Nella mia attività di formatore e consulente per reti di vendita, le domande che mi vengono fatte più di frequente sono: “come posso fare per acquisire nuovi clienti?” e “come posso difendermi dalla concorrenza?”

I più, fatta la domanda, si aspettano un qualcosa che somigli molto di più ad un coniglio estratto dal cilindro, o a una ricetta magica, piuttosto che riflettere su cose conosciute, a volte ovvie, ma raramente applicate.

Come ho già avuto occasione di dire la maggior parte dei venditori che incontro sanno esattamente cosa andrebbe fatto o cosa non andrebbe fatto, ma, purtroppo, il più delle volte, non praticano ciò che conoscono,

Tutti sanno che saper ascoltare in modo non superficiale è un’attività molto potente per capire chi si ha di fronte, ma quasi tutti tendono ad affrettare la loro presentazione, anche quando, ciò che ci sarebbe ancora da scoprire, potrebbe essere molto utile ai loro fini: chi sa applicare un ascolto selettivo, non solo ottiene preziose informazioni, ma trasmette al suo interlocutore la percezione di avere di fronte la persona giusta che la sa capire e che la può aiutare a trovare le risposte che cerca.

Condividere la  regola del “non parlar male della concorrenza” per conquistare la fiducia del cliente è quasi banale, eppure, molti venditori fanno esattamente il contrario, pensando di mettersi in evidenza criticando l’operato altrui o parlandone male; peccato che parlar male degli altri equivale a mettere la pulce del dubbio anche verso noi stessi.

Di norma quando un cliente ci fa il nome di un concorrente è sufficiente dire “so come si muovono, ed effettivamente lavoriamo in modo differente . . .”, poi, senza più citarlo, cominciamo a raccontare come lavoriamo noi, mettendo in evidenza i vantaggi e le risposte che siamo in grado di offrire, facendogli percepire il valore della nostra unicità, a maggior ragione se il nostro prezzo è meno concorrenziale, o il nostro prodotto meno conosciuto.

Ci sono poi una serie di comportamenti che possono favorire il “suicidio” del venditore (sia questi un manager, piuttosto che un professional, uno junior o una risorsa di front line).

Sorridere è fondamentale, eppure ci sono persone che si impegnano a fondo a mantenere un’espressione professional seriosa, e al massimo offrono alla loro controparte un breve accenno di sorriso, più vicino a una smorfia o a una mezza paresi, più che a un “buongiorno”,

L’essere poi troppo distaccati o invadenti sono le due facce di una stessa medaglia di chi non ha confidenza con la cordialità; essere cordiali vuol dire essere aperti e significa centrare la propria relazione di vendita su chi abbiamo di fronte, perché prima del prodotto o del servizio,e prima del prezzo, ci sono due persone che si “confrontano e cercano di capirsi” per raggiungere un accordo.

La galleria degli orrori potrebbe continuare.

Basterebbe semplicemente far diventare nostra abitudine il sorridere con naturalezza, piuttosto che l’ascoltare, il rispetto dell’altrui e della nostra professionalità, una sana cordialità, che le risposte positive che potremmo ottenere supererebbero di gran lunga le nostre aspettative.

A volte per ottenere dei grandi cambiamenti basta veramente poco.

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