Persistere per raggiungere il successo

Probabilmente avrete sentito spesso storie di persone che hanno abbandonato i loro sforzi proprio qualche passo prima di raggiungere il loro obiettivo.
E qualcuno in seguito ha ripreso i loro sforzi per arrivare al risultato finale, partendo proprio dai risultati iniziali ottenuti dall’impegno di chi ha abbandonato.
Il segreto dei milionari
Una ricerca effettuata sugli uomini più ricchi d’ America ha messo in luce il fatto che in media, questi milionari avevano intrapreso una media di 17 attività prima di riuscire in quella (o quelle) che li ha resi ricchi.
Quanto serve la determinazione?
Essere persistenti e determinati è una delle qualità vincenti di un imprenditore o di un professionista.
Ma fino a quanto si deve essere determinati a raggiungere un obiettivo ?
L’Esempio di Thomas Edison
Thomas Alva Edison, l’inventore della lampadina ad incandescenza ha sperimentato qualcosa come tremila materiali differenti prima di arrivare a trovare il materiale giusto che permettesse la massima durata ed efficienza del filamento che è alla base della lampadina.
Che cosa sarebbe accaduto se si fosse fermato al tentativo numero 2999?
Probabilmente qualcuno al posto suo in un secondo tempo avrebbe ripreso i suoi esperimenti e sarebbe arrivato a trovare il materiale giusto.
E quest’ultimo si sarebbe preso tutta la gloria dell’invenzione insieme ai benefici economici.
Trasformare i fallimenti in risultati
Alla domanda su come avesse fatto a essere così determinato nel ritentare, volta dopo volta, pare che Edison fosse solito rispondere “non ho sbagliato materiale, ho solo trovato un altro modo per non fare la lampadina”
Come usare questo tipo di determinazione nella propria attività?
Sperimentare: provare e riprovare fino a quando si trova quello che funziona quello che non funziona.
Non c’è modo di stabilire a priori se una strategia di marketing, un nuovo prodotto o servizio, una campagna pubblicitaria,funzioni o no, l’unica cosa certa è che se non si prova (e se non si misurano i risultati), si rimane nel regno delle idee e delle buone intenzioni.
Ma, fino a che punto insistere?
Immaginiamo di essere ad un metro dall’obiettivo e ci manca solo un solo piccolo sforzo per realizzarlo…ci fermeremmo?
Non sto affermando che è necessario avere una persistenza cieca, ma che analizzare, sperimentare, testare, misurare i risultati serve a distinguere quello che ha contribuito al successo da ciò che invece non è stato efficace, separando in maniera scientifica quello che ha prodotto risultati da quello che ha avuto scarsa efficacia.
Introducendo sistemi di misurazione in ogni area della propria attività, dal marketing alle vendite, è possibile discriminare precisamente quello che è stato efficace e quello che ha ottenuto risultati scarsi.
La prossima volta che stiamo per abbandonane un obiettivo, facciamoci la domanda: “ E se mancasse solo un passo a raggiungerlo,….abbandoneremmo?”
Come disse Winston Churchill: ”Never give up never give up never give up!”

