Qual è, in 20 parole o anche meno, il vostro miglior consiglio per vendere?

156 Responses to Qual è il vostro miglior consiglio per vendere?

  1. Enrico Tonetto scrive:

    Essere convinti che ciò che si propone sia la soluzione giusta per il potenziale cliente e farglielo percepire.

  2. Marino Sambin scrive:

    Mettersi – genuinamente – nei panni del cliente…il resto verrà.

  3. Ivano Concas scrive:

    Non essere te stesso: sii il tuo cliente.

  4. Luigi Di Genua scrive:

    Avere la voglia e la possibilita’ di conoscere il tuo potenziale cliente.

  5. Marco Rasi scrive:

    Correre! Correre! Correre!

  6. Fabio Riboldi scrive:

    conoscere il cliente, le sue vere difficolta’ e dimostrare che quello che gli proponi risolve anche uno solo dei suoi problemi quotidiani

  7. Nicola Grande scrive:

    Ascoltare, ascoltare, ascoltare!

  8. Marco Corbellani scrive:

    Ascoltare sinceramente il cliente, eliminare le frasi fatte e le tecniche da imbonitore, preparazione da chirurgo e un pò di simpatia?

  9. Sauro Bartolucci scrive:

    Esistono tecniche di vendita che alcune reti usano da tempo e che io ho adottato nelle
    mia attività professionale ed ho insegnato per molti anni non solo ai miei collaboratori
    ed in occasione di incarichi professionali.

  10. Sauro Bartolucci scrive:

    L’ empatia e la corretta interpretazione di teniche di psicologia dei rapporti umani aiutano
    a dotarsi di un percorso utile a raggiungere gli obiettivi di vendita.

    E’ altrettanto vero che ascoltare il cliente ed interpretare il suo pensiero faciliti il tutto.

    Molte volte usando le tecniche sopradescritte è meglio che ” il cliente comperi da solo che il venditore venda”

  11. Laura De Siati scrive:

    Il vero segreto a mio parere ed in base alla mia esperienza e’ solo il rapporto che costruisci e consolidi negli anni con i clienti. Si tratta di fiducia, serieta’ e soprattutto trasparenza. Il sorriso e mettere a proprio agio il cliente non creando barriere venditore\cliente e’ fondamentale.

  12. Egisto Berti Riboli scrive:

    …ovviamente la fortuna… sono dell’idea che lavorare con impegno, competenze e tanta umiltà siano gli ingredienti imprescindibili per qualsiasi buon risultato…. e un pizzico di fattore ” C” non guasta mai…

  13. Luca Trimboli scrive:

    In poche parole, per vendere bisogna essere AFFIDABILI, ciao a tutti !!

  14. Graziano Camanzi scrive:

    Me la caverò, i meno giovani lo ricorderanno, con il consiglio, che faccio mio, di Lee Jacocca (Google e Wikypedia, per chi non lo conosce…).
    Trovare il coraggio di dire al cliente: metta la firma qua!

  15. Rino Caccia scrive:

    Concordo con Graziano (lo diceva sempre anche un mio “vecchio” DG): “ricordati di chiedere sempre l’ordine”!

  16. Luca Tartufari scrive:

    Mettersi nei panni del cliente ed essere onesti e franchi!!! La qualità ripaga nel tempo e si apprezza con gli anni!! ;)

  17. Paolo Caputo scrive:

    Ascoltare, comprendere e proporre soluzioni che colmino il GAP tra la situazione attuale e quella desiderata dal cliente, e, naturalmente, CHIUDERE!
    E se non si chiude, almeno farsi dare una referenza…

  18. Marco Rasi scrive:

    @ Graziano la dotta precisazione ricorda un altro..consiglio per ogni grande venditore, Controllare, Controllare, Controllare.

  19. Giuseppe Sansone scrive:

    L’onestà !

  20. Stefano Gersich scrive:

    La credibilità non è un concetto astratto. Il cliente deve credere in chi vende rispetto ai concorrenti. Bisogna provare che le accuse della concorrenza sono false, provare le lacune dei concorrenti, etc…etc..
    Così io ho venduto in passato sistemi ERP per miliardi di valore (c’erano ancora le lire).
    Il cliente crede ai fatti. Su questo principio ho costruito le vittorie.

  21. Elisabetta Dilillo scrive:

    @Stefano mi permetta di farle una domanda, vorrei comprendere meglio il suo approccio.
    “La credibilità è dimostrabile solo con la comparazione ai nostri competitors? ”
    (Bisogna provare che le accuse della concorrenza sono false, provare le lacune dei concorrenti, etc…etc.).
    Se il cliente non conosce la nostra concorrenza o comunque non ha termini di paragone, come si comporterebbe?

  22. Massimiliano Davoli scrive:

    Buongiorno. Credo che oggi anche le tecniche di vendita si sono dovute adattare ai tempi, quantomeno nel mio campo. Oggi si predilige la trasparenza e la serieta’, oltre logicamente ad una base solida di conoscenza di prodotto e di mercato. Concordo con chi mette la credibilita’ ai primi posti.

  23. Fabio Iroldi scrive:

    Salve a tutti, è la prima volta che intervengo ad una discussione e posso dire che quando vado da un cliente o potenziale cliente cerco prima di tutto di informarlo (azienda, soluzioni mercato), ascoltare il cliente e quindi proporre una soluzione in funzione di quanto detto da lui. Per cui tre fasi Informare, ascoltare e proporre.

  24. Massimiliano Babusci scrive:

    Rispetto, consapevolezza e gratitudine. In questo modo si alimentano relazioni e fiducia, che sono il patrimonio di alcuni commerciali.

  25. Pasquale Lovino scrive:

    Precisione, conoscenza del quid da vendere, conoscenza del settore/comparto a cui lo si vende.
    Un po’ di dizione.
    Far percepire (è ovviamente diverso dal “dare la sensazione”) positività od entusiasmo senza che passi un messaggio di foga o brama di vendita.

    p.s. ho superato le 20 parole: .. lectio.. rispetto dei tempi che il cliente ti dà..

