I conflitti sono costantemente presenti nella vita quotidiana: nei rapporti affettivi, nelle relazioni aziendali e all’interno dei gruppi.
Sono parte della socialità, non si possono eliminare, ma è necessario imparare a gestirli: questo significa
negoziare.
Per alcuni autori le cause di conflitto sono riconducibili alle divergenze di interessi e al sentimento di rancore.
Un conflitto nasce e si manifesta a causa di una percezione distorta: le due parti in conflitto interpretano erroneamente le dinamiche cognitive, i meccanismi relazionali e soprattutto i movimenti emotivi che ne derivano.
Senza coinvolgimento emotivo basterebbe applicare la
Teoria dei giochiche offre una soluzione semplice e rapida, ovvero dimostra, avvalendosi di basi logico-matematiche, che la cooperazione è sempre la scelta migliore per risolvere un conflitto, a patto che le parti coinvolte prendano in considerazione insieme le reciproche utilità.
Significa imparare ad uscire dal pensiero comune che la vincita di uno sia subordinata alla perdita dell’altro e quindi essere consapevoli che entrambe le parti possono vincere.
Gli aspetti determinanti in una negoziazione sono: l’influenzamento del sistema di credenze del negoziatore rispetto alla rappresentazione della situazione conflittuale, la scelta delle strategie e delle tattiche negoziali.
Questa idea è confermata da vari studi cognitivi e dalle teorie di approccio comportamentista, che analizzando il settore dei conflitti hanno evidenziato la forte influenza delle distorsioni nella percezione degli eventi e nella valutazione delle informazioni.
La rappresentazione del conflitto in termini vincita/perdita nasce da una visione divergente circa gli interessi.
Ogni vantaggio dell’altro è percepito come un proprio svantaggio.
E’ un conflitto che si connette al futuro.
Il rancore invece si riferisce al passato.
È la percezione pregiudiziale della differenza tra quanto si crede aver dato (molto) e quanto si pensa di aver ricevuto (poco) durante una relazione passata. Appare chiaro che la divergenza di interessi è più facile da gestire rispetto al rancore, la cui idea è “riparare un torto subito”, ed essendo legato al passato, quindi ancorato in profondità, crea maggiori difficoltà nella gestione della negoziazione.
Di conseguenza nella relazione negoziale è importante considerare l’arco temporale necessario e sufficiente ad annullare il più possibile i rancori: chiudere nel presente un negoziato quando la contro parte ha la percezione di scarsa soddisfazione può significare trovarsi nel futuro con la stessa contro parte che vuole un risarcimento per il danno subito o creduto tale.
Attenzione: non ha importanza la razionalizzazione della situazione, è la distorsione percepita dalle parti che monopolizza la negoziazione.
la gestione dei conflitti è connessa a due comportamenti: l
’ascolto attivo e la consapevolezza emozionale.
L’ascolto attivo è l’accettazione della diversità dell’altro, soprattutto quando infastidisce, e la consapevolezza emozionale significa comprendere che le nostre emozioni agiscono come distorsioni nella percezione degli altri e del contesto.
Seppure questa tesi abbia come presupposto la ricerca delle diversità per trovare aspetti negoziali creativi, e quindi sia efficace nelle negoziazioni di interessi, lo spuntointeressante è porre l’accento sull’importanza di sviluppare la capacità di riconoscere consapevolmente i sistemi di credenze propri ed altrui, unica strada per poter trovare un accordo.
Nella letteratura della negoziazione la consapevolezza degli schemi di credenze non è considerata come elemento preparatorio, invece sarebbe interessante nel momento del conflitto riflettere sulla comprensione della diversità e soprattutto sulla inevitabile interpretazione emozionale con cui si spiega e definisce l’evento.
Imparare ad essere consapevoli e a gestire le interpretazioni e gli schemi può aprire nuovi spazi alla negoziazione.
Se non impariamo ad interpretare il conflitto come opportunità ed a gestire le diversità, continueremo a dibatterci nell’idea che negoziare sia una perdita di tempo e una guerra tediosa.
Entrare nella diversità che crea conflitto, affrontarla come una ricerca di
un esploratore di mondi possibilipotrebbe anche allargare la nostra visione del mondo.

Negoziazione del Conflitto: Elenco delle Abilita’

1. Non Contrattare sulle Posizioni

2. Separare la Persona dal Problema

  • Fare attenzione alla relazione
  • Mettersi nei panni degli altri
  • Discutere le percezioni
  • Coinvolgere la persona nel processo
  • Aiutare a salvare la faccia
  • Riconoscere le emozioni
  • Consentire alla persona di sfogarsi
  • Usare gesti simbolici
  • Ascoltare attivamente
  • Parlare di voi
  • Costruire una relazione che funziona
  • Affrontare il problema, non la persona

3. Focalizzarsi sugli Interessi, non sulle Posizioni

  • Chiedere perché? Perché no?
  • Riconoscere i diversi interessi/bisogni umani
  • Rendere vivi i propri interessi
  • Riconoscere gli interessi altrui
  • Mettere il problema davanti alla risposta
  • Guardare avanti, non indietro
  • Essere concreti
  • Essere duri sul problema, morbidi con le persone

4. Inventare Alternative per un Mutuo Guadagno

  • Separare l’invenzione dalla decisione
  • Allargare le vostre opinioni/brainstroming
  • Guardare con gli occhi di diversi esperti
  • Inventare accordi di differente forza
  • Cambiare lo scopo
  • Identificare interessi comuni
  • Chiedere le preferenze personali
  • Rendere facili le decisioni personali. Chi? Cosa?

5. Usare Criteri Oggettivi

  • Giusti standard
  • Giuste procedure
  • Ricerca comune di criteri oggettivi
  • Negoziare standard appropriati
  • Non cedere mai alla pressione, solo ai principi

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