da Vinci a fare da ‘tutore’ ad un giovane mercante. Leonardo rappresenta infatti proprio l’unione tra arte e scienza… proprio come il venditore.

  55. Giancarlo D'Addezio scrive:

    L’unica cosa che non posso insegnare ad un venditore è la voglia di uscire tutte le mattine e fare il numero giuste di visite + una ogni giorno, per il resto metodo ed applicazione meglio di genio e sregolatezza, costanza ed applicazione aiutano a creare il rapporto fiduciario con il cliente.

  56. Franco Rossi scrive:

    ma anche il venditore va motivato ed allora avrà la voglia di uscire tutte le mattine
    ma il venditore “nato” si motiva anche da solo
    poi un po’ di formazione, formazione on the job, affiancamento, …. qualche momento di riflessione, …. può essere aiutato …. a capire il mercato, il proprio mercato, …
    ma soprattutto deve conoscere quello che vende ed esserne convinto!

  57. Franco Bacchini scrive:

    Ciao Franco, consiglio sempre di leggere i libri di Daniel Goleman, one degli ultini e’
    Working with Emotional Intelligence
    Lo trovo sul mio profilo, presumo ci sia anche edizione Italiana.
    Per tecniche di vendite , consiglio il sito del gruppo Brooks http://www.brooksgroup.com/
    A vosta completa disposizione per scambi di idee.
    Cmq invito ad inviare commenti. Keep cool.

  58. Franco Bacchini scrive:

    oltre ad sapere ascoltere, bisogna sapere porre le domande giuste.
    Ed in una scala di priorità al primo posto indicherei capacità emotionale a gestire le diverse situation.
    Una mia piccola regola non essere mai noioso, altrimenti muoiono troppe celluale nervose.

    Keep cool.

  59. Fabrizio Rovati scrive:

    Concordo. Chi domanda guida, chi motiva convince, chi dimostra prova.

  60. Franco Bacchini scrive:

    ciao Fabri,
    Chiedere , chiedere e chiedere come lo psicoterapeuta che domanda , elabora e fa proposte. Bella come definizione. Vi piace?
    Direi anche il modo con cui si coumunica e si trasmette le sensazioni.
    Ciao Smile if you like my style

  61. Giancarlo D'Addezio scrive:

    Convengo con voi tutto giusto ma la domanda e se si puo imparare ed io sono convinto che si puo imparare e sopratutto migliorarsi continuamente, ma come in ogni cosa, i miracoli sono impossibili, comunque ripeto preferisco uno con metodo ed applicazione meglio di genie e sregolatezza certo genio, metodo ed applicazione e meglio

  62. Franco Bacchini scrive:

    Ciao Giancarlo,

    Per essere un grande venditore bisogna avere caratteristiche innate che debbono essere coltivate e sviluppate. E’ come un allievo con grande potenzialità se trova il maestro o i maestri giusti sviluppa le proprie capacità, impara dagli errori, dai cattivi e buoni esempi segue la propria scala dei valori e forgiato dalla propria cultura.
    Il dibattito e lungo complesso ed affascinante.
    Sono pronto ad approfondire l’argomento segnalando siti, notizie e libri al riguardo.
    Buona domenica a tutti.
    Franco

  63. Mario Liperotti scrive:

    ma il bacchini ci è o ci fa?

  64. Oliviero Castellani scrive:

    Normalmente non intervengo nelle discussioni, ma permettetemi il ricordare a noi tutti come l’eccessiva autoreferenzialità sia la negazione del vendere, sia che questa sia innata, sia che si impari col tempo.

  65. Diego Spreti scrive:

    Mi concentro su tre caratteristiche: energia, capacità relazionale, conoscenza che devono/possono essere ponderate in funzione del settore mercelogico in cui si svolge la propria attività e la situazione competitiva

    L’energia psichica e fisica è pressoché innata
    La capacità relazionale si costruisce delle attitudini ma può migliorare molto con la formazione
    La conoscenza e il problem solving si possono imparare quasi al 100%

    Naturalmente ho semplificato ma bisogna pur partire da dei modelli, piuttosto che da caratteristiche parcellizzate che non danno una visione d’insieme

    alla prossima

  66. Marco Lebiu scrive:

    Buonasera a tutti, concordo pienamente con Salvatore, e devo fargli i complimenti per l’analisi lucida e razionale.
    a volte, gli acquisti possono essere in parte irrazionali. concordo con la sua esamina.
    Mentre sono in disaccordo con Gaetano quando dice che non servono tecniche: servono tecniche e vanno affinate ogni giorno.
    ad maiora
    Marco

  67. Giacomo Pasini scrive:

    Buonasera,

    Il mio parere è che le ultime indicazioni fornite sia da Salvatore che da Marco
    rappresentino pienamente quello che io intendo come la figura del vero professionista delle vendite: una professione si può imparare con dedizione, disciplina, passione e un iter formativo con buone basi scolastiche anche non necessariamente superiori a patto che si sia formata la giusta forma mentis e le capacita’ critiche e di analisi.