  26. Graziano Camanzi scrive:

    In effetti, ora che ci penso, quando Massimiliano, due post sopra, era il venditore Xerox che si occupva di me come cliente ricordo il rispetto e la consapevolezza ma non la… gratitudine…

  27. Massimiliano Babusci scrive:

    @ Graziano
    Ora sono più consapevole e posso ringraziare per l’esperienza evolutiva.
    Grazie!

  28. Giorgio Olivieri scrive:

    La passione, la cortesia e l’educazione, il saper capire il cliente e proporgli in maniera chiara ed interessante il prodotto, come se per lui fosse indispensabile, è la chiave di una buona vendita

  29. Fabio Bisio scrive:

    Direi che: passione, entusiasmo, competenza, concentrazione, disponibilità, determinazione, attenzione ed un po’ di esperienza, potrebbero essere il giusto mix di supporto al moderno venditore.

  30. Massimo Vogesi scrive:

    ascoltare, capire, proporre e farsi firmare un ordine

  31. Emanuela Zini scrive:

    vi lancio una sfida: 20 parole per generare fiducia nel cliente.
    nei confronti dei servizio o prodotto offerto e nel confronti di chi sta compiendo l’atto di persuasione precedente alla vendita.
    e, secondo sfida: quanto conta nella vendita sentire appartenenza al marchio che si rappresenta?
    buona e giornata a tutti

  32. Mattia Campana scrive:

    Buongiorno a tutti,
    ritengo che il punto di partenza sia un’ attenta e accurata analisi del mercato, delle esigenze che ne derivano, conseguentemente indirizzarsi su quei punti di forza di ciò che offriamo, che soddisfino nel miglior modo possibile tali richieste.

  33. Stefano Gersich scrive:

    Rispondo a Maria Elisabetta: di solito ogni azienda viene accompagnata da slogan positivi e negativi. I concorrenti cercano naturalmente di massimizzare i negativi.
    Accade che, seduti davanti al cliente, qualcuno sia già stato là a parlare di noi.
    Dobbiamo tener conto di questo perchè è un attacco alla reputazione e quindi alla credibilità.
    Su questo tema potrei scrivere un’ enciclopedia tanto è stata acerrima la battaglia.
    Nel caso in cui il cliente non sia informato sulla esistenza di concorrenza bisogna essere molto rapidi, presto potrebbe farlo, sempre che esista la concorrenza.
    Senza concorrenza è inutile elaborare strategie, è una gara senza avversari.

    P.S. Il quesito proposto da Oliviero mi fu posto 7,8 anni fa dal manager che curò la quotazione al Nasdaq di Baan a fine anni ’70. Risposi subito, in pochi secondi: credibility.
    Egli, infatti, mi chiese di esprimere in una sola parola. Non avevo mai pensato a questo.
    I grandi manager spesso ti aiutano a pensare.

  34. MARCO LEBIU scrive:

    buongiorno a tutti, cerco di fare un’analisi completa.1 punto: ascolta il clientedovremmo chiederci cosa interessa di più al cliente: se andiamo oltre alle solite banalità possiamo facilmente capire che l’interesse principale di un cliente è il guadagno, ovvero il motivo per cui tutti noi lavoriamo, altrimenti ci dedicheremmo ad altre attività.il cliente ascolterà e seguirà colui che egli pensa gli possa portare maggior vantaggio in termini economici.se parliamo di grande distribuzione, il concetto è estremizzato: valutano i fornitori in base al rendimento per metro dei loro store. quindi, facciamo in modo di essere i migliori alleati del nostro cliente su questo punto, curiamo il suo sell out, l’addestramento delle sue forze commerciali, accresciamo le sue consocenze sulla gestione del cash flow per l’ordinario e come avere una corretta gestione delle sue finanze inerenti la sua attività, insomma diventiamo per lui elementi importanti.2 punto: conosci ciò che proponiè fondamentale conoscere ciò che proponiamo, sopratutto i difetti, siano essi assicurazioni, cucine o barche a vela: consocere i difetti ci permetterà di trasformarli in caratteristiche peculiari del nostro prodotto, in altre parole pregi.conosciamo i pregi del nostro prodotto per esaltarlo e renderlo attraente agli occhi del nostro cliente: stimoliamo il desiderio di possesso, di guadagno attraverso di esso, e sarà il cliente a diventare il nostro primo venditore.3 punto: consoci i competitorsogni settore, ogni prodotto o servizio, ogni epoca, ogni mercato presenta concorrenti, ricordiamocelo. non esiste un mercato difficile ed uno facile: esistono commerciali bravi o commerciali incapaci. un concorrente è uan benedizioni: ci stimola, ci migliora, aumenta il mercato, ci obbliga a perfezionare le nostre tecniche, i nostri approcci, la nostra professionalità.per concludere, ecco le 20 parole o meno:ascolta il cliente, conosci ciò che proponi, conosci i concorrenti: 10 parole.un saluto a salvatore che esprime concetti sempre chiari ed esaustivi.

  35. Marco Zaccaria scrive:

    Mi trovo in accordo con l’iltimo esauriente post di Marco. Mi permetto di aggiungere solo una parola/concetto che in questi anni mi ha accompagnato nel settore del farmaco e dei medical device: Fidelizzazione. Una volta che il cliente si sente parte di un progetto lavorativo, la continua assistenza nel post-vendita e le risposte alle sue esigenze, tutto ciò rende il venditore una figura imprescindibile del settore in cui opera.

