Il successo di un manager delle vendite è alimentato dalle sue capacità umane e tecniche.
Quelle umane prevalgono nella selezione, formazione, motivazione e affiancamento.
Le abilità tecniche e le conoscenze collegate risultano preponderanti quando si toccano l’organizzazione, la messa in atto di azioni commerciali, la fissazione degli obiettivi e la misura della produttività della funzione commerciale.
La sola personalità, il carisma nei confronti dei venditori continuano ad essere importanti, ma non sufficienti per essere manager di successo.
Per tratteggiare l’identikit del buon manager delle vendite si può dire:
– ha voglia di guidare una squadra verso il successo ponendo obiettivi;
– accetta i giudizi e lavora per ottenere miglioramenti;
– sa comunicare con la gente, non solo con i clienti e con i venditori;
– ha le capacità per mettere in atto il processo di vendita, capacità che segnano lo spartiacque tra bravi e meno bravi;
– sa delegare le attività, ma conserva la responsabilità delle azioni decise;
– non si sostituisce ai venditori mediocri nell’ottenere i risultati richiesti.
In questi casi, preferisce intervenire attraverso la formazione e se, trascorso un adeguato tempo, i risultati continuano a non
arrivare, allora interrompe il rapporto con i venditori mediocri.

I cambiamenti intervenuti

Rispetto al passato, sta aumentando l’attenzione verso volumi di vendita profittevoli, perché “quando la fatica è superiore al risultato, è un lavoro inutile” come afferma un proverbio.
La vendita non svolge più la sola funzione di “vendere la merce al cliente”, ma si preoccupa di dare stabilità alla relazione.
Il nuovo responsabile vendite nella sua attività deve tener presente quale impatto possono avere sul processo di vendita i seguenti cambiamenti:
– il ciclo di vita di molti prodotti si è accorciato (è sempre più difficile differenziare i prodotti, perché quelli di successo vengono imitati in tempi molto corti – la somma di questi fenomeni richiede una forza vendita selezionata con cura e ben preparata anche ad erogare servizi ai clienti);
– il ciclo di vendita si fa più lungo con l’inserimento di nuove fasi che si incuneano tra la ricerca del cliente e il primo ordine (in certi mercati, il prodotto deve essere adattato “a misura” del cliente – chi saprà ridurre i tempi della vendita otterrà un vantaggio competitivo, per altri settori, quali quello dei serramenti, non si tratta tanto di vendere allo show room, ma piuttosto di fare del rivenditore un alleato per il successo della vendita finale, quella al cliente privato);
– chi acquista è diventato un esperto perché ha molte possibilità per informarsi (nei mercati dove tutti i prodotti hanno prestazioni elevate e simili, è importante per il venditore avere ottime capacità relazionali – questo gli consente di diventare il venditore amico che sa consigliare bene);
– crescita del fenomeno dei gruppi d’acquisto per avere un maggior potere contrattuale (il fenomeno è presente soprattutto nella distribuzione – in questi casi, il venditore tratta spesso con un solo interlocutore, ma la decisione d’acquisto sarà collegiale o influenzata da più persone aventi anche interessi differenti – diviene premiante la capacità di negoziazione e di gestire una rete di relazioni).

I venditori vanno, quindi, formati e preparati a quantificare i benefici per il cliente, mostrando anche i risparmi assicurati da una certa caratteristica del prodotto.
Nel caso di una finestra, non è più sufficiente dire che fa risparmiare o che aumenta il comfort dell’abitazione.
Sempre più spesso il cliente deciderà in sulla bolletta annuale del gas o sulla riduzione dell’inquinamento atmosferico (riduzione di CO2) se è un convinto ecologista.
Per quanto riguarda il comfort, vincerà il venditore che meglio di altri riuscirà a far “sentire” il salto di comfort.

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