Se si lavora bene e con criterio, si possono ottenere risultati significativi anche quando il mercato non è favorevole, anche se la maggior parte degli operatori parlano assolutamente di crisi e sovraffollamento.

È questo, più che mai, il momento di creare un vero e proprio “sistema di vendita integrato” dove ogni processo e ogni azione siano attentamente preparati e nel quale il flusso marketing-vendite-gestione tenda ad un unico obiettivo: vendere, per rivendere, per produrre utile.

Occorre lavorare sulla struttura e la qualità della nostra forza di vendita e di contatto. così che abbiano la preparazione e le caratteristiche adeguate ad affrontare  un mercato che richiede sempre più professionalità e disponibilità.

Queste sono le premesse che ci permetteranno di conquistare, e presidiare. il mercato nei momenti di crisi; laddove ci sono rischi, ci sono opportunità.

Di norma, di fronte a una crisi, la maggior parte di manager ed imprenditori tende a porsi sulla difensiva, cominciando a pensare ai costi più che agli investimenti, preoccupandosi più di ciò che si sta perdendo, piuttosto che di quello che si potrebbe acquisire.

Altri, invece, pensando diversamente, si concentrano innanzitutto nel pensare a quali azioni possono produrre per acquisire, assolutamente, nuova clientela, sia andandosela a cercare, sia utilizzando strumenti grazie ai quali farsi trovare.

Se è vero che con la “crisi” il mercato si contrae, è anche vero che questo è il momento in cui, chi è in grado di “lottare”, può riempire gli spazi che altri, per diversi motivi, abbandonano; più che sui clienti che inevitabilmente perderemo, concentriamoci, visto che anche i nostri concorrenti li perderanno, su quelli che possiamo conquistare.

Allo stesso modo e con la stessa energia, con cui ci concentreremo per conquistare il mercato, ci  prenderemo cura dei clienti acquisiti con un attenzione ancora maggiore, e con il duplice obiettivo di mantenerli riconquistandoli,  riuscendo ad ottenere da loro il massimo dal punto di vista del fatturato e della difesa de i margini.

Più si è capaci di comprendere “meglio” le esigenze della clientela, più si trasmetteranno, con chiarezza,  i punti di forza e la profondità della nostra offerta e dei nostri servizi, con la possibilità di aumentarne i volumi e la frequenza d’acquisto.

Stringere relazioni nelle quali la nostra disponibilità ad ascoltare va oltre la nostra necessità di dover vendere, ci consentirà di conoscere il punto di vista dei nostri interlocutori sull’evoluzione del nostro mercato o della nostra area, con conseguenti suggerimenti sul miglioramento dei prodotti e dei servizi,

Potremmo inoltre ottenere nominativi di altri potenziali clienti, accordi per realizzare progetti comuni, elementi attraverso i quali aumentare il nostro network di conoscenze.

Tutti questi sono concetti validi sempre, ma straordinariamente utili in un periodo di crisi nel quale  chi ha la possibilità, le capacità e la voglia di fare, ha un’occasione preziosa per emergere sugli altri acquisendo vantaggi che possono durare molto a lungo nel tempo.

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