  36. Marco Castiglione scrive:

    Ciao Marco, devo dire che la tua mi sembra molto interessante come osservazione e sono pienamente d’accordo. Io però voglio essere un pò il diavoletto. Queste parole sono perfette, ma c’è sempre qualcosa che però va oltre tutti questi atteggiamenti, qualcosa che non si vede e che non si riesce a gestire che fa la differenza. Voglio capire bene l’empatia reale come si costituisce. Perchè alcune aziende fanno delle scelte così inconsuete che spesso vanno altre a tutto quello che ha spiegato perfettamente. Perchè alle volte, almeno nel mio settore, dopo tutta la trasparenza e l’ascolto alla fine ci si ferma a scegliere il prezzo più basso? e il servizio? e la qualità? e la professionalità? dove sono finite!!!

  37. Laura De Siati scrive:

    Rispondo io Marco alla tua domanda.
    Oggi ma devo dire da alcuni anni tutti i buoni “propositi” di un bravo venditore sono quasi inutili di fronte ad aziende che hanno una sola parola d’ordine :BUSINNES.
    Vogliono tutto e subito, raramente si lavora per il lungo termine e spesso la fidelizzazione del cliente diventa un tuo patrimonip personale.
    Ovviamente io parlo del mio settore: MODA.

  38. Marco Castiglione scrive:

    Perfetto!!! e’ proprio questo che volevo dire.. Infondo le aziende ormai pensano al business…A spendere poco ed ad ottenere il miglior risultato con il minor sforzo economico. Per questo alla fine come te penso che i buoni propositi tali restano. Quanti clienti mi dicono:” voglio essere trasparente e leale. Chi mi offre il costo più basso…scelgo”. E qui che si sminuisce tutto e frana ogni concetto di astuzia, di capacità di vendita di serietà, e soprattutto di professionalità.

  39. Stefano Gersich scrive:

    Ho letto i Vostri bellissimi commenti, io come consulente vivo questi Vostri problemi nelle mie aziende clienti. Il “tutto prezzo” è sicuramente caratteristica di alcuni settori merceologici. Ci sono venditori che propongono beni immateriali, progetti, etc…
    Il “tutto prezzo” può essere qui sinonimo di poca qualità. Spesso questi venditori non devono fidelizzare il cliente, concluso il contratto, non vedranno più quel cliente. Entrando nello specifico le problematiche di vendita assumono moltissime sfumature. In generale, come sostenevano i mei vecchi capi, ha ragione chi torna a casa con il contratto firmato.

  40. Raffaele Basile scrive:

    Ascolto e orientamento al valore per il cliente.

  41. Paolo D'intino scrive:

    Prima della capacità di ascoltare consiglierei l’abilità tecnica nel porre le domande che determina l’argomentare del cliente, quindi il suo “parlare” e di conseguenza il nostro ascolto. Aggiungerei il saggio consiglio del guru Kotler che per descrivere con una massima le qualità nella vendita personale cita il grande scrittore francese André Gide che recita: “Quando una cosa è detta a due persone diverse, occorre dirla in due modi diversi”.

  42. Umberto Schellembrid scrive:

    Buongiorno,
    la domanda è straordinariamente potente e stimolante, tanto da indurre a riflettere sul perché fare il venditore e su quali consigli per farlo.
    La prima attiene alla propria visione “imprenditoriale”.
    I consigli ? Come verificare in coscienza se è il caso di intraprendere questa via?
    Dirò ciò che cerco e pretendo dai miei collaboratori:
    A: che provino amore ed interesse verso la gente.
    B: che ascoltino i punti di vista degli interlocutori “sino in fondo”, anche quando sono totalmente diversi dai loro.
    C: che siano preparati, poiché la preparazione è la chiave del successo.
    D: che provino gioia nell’aiutare il prossimo, e cioè a vendere.
    Per quanto concerne i concorrenti, mi sono ricordato di un simpatico aneddoto di Mario Silvano che si riferiva ad un colloquio con un cliente. Quest’ultimo gli chiedeva un parere su un formatore e lui rispose così : “apprezzo la stima, signor cliente e poichè la correttezza professionale mi impone di parlar “bene” dei colleghi della concorrenza, lei …mi esime dal doloroso compito di farne pubblicità gratuita?”
    Grazie.

  43. Stefano Gersich scrive:

    Grazie Umberto per avermi fatto ricordare Mario Silvano, mi fece formazione 30 anni fa.
    Era quella un’ epoca di manager “cavalieri”….
    Oggi le multinazionali non agiscono certamente così, qualche cambiamento è avvenuto…

  44. Antonio Di Pietro scrive:

    Un buongiorno a tutti, è la mia “prima volta”.
    Io credo che la parola fondamentale sia “condivisione”.
    Condivisione da parte del cliente della politica aziendale e condivisione da parte dell’Azienda degli obiettivi del cliente. Chiaramente la condivisione non ha senso senza alla base onestà, trasparenza e correttezza reciproca.

  45. monica biffi scrive:

    Buon giorno Oliviero

    il mio approccio invece e’ questo:

    individuato il cliente , cerco di creare con lui un rapporto basato su fiducia e credibilita’ attraverso tecniche di comunicazione verbale e non. Cio’ di solito mi permette di individuare le sue reali necessita’ e aspettative. A quel punto non mi resta che persuaderlo che la mia azienda ha proprio cio’ che fa per lui. Di solito funziona !

  46. Giorgio Rimini scrive:

    Attingo al “venditore meraviglioso” di Frank Bettger: 1) Entusiasmo

  47. Domenico Sicilia scrive:

    Imparare ad Ascoltare (chi vende spesso preferisce parlare), quindi capire, soddisfare le necessità e richieste del cliente, dare Valore aggiunto. offrire soluzioni, lavorare con franchezza e vicinanza e saper Chiudere… VENDERE ,,,

  48. Milan Stefano scrive:

    @Massimiliano: Complimenti per la risposta :) Che ricorda a tutti un’altra componente importantissima del nostro lavoro: l’Umiltà.

