DISTINGUERSI-VENDITA-SALES-DISTINGUISH-ITSELF-www.pr3.it-www.corsodivendita.com-oliviero-castellaniVendere più che un’attività creativa è una professione che richiede impegno e disciplina.
Testi, seminari, blog, ecc. ci ricordano quotidianamente che vendita inizia dal cliente, dai suoi bisogni, dalle sue esigenze e dai motivi che lo spingono all’acquisto, tutte cose che conosciamo e che ci vedono concordi, soprattutto quando vestiamo i panni di chi acquista.
Se tutti i venditori si ricordassero che altrettanto vero che “la gente compra in base alle sue idee, e non in base alle nostre”, vendere non solo sarebbe più facile, ma più proficuo per tutti.
Concorrenza aggressiva (chissà perché tutti hanno sempre almeno un concorrente aggressivo), offerta indifferenziata (prodotti e servizi sempre più simili), margini risicati, clienti sempre più informati e pigri, complicano la vita di chi, per vivere, deve vendere: oggi non è più un mondo difficile (come diceva una canzonetta), oggi il mondo della vendita, per molti attori, è diventato impossibile.
Come dicono i guru quali J. Gitomer, ci sono una cattiva e una buona notizia: la cattiva notizia è che il 30% di chi acquista ha come parametro di riferimento il solo prezzo, la buona notizia è che il restante 70% compra convenienza (valore + prezzo).
Se non abbiamo il prezzo, dobbiamo avere quantomeno valore e, quanto più l’offerta è indifferenziata, il valore deve essere più che nei prodotti e nelle soluzioni offerte, nella capacità di dare risposta alle domande, ai dubbi, alle ansie ed al bisogno di rassicurazione dei clienti.
Giunti a questo punto molti di coloro che leggono saranno portati a dire: belle parole, ma questa è solo teoria, il mondo la fuori è completamente diverso, queste cose vanno bene nei corsi di formazione, non nella vita reale.
Quasi tutti i venditori, quando sono in crisi, tendono a lamentarsi ed a rimpiangere il passato ed i bei tempi andati.
Un giorno un venditore andò dal suo capo e gli disse di essere in crisi (parlava di prodotti, prezzi, clienti, ecc.), il suo capo lo ascoltò per tutto il tempo e gli disse “Sei in crisi? O te ne tiri fuori o ti farai sbattere fuori”. Questa frase scosse il venditore che guardò impietrito chi gli stava di fronte, il quale dopo una breve pausa aggiunse “Affinché tu possa essere il meglio per gli altri, devi prima essere il meglio per te stesso”. E quando il venditore gli chiese come poteva fare, egli aggiunse “Devi cambiare la tua filosofia, se non ti piacciono i tuoi risultati, anziché lamentarti del mondo, ricordati che questi dipendono dalle tue azioni. Fissati 10 appuntamenti per settimana prossima e vai dai clienti con un solo obiettivo: ascoltare. Quando stai per dire la tua, fai una domanda di approfondimento su quello che ti hanno appena raccontato”. Il venditore annuì, queste cose le sapeva bene, ma era da tempo che non le applicava più, superato com’era dalla propria routine.
I venditori sono le persone più furbe del mondo, tutti sanno già tutto: il problema è che non lo fanno.
C’è una bella differenza tra il sapere e il fare le cose, quindi anziché pensare “lo so”, chiediamoci “quanto lo faccio bene e quanto posso ancora migliorare”.
E’ solo ponendoci queste domande che impareremo.
Ci sono venditori formidabili che raggiungono i loro risultati con relativa facilità; il segreto del loro successo è talmente semplice, che la maggior parte di chi fa della vendita una professione (soprattutto quelli mediocri) tende a sottovalutarlo o a darlo per scontato.
La loro “leadership con il cliente” non è quella teorica e pomposa che si legge nella maggior parte dei manuali di management, ma quella pragmatica che un Signor Rossi qualunque riconosce al suo fornitore, che il figlio riconosce ad un genitore, che un collaboratore riconosce al proprio manager.
Sono riconosciuti come persone affidabili, accessibili e disponibili a risolvere, e che oltre ad essere presenti “oggi”, ci trasmettono la certezza che, per noi, ci saranno sempre.
Sapersi distinguere è un’arte che gli altri ci riconoscono, ma che parte da noi, e dalla considerazione che abbiamo del mestiere di venditore.
Affinché ognuno di noi possa essere il meglio per gli altri, deve essere prima il meglio per se stesso.

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