Tutti vorremmo ricevere referenze dai clienti..non è vero?
Sicuramente non esiste modo più semplice, efficace e poco costoso per trovare nuovi clienti che quello di chiedere delle referenze o dei nuovi contatti ai clienti che si hanno già.
Avere clienti che invitano i loro amici e colleghi a visitarci oppure a chiamarci è una cosa fantastica.
Ma ottenere referenze dei propri clienti non è facile.
Chiunque si sia cimentato nel compito di ottenere referenze dai clienti sa quanto spesso questo sia difficile, impegnativo, laborioso e tutt’altro che semplice.
Quando si chiedono referenze clienti ai si va a sbattere spesso e volentieri con un muro sufficientemente rigido da….. farsi male.
Quale è la ragione fondamentale che rende difficile ottenere referenze?
La modalità che il 99% delle persone utilizzano per chiedere referal ai propri clienti, segue più o meno questa falsariga:
“Non è che hai qualcuno da farmi conoscere…..”
Oppure: ” conosci qualcuno che potrebbe essere interessato a…..”
Cambiano le frasi ma il risultato è sempre uguale..il muro di gomma.

L’approccio tradizionale raramente funziona
Eros (chiede):“…Carlo…non è che per caso conosci qualcuno che può essere interessato a comprare…..? ”
Sandro (pensa): Insomma….vorresti che ti presentassi i miei amici per vendere le tue cose? Perché mai dovrei farlo? E se mi facessi fare una brutta figura?…No, meglio di no!
Per cambiare radicalmente l’efficacia della richiesta occorre considerare tre elementi fondamentali:
1) Il Linguaggio
2) L’ Atteggiamento Mentale
3) La Spiegazione
Il Linguaggio

Il linguaggio che il nostro Eros utilizza per chiedere le referenze è……Eros-centrico.
In sostanza il suo messaggio è: “Dammi questi dannati nomi..che voglio vendere di più!”.
Questo è il modo in cui un messaggio del genere viene recepito.
Non c’è da stupirsi quindi se questa modalità non funziona.
L’Atteggiamento Mentale

Eros nella sua richiesta a Sandro è totalmente centrato su se stesso e sul suo business.
Le sue parole sono solo il riflesso verbale del suo modo di porsi con il cliente.
La Spiegazione, il “perché”!
Eros con le sue parole non offre a Sandro alcuna ragione perché questi debba effettivamente parlare di lui ai suoi amici.
E se questa ragione esistesse sarebbe completamente egoistica.
Eros ha omesso di spiegare a Sandro, il suo cliente, un possibile “perché” questi dovrebbe presentargli i suoi conoscenti.

Affinché il processo dell’ottenere referenze dai clienti funzioni, è necessario che questi tre elementi siano presenti.
Se anche solo uno di questi tre fattori non sono sincronizzati…il messaggio non arriva al cliente..oppure arriva male!
Ecco un esempio processo corretto..
Marco: “Sandro, so che apprezzi il mio modo di gestire l’attività perché vedo che ritorni sempre ad acquistare da me. Sai che il 90% per cento dei miei clienti arriva attraverso il passaparola? Questo mi permette di mantenere un prezzo ragionevole perché non devo spendere denaro in pubblicità. In questo modo posso dedicare più tempo e risorse ai i clienti ed offrirvi un servizio migliore.”
Sandro: “E’ vero .. è per questo che ti apprezzo.”
Marco: “Posso chiederti di invitare due o tre dei tuoi amici a visitarci la prossima volta che passi da noi?…. Sarei davvero contento di offrire lo stesso livello di servizio anche a loro…”
Sandro: “Certo…”
Marco usa un approccio ed un linguaggio a “basso profilo” per introdurre la richiesta.
Il suo atteggiamento non è quello della “tentata vendita”, ma piuttosto quello di una persona di fiducia.
Questo approccio può funzionare anche per noi?
Certo! E’ sufficiente applicare i tre fattori:

1)Spostare la nostra attenzione dal proprio vantaggio personale, ai possibili benefici del cliente.
2. Motivare (e argomentare) la ragione per la quale i nostri clienti dovrebbero presentarci  i loro amici o colleghi. Se non rispondiamo a questa domanda, è difficile che i clienti trovino la risposta da soli.
3. Dimostrare umiltà e considerazione del valore che offriamo al cliente.

Ottenere delle referenze dai clienti è un atto di fiducia, rispetto e considerazione da parte loro.
Per questo l’atteggiamento mentale ha un’importanza fondamentale.
Puoi avere tutti gli altri elementi a posto..ma se l’assetto mentale è sbagliato…il processo…non funziona.

 

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