Conoscersi è comprendersi

La comprensione di sè stessi può avvenire in tanti modi ma quella che a noi serve è la comprensione della radice del nostro modo di essere.
Ciò può avvenire attraverso l’osservazione di ogni pensiero che attraversa la nostra mente, tale osservazione deve esser pura, neutra, senza il giudizio del proprio sè.
Solo così non aggiungeremo alcunchè al pensiero osservato, in tale circostanza ne comprenderemo il come, il perchè e la radice profonda che esso ha!
Quando tempo di un mese, di una settimana o di un giorno dedichiamo alla comprensione di noi stessi (attenzione non stiamo parlando affatto di una comprensione psicologica o psicoanalitica, per la quale serve una conoscenza professionale, ma della semplice autosservazione, del semplice chiedersi “perchè penso questo, come mai lo penso” che chiunque può fare)?
Ci ritroviamo probabilmente a rispondere pochissimo in un mese e quasi nulla alla settimana, questo ci fa riflettere a quante possibilità di vera ricchezza non possiamo accedere e quanto disordine derivante dalla poca chiarezza interiore e dalla gran confusione regna in noi.
Ma senza chiarezza non vi è equilibrio, senza di esso si rinforzano i conflitti e le contraddizioni, la nostra mente è in continuo attrito (continuo eccessivo consumo di energia) tra miriadi di nostri comandi tra loro opposti: debbo fare questo, io sono tutt’altro che questo – desidero questo, ma la realtà che concretizzo è tutt’altro – io voglio questo, ma parte di me stesso non essendo capace di realizzarlo fa il contrario, ecc.
La corretta autoconoscenza ci fa osservare in comprensione diretta e profonda (senza l’intervento della conoscenza del sè) la realtà del nostro “vivere”, nei modi in cui lo esercitiamo nel continuum presente.

Motivare la rete di vendita

Vi sono piccole Aziende che vogliono migliorare la performance della loro Rete di Vendita, oppure che ne vogliono costruire una ex novo.
In questi casi cerco di prestare il massimo dell’attenzione per capire quali sono i reali punti di forza dell’azienda, del prodotto e dell’organizzazione.
Non credo che ci possa essere un altro punto di partenza, anche perchè , per poter costruire, bisogna necessariamente far leva su qualcosa di positivo.
Partire dai problemi e dai punti di debolezza porta solo ad aumentare l’ansia dell’interlocutore e ad assumere il ruolo del medico che dovrà prescrivere una cura per il mal di pancia.
Io penso che, nei momenti che richiedono il massimo impegno e che presentano molte difficoltà da superare, la strategia più efficace sia mettere (o rimettere) a fuoco molto bene tutti i propri valori e le proprie potenzialità per rinforzare la consapevolezza nei propri mezzi e per partire con tutta la determinazione necessaria.
Ebbene, a volte scopro che l’Imprenditore (o il manager) che ho di fronte questa consapevolezza non ce l’ha affatto oppure l’ha perduta lungo la strada.
I tanti problemi hanno minato a poco a poco la sua convinzione di poter crescere e si è perso nel mare tempestoso e in continuo mutamento del suo mercato, ha gradatamente smarrito una chiara visione dei suoi obiettivi e del futuro della sua Azienda e, in qualche caso, ha anche rinunciato a capire che cosa sta realmente accadendo attorno a lui.
In questi casi mi chiedo: che cosa sta trasmettendo questo Imprenditore alla sua Rete Vendita e quindi, in seconda battuta ai suoi clienti?
Nel corso di tanti anni di lavoro  ho vissuto questo genere di situazione più di una volta e per diversi motivi.
Le Aziende ne sono sempre uscite in un solo modo: facendo uno stop, ripensando e rianalizzando tutta la loro storia, estraendone il succo migliore, cioè i loro veri punti di forza che hanno generato i loro successi, verificando molto bene come e dove questi valori potessero trovare un campo fertile nella loro attuale realtà e alla fine ricostruendo pezzo per pezzo il castello della loro proposta al mercato inserita in una visione di lungo periodo.
In sostanza e detto in poche parole :
•chi sono stato e che cosa ho fatto di buono finora,
•perchè ci sono riuscito,
•come posso applicare questa mia forza alla realtà di oggi (e di domani),
•dove voglio arrivare.
Fatto questo si scopre quasi sempre che è necessario cambiare qualcosa o aprire strade nuove o studiare nuovi prodotti o inserire forze fresche o aggiornarsi in qualche modo, insomma:
•aggiungere nuovi elementi al patrimonio di valori che si sono accumulati nel tempo
Da qui nasce quello che si chiama: un progetto.
E’ proprio questo progetto l’elemento di motivazione in assoluto più potente che un’azienda possa presentare ai suoi collaboratori , in particolare alla sua Rete di Vendita.
E’ questo che catalizza e coinvolge le forze più di ogni altra cosa.
E’ questo il progetto in cui ognuno trova la ragione e il futuro del suo lavoro e la misura delle sue capacità.
Ricordo quello che disse una volta una valida collaboratrice nel giorno in cui lasciava la propria Azienda: “il motivo per cui ho lavorato tanto bene qui era perchè sentivo ogni giorno che tutti erano parte del progetto di diventare i migliori nel nostro mercato, i numeri uno. Siamo partiti quasi da zero, ma tutti eravamo consapevoli di avere la forza per riuscirci.”
Naturalmente il progetto si deve tradurre in iniziative e materiali per riescano a trasmettere i concetti non solo all’esterno, ma anche all’interno dell’Azienda (quello che si chiama appunto Marketing interno): innanzitutto un documento (e un discorso) del numero uno dell’Azienda che dia a tutti lo start-up e le linee guida, e poi una presentazione chiara che descriva i programmi e gli obiettivi. Poi: piani di lavoro, presentazioni specifiche per linee di prodotto, aree di mercato ecc.., riunioni, step di verifica, materiali di supporto e via dicendo.
Insomma tutti i mezzi possibili perchè tutti si sentano legati al progetto sia in termini di attività che di tensione al risultato.
Un Venditore è enormemente avvantaggiato se può presentare al suo cliente non un semplice prodotto ma un progetto aziendale concreto e coerente , tanto più se ne è fortemente coinvolto e ci crede lui stesso.
Quindi prima di sperare di poter motivare i propri venditori o Agenti che siano, occorre motivare sè stessi.
E’ solo l’Imprenditore (o il manager) che crede nel suo progetto e nella sua visione del futuro che riesce ad attirare e a trattenere le persone migliori.

