Perché molte strategie di marketing falliscono in questo?
Spesso i clienti perdono attenzione durante la conversazione, l’interesse iniziale si trasforma in indifferenza e spesso, poco dopo la conversazione cade.
La pubblicità produce sempre meno risultati. Gli inserzionisti sanno che per ottenere lo stesso effetto, la stessa attenzione è necessario moltiplicare la frequenza e il numero delle inserzioni.
Aumentare l’esposizione pubblicitaria spesso non raggiunge i risultati sperati.
Questo perché oltre tremila stimoli di acquisto ogni giorno richiamano la nostra attenzione. Lottano per conquistarla. Recenti ricerche affermano che l’uomo odierno riceve in un giorno la stessa quantità di messaggi che una persona vissuta negli anni ’50 riceveva in un anno.
L’ uomo moderno ha sviluppato un potente sistema di difesa da questo bombardamento mediatico.
La capacità selettiva del nostro sistema nervoso ha sviluppato efficacemente l’abilità di filtrare i messaggi realmente importanti per noi.
Senza questo formidabile strumento, verremmo sommersi, molto probabilmente diverremo pazzi, oppure difficilmente riusciremo a mantenere l’ equilibrio mentale.
Il problema del marketing oggi, consiste proprio nell’intasamento sensoriale causato dalla miriade di stimoli che ingombrano letteralmente i nostri sensi.
Per ottenerne l’attenzione dobbiamo dare al cliente un messaggio che interrompa il suo naturale flusso dei pensieri.

Ma cosa è in grado di distrarci dalle nostre faccende quotidiane, dai nostri pensieri e preoccupazioni?
Prendiamo la prima pagina di un quotidiano e guardiamo i titoli: sono sempre centrati sui problemi.
Gli editori dei quotidiani sanno bene che i problemi vendono meglio delle soluzioni.

Avrete certamente  visto una persona camminare soprappensiero.

Al 99% quella persona aveva in mente qualche problema o qualche pensiero la stava tormentando.
Viviamo immersi nei problemi.
Problemi con il business, i familiari, salute , problemi di tempo e molto altro ancora.
Riflettere su questo ci porta a comprendere che i problemi occupano il massimo spazio possibile nella nostra mente, problemi ai quali cerchiamo risposte e soluzioni.
Un problema può essere sfrattato solo da un altro problema
Ci hanno sempre detto che è necessario vendere le soluzioni, ma il  fatto è che le soluzioni prese da sole non sono capaci di creare attenzione sufficiente nei potenziali clienti.
Questo perché per guadagnare l’attenzione dei nostri clienti dobbiamo fare leva sui problemi che questi sperimentano.
Confrontiamo due frasi:
A)  I cibi biologici sono privi di sostanze chimiche e pesticidi. Scegliere prodotti biologici è importante per una corretta alimentazione del bambino in età prescolare.
B)  Sai che pesticidi e sostanze chimiche contenute negli alimenti sono responsabili del 85% delle allergie nei bambini in età prescolare?
Perché la seconda frase ha il potere di attirare maggiormente l’attenzione rispetto alla prima?

La prima espressione è completamente orientata alla soluzione.
La seconda rende evidente uno specifico problema legato all’alimentazione dei bambini.
I problemi sono, per loro natura, degli attivatori emozionali che hanno il potere di distaccare le persone dalla “trance” della quotidianità e farli riflettere.
L’efficacia del marketing basato sui problemi

Se vogliamo generare l’attenzione dei clienti dobbiamo focalizzarci sui loro problemi.
Solo dopo che il problema è stato messo in evidenza, la soluzione offerta è in grado di essere colta con efficacia dal cliente.
Ma per costruire un messaggio di market efficace è indispensabile aggiungere un altro elemento:
Il “chi” della comunicazione di marketing.

Selezionare con precisione il target del nostro messaggio permette di aumentarne in maniera esponenziale l’efficacia.
Se osserviamo la frase di prima, questa mette in evidenza due elementi:
un problema preciso:
“le allergie dei bambini” e,
un target altrettanto preciso:
I genitori di bambini in età prescolare.
Un esempio:

l’83 per cento degli incendi domestici sono causati da corti circuiti in impianti elettrici con una età superiore ai 15 anni.
Se analizziamo la frase, notiamo come:
è indirizzata ad un problema specifico: possibilità di incendio
ha un target ugualmente preciso: proprietari di case costruite più di 15 anni fa.
Un target preciso rende il messaggio decine di volte più efficace
Spesso abbiamo il desiderio che i nostri possibili clienti siano i più numerosi possibile.
Se chiedi ad un imprenditore “Chi sono i tuoi potenziali clienti?”, molto spesso la risposta è “Tutti”.
La tentazione di avere il più ampio bacino di utenti possibile è un richiamo al quale spesso è difficile resistere.
Al contrario, scegliere una nicchia di mercato più piccola garantisce che il messaggio sia più preciso, potente e persuasivo.
Ed ora è arrivato il suo turno: la soluzione!
Adesso è arrivato il momento di aggiungere l’ultimo elemento: la soluzione.
Dopo che è stato delineato con precisione il problema ed il target di riferimento, la soluzione è la conclusione naturale del discorso.
I tre elementi della formula per l’attenzione: Problema + Target + soluzione

La soluzione deve essere presentata solo dopo che il messaggio è stato indirizzato ad un target preciso e mette in evidenza un preciso problema.
Questi tre elementi collocati in questa sequenza diventano un potente strumento di marketing
Ecco la formula nella sua interezza:

1) Fermare e catturare l’attenzione del cliente con un messaggio che è indirizzato ad un problema specifico che gli sta a cuore.
2) Includere e indirizzare il messaggio al tipo di cliente che il nostro servizio è in grado di aiutare: il nostro cliente ideale.
3) fare scaturire la soluzione (la nostra soluzione) come l’unica possibile al problema che i nostri potenziali clienti stanno vivendo. mettendo in evidenza come la nostra sia la migliore scelta praticabile.
Come applicare questa formula alla comunicazione ed al marketing?
Il primo elemento è la ricerca:
Quali sono i problemi che i clienti vorrebbero vedere risolti dai nostri prodotti (o servizi)?
Scriviamo su un foglio tutti i possibili problemi che hanno e che sono relativi ai nostri prodotti.
Più saremo precisi e specifici in questa fase, maggiore efficacia avrà il messaggio che saremo capace di creare.
Selezioniamo il destinatario del messaggio
Il ricevente è l’elemento della formula che deve essere analizzato con la maggiore attenzione possibile.
Spieghiamo la soluzione che offriamo al suo problema.
In che modo possiamo differenziare la nostra soluzione rispetto ai concorrenti?
Questa formula è  semplice e funziona!

One Response to Un marketing che attiri l’attenzione nei clienti

  1. Bello….complimenti, post interessante ed azzeccato!

    L’uomo agisce per due motivazioni:
    1) fuga dal dolore, ovvero dal “problema”;
    2) ricerca del piacere.

    La prima leva è nettamente più pressante nella psicologia di ogni individuo.

    Non si acquista, ad esempio, una polizza assicurativa sull’abitazione per il piacere di sentirsi protetti o tutelati, bensì per il timore di ritrovarsi senza nulla in caso di calamità o altro evento drammatico.

    Se il cliente non percepisce un problema e non individua nella nostra soluzione un rimedio, urgente ed unico, per risolverlo, difficilmente la trattativa avrà esito positivo.

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