    Premesso questo devo dire che, diversamente da altri ambiti lavorativi, in effetti la professione del venditore richiede un mix di predisposizioni di base così radicate alla formazione psicologica e attitudinale del singolo individuo che è difficile tracciare il DNA del venditore nato: infatti ogni venditore fuoriclasse ha il suo particolare modo di chiudere le trattative, di generare valore, di raggiungere gli obiettivi.

    Per questo concordo in pieno con la citazione di Sun Tzu che in effetti parla di arte della guerra, riportando la capacita’ di prevedere e prefigurare gli esiti che è propria dell’arte. Ed in effetti se ci pensate bene la Retorica non è essa stessa annoverata tra le arti liberali?
    La retorica classica, oggi molto spesso tralasciata sulla scia dei modernismi di matrice statunitense non così spesso applicabili altrettanto efficacemente al mercato della vecchia Europa, è l’arte della comunicazione. Dai miei ricordi liceali per la retorica L’esposizione deve possedere determinate virtù: la chiarezza (perspiquitas), la purezza del linguaggio, ritenuto canonico dal gruppo a cui è rivolta (puritas), la ricchezza nell’esposizione (ornatus) e, soprattutto, dev’essere efficace (aptum), cioè ottenere i risultati voluti. L’orazione, infatti, si esplica o in contesti deliberativi (politici e giudiziari) quindi deve portare gli interlocutori a condividere la tesi dell’oratore, o in ambiti celebrativi (epidittici, cioè dimostrativi) nei quali invece, il fine è esaltare gli animi e
    spingerli all’azione, ritenuta giusta. Ora non trovate forse che tutto questo non possa, anche se in maniera magari considerata profana, possa applicarsi alla vendita?
    E poiché la retorica è arte ma anche disciplina, prevede come dicono Salvatore e Marco l’applicazione metodica e scientifica per raggiungere un determinato risultato.

    Visto che sono state consigliate alcune letture mi permetto di ricordare un testo poco conosciuto ma che mi ha aiutato molto nel lavoro di tutti i giorni: L’Ars Perorandi “L’Arte di Comunicare” di Giordano Bruno in merito a quanto detto sopra sulla retorica.

    Per concludere il mio contributo io direi che le doti innate, in ogni campo umano, se applicate con dedizione e disciplina creano il fuoriclasse, che certamente venditori non ci si improvvisa e che spesso i fuoriclasse proprio perché geniali e fuori dalla norma a loro volta richiedono direttori o responsabili altrettanto fuoriclasse per consentire loro l’esprimersi nel tempo del pieno potenziale.

    Grazie a tutti degli interessanti spunti.
    Giacomo

  68. Marco Lebiu scrive:

    Buonasera, concordo con Salvatore: le negoziazioni sono tutte sostanzialmente uguali: cambia il modo di interpretarle. in fondo è come ballare: i passi sono sempre quelli ma cambiano gli interpreti; quindi ok per Salvatore.

    Sono in disaccordo con Umberto quando afferma che “il prodotto è meno importante di quanto si pensi”. Iniziamo a fare un pò di cases history, magari.
    Quante automobili “DUNA” è riuscita a vendere la Fiat?
    Che penetrazione di mercato ebbe la piattaforma giochi Atari 64?
    Quale diffusione di mercato ebbe il telefono dect “Aladino”?
    Chi sa dirmi la stato dell’azienda Mivar?
    risposte:
    1) pochissime, la duna è stata uno dei peggiori flop.
    2) la atari 64 fu quasi subito abortita.
    3)aladino non ebbe diffusione poichè la promessa di avere un telefono fisso da casa ma trasportabile prevedeva una tecnologia che non era disponibile in Italia.
    4) la mivar si è cocnentrata sul mercato low cost dei televisori, ed ormai è quasi scomparsa dal mercato.
    Il prodotto non è così importante? Lo è moltissimo, anzi, un commerciale dotato di potere decisionale dovrebbere fornire report all’azienda sui prodotti da produrre e/o commercializzare.
    buonasera a tutti.
    Marco