Vendere: imparare dalla propria esperienza

Area di riferimento:
Vendite
Obiettivi dell’intervento
Scoprire il potenziale in ogni venditore
Ottenere risultati concreti e misurabili
Destinatari
Agenti, Funzionari Commerciali, Promotori, Supervisori, Area Manager
Principali argomenti
Apprendimento anziché insegnamento;
Allenarsi con il coaching a distanza;
Coaching a distanza: individuale e per piccoli gruppi;
Costruire il proprio argomentario di vendita;
Da cosa “devo dire” a cosa “voglio ottenere”;
Autovalutazione;
Timing formativo
Primo step: work shop di 3 ore
Secondo step: coaching a distanza per 5 settimane
Terzo step: work shop di 3 ore a distanza di 20 gg. circa dall’ultima settimana
Modalità d’erogazione
Il work shop è erogabile per gruppi fino a un massimo di 6 partecipanti.
Per supervisori, area e territory manager, sono previsti interventi per la conduzione di gruppi con questo metodo di lavoro.

Per informazioni: Massimiliano Castellani 02.498.70.21 marketing@pr3.it

Nota a margine: in questa scheda è unicamente rappresentata una “traccia di sintesi” in quanto ogni nostro intervento è sempre personalizzato in funzione della esigenze del Cliente (obiettivi, contesto, circostanze, risorse coinvolte, timing, risultati attesi).
Le nostre attività si sviluppano coerentemente ai contesti esperienziali dei partecipanti.

