Le influenze sulla vendita

Le variabili che incidono sui risultati di vendita (Rv) sono:
– la quantità degli sforzi (Q), intesi come numero delle visite, numero delle telefonate – in una parola: contatti con i clienti;
– la qualità della prestazione (P), come risultato di abilità, addestramento e motivazione del venditore;
– il contesto (C), che può essere ricondotto a congiuntura generale, andamento di mercato, fluttuazione dei prezzi.
La formula Rv = Q x P x C non ha un riscontro matematico, ma aiuta a comprendere i collegamenti e le influenze che le distinte variabili hanno sui risultati.
In ogni caso, la formula ha il merito di collegare tra loro: quanto si lavora, come si lavora e in quale situazione.
Ma quando le cose non vanno bene, sul banco degli accusati finiscono nell’ordine: il contesto (il mercato non tira, ma ho sentito affermare anche che i clienti non capiscono) e il quanto (i venditori non fanno le visite necessarie, oppure non dedicano il tempo necessario perché…).
Non viene quasi mai citato il come, che è spesso la diretta conseguenze di scelte aziendali:
– reclutamento dei venditori (in occasione di importanti manifestazioni fieristiche si leggono ancora cartelli con la scritta “Cercasi agenti per zone libere” in troppi stand));
– formazione e addestramento dei venditori, assente in alcune aziende o non sistematica in molte altre;
– insufficiente guida dei venditori perché, se vendono di più, guadagnano di più;
– remunerazione dei venditori solo su provvigioni e controlli nulli sull’attività svolta;
– coinvolgimento dei venditori nelle scelte di politica commerciale.

Dalla vendita alla direzione vendite

Nelle aziende, è frequente che il miglior venditore venga promosso a manager delle vendite, ma, con questa scelta, l’azienda può procurarsi un doppio danno: perde un bravo venditore e acquisisce un mediocre manager, soprattutto se il passaggio avviene senza un’adeguata formazione alla nuova posizione e responsabilità.
Potrà essere promosso con successo il venditore che mostra, seppure a un livelle latente, le doti e le caratteristiche tipiche di un manager.
Le abilità arriveranno in seguito attraverso la formazione e l’esperienza.
Il passaggio da venditore a manager è un cambio di mestiere che richiede doti umane diverse e un bagaglio di conoscenze nuove, perché gli strumenti di lavoro necessari al manager sono differenti.
Vi sono differenze critiche tra vendere e dirigere.
La prima è individuata nella finalità primaria delle due figure:
– sviluppare i clienti, per il venditore (vale a dire che il venditore, per conseguire questo obiettivo, deve saper vendere i prodotti dell’azienda, ma anche rinsaldare le relazioni con i clienti, assicurare la copertura della zona assegnata e l’acquisizione di nuovi clienti);
– sviluppare gli uomini, per il manager (solo attraverso la crescita dei suoi venditori il manager delle vendite potrà dare continuità al successo dell’azienda, al miglioramento della posizione competitiva e al raggiungimento di un profitto di zona soddisfacente).
La seconda differenza sta nella natura del lavoro del manager: un lavoro di squadra, mentre quello del venditore è  un lavoro specifico, che può essere condotto in solitario anche senza far parte di un gruppo; il successo del manager è legato al successo del gruppo.
La terza differenza risiede nella funzione dei due lavori – i venditori sono singoli giocatori, mentre il manager è l’allenatore della squadra che lavora per far crescere i suoi uomini e costruire un gruppo omogeneo; nel fare questo deve guadagnare la loro stima e fiducia, farli sentire partecipi di un progetto di successo.
Altre differenze importanti: il manager fa parte della direzione e le sue responsabilità nei confronti dell’azienda sono plurime.
Deve reclutare nuovi venditori, addestrarli, rafforzare le relazioni con i clienti principali, organizzare il lavoro dei venditori e supportarli nella loro azione, studiare la zona e mantenere uno stretto collegamento con l’azienda.

I diversi profili di manager delle vendite

Invece di ricorrere ai mansionari pubblicati nei libri, preferisco indicare i principali compiti assegnati alle singole figure di manager delle vendite, così come si leggono nelle inserzioni pubblicate dai principali quotidiani per la ricerca dei manager stessi.

Responsabile rete vendita – Sales manager

– Partecipare alla definizione delle politiche di vendita e dei piani di sviluppo in accordo con la direzione aziendale;
– partecipare alla definizione dei budget di vendita;
– impostare, pianificare e controllare l’attività di vendita;
– sviluppo, motivazione e gestione della struttura di vendita;
– raggiungimento dei risultati.

Area manager

– Raggiungimento degli obiettivi assegnati all’area con particolare attenzione al – consolidamento delle relazioni congli intermediari;
– coordinamento diretto dello staff, attraverso la gestione e la motivazione al raggiungimento degli obiettivi assegnati e alla massimizzazione dell’efficacia dell’unità operativa;
– gestione delle relazioni con i clienti principali;
– eseguire la politica commerciale dell’azienda;
– formulare il budget commerciale basato sui clienti e il territorio;
– proporre azioni di promozione sul territorio;
– coordinamento, reclutamento, formazione degli agenti.

In queste descrizioni manca la figura del direttore commerciale, colui che definiscele strategie di vendita e il marketing dell’azienda nel breve, medio e lungo periodo.
E’ responsabile degli obiettivi di vendita e del posizionamento.
A lui spetta il compito di elaborare il piano di vendita in collaborazione con il direttore vendite o il responsabile delle vendite, di individuare i prodotti/servizi da lanciare e di definire le politiche commerciali per canale vendita e, in generale, di impostare le strategie di approccio al mercato.

One Response to Dalla vendita alla direzione vendite

  1. bruno scrive:

    In Italia salvo casi rari i venditori sono Agenti di commercio con Enasarco.Quindi il vendtore è fatto di due parti. Il venditore e l’agente.L’agente deve saper organizzare il suo lavoro in maniera razionale.Si tratta di un lavoro faticoso soprattutto all’inizio e deve avere assoluta continuità. E’ lì che cascano quasi tutti, cascano sull’auto disciplina. Compito degli Ispettori commerciali pretendere l’organizzazione preventiva del programma di visite e aiutare i venditori a realizzarlo.I rapporti consuntivi servono a poco.

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