Una delle domande che mi vengono rivolte quasi quotidianamente da imprenditori, manager e venditori è “come posso far crescere il mio business?”.

Non c’è una formula magica che va bene per tutte le situazioni e per tutte le aziende, e non sempre si possono trovare soluzioni convincenti; questo perché molte aziende, per quanto vogliano fare di più, hanno in mano troppo poco in termini di idee, competenze e risorse.

Bill Gates ha detto “per sviluppare un’impresa di successo occorrono tre cose: un’idea, le capacità e un capitale”, ma non tutti ci chiamiamo Bill Gates.

Senza inerpicarsi in  planning ed ipotesi sofisticate, ma rifacendoci semplicemente al buon senso, possiamo definire alcuni semplici modi perché un business possa crescere:

  1. 1.      Aumentare il numero di clienti
  2. 2.      Aumentare l’importo “transato” per ogni cliente
  3. 3.      Agire in modo che i clienti acquistino prodotti o servizi con maggiore frequenza

La modalità numero uno, “aumentare il numero di clienti” è sicuramente la più ovvia e banale, e non sempre la più efficace, tenendo conto del tempo e delle risorse che impegna, e tenendo conto del fatto che acquisire nuovi clienti è decisamente più costoso del generare “added o new business con chi già ci conosce”.

Una strategia di marketing per cercare nuovi clienti è sicuramente fondamentale per qualunque tipo di business, e non è quindi da trascurare, ma potrebbe rivelarsi un metodo poco funzionale per crescere, soprattutto se questa divenisse  l’unica attività per espandere ulteriormente l’impresa: la “prima vendita” è, di norma, la più costosa di tutte.

Per aumentare il numero di clienti, e quindi agganciare nuovi nominativi, dobbiamo spenderci.

I modi più comuni sono la richiesta di referenze, la pubblicità, le lettere di presentazione o mail, il telemarketing, la presenza a fiere e convegni.

La seconda modalità è volta ad “aumentare l’importo medio di denaro speso dal cliente al momento della vendita”, scoprendo ed offrendo prodotti o servizi collaterali a quelli che già conosce ed utilizza, e che possono aumentare, migliorare, completare e arricchire le soluzioni e le risposte che siamo in grado di dare.

Di norma, a seconda di prodotti e settori, i modi più efficaci sono legati a training di vendita personali e per le proprie risorse, piuttosto che a offerte speciali.

La terza modalità, volta ad aumentare la frequenza di acquisto propri clienti, è una delle strategie più semplici ed efficaci per ottimizzare lo stato della propria attività, ma per fare questo occorre facilitare il più possibile ai nostri clienti l’acquisto dei nostri prodotti/servizi, rispetto alla concorrenza.

Occorre, a tale proposito, realizzare una solida struttura di customer care, creando sistemi e strutture funzionali che ci permettano di comunicare frequentemente con i clienti (newsletter, mail, telefono) senza per questo divenire petulanti e invadenti.

Conoscere sempre meglio i clienti, saperne interpretare le esigenze, proporre le soluzioni giuste per soddisfarle; questa è la sfida che le aziende sono obbligate a vincere, per sopravvivere al mercato attuale e potersi sviluppare.

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