Il più delle volte ci si nasconde dietro una definizione generica e si aspetta che il cliente, prendendo contatto direttamente con noi, riceva lumi e chiarimenti su “come” possiamo aiutarlo a risolvere il suo problema.
Sfortunatamente questo approccio rende le cose difficili sia per il cliente sia per noi.
Per noi risulta difficile attirare la giusta base clienti proprio perché l’offerta di servizi non è chiara e precisa.
Per il cliente, d’altra parte, la difficoltà è a questo punto distinguere gli uni dagli altri.
Se vogliamo attirare nuova clientela, e comunicare efficacemente con quella che già ci conosce, dobbiamo dar loro una direzione precisa.
Le persone cercano la soluzione a problemi specifici, ma anche alle
Perché una comunicazione distintiva è importante?
Facciamo un esempio: un nostro amico ci invita a sperimentare un nuovo ristorante.
La cucina è esotica con sapori completamente differenti da quelli ai quali siamo abituati.
Come mangiamo il primo boccone di ogni portata? A piccole riprese?  Dobbiamo prima capire se il sapore ci piace?
Lo stesso processo accade nell’acquisto dei nostri prodotti/servizi.
La comunicazione di un servizio distintivo può essere un ottimo modo per qualificare i clienti e guidarli verso di noi, in quanto, quando vien data loro la possibilità di scelta i clienti preferiscono “assaggiare” nuovi servizi a piccole dosi.
Riconoscere questo permette l’accesso a nuovi clienti offrendo loro la possibilità di sperimentare i servizi e la professionalità resa, con il minimo rischio.
Se i clienti trovano un modo semplice e relativamente sicuro per mettere alla prova la nostra professionalità, il lavoro di fidelizzazione viene semplificato.
Il servizio distintivo, se ben strutturato, diviene esso stesso uno strumento di marketing per i tuoi “servizi avanzati”.
Vogliamo aiutare il cliente nel processo di scelta, oppure lasciare che sia il caso, la fortuna, o semplicemente la simpatia personale a fare prevalere la scelta del cliente verso una direzione od un’altra?

Perché i messaggi di marketing..tornano al mittente?
Si chiama effetto boomerang.
Come capita con lo strumento degli aborigeni australiani, quando il messaggio non colpisce il bersaglio, le nostre comunicazioni. … ritornano indietro, inascoltate.
Per consentire alla comunicazione di colpire nel segno, abbiamo la necessità di adattare la nostra strategia di comunicazione, questo perché, in un mercato ipotetico di 1.000 potenziali clienti, ve ne saranno alcuni pronti ad acquistare scegliendo tra uno o più fornitori, altri sanno di essere interessati e stanno valutando, altri sanno di avere un problema da risolvere ma non ha ancora deciso di dargli seguito, infine chi non ha il problema o non ne ha la percezione.
Un gruppo molto eterogeneo per il quale, se si utilizzano lo stesso approccio, gli stessi materiali di marketing e la stessa metodologia, è chiaro che il risultato di questo tipo di marketing non può che essere limitato in quanto per molti dei contatti si ricade nell’ “effetto boomerang”.
Questo perché i clienti rispondono a messaggi coerentemente alla condizione che sperimentano al momento, avendo bisogno di informazioni mirate e specifiche.
Quali sono le domande che un potenziale cliente si pone?
Quali sono i dubbi che potrebbe avere?
Quali le incertezze?
Di quali informazioni ha bisogno per scegliere?
Se le informazioni non sono adattate (e adatte), se il cliente non trova le risposte alle sue domande, esiste la seria possibilità che si verifichi uno sfasamento tra le intenzioni di chi comunica e la risposta del cliente.
Ecco perché tanti contatti vengono persi e non arrivano mai alle fasi finale della trattativa.
Ripensiamo al campione composto di 1.000 contatti dell’esempio precedente.
Possiamo comunicare ad un gruppo così eterogeneo con gli stessi mezzi, le stesse metodologie, le stesse informazioni? Ovviamente no!.
Il problema qui, non è tanto la qualità delle informazioni (che comunque è importante), quanto piuttosto il fatto che le informazioni siano perfettamente orientate e appropriate alla condizione del cliente.
Per semplificare, possiamo dividere le informazioni in tre blocchi fondamentali:

1) Informazioni che evidenziano i problemi sperimentati dal target clienti.
2) Informazioni che mettono in evidenza l’importanza di risolvere determinati problemi.
3) Informazioni comparative, che mettano in evidenza il valore di alcune caratteristiche del nostro prodotto, del nostro servizio rispetto a quelli offerti dalla concorrenza

E’ tempo di ripensare alla classica brochure informativa!
Creare un percorso di conversione per guidare il contratto iniziale fino all’acquisto richiede investimento in tempo, energia e dedizione.
Questo sentiero va, ovviamente, molto al di là della semplice brochure informativa offerta al cliente, oppure utilizzata come mezzo di supporto dato i venditori.

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