La negoziazione è una componente essenziale della vita in un’azienda, in particolare nell’ambito della collaborazione.
Infatti, ricorriamo alla negoziazione ogni volta che tentiamo di influenzare gli altri, di proporre delle idee, di stabilire o migliorare delle relazioni.
Negoziare senza preparazione equivale a rinunciare a trattare ad armi pari con il conseguente rischio di trasferire il potere negoziale quasi interamente nelle mani dell’interlocutore.
Ma cosa occorre fare per affrontare una negoziazione d’affari con la necessaria preparazione?
Ecco un elenco di 6 aree critiche da analizzare prima di una trattativa:
Gli obiettivi: stabilite cosa volete ottenere, l’importanza dei diversi obiettivi e quale tipo di accordo vi soddisferebbe.
Provate anche a immaginare i possibili obiettivi dei vostri interlocutori e quelle che possono essere le loro priorità.
L’oggetto dello scambio: perché si possa negoziare occorre che entrambe le parti abbiano qualcosa da scambiare.
Cosa potete mettere sul tavolo di trattativa che sia d’interesse per il vostro interlocutore?
Cosa potrebbe essere messo sul tavolo che sia d’interesse per voi?
Cosa siete preparati a concedere, in caso di richiesta?
Cosa potreste chiedere?
Il potere negoziale: domandatevi dove si collochi il reale equilibrio negoziale nel vostro caso.
Chi ha maggior potere tra le due parti?
Il potere è reale o si tratta soltanto di una percezione?
Chi rischia maggiormente in caso non venga raggiunto un accordo?
Chi dispone di un maggiore controllo delle risorse?
Il rapporto tra le parti: qual è la storia del rapporto tra i due interlocutori?
E’ possibile che fatti esterni possano influenzare la trattativa?
Esistono rapporti con altri soggetti che potrebbero influenzare indirettamente la negoziazione?
In quale modo possono essere affrontati questi problemi?
Le possibili alternative: nel caso non si riesca a giungere ad un accordo, esistono delle soluzioni alternative?
E’ possibile che la mancanza di un accordo pregiudichi opportunità future? Quale sarebbe la conseguenza del mancato raggiungimento di