Vi sono piccole Aziende che vogliono migliorare la performance della loro Rete di Vendita, oppure che ne vogliono costruire una ex novo.
In questi casi cerco di prestare il massimo dell’attenzione per capire quali sono i reali punti di forza dell’azienda, del prodotto e dell’organizzazione.
Non credo che ci possa essere un altro punto di partenza, anche perchè , per poter costruire, bisogna necessariamente far leva su qualcosa di positivo.
Partire dai problemi e dai punti di debolezza porta solo ad aumentare l’ansia dell’interlocutore e ad assumere il ruolo del medico che dovrà prescrivere una cura per il mal di pancia.
Io penso che, nei momenti che richiedono il massimo impegno e che presentano molte difficoltà da superare, la strategia più efficace sia mettere (o rimettere) a fuoco molto bene tutti i propri valori e le proprie potenzialità per rinforzare la consapevolezza nei propri mezzi e per partire con tutta la determinazione necessaria.
Ebbene, a volte scopro che l’Imprenditore (o il manager) che ho di fronte questa consapevolezza non ce l’ha affatto oppure l’ha perduta lungo la strada.
I tanti problemi hanno minato a poco a poco la sua convinzione di poter crescere e si è perso nel mare tempestoso e in continuo mutamento del suo mercato, ha gradatamente smarrito una chiara visione dei suoi obiettivi e del futuro della sua Azienda e, in qualche caso, ha anche rinunciato a capire che cosa sta realmente accadendo attorno a lui.
In questi casi mi chiedo: che cosa sta trasmettendo questo Imprenditore alla sua Rete Vendita e quindi, in seconda battuta ai suoi clienti?
Nel corso di tanti anni di lavoro  ho vissuto questo genere di situazione più di una volta e per diversi motivi.
Le Aziende ne sono sempre uscite in un solo modo: facendo uno stop, ripensando e rianalizzando tutta la loro storia, estraendone il succo migliore, cioè i loro veri punti di forza che hanno generato i loro successi, verificando molto bene come e dove questi valori potessero trovare un campo fertile nella loro attuale realtà e alla fine ricostruendo pezzo per pezzo il castello della loro proposta al mercato inserita in una visione di lungo periodo.
In sostanza e detto in poche parole :
•chi sono stato e che cosa ho fatto di buono finora,
•perchè ci sono riuscito,
•come posso applicare questa mia forza alla realtà di oggi (e di domani),
•dove voglio arrivare.
Fatto questo si scopre quasi sempre che è necessario cambiare qualcosa o aprire strade nuove o studiare nuovi prodotti o inserire forze fresche o aggiornarsi in qualche modo, insomma:
•aggiungere nuovi elementi al patrimonio di valori che si sono accumulati nel tempo
Da qui nasce quello che si chiama: un progetto.
E’ proprio questo progetto l’elemento di motivazione in assoluto più potente che un’azienda possa presentare ai suoi collaboratori , in particolare alla sua Rete di Vendita.
E’ questo che catalizza e coinvolge le forze più di ogni altra cosa.
E’ questo il progetto in cui ognuno trova la ragione e il futuro del suo lavoro e la misura delle sue capacità.
Ricordo quello che disse una volta una valida collaboratrice nel giorno in cui lasciava la propria Azienda: “il motivo per cui ho lavorato tanto bene qui era perchè sentivo ogni giorno che tutti erano parte del progetto di diventare i migliori nel nostro mercato, i numeri uno. Siamo partiti quasi da zero, ma tutti eravamo consapevoli di avere la forza per riuscirci.”
Naturalmente il progetto si deve tradurre in iniziative e materiali per riescano a trasmettere i concetti non solo all’esterno, ma anche all’interno dell’Azienda (quello che si chiama appunto Marketing interno): innanzitutto un documento (e un discorso) del numero uno dell’Azienda che dia a tutti lo start-up e le linee guida, e poi una presentazione chiara che descriva i programmi e gli obiettivi. Poi: piani di lavoro, presentazioni specifiche per linee di prodotto, aree di mercato ecc.., riunioni, step di verifica, materiali di supporto e via dicendo.
Insomma tutti i mezzi possibili perchè tutti si sentano legati al progetto sia in termini di attività che di tensione al risultato.
Un Venditore è enormemente avvantaggiato se può presentare al suo cliente non un semplice prodotto ma un progetto aziendale concreto e coerente , tanto più se ne è fortemente coinvolto e ci crede lui stesso.
Quindi prima di sperare di poter motivare i propri venditori o Agenti che siano, occorre motivare sè stessi.
E’ solo l’Imprenditore (o il manager) che crede nel suo progetto e nella sua visione del futuro che riesce ad attirare e a trattenere le persone migliori.

3 Responses to Motivare la rete di vendita

  1. Tom Presotto scrive:

    Tutti concetti ottimamente espressi da tutta la letteratura esistente sulla materia. Ma quanti imprenditori, direttore vendite, team-leader, ecc oltre a recepirli li mettono in pratica all’interno dell’azienda o dei loro team ? 1 su 100.000 ?

  2. Pasquale Scarcia scrive:

    Sono perfettamente d’accordo. La motivazione della rete di vendita è un fattore cruciale nella strategia “product oriented”. Come si motiva una rete di vendita? Certamente non solo con buone prospettive e programmi di sviluppo di mercato sterili e senza strategie e progetti aziendali accuratamente valutati. La domanda da porsi è la seguente: “per quale motivo un potenziale cliente dovrebbe cambiare fornitore?”. E’ necessario dare al proprio prodotto un appeal di mercato, valorizzare i punti di forza, di qualità e creare su questo una campagna commerciale adeguata. In secondo luogo bisogna dare alla rete di vendita gli strumenti per poter operare in modo efficace e per l’ottenimento dei risultati stimati, almeno l’80% del budget annuale come primo lancio. Tali strumenti sono sicuramente la strategia marketing e commerciale aziendale, le campagne di prezzo, le promozioni di vendita e tutta una serie di processi che aiutano il venditore a inserirsi in nuovi spazi di mercato oppure a aumentare le quantità collocate in mercati già esistenti. La strategia di rete vendita a costo zero si è esaurita con la crescita della competitività nazionale ed internazionale che insiste sullo stesso mercato

  3. Redazione Csn7News scrive:

    Tutto vero!

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