  69. Salvatore Fanciulli scrive:

    Sono molto contento di essere d’accordo con Marco , non bisogna dimanticare che IL CLIENTE E’ DEL PRODOTTO , l’abilita’ del venditore e’ che se io e Marco vendiamo lo stesso prodotto io sono un buon venditore se a parita’ di condizioni il cliente compra da me e sono un fuoriclassse se e’ disposto a pagare un 5% in piu’ da me anziche’ da Marco , ma se io vendo mele e il cliente vuole uva allora niente da fare .
    Concordo pure che l’azienda dovrebbe capire quando il suo articolo non va piu’ e aggiungo che una delle piu’ frequenti cause di fallimento e’ quando l’azienda anziche’ rinnovare un prodotto cha ha fatto ormai il suo tempo , preferisce attribuire alla mancata capacita’ dei venditori la causa dell’insuccesso .
    buona serata e buon week end
    Salvatore

  70. Tonino Mauro scrive:

    sono d’accordo con marco, quale venditore sarebbe riuscito a vendere la duna o gli altri prodotti “flop” elencati ?, colgo l’occasione per una riflessione sulla mivar storica azienda milanese fondata da carlo vichi (classe 1921), conosciuto personamente nel 90 quando con la sipe eravamo fornitori di altoparlanti.
    questa azienda è un caso classico di mancato ricambio generazionale, il sig. vichi ha sempre gestito tutto in prima persona senza chiedere aiuti allo stato, bisogna dargliene atto, (chi ricorda la rel finanziaria di stato per l’ industria elettronica), ma anche senza creare un team di manager per le nuove sfide del mercato, purtroppo la grande rivoluzione tecnologica del mercato tv alla fine lo ha sopraffatto
    buona settimana a tutti
    tonino

  71. Umberto Sozzi scrive:

    Rispondo a Salvatore e a Marco, ma in realtà la discussione ha carattere generale.

    Salvatore, non c’è nulla di personale.
    Scomodo è acquisire opinioni e comportamenti differenti dai propri, anche quando si presentano buone ragioni per esplorarli e accoglierli. Questo vale per la politica, la vita, il cliente arroccato su una posizione e… anche per il venditore.
    Penso valga per tutti noi.

    Marco, dal punto di vista del risultato aziendale, è certo che alcuni prodotti siano avvantaggiati ed altri meno. In alcune situazioni, come quelle che citi, è addidrittura clamoroso. Però sono errori di strategia di prodotto e di marketing, che sono complementari alla vendita, ma non sono la vendita. Soprattutto nelle grandi aziende come quelle che citi.
    Io qui intendo parlare di vendita e delle tecniche che applichiamo: non so quanto, in quei casi, abbiano influito sui risultati.
    Ma in un mercato normale, molto competitivo e quindi con prodotti sempre più simili tra loro (soprattutto dal punto di vista del cliente), la differenza la fa sempre più chi vende.
    Ti è mai successo che il cliente “non capisca” il valore reale dei tuoi prodotti e delle soluzioni tue soluzioni, decida senza coinvolgerti adeguatamente.. ecc.
    Penso che sia abbastanza comune, per chi vende, riconoscere situazioni di questo genere.
    Le tecniche di vendita non sono metodi infallibili, ma devono essere il più efficaci possibile a seconda del “tipo di ballo” che l’orchestra suona: a volte cambia proprio la musica.

    E’ possibile che ognuno, nella propria esperienza, percepisca poche differenze tra un tipo di vendita e un’altra. Ora questo, per la precisione, non è riferito a nessuno personalmente.

    P.S. Anche per la Duna, ci sarà stato chi ne ha vendute più di altri e chi nessuna:-)

  72. Salvatore Fanciulli scrive:

    Giacomo
    mi e’ molto piaciuta la tua esposizione e’ penso che rileggero’ il libro che suggerisci , ma ritengo che occorra una formazione molto piu’ specifica che vada dal modo di vestirsi alla posizione che e’ meglio che prenda intorno al tavolo etc.. sebbene una cultura generale aiuti molto il social talking che precede l’azione di vendita specifica e che e’ cosi’ necessaria per prendere le misure .
    Sono invece d’accordo sul fatto che siamop responsabili nel fare esprimere ognuno al meglio!!

  73. Salvatore Fanciulli scrive:

    Ripeto non comprendo la parola scomodita’ rispetto al tema !

