E se avessimo il venditore sbagliato?

Recentemente ho partecipato ad una discussione che aveva come focus “quanto deve  rendere un venditore all’azienda?”, attraverso un esame delle attività che questi  dovrebbe svolgere all’interno dell’organizzazione di vendita e quanto , se egli fosse veramente“bravo”,  potrebbe incidere su aspetti come fatturato e marginalità.

Ne è emerso che un venditore professionista può incidere in maniera sostanziale sul fatturato (ad esempio cogliendo nuove esigenze da parte del cliente) e sui margini (riuscendo a gestire al meglio la fase di negoziazione), evitando dispersioni ed inefficienze.

Se è assodato e condivisibile universalmente che un “bravo” venditore può fare la differenza, la domanda chiave è “quanto può costare avere il venditore sbagliato?”, che gestisce male negoziazioni delicate e importanti per il conto economico, o che abbia un approccio piatto nelle azioni di prospezione, o che effettui scadenti attività di reporting tanto sui prospect, quanto sulle attività della concorrenza?

È doveroso distinguere il differente impatto che “la forza vendita” può avere sul risultato complessivo nelle diverse realtà aziendali, in quanto la sua incidenza sui risultati aziendali dipende anche dalla notorietà della “Casa” e dai diversi processi di acquisto.

Ci sono “marchi o settori” che si possono permettere venditori più che mediocri, perché influenzati dall’immagine, piuttosto che dal prezzo; in altri casi le abilità relazionali non sono assolutamente seconde alle capacità organizzative che il profilo del buon venditore richiederebbe, visto che è soprattutto grazie ad esse che la negoziazione può risultare più o meno efficace.

In contesti in cui la figura del venditore d’assalto (con prezzi super scontati e proposte molte volte opache) sembra superata (per quanto molti “teleselling” legati alle telecomunicazioni o all’energia ne ricalchino ancora fedelmente quasi tutti i canoni), ci si dovrebbe rivolgere a persone che sappiano utilizzare la  persuasione (per non parlare delle nuove frontiere della consuasione) come “arma” per creare un con il cliente  “rapporto” che esca dalla  sola logica “prodotto – sconto”.

Troppo spesso mi sono sentito dire da direttori commerciali e direttori vendite frasi poco lusinghiere rispetto alla loro forza vendita riassumibili in “i nostri venditori non capiscono nulla e non comprendono le nostre politiche”, salvo poi sentirmi dire dalla forza vendita “ma i nostri capi sanno quello che fanno quando decidono le politiche commerciali (volgarmente dette “budget)?”.

Sembra un dialogo tra sordi in cui chi rischia di rimetterci sono l’azienda, e chi vi lavora.

Verso la fine degli anni ’80 ebbi un colloquio con una società di cacciatori di teste che, per la cronaca, decise di non selezionarmi.

Quello che però piacevolmente ricordo di quegli incontri furono, aldilà della cordialità dei selezionatori, alcune parole che vidi sulle loro brochure e che dicevano più o meno così “non esistono persone migliori o peggiori, esistono solo persone nel posto giusto o sbagliato”.

Lo stesso credo valga anche per i venditori in quanto, a meno che non ci si trovi  di fronte a una persona palesemente inadeguata per attività di tipo sociale o relazionale.

Ogni azienda, sia che assuma venditori dall’esterno, piuttosto che li scelga tra il proprio personale, dovrebbe fare in modo che tutte le caratteristiche e le competenze ideali per svolgere il ruolo richiesto, se non pienamente presenti, vengano trasferite nel più breve tempo possibile e monitorate periodicamente.

I manager più avveduti sanno che una buona formazione (fatta anche di affiancamento), consente di migliorare le performance delle risorse commerciali, anche nei casi più difficili.

Formazione ed addestramento del personale, per quanto sbandierata in contesti quali conferenze europee, è spesso snobbata e vista più come un costo ineluttabile, che non come investimento, anche quando questa può aiutare a vendere di più è meglio.

Per cui, tornando alla domanda iniziale, cosa resterebbe da fare ad un’azienda per evitare i costi derivanti dell’avere “venditori sbagliati”?

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