Alcune settimane fa inviammo la newsletter “dal contatto sociale alla relazione” nella quale argomentavamo circa la possibilità di creare relazioni alle quali poter dare, e dalle quali poter trarre, il meglio, e sui presupposti che ne presiedono il “successo”.
Abbiamo ricevuto diverse richieste di chiarimento da differenti figure professionali in più settori, le quali, alla fine, possono essere sintetizzate in una domanda centrale “cosa fare e come fare per ottenere un appuntamento? ”.
Come già detto le persone si muovono su due direttrici principali: guadagno e risparmio.
Quindi se non hanno interesse non ci concederanno nessun appuntamento, proprio come se non riusciranno a percepire alcun valore dalla nostra persona e dalla nostra proposta.
Se non sappiamo come i nostri clienti, attivi o potenziali, utilizzano i nostri prodotti e servizi per accrescere i propri affari e trarre guadagni, ovvero cosa stiano cercando per la propria pianificazione di business, difficilmente comunicheremo loro con efficacia, e di conseguenza raggiungerli sarà pressoché impossibile o non utile.
Proviamo a prendere una nostra brochure o documento commerciale e leggendo proviamo ad evidenziare quanto di quello che diciamo è utile a soddisfare quanto detto al paragrafo precedente: quanto meno parliamo per loro, quanto meno parliamo con loro.
I clienti si attirano con domande o affermazioni che li inducano a sapere di più, non necessariamente su noi stessi, ma su quello che possiamo realmente fare per loro.
Trovare poi la persona giusta con la quale interloquire è fondamentale, ma tutto ciò è anche frutto di una domanda giusta.
È nella semplicità che risiede la vera potenza: ad esempio se voglio vendere semplicemente formazione chiedo “chi è il responsabile dello sviluppo delle risorse umane”, ma se è formazione commerciale quella che voglio proporre chiedo del “responsabile dello sviluppo della rete di vendita”.
Ad una struttura bancaria che aveva difficoltà ad entrare in contatto con nuova clientela business, e della quale chi si presentava lo faceva esattamente come fanno tutte le banche, ho semplicemente consigliato di fare, dopo la breve e doverosa presentazione, la seguente domanda “potrei parlare con chi si occupa dei profitti e della gestione economica finanziaria?”.
Nel 70% dei casi glielo passavano o quantomeno fornivano il nominativo per un successivo tentativo diretto.
In caso di domanda filtro tipo “per che cos’era?” il funzionario doveva dire poche parole, le stesse che avrebbe detto al Suo interlocutore per ottenere l’appuntamento, offrendo una serie di opportunità che non potevano non destare, quantomeno, l’interesse o la curiosità di chiunque fosse all’altro capo del filo.
I risultati furono lusinghieri: il 28% degli interlocutori raggiunti concesse l’appuntamento.
Un’altra regola fondamentale, quando si chiede l’appuntamento, è il tempo che “prendiamo” alla nostra controparte; deve essere ragionevolmente contenuto (tra i 20 e i 30 minuti) e deve essere preciso “. . . 20 minuti saranno sufficienti …” aggiungendo, eventualmente, la possibilità di prolungarlo a fronte del Suo interesse.
Anche se vendiamo prodotti e servizi, e potremmo essere portati a esplicitarne i plus, dovremmo ricordarci che, più dei vantaggi che possiamo offrire, occorre parlare dei guadagni che il cliente potrebbe conseguire grazie a noi.
I Clienti non vogliono sprecare il proprio tempo a sentire parlare di noi, se ci concedono tempo è meglio che sia per loro e per le risposte che possiamo dargli.
Le aziende, attraverso le loro strutture di marketing, investono in ricerche e sondaggi al fine di capire cosa vogliono i clienti, o quali possano essere i criteri in base ai quali questi scelgono e pesano i loro fornitori, e ne traggono, diciamo così, un modello di riferimento.
Quel modello, che viene passato alla forza vendita, è un’ottima base di partenza per porre domande al cliente, attivo o potenziale che sia.
Quello che purtroppo accade il più delle volte è che questo viene preso unicamente come base e spunto per assoli e monologhi sterili e fini a se stessi, al limite dell’imbonimento; se sapremo, al contrario, fare domande, offrendo risposte giuste per incontrarci, l’appuntamento, il più delle volte, sarà nostro.

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