  49. monica biffi scrive:

    Propongo servizi , nel mio caso specifico , spedizioni. Il mio approccio e’ proprio di tipo consulenziale, e quindi in realta’ fondamentalmente e’ proprio la consulenza che propongo. Il resto poi viene da se’. Indipendentemente da cio’ che devo vendere. Inoltre cerco sempre di essere corretta e trasparente e mai eccessiva e cio’ mi permette di conquistarmi la fiducia del cliente.
    Mi piace moltissimo parlare , no anzi COMUNICARE con le persone , e la comunicazione se fatta in modo efficace , porta sempre molto lontano. Fortunatamente e’ una dote che ho fin da piccola, crescendo ho poi imparato a gestirla e a “sfruttarla” in modo positivo sia sul piano privato che professionale. E devo dire che i risultati mi stanno dando molta soddisfazione. Auguro a tutti buon inizio settimana

  50. Alessio Calicchia scrive:

    saper ascoltare ed interpretare le necessità e suscitare l’interesse

  51. massimiliano laici scrive:

    capire il problema, dare al cliente la “vision” ed il valore della soluzione, creare empatia

  52. Davide Gigli scrive:

    Ascoltare 70%, parlare 30%

  53. Fabio D'Amore scrive:

    Avere sempre un obiettivo (possibilmente S.M.A.R.T.)
    Avere una strategia chiara
    Essere credibili (fatti, non parole)
    Non rispondere mai immediatamente ma prendersi tempo per riflettere.

  54. Alberto Garelli scrive:

    Per me è un’espressione molto semplice:
    visita + ascolto + fattore-tempo = vendita

  55. Antonella Frattini scrive:

    Credere in quello che si sta proponendo, non essere banali e saper dire anche di no.

  56. Stefano Rossomando scrive:

    Ascoltare pesuadrere e poi offrire una soluzione che soddisfi appieno i bisogni latenti del potenziale cliente oltre ad una gran dose di ottimismo e simpatia

  57. Pasquale Perrone scrive:

    Un saluto a tutti. Personalmente considero un buon venditore colui che nei primi 30 secondi riesca a dare una risposta (ovviamente iniziale) ai tre interrogativi di chi ci sta di fronte:
    1) chi sei?
    2) cosa vuoi?
    3) Perché IO dovrei comprare qualcosa da TE?
    …..dunque innanzitutto deve dimostrare di essere “consapevole” e “centrato” e che niente avviene per caso (neppure la sua presenza lì in quel momento).
    Poi deve mantenere ciò che ha “promesso” , quindi essere coerente e credibile ponendo in atto tutto ciò che è stato già espresso molto bene nei precedenti post.

  58. Luca Pirillo scrive:

    Il vero consiglio per vendere? è SAPER VENDERE

  59. Marcello Giuliani scrive:

    essere se stessi

  60. Lorenzo Cavalieri scrive:

    essere orientati al risultato e insensibili alle porte in faccia

  61. Fabio Tognella scrive:

    tanti ottimi consigli…..ma non ho letto l’umiltà (magari mi è scappata)

  62. Mauro PINOTTI scrive:

    Non Vendere… fatti comprare! :)

  63. Massimiliano Andrea Conti scrive:

    Chiedere di lui–ascoltare–chiedere della sua azienda e delle sue esigenze–ascoltare–parlare del ns. prodotto–caratteristiche–vantaggi per lui,il suo staff, i suoi clienti–superarne le obiezioni–concludere–rassicurarlo sull’acquisto fatto–oltre una buona dose di empatia,negoziazione, e soprattutto passione..!!!

  64. Paolo Colombo scrive:

    come afferma il mio maestro la regola numero 1 è
    vendere dal punto di vista del cliente

  65. Sauro Bartolucci scrive:

    Saper vendere e fidelizzare nel il tempo il tuo cliente è visualità empatica, estrema positività del tuo prodotto. cura dei passaggi relazionali ed atteggiamento molto attento
    ad ascoltare. Segue una cura particolare a tutto quello che concerne il post vendita.

  66. Maurizio Tagliavia scrive:

    Una parola sola: ASCOLTARE.

  67. Giorgio Massidda scrive:

    Salve a tutti,
    mettiamola in breve: conoscenza profonda del prodotto e crederci; sincerità, assistenza post vendita rapida, mai farsi cogliere in fallo.
    La concorrenza seguiamola per noi ma non facciamo campagne comparative contrarie, faremmo solo pubblicità diventando INAFFIDABILI:

  68. nello roberto vasta scrive:

    Esser realmente professionista nel settore in cui si vende,curare tanto il pv e il layout,dare sicurezza al cliente di cio’ che si propone,massima trasparenza e lealta’ ,ascoltare e percepire i gusti e le richieste del cliente.Con l’approssimita’ tutto cio’ non avra’ modo di esistere.

  69. maurizio caimi scrive:

    Ascoltare con un sano e genuino interesse per l’altro, allora certamente farai la giusta proposta. PS: Non pensare a vendere subito…

  70. Antonella Frattini scrive:

    Ascoltare il nostro interlocutore – essere sempre competenti e preparati – proporre un’offerta mirata mai standard – saper dire anche di no.

  71. Patrizia Paglino scrive:

    Ascoltare, creare empatia, offrire possibili soluzioni ed alternative. Buona serata a tutti.

  72. mariarosa carucci scrive:

    Venti motivi sono tanti, e leggendo i vari commenti mi pare che la maggior parte siano stati enunciati. Credo nei rapporti interpersonali, nell’utilità del prodotto/servizio proposto, nella preparazione di colui che affronta il mercato, ma prima di parlare occorre ascoltare. Dunque orecchie grandi e bocca picoola a tutti!

  73. Claudia Musicco scrive:

    Essere nello stato” WIN-WIN.

  74. Marco Segantin scrive:

    quello che proponi/vendi gli serve per vivere meglio….finalmente!

  75. Felice DE FALCO scrive:

    Essere in grado di capire il bisogno del cliente e trovare tra quello che si ha a dispozione cio’ che meglio soddisfi tale bisogno.