  74. Marco Valmori scrive:

    Ciao a tutti, mi permetto di aggiungere il mio contributo: alcune qualità indicate nell’ottimo “profilo del venditore ideale” di B. Caramanna sono skill che mi prendo la libertà di classificare come doti innate; certi corsi di formazione, alcuni validi libri o l’esperienza sul campo possono sicuramente aiutare a migliorare il proprio profilo ma, secondo me, senza qualità ingenite non si riesce a fare la differenza.

    complimenti per la spiegazione del “venditore fuoriclasse” di Giacomo

  75. Umberto Sozzi scrive:

    Puô succedere, ê solo un post. E poi, capire, non é sempre rilevante. Buon lavoro.

  76. Domenico Fusco scrive:

    Buonasera a tutti,
    ritengo che quanto espresso da Umberto inerente ai casi citati, anche da parte mia sono palesi errori di progetto o di strategia prodotto e mercato.
    Se vendessimo il mantello per diventare invisibili, non ci sarebbe bisogno di troppe analisi. Perciò ritengo che se il prodotto non è un errore progettuale e strategico, è più importante applicare delle tecniche di vendita mirate.
    PS – la Duna in Russia sarebbe stata la macchina + venduta, probabilmente.

  77. Salvatore Fanciulli scrive:

    Domanda :Grandi venditori: qualità innate o che si possono imparare?
    Risposta : si possono imparare anche se chi ha doti innate avra’ forse migliori risultati come si puo’ imarare a correre ma per essere Mennea ci ogliono delle doti in piu’ che fanno di lui un fuoriclasse . Poi potremmo discutere se un direttore vendite vuole un ” venditore fuoriclasse ”
    Quindi Umberto continuo non capire la pertinenza della tua “scomodita’ ” con l’argomento discusso se non vuoi sottendere la scomodita’ di fare un corso di vendita per certuni che pensano di saperlo fare dalla nascita ma non e’ il mio caso!!
    Saluti a tutti
    salvatore

  78. Umberto Sozzi scrive:

    Capire, come già detto, non è sempre rilevante. Acoltare è sempre importante, supporre il meno possibile è importante: con altri elementi che per brevità non cito. Soprattutto per un venditore.

    Il fuoriclasse ovviamente è avvantaggiato, tuttavia, nessun fuoriclasse che competa ad alto livello si alza la mattina e va disputare la gara: prima viene una lunga e faticosa preparazione. Non solo, anche il tipo di preparazione influisce fortemente sui risultati. Anche questo è ovvio.
    Non ci sono eccezioni: hai molto telento, se ti prepari bene sarai ancora di più bravo.

    La vendita, come ogni professione, non fa eccezione.
    I corsi di vendita dovrebbero essere “sales training”, ovvero sessioni di addestramento.
    Questa discussione sta affrontando aspetti chiave che meriterebbero ben altro spazio.

    Posso suggerire di visitare il nostro sito nella sezione risorse (non sono articoli pubblicitari) per avere un’opinione più precisa, anche se espressa in sintesi.
    Ecco l’indirizzo: http://www.tecnichedivendita.com/risorse_gratis.html

  79. Salvatore Fanciulli scrive:

    Senti io sono molto gentile accetto sempre le critiche quando sono costruttive e le tue non lo sono . Io Vivo di vendita da molti anni e non mi permetterei mai di avere un atteggiamento come il tuo che classificherei a dir poco arrogante forse un corso di vendita farebbe bene anche a te!!

  80. Umberto Sozzi scrive:

    L’argomento di questa discussione è ricco: penso sia meglio focalizzare un aspetto più preciso in modo che risulti meno dispersivo e difficile da seguire.
    Ci penso un po’ e magari aprirò una nuova discussione tra qualche giorno.
    Penso che gli argomenti siano tanto più interessanti quanto più riguardano la nostra (intensa) esperienza quotidiana… se avete suggerimenti…

    P.S. I post devono riguardare gli argomenti trattati, non le persone…

  81. Salvatore Fanciulli scrive:

    Facciamo allora un referendum le posizioni sono 3
    A) i grandi venditori sono quelli che hanno qualita’ innate
    B) i grandi venditori sono quelli che hanno imparato le qualita’ neccessarie
    C) i grandi venditori sono quelli che hanno imparato le qualita’ necessarie e che hanno al contempo qualita’ innate
    Votate gente
    Salvatore

  82. luca piscitelli scrive:

    assolutamente venditore si diventa … anzi i migliori venditori sono quelli che hanno imparato a vendere. Le buone abitudini .. vincono sulle qualità innate

  83. Salvatore Fanciulli scrive:

    Sono molto d’accordo con te Luca , specialmente per il ns. mestiere credo che sia preferibile avere venditori prevedibili e organizzati che non ” artisti ” ingestibili

  84. luca piscitelli scrive:

    daccordo sull’organizzati ma imparare non significa essere prevedibili .. sono convinto che avere delle buone regole di base davvero aiuta molto la propria redeption di vendita, quindi quasi sempre meglio avere persone inesperte a cui si insegna il mestiere che persone che fanno della loro parlantina o del loro fascino la loro unica arma … spesso si rivelano solamente “presuntuosi” e quasi sempre “inoperosi”. togliamoci dalla mente il venditore geniale dei film americani .. la vendita è fatta di sudore.