Linguaggio del corpo: l’aspetto fisico

Il tuo linguaggio del corpo ti può spingere verso prestazioni eccellenti o mantenerti nella mediocrità.
Hai solo pochi secondi per fare una buona prima impressione su coloro che entrano in contatto con te per la prima volta.
Esistono un mare di ricerche scientifiche che attestano che, durante i primi secondi di un nuovo incontro, l’interlocutore emette un parere (spesso inconscio) su di te, sia relativamente agli aspetti personali, sia su quelli professionali.
Parere che probabilmente influenzerà le sue decisioni nei tuoi confronti, e nei confronti di ciò che stai per tentare di vendergli.
In effetti, la cosiddetta prima impressione pare molto importante, ed è in grado di condizionare in maniera significativa il comportamento della maggior parte degli individui.
Cominciamo a dare uno sguardo a ciò che dice la parte superiore del tuo corpo.
Molte persone sono completamente all’oscuro di ciò che il loro corpo spesso urla, e del fatto che frequentemente tali urla coprono completamente il linguaggio verbale.
Molti elementi compongono ciò che di solito viene chiamato linguaggio del corpo.
Questi elementi comprendono il tuo aspetto fisico, il tuo gesticolare, le tue espressioni facciali e come utilizzi lo spazio fisico tra te e il tuo interlocutore.
Tutti questi aspetti, spesso, vengono gestiti dall’inconscio, e ciò ne rende difficoltosa la manipolazione.
La maggior parte delle persone sono spesso all’oscuro di quanto il linguaggio del corpo impatti sui risultati della propria comunicazione, e della frequenza del verificarsi di conflitti tra le parole (linguaggio verbale) e ciò che viene espresso dal proprio corpo (linguaggio del corpo).
In caso questi conflitti si verifichino, l’interlocutore, nei primi istanti dell’incontro darà probabilmente più importanza a ciò che viene fatto (linguaggio del corpo) rispetto a ciò che viene detto (linguaggio verbale).
Successivamente, il linguaggio si riprenderà una parte di importanza nel determinare il successo della trattativa commerciale.
Vediamo quanto sopra un pò più nel dettaglio:
Aspetto fisico – ci sono alcuni fatti sorprendenti che ti forniranno spunti di riflessione nel valutarne l’importanza.
Forse questi fatti potrebbero essere considerati ingiusti tuttavia, al di là del giudizio che se ne può dare, è utile conoscerli in quanto impattano in maniera decisa sul successo di qualsiasi trattativa di vendita
I professori universitari considerati “attraenti” dai loro studenti, vengono interpellati più spesso per consigli ed aiuti; questi stessi professori godono di una maggiore stima da parte dei loro allievi, e sono da questi ultimi considerati meno colpevoli nel caso uno studente non riesca a superare qualche esame (Romano e Bordieri, 1989)
Tra gli stranieri, coloro i quali sono considerati “fisicamente non attraenti” sono più frequentemente tenuti in disparte (studi di D. Byrne, O. Londra, K. Reeves)
I giovani maschi adulti, se fuori forma fisica o addirittura obesi, tendenzialmente vengono al primo impatto giudicati pigri e incapaci di prendere decisioni (Worsley, 1981)
Essere “fisicamente attraenti” assume svariati significati a seconda della popolazione di riferimento, in quanto è anche un fatto culturale.