  76. Marco Michelone scrive:

    Buongiorno a tutti, la parola chiave è secondo me empatia.
    Partendo dal presupposto che i contenuti, tecnici, economici o di qualsivoglia natura, restano fattori chiave per la vendita di un prodotto, è pur sempre vero che, nella maggior parte dei casi, le decisioni vengono prese in maniera, anche inconsciamente, emotiva, ricercando poi nei dati o nei numeri un supporto alla scelta fatta.
    E’ facile vendere un prodotto di valore quando la concorrenza non sia all’altezza. Ben più difficile è farlo quando sia di alto livello, se non addirittura superiore. E’ lì che bisogna riuscire a creare un contesto relazionale tale da far sì che le cose accadano così come noi vorremmo. Quel contesto di stima, fiducia ed emotività tale per cui il cliente si senta garantito nella scelta che sta facendo.

  77. Salvatore Fanciulli scrive:

    Educazione , costanza e tecnica !!

  78. Federica Pierattelli scrive:

    Proporre soluzioni di facile comprensione e di immediata fattibilità.

  79. Andrea Marchetti scrive:

    Buonasera a tutti.
    Un’ ottimo approccio, una perfetta stimolazione dei suoi bisogni, e una tenace stimolazione per fargli capire che “tu” sei la soluzione ai suoi problemi.

  80. Giovanni OPPO scrive:

    datti da fare!

  81. Andrea Biasci scrive:

    In qualunque campo vendi alla fine vendi soprattutto emozioni:
    trovare elementi in comune con il cliente e collegare bene (anche inconsciamente) sensazioni ed emozioni positive a noi stessi ed al proprio progetto o prodotto.
    Ovviamente il tutto con “etica” specie se si vuole che il cliente torni
    In questo la PNL può aiutarci con strumenti ben precisi ma occorrono più di 20 parole :)

  82. najada dellinja scrive:

    se vuoi vendere il tuo prodotto, devi saper vendere e regalare LA SOLUZIONE.
    quando la vendi, guadagni in soldi, quando la regali diventi un punto di riferimento …
    alla fine dei conti, si guadagna sempre.
    :-)

  83. Assunta Pisani scrive:

    saper ascoltare per poi “colpire”

  84. Fabio Schiavetto scrive:

    Un’ottima conoscenza di cosa si vende e una eccellente dialettica per riuscire a spiegare i potenziali vantaggi nel modo più apparentemente comprensibile e semplice possibile. Credo che l’inabissarsi nella terminologia tecnica porti a una percezione di tentata frode con la conseguenza di innescare meccanismi di autodifesa da parte dei potenziali clienti.

  85. Maurizio Ponzano scrive:

    Una sola, credere : in se stessi, nel proprio lavoro o prodotto, ma soprattutto di poter fare la vendita.
    Se siamo noi i primi a non credere, come potrà crederci il cliente ?

  86. Arnaldo Ballini scrive:

    questa è la mia formula: ((professionalità*empatia) più (creatività*costanza) /relazione) – prezzo = una buona vendita

  87. Paolo Castelli scrive:

    Personalmente mi reputo una PIP-PA, per me funziona….
    immagino i visi stupiti di chi legge, vi chiedo un attimo di pazienza: ovviamente il significato è diverso.
    E’ un’acronimo creato da me:
    P come PARLARE con il cliente:delle sue necessità, obiettivi, finalità,limiti,bisogni, problemi
    I come INTERESSARSI del cliente ed INTERAGIRE con lui sugli argomenti di cui sopra
    P – PENSARE sempre ed ovunque al cliente: a come risolvere i suoi problemi, a come creare opportunità per lui…
    le altre due lettere riguardano la sfera personale di ogni venditore:
    P come PRESENZA sul cliente: se non ci vai tu, tu va un altro
    A come AUDACIA: mai temere un rifiuto, mai crearsi limiti prima di averli verificati (concordo con Andrea Biasci. qui PNL “aiuta” molto
    questo è il mio piccolo contributo alla discussione

  88. Rachele Pelilli scrive:

    Credere nei propri prodotti/servizi e trasmettere l’entusiasmo al cliente!
    Penso che ciò sia fondamentale.

  89. Davide Cassotta scrive:

    E’ fondamentale ottenere la fiducia del cliente. Essa derivara da un marchio solido, dal prodotto e soprattutto dalla nostra abilità.

  90. Stefano Cucchi scrive:

    Esagero! amare il cliente e amare il proprio lavoro… e far diventare il proprio brand una LOVE mark.

  91. Paolo Palanti scrive:

    volendo possiamo trovare 20 parole adatte e che velocemente rendono l’idea e possono risolvere qualsiasi problema e qui ne ho lette molte e tutte perfette però la cosa più difficile è mettere in pratica tutto questo, sapere cosa fare e cosa (come) dire e capire quando bisogna modificare il proprio comportamento all’interno di una discussione o di un incontro. Percezione del momento, della necessità. Quindi la teoria è importante ma solo chi ha talento riesce a trasformarlo in pratica e raggiungere facilmente l’obbiettivo. Ci sono tanti bravi venditori ma non tutti riescono a distinguersi.

  92. Salvatore Fanciulli scrive:

    Paolo ti consiglio di leggere le domande e sopratutto le risposte di ad un precedente quesito di Oliviero dove abbiamo gia’ appurato che avere del talento a volte aiuta ma che se non hai una base teorica molto ben radicata te ne fai poco e se hai talento e base culturale allora sei super !!
    Piuttosto noto che la maggioranza non risponde con le 20 parole andando fuori tema

  93. Francesco Passa scrive:

    Agenda sempre piena. Preparazione ineccepibile. Saper creare e gestire la parte emotiva della negoziazione attraverso l’uso ripetuto di una eccellente metodologia

  94. Stefania Rocchi scrive:

    Fondamentale credere nei prodotti che vendiamo. Come? Provate a fare una lista di tutti i pregi dei vostri prodotti e lavorate per rendere meno impattanti quelli che non lo sono!
    Creiamo empatia col nostro interlocutore ma soprattutto, ascoltiamo sempre le sue esigenze.