  85. Francesco Sirello scrive:

    Le tecniche di vendita sono state fatte da persone “ignoranti” nessuno ha inventato niente ma chi le ha raccolte e pubblicate è stato geniale. Non credo nel metodo delle “tecniche” perchè il mercato è cambiato e soprattutto il cliente è sempre più esigente e informato e soprattutto non esiste la medicina per tutti uguale…… i clienti hanno solo bisogno di fiducia nel venditore e successivamente lo avranno nel prodotto, quindi se riusciamo ad instaurare quella sintonia allora ok, altrimenti è meglio cambiare lavoro.
    Negli anni 90 e fino al 2005 era facile vendere di tutto perchè il prodotto usciva quasi sempre e i venditori nascevano come funghi tanto la tecnica era la stessa; colmare i magazzini dei clienti. Oggi si compra misurato e soprattutto si riflette sul prodotto ed è la vera selezione delle aziende e dei venditori.

  86. Salvatore Fanciulli scrive:

    Caro Francesco , credo la tua sia una provocazione , le tecniche di vendita ,serie sono non quella dei libri ” come diventare …. in 15 mosse ” sono fatte da persone esperte perlo piu’ in psicologia che ascoltano persone esperte nella vendita cercano di ricostruire le tattiche di successo e sentendone molti vedono cosa accomuna questi successi e ne fanno una tecnica correlando tutti questi aspetti .
    Stiamo parlando di vendita e anche se prima si vendeva 100 e oggi si vende 1 la tecnica di vendita da’ un buon supporto a far si che quell’1 lo venda io invece che un altro .
    Se hai avuto modo sdi seguire la discussione avrai certamante notato che possiamo definire una vendita quando andando da un cliente io e te e offrendoli lo stesso prodotto stesso prezzo stssi tempi di consegna insomma stesso tutto lui lo compra da me ,
    se poi lo compra da me al 5% in piu’ io sono un eccellentissimo venditore .
    E’ chiaro che se io vendo un prodotto a 100 e tu a 50 il problema non si pone e se mi fanno vendere il prodotto che non va piu’ tuttza la mia tecnica va a farsi benedire ! come dicevamo in un altra discussione su un altro gruppo che mi sembra che tu segua
    La tecnica e’ tutto quello che succede senza contare il prodotto e’ come dici tu giustamente il fatto di conquistare la fiducia , serve ad instaurare quella sintonia di cui parli che fa preferire me a te o il contrario .
    Se ti interessa in specifico ti consiglio di seguire qualche gruppo di PNL ( programmazione neuro linguistica ) e potrai avere una idea di cosa intendiamo
    Comunque benvenuto ,grazie della provocazione e buon lavoro
    Salvatore

  87. Francesco Sirello scrive:

    Gentile Salvatore,
    come già sai condivido molto di quanto da te espresso soprattutto quando paragoni il metodo di vendita, soprattutto condivido lo stato psicologico della vendita con tutti gli annessi…… la mia provocazione era proprio riferita a coloro che si reputano venditori dopo corsi pre-confezionati dove vengono indottrinati senza l’ausilio della propria anima. Oggi il cliente ha bisogno di sentire quell’anima ancora prima di presentare il prodotto. ok? A volte capita per il mio lavoro che alcuni venditori anche storici di aziende leader si presentano per illustrarmi il loro brand………..mi irritano solo quando entrano dalla porta, figurati quando devono illustrare il prodotto, sicuramente comprendi quello che voglio dire….
    Grazie mille per l’invito, mi interessa molto. Buon lavoro anche a te

  88. Salvatore Fanciulli scrive:

    Grazie per la serenata Francesco , se vuoi il mio parere oggi la prima visita si dovrebbe fare senza quasi parlare del prodotto anzi il prodotto e solo la scusa per spiegare al cliente come lavori e come vuoi fare business con lui poi a certi livelli devi anche essere un tecnico del prodotto per farti percepire come ” consulente del cliente ”
    Buon lavoro

  89. Francesco Sirello scrive:

    Non ho bisogno di fare serenate è quello che penso. Hai centrato il problema; come vuoi fare business con lui.

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