A ogni “uomo di marketing” vengono costantemente chieste  strategie di vendita ed abilità negoziali.

Tutto ciò richiede dinamismo unito a capacità intuitive, d’ascolto e d’osservazione.

Sviluppare positivamente un cliente significa che i rapporti d’affari non sono mai statici, o migliorano, o peggiorano; non esistono rapporti stabili e invulnerabili alla concorrenza.

Dobbiamo accettare il fatto, peraltro scomodo, che quanto abbiamo compiuto ieri è già storia passata, ciò che conta è cosa faremo oggi e cosa faremo domani per il cliente.

E’ quindi la nostra abilità nel negoziare che determina se possiamo o no influenzare il nostro ambiente, usando correttamente le informazioni in nostro possesso e gestendo le pressione del “tempo e delle scadenze”; in altre parole conservando la padronanza in ogni situazione.

Ma se le regole del gioco sono così semplici, perché esistono grandi differenze tra un marketing manager e un altro, tra un negoziatore e un altro?

Molto dipende da come sono state sviluppate abilità quali l’intuizione, l’ascolto e l’osservazione.

Intuizione è la capacità di gettare utilissime occhiate nell’animo altrui; nella maggior parte degli incontri d’affari (e non solo in quelli) c’è da vedere più di quanto appare, c’è tutta una serie di dinamiche personali operanti appena sotto la superficie.

Simili tracce abbondano, ma la maggior parte delle persone è troppo occupata ad ascoltare se stessa per dar retta agli altri.

E’ inimmaginabile una persona di successo (negli affari, nel sociale, nel privato) che non abbia qualche intuito in fatto di esseri umani.

L’intuito esige che tutti i sensi siano ben vigilanti, che parliamo di meno ed ascoltiamo di più: osservare ed ascoltare, tenere occhi e orecchie ben aperti … e la bocca chiusa!

La capacità di ascoltare, permette di capire quello che l’altro sta dicendo; è anche più importante dell’intuizione … è molto diverso il modo di comportarsi di chi sa ascoltare e di chi non sa farlo, e lo sono anche i risultati.

La capacità di osservare, è la possibilità di formarsi impressioni basate più su ciò che si vede, piuttosto che su quello che si sente, per poter andare oltre le apparenze.

Non bisogna essere frettolosi, arrivando troppo in fretta alle conclusioni (ho visto fin troppe volte i cosiddetti maghi del linguaggio del corpo prendere delle cantonate galattiche) sopravvalutando gli aspetti convenzionali o leggendo significati dove non esistono.

Bisogna saper riconoscere l’enorme differenza, nella postura, tra una posizione e una posa.

Naturalmente il più fertile e proficuo campo d’osservazione sono gli occhi; gli occhi vi diranno ciò che uno sta pensando davvero, anche quando tutto il resto è orientato in un’altra direzione.

Ricordiamoci sempre che le parole possono tradire, i comportamenti no, e se l’intuito è la nostra capacità di “percepire oltre il presente”, il saper osservare ne è il miglior alleato.

Se ci concentriamo attentamente su quello che ci passa davanti potremo imparare una quantità di cose riguardo ai sentimenti, alle motivazioni e alle effettive necessità della controparte: ascoltare e osservare attentamente non significa solo recepire ciò che viene detto ma cercare di capire quello che viene omesso.

Un negoziato è qualcosa di più che uno scambio di oggetti o prestazioni materiali.

E’ un modo di agire e di comportarsi che può sviluppare comprensione, accettazione, rispetto e fiducia; quando gliene viene data la possibilità la maggior parte della gente cerca di essere accomodante.

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