  95. Antonio D'Alberti scrive:

    Secondo me è fondamentale far capire al cliente di non effettuare solo una pura vendita nei suoi confronti ma di creare un rapporto di collaborazione, grazie a quello che gli stai vendendo, traendo vantaggi per entrambi…

  96. Giulio Ardenghi scrive:

    credere, obbedire, combattere. Una sintesi storica discutibile, ma rende il senso.l

  97. beppe pasculli scrive:

    credibilità è quanto ci viene chiesto dal nostro interlocutore, ognuno la crea con gli strumenti di cui dispone. lavoro, lavoro, lavoro..

  98. Stefano Gersich scrive:

    2 mesi fa avevo scritto qui “essere credibili”. Tutto ciò che dobbiamo fare per esserlo è il problema. Ho acquistato un oggetto in eBay da un Olandese, mi ha inviato una mail: “grazie per aver creduto alla mia offerta” !!!

  99. Davide Cassotta scrive:

    Non vorrei essere ripetitivo, ma molti discorsi fatti (credere nel prodotto, non sembrare venditori, “amare” il cliente,creare rapporto di collaborazione) non fanno altro che elencare tutti i mezzi possibili per…
    Ottenere la Fiducia!!

    Stiamo parlando di convincere le persone a darci i loro soldi in cambio di un prodotto o ancora più difficile un servizio che è intangibile e non valutabile nell’immediato dal cliente. Ora è chiaro che ottenere la fiducia è un concetto astratto e allora è lecito elencare i metodi per riuscire ma è bene avere in mente il vero primo obbiettivo. Il secondo è ovviamente vendere. Il terzo è far rimanere il cliente soddisfatto.

  100. Luigi Massa scrive:

    Io aggiungerei la parte prima: quali sono i 4 step principali per conoscere o contattare nuovi clienti?

  101. Bernardo Centrone scrive:

    1. Affidabilita’: riconoscere i problemi e offrire la corretta soluzione
    2. Un affare si fa quando non c’e’. Quando la soluzione e’ gia’ nota, forse e’ troppo tardi.

  102. Stefano Gersich scrive:

    il quesito é: in 20 parole o anche meno….
    Io insegno strategia di vendita nelle aziende.
    Qui, come tra i venditori di queste, non ho letto questa parola.
    E’ forse solo cultura anglosassone ?

  103. Franco De Fazio scrive:

    1 Parola: ESSERCI

  104. Gaetano Biddeci scrive:

    Il mio consiglio per vendere è solo uno : essere più capaci del concorrente . L’ empatia, la capacità di analisi dopo aver ascoltato i bisogni del cliente ed il prospettare/sotenere i vantaggi in funzione delle delle esigenze del cliente e non ultima una sincera e credibile attività di post-vendita, sono aspetti che NON POSSONO MANCARE ad un venditore all’ interno di ogni singola vendita. Se poi si ha anche la capacità di percepire i bisogni latenti e soddisfarli contestualmente ai bisogni impliciti ed espliciti, ritengo che si sia raggiunta la massima espressione di una vendita. Occorre però tener conto del prodotto/servizio e del canale di riferimento in cui si opera; la vendita al dettaglio di un prodotto da impulso è decisamente differente dalla definizione di un accordo commerciale, pertanto in quest’ ultimo caso, ritengo che ogni singola fase di vendita occorre che venga supportata da un manager per essere analizzata, pianificata, attuata e verificata, cosa che magari può essere esclusa, sulla vendita al dettaglio che viene solitamente caratterizzata da un’ alta ratios degli ordini derivanti da un alto numero di visite giornaliere

  105. Andrea Biagini scrive:

    Far in modo che è il “cliente” che compra non noi che vendiamo. E’ una sottile questione di percezione.

  106. Francesco Crisafulli scrive:

    Sapere ascoltare le necessità del cliente provando a dare un ” Value added” insieme al prodotto stesso …

  107. Franco Angiolini scrive:

    Il miglior consiglio per vendere è: CREARSI UN VANTAGGIO STRATEGICO! Per fare ciò occorre conoscere il proprio prodotto, il proprio Mercato e quindi le esigenze dei ns. Clienti.

  108. Franco Angiolini scrive:

    Direi che il miglior consiglio è: Conoscere il proprio prodotto, conoscere il proprio Mercato potenziale! Le tecniche di vendita sono subordinate in termine di tempo e anche di importanza se si parte da una forte posizione di vantaggio strategico!!

  109. Biagio Picciolo scrive:

    “Credere”, realmente, su quello che proponi…………Andare “Incontro” alle reali esigenze del tuo interlocutore………!!! Affidabilità e Credibilità, un binomio da NON sottovalutare.

  110. Ottavio Castaldo scrive:

    Buongiorno a tutti. Questo è il mio metodo:
    1. ascoltare il cliente e trovare il problema
    2. condividere il problema
    3. Risolvergli il problema
    tutto con sincerità/onestà, empatia/enfasi, preparazione/studio

  111. Cristiano ANGIOLETTI scrive:

    Le mie 7 regole per vendere con successo:

    1- CURIOSITA’, INUSUALITA’
    2- INVESTIMENTO SOSTENIBILE
    3- PATTI SCRITTI
    4- PROMESSE MANTENIBILI
    5- SFIDA
    6- EQUILIBRIO DEL SACRIFICIO
    7- CHIEDERE IL SI’

  112. AnTonio Scorrano scrive:

    se per vendere intendiamo un rapporto commerciale continuativo con il cliente, allora il primo risultato da ottenre è CREAZIONE DI UN CLIMA DI FIDUCIA (immaginati a tutti i clienti nuovi da contattare, che non ci conoscono). Questa è la prima sia perchè è la prima cosa che devi trasmettere su un potenziale e nuovo cliente; poi seguono COMPETENZA, ASCOLTO (attivo), SAPER FARE DOMANDE, per poter far emergere anche esigenze del cliente neppure manifeste e intervenire con SOLUZIONI e non prodotti (quest’utlimi li hanno tutti…)!
    Però, 20 parole sono poche per condensare l’arte del VENDERE …

  113. Fabrizio Gibello scrive:

    Crederci!!!

