“Pochi business possono sfuggire al bisogno di una forza di vendita.
Anche un’azienda che può spendere milioni di dollari per la pubblicità ha bisogno di addetti alle vendite per dare un seguito alla pubblicità e concludere il processo di marketing; la pubblicità può aprire la strada ai venditori, ma può raramente sostituirli.”
Va anche aggiunto che, se la forza vendita non “lavora bene, gli altri elementi del marketing mix non possono surrogarla.
Calvin R. nel suo libro dedicato alla gestione delle vendite aggiunge che nell’attuale mercato sempre più affollato da prodotti simili tra loro,una buona gestione delle vendite è la via meno costosa e più efficace per aumentare volumi di vendita, margini,quota di mercato e vincere sulla concorrenza.

I contenuti del sales management

Gestire una forza vendita comprende molte attività, che vanno dal selezionare, addestrare e motivare il gruppo di venditori al valutare le loro performance e determinare le necessarie azioni correttive.
Inoltre, il responsabile delle vendite, qualunque sia la sua posizione, oltre ad essere coinvolto nella pianificazione e direzione delle azioni di marketing rivolte ai clienti dell’intera azienda o a quella di una determinata regione, deve analizzare i risultati di vendita e fissare gli obiettivi.
La gestione della forza vendite è soprattutto un processo con molte fasi e tutte devono essere controllate per poter controllare l’intero processo.
Il responsabile vendite, per guidare bene i suoi venditori,deve conoscere e poter intervenire sulle singole fasi, ma, soprattutto, deve comprendere l’intero sistema così composto e le influenze esistenti tra le fasi.
Vi sono manager che sono capaci motivatori, ma non sanno reclutare bravi venditori.
Altri sono eccellenti “allenatori” della loro squadra, ma allo stesso tempo non comprendono le ragioni di una costante valutazione dei risultati che vengono conseguiti.
Basta una sola carenza nel coordinare le diverse attività per vedere indebolito l’impatto della forza vendita sul mercato.

A proposito dei venditori

Il processo della guida di venditori comprende queste fasi:
– reclutamento dei venditori, che parte dalla definizione dei compiti assegnati dalla (specifica) azienda e del profilo più idoneo dei candidati e comprende la conoscenza delle tecniche di selezione unitamente alla capacità di condurre gli incontri di selezione;
– formazione dei venditori, con riguardo alle necessarie conoscenze di base (prodotti, politica aziendale, clienti, concorrenti), alle capacità di vendita con incontri e con l’affiancamento sul campo;
– compensi ai venditori, leva delicata da gestire unitamente al mix tra le componenti fissa, variabile e premi;
– organizzazione che ha a che fare con le relazioni interpersonali tra quanti, con ruoli diversi, fanno parte della forza divendita. E’ compresa anche la gestione del carico di lavoro e, di conseguenza,del tempo che i venditori dedicano all’azienda, specie se agenti plurimandatari;
– far vendere prestando attenzione a tutti gli aspetti del lavoro dei venditori: come vengono contattati i clienti, come vengono sviluppate le trattative, come viene sviluppata la prospezione della zona. Ma anche azioni di sostegno ai venditori e servizi per assicurare la continuità delle relazioni con i clienti;
– animazione e motivazione dei venditori per favorire l’ottenimento dei risultatida parte dei singoli e dell’intera squadra. Con un’analogia sportiva, significa “fare spogliatoio”, in modo che ciascuno si senta valorizzato e soddisfattodel proprio lavoro, anche perché sente che l’azienda ha a cuore la sua crescita professionale attraverso corsi di formazione;
– monitorare i risultati di vendita ottenuti e misurare la produttività dell’azione di vendita. Questo permette di individuare le aree di miglioramento e di intervenire prontamente.

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