Tuttavia, senza entrare troppo nei dettagli di ciò (esulerebbe dagli scopi di questo articolo) possiamo dire che, ai fini del successo nella vendita, ci sono alcuni aspetti che dovrebbero essere curati, soprattutto quando si programmano incontri con nuovi interlocutori.
Sicuramente non è possibile modificare radicalmente il proprio aspetto fisico; tuttavia, certi accorgimenti possono consentire ad ognuno di migliorare al massimo ciò di cui si è dotati, spingendo verso l’alto i propri risultati di vendita.
Non tutti possiamo avere l’aspetto fisico di una Cindy Crawford o di un Tom Cruise, sicuramente ognuno è in grado di massimizzare, con un pò di cura, il proprio aspetto fisico.
Dagli studi sopracitati, spesso emerge che il “valore nominale” di una persona, soprattutto nei primi istanti dell’incontro, è significativamente influenzato da:
Aspetto dei capelli: i capelli vanno trattati con cura, e tenuti sempre in ordine e puliti.
Le chiome disordinate e troppo naif fanno solo perdere vendite
Aspetto dei denti: la dentatura è un altro elemento molto importante, nel giudicare l’attrattività di una persona.
Hai mai visto personaggi dello spettacolo (attori, presentatori tv, showman) con dentature ingiallite e/o rovinate?
Una cura costante dei tuoi denti non solo ti consenntirà di accedere ad un livello di salute più elevato, ma migliorerà sicuramente la tua attrattiva
Viso: un viso ben curato è un ausilio per aumentare il proprio valore nominale. Per gli uomini di vendita, solitamente barbe e baffi sono sconsigliati. Tuttavia, in determinati casi, possono correggere alcuni aspetti non del tutto perfetti del proprio volto (è il mio caso!) ed allora andrebbero considerati
Abito: l’abito ideale per chi, donna o uomo, venda di professione (e voglia raggiungere elevati risultati) è elegante ma sobrio. Evitare abiti appariscenti per ciò che riguarda taglio, colore, foggia: forniscono solo motivazioni, al tuo cliente, per respingerti
Scarpe: anche qui, l’eleganza e la sobrietà la fanno da padrone. Se le scarpe superesclusive, fatte a mano, che costano una follia non sono le più consigliate per un venditore, non lo sono neanche quelle usate a dismisura, ormai logore. In medio stat virtus: scarpe regionevolmente nuove, con tacchi recenti, sempre pulite
Essenze e profumi: anche qui gli eccessi sono dannosi. Una profumazione che deriva da una igiene ottimale del proprio corpo è sicuramente il miglior consiglio per il personaggio di vendita di successo, magari accoppiata con una sobria e fresca fragranza, sia per uomini che donne.
Evitare profumi forti e penetranti, sia in un senso che nell’altro
Borse: ovviamente ogni venditore occorre abbia sempre con sè tutto ciò che può servire nel corso della trattativa (documentazione, moduli, eventuali campioni, magari pc portatile, …): in tutti i casi, cerca di avere solo con te l’indispensabile, e fai in modo che stia in una borsa di medie dimensioni.
Niente di più, niente di meno.
I venditori che scrivono gli ordini sul pacchetto di sigarette e quelli che sembra stiano traslocando devono di solito percorrere strade molto più in salita della maggior parte dei loro più attenti colleghi

Le 4 fasi del ciclo di vita del cliente

I clienti non sono tutti uguali.
E fin qui non ci piove.
Credo che nessuno potrà obiettare niente.
Ma il fatto è che i nostri obiettivi cambiano nei confronti di ogni singolo cliente al variare di ogni fase del suo ciclo di vita.
Cos’è il ciclo di vita?
E’ semplicemente il livello di conoscenza, di relazione e di attività, che ha sviluppato con noi.
Prendiamo ad esempio un cliente potenziale che da noi non ha mai comprato niente e che non ci conosce nemmeno.
Quello che vogliamo è avere un contatto con lui per cominciare a vendergli i nostri prodotti.
Adesso pensiamo invece allo stesso cliente subito dopo che ci ha appena trasmesso il primo ordine e che, quindi, sta imparando a conoscerci proprio in questo periodo.
Quello che vogliamo è che apprezzi la nostra azienda in modo che continui a comprare da noi.
Quando questo cliente compra abitualmente da noi ormai da un certo periodo e ci conosce bene, quello che vogliamo è che lui compri sempre di più, magari riducendo o azzerando gli acquisti che fa ai nostri concorrenti e magari acquistando l’intera gamma dei nostri prodotti.
E vogliamo che consigli la nostra azienda ai suoi amici o ai suoi colleghi, anzi, quasi, che venda per noi.
Infine è possibile che questo cliente arrivi a conoscerci così bene e a fidarsi di noi così tanto, che noi possiamo cominciare a farci dare da lui dei consigli molto seri, poiché è un esperto utilizzatore, su come migliorare i nostri prodotti, i nostri servizi o addirittura la nostra organizzazione.
Vogliamo avere da lui informazioni importanti sulla nostra concorrenza.
E’ possibile che vogliamo realizzare con lui qualcosa di nuovo: un progetto, un prodotto, una promozione,degli acquisti in comune, un sistema logistico compatibile e interattivo, addirittura una nuova società.
Ormai è un partner che,alla fine, non è necessario sollecitare perché ci aiuti, lo fa spontaneamente, interagendo con noi ogni giorno come se fosse una parte della nostra azienda e noi una parte della sua.
Dunque abbiamo visto lo stesso cliente nelle sue 4 fasi di vita: cliente potenziale – cliente nuovo – cliente acquisito – cliente partner.
Possiamo trattare questo cliente nello stesso modo e utilizzando gli stessi strumenti di marketing e di vendita in tutte e 4 le fasi ?
E la nostra organizzazione può utilizzare sempre lo stesso approccio e le stesse modalità di comportamento?
Evidentemente no e non solo perché i nostri obiettivi sono diversi per ognuna delle 4 fasi, ma soprattutto,e sottolineiamolo 1000 e 1000 volte, perché in ognuna delle fasi sono diverse le esigenze e le aspettative del nostro cliente.
Ecco quindi che i reparti della nostra azienda avranno un peso molto diverso nelle 4 fasi:
Nel caso di un cliente potenziale la nostra priorità sarà di avere strumenti per essere visibili sul mercato, per selezionare il cliente, per localizzarlo, per farci trovare da lui, per raccogliere e gestire tutte le informazioni su di lui, per convincerlo della bontà della nostra offerta.
Il cliente ha la necessità di trovarci, di apprezzarci e di cominciare a fidarsi di noi.
Quindi serve la piena consapevolezza dei nostri punti di forza, target di mercato molto mirati, un sistema informativo adeguato, strumenti di marketing molto forti,una organizzazione commerciale attenta e preparata, dei supporti commerciali interni veloci ed efficienti.
Quando il cliente è nuovo occorre un grande sforzo dei nostri settori interni per utilizzare strumenti e comportamenti che lo possano mettere in grado di capire velocemente come è fatta la nostra azienda, come sono articolati i nostri prodotti e i nostri prezzi, come funziona la nostra assistenza tecnica, quali sono i nostri cicli di consegna, quali modalità ha a disposizione per interagire con noi, come e da chi gli vengono risolti i problemi.
Il cliente ha bisogno più che mai di capirci, di essere confortato nella sua scelta e di confermare la sua fiducia.
Quando il cliente è acquisito ci occorrono strumenti che possano essere utilizzati soprattutto dalla forza di vendita e dall’assistenza tecnica, ma anche dal customer service, dall’amministrazione, dalla logistica per prevedere e anticipare i problemi e per offrire continuamente al cliente nuove opportunità di acquisto, di vendita e di collaborazione.
Anche il marketing ritorna ad avere una grande importanza per sostenere l’immagine e le vendite e per stringere sempre più le relazioni.
Il cliente si aspetta di crescere assieme a noi e pensa che noi lo si conosca abbastanza per aumentare il livello reciproco di efficienza.
Infine se il cliente diventa un partner, sono il nostro Top Management, la Proprietà a divenire i principali strumenti di relazione e di costruzione per studiare progetti e azioni comuni,per mantenere le relazioni ad alto livello, per decidere programmi e condizioni speciali.
E’ chiaro che il ciclo di vita del cliente è la base del sistema integrato di marketing,vendita e organizzazione che occorre per gestire al meglio il cliente.
Ma, costruito questo, occorre poi diversificare gli strumenti e le azioni in base anche ad altri criteri: la potenzialità del cliente, la sua importanza strategica, la sua diffusione territoriale, la sua propensione alla puntualità nei pagamenti, la sua disponibilità a crescere.
Ma questo è un altro capitolo.
E’ una struttura di secondo livello di cui potremo parlare un’altra volta.