  114. Tiziano Capelli scrive:

    credi in ciò che offri

  115. Carlo Verdesca scrive:

    Ciao a tutti, le competenze sono necessarie, l’ empatia è l’ingrediente che nn si vede, buona vendita

  116. Carlo Verderasca scrive:

    Ciao a tutti, le competenze sono necessarie, l’ empatia è l’ingrediente che nn si vede, buona vendita

  117. Francesco Passa scrive:

    Essere estremamente convinti della bontà del prodotto/servizio e della
    propria preparazione tecnica. Avere debiti poi aiuta moltissimo! :-)

  118. Paolo De Franceschi scrive:

    Nell’attuale visione Francesco dice bene (a parte la spinta della necessità degli impegni economici) e la riassumerei nella competenza e preparazione, ma vista la mia datata esperienza andando oltre al fatto di “vendere”, c’è anche il “venditore” che deve possedere doti personali che 40 anni fa venivano riassunti nell’empatia che dichiara Carlo, quindi saper anche ascoltare le esigenze del cliente, interpretarle e proporre le soluzioni più idonee.
    Quindi la risposta alla domanda posta in questa discussione, per vendere bisogna conoscere bene il prodotto e tutti gli aspetti che esso risolve (funzionali, economici, emozionali e di vantaggio rispetto ai competitor e nel contesto delle motivazioni di acquisto cui risponde) quindi grande competenza e consapevolezza e soprattutto saperli argomentare e sostenere.

  119. Francesco Passa scrive:

    E tanta tanta tanta dimestichezza con le più avanzate tecniche di vendita

  120. Leonardo Marini scrive:

    All’inizio della mia storia lavorativa un VENDITORE DOC mi disse che si diventa bravi venditori quando si diventa capaci di far SIGLARE LA VENDITA. Un PRAGMATISMO che mi è stato utile nella mia vita professionale nell’individuare i migliori percorsi qualiquantitativi per concretizzare e non filosofeggiare.

  121. Paolo Camerin scrive:

    Fare domande per capire i criteri del cliente, cosa è importante per il cliente!
    Ma soprattutto essere straordinario nel vero significato del termine cioè fuori dall’ordinario.

  122. Luigi Mecozzi scrive:

    Credere nel prodotto ed essere se stessi

  123. Giusi Russo scrive:

    Bè,disponibilità, professionalità, pazienza,tutto ok .Ma non dimentichiamo, siamo venditori e dobbiamo vendere preferibilmente il top della gamma, capacità di portare il cliente dove vogliamo noi.Questo vuol dire essere dei veri venditori.Quando andiamo dal fruttivendolo e scegliamo delle mele o delle pere, il fruttivendolo non è un venditore, anche se ha quello che cerco. Ma se una mattina non mette le mele esposte, e mi dice che sono arrivate delle pesche dalla papuasia dolcissime e costano solo 50cent.in più delle solite mele, ed io le compro.E….già abbiamo beccato il fruttivendolo venditore.

  124. Francesco Vallone scrive:

    Piena conoscenza del contendere della trattativa (prodotto o servizio offerto), medoto efficace (preparazione, analisi della controparte, ascolto dei desiderata, formulazione proposta), flessibilità commerciale, e infine, tutto ciò che valorizza i servizi post.

  125. marcello sbardolini scrive:

    concordo pienamente con Stefano: essere credibili. Inoltre non bisogna dimenticare mai di ascoltare molto il cliente. Anche nelle situazioni più ostiche, si può aprire uno spiraglio in cui bisogna essere abili ad agire.

  126. Stefano Gersich scrive:

    Francesco ha scritto l’ ottimo !!! Non sempre abbiamo tutte le informazioni per eseguire questo, la creatività può essere l’ arma in più. L’ approccio strategico che Francesco ha esposto è adatto per trattative complesse con tempi e valori adeguati.

  127. Francesco Vallone scrive:

    Sposo a pieno il suggerimento di Stefano, e altresì, ritengo che la creatività sia davvero il valore aggiunto di ogni trattiva commerciale.

  128. Luca Giovannetti scrive:

    Buongiorno, per me Vendere può essere sintetizzao in questo modo: far nascere, capire e risolvere un’esigenza del cliente.

  129. Barnaba Accardi scrive:

    Non vendere, fai relazione: mostra sincero entusiasmo verso i progetti del Cliente e disponibilità a fornire soluzioni

  130. Fabio Venturi scrive:

    Aiutare il cliente a comprare!

  131. Errico Polito scrive:

    empatia
    sincerità
    trasparenza

    a ogni giovane che vuole intrapendere questa strada lo consiglio. i prodotti si imparano, le tecniche si imparano.
    bisogna decidere se essere venditori che fidelizzano o venditori che spremono.

    l’importante è non proporre mai servizi/prodotti che non servono il cliente o potenziale tale ve ne sarà grato. Proporre invece ciò che non viene chiesto ma che può servire è un’altro punto a favore.

  132. Massimo Asuni scrive:

    Vendere è massimizzare e indirizzare tutte le opportunità emergenti, quelle nascoste e tutti quei problemi che il cliente non sa che possono essere considerati come tali: generano sempre le più grosse opportunità di investimento (time e revenues).

  133. Alessandro Calabrese scrive:

    queste sono le mie cinque regole:
    Qual’è il nostro business
    chi è il cliente
    che cosa assume valore per il cliente
    quali saranno le caratteristiche del nostro business in futuro
    quale dovrebbe essere il nostro business

  134. Lanucara Tommaso scrive:

    ascolta il bisogno del tuo cliente, sii sincero

  135. Luca Masini scrive:

    Dale Carnegie diceva: Sorridete e fate sentire importanti gli altri ma fatelo sinceramente

  136. Giuseppe Folchini scrive:

    Preparare : dobbiamo conoscere tutto del potenziale cliente
    Ascoltare: dobbiamo capire chi è nostro interlocutore
    Domandare : come un bravo medico per curare il suo “mal di pancia”
    Proporre :la ricetta- soluzione
    Evitare di parlare di denaro fino all’ultimo

  137. Alessandro Cecchi scrive:

    Essere coerente

  138. Enrico Tonetto scrive:

    Credere in ciò che si propone e ascoltare il potenziale cliente.

  139. Daniele Salis scrive:

    Essere se stessi

  140. Ivano Antonio Pellegrino scrive:

    ESSERE SE’ STESSI. Questo significa comportarsi con estrema normalità, senza impiego di frasi fatte .Potrebbero non essere gradite. In una parola SEMPLICITA’. aL tempo stesso far percepire al Cliente che attendiamo di incontrarlo con ansia, con lusinghiero piacere. Non affrettare la chiusura dell’ordine solo se si tratta di prodotti che necessitano di omologazioni o prove altrimenti , nel caso di vendita ad urto o impulso, chiudere prima possibile , dedicando tutto il tempo, senza fretta, al potenziale Cliente che abbiamo, nel frattempo, individuato. Nel primo caso è necessario farsi sentire presente (telefono, email). Nel secondo è necessario chiudere il contratto , pena la perdita dello stesso. Rispetto al discorso dei competitors sarà bello confrontarsi con lo spirito e la coscienza di chi sà di avere una marcia in più. A quel punto c’è da sfoggiare l’arma segreta che , nel frattempo, avremo tenuto nascosta ( Servizio, disponibilità del commerciale a far percepire la presenza). Se il Cliente si sente coccolato e gestito bene , non c’è prezzo che tenga. La vendita successiva comincia alla fine della prima. Se il Cliente (direzione Acquisti) si sente trascurato o , peggio ancora, percepisce di avere a che fare con un Commerciale che pensa di avere fatto una vendita e può bastare , lo castigherà. In questo caso se l’ordine è andato al competitor, comincia l’azione di recupero del Cliente. Capire le motivazioni è importante. Non comprendere che si è trattata di una sconfitta è importante. In effetti lo è ma non deve farci abbandonare il Cliente che dovrà comprendere il Ns dispiacere ma far pesare con il bilancino , la Ns amarezza , sarà ancora più importante. Potremmo creare un obbligo morale se riusciamo a parlare con UMILTA’. Quando , invece, si è instaurato un rapporto di fiducia , con DISCREZIONE, si può entrare più nel personale. Sarà importante capire quale può essere la border line . Il commerciale navigato si traveste da PSICOLOGO e si ferma per non urtare la suscettibilità dell’interlocutore. L’altro segreto è quello di fare più domande possibili per cercare di comprendere i gusti. La discussione è ammessa senza esasperazioni ed estremismi. EDUCAZIONE, RISPETTO, DIZIONE completano la formazione. Ivano A. Pellegrino 47 anni – Prossimo Maestro del Commercio ad Avellino – 28 anni di esperienza nella vendita –

  141. Daniele Finotti scrive:

    Non arrendersi mai.

  142. Benedetto Dino Doronzo scrive:

    Essere se stessi ….mai arrendersi…competenza…rispetto.
    D
    fattore C ( TANTO )

  143. Pier Paolo Mattei scrive:

    La vendita è un fatto numerico. Aumentare i contatti e le proposte aumenta le vendite

  144. rosalba cricenti scrive:

    Sicuramente la cordialità, un bel sorriso sulle labbra, la professionalità e sopratutto riuscire a capire l esigenza del cliente

  145. Sirio Gagliano scrive:

    Competenza, passione, tecnica e focalizzazione sul target di clientela giusto

  146. Marco Raimondi scrive:

    Condivido: Correre, ascoltare, capire….sembra ovvio però poi aggiungerei risovergli il problema!

  147. Pierluigi ANSELMI scrive:

    Solo una parola: ESSERCI!!

  148. Luigi Trabacchin scrive:

    Secondo me si puo’ racchiudere tutto in ” crederci ” .

  149. Marco Peschiera scrive:

    Guardarsi allo specchio e domandarsi se compreremmo mai quel prodotto da quel venditore

  150. Muhannad Al Salhi scrive:

    Creare il problema ed offrire la soluzione

  151. Maria Bubba scrive:

    Sono pienamente d’accordo con te, @ Muhannad. Infatti anche le case farmaceutiche prima “inventano” le nuove malattie e poi immettono sul mercato i principi attivi.

  152. Mirco Cardinaletti scrive:

    Che bello….sta a vedere che per vendere protesi devo andare in giro a tagliare braccia e gambe…alla gente?….ecco perché quelli che vendono armi fanno un sacco di soldi…..

  153. Maria Bubba scrive:

    Ci sono le eccezioni!

  154. Carli Gianna scrive:

    ..anche un pò di spirito materno/paterno non guasta! Far sentire al cliente che ti prendi davvero cura di lui e che davvero vuoi che sia soddisfatto!..e poi ..ESSERE PRESENTI, attenti e EMPATICI!

  155. Carli Gianna scrive:

    ops..ho usato più di 20 parole..mi sono fatta prendere dall’entusiasmo..che anche quello non guasta!

  156. Gaetano Telese scrive:

    Saper ascoltare più che parlare e sapere osservare tutti i dettagli dei movimenti e delle posture dell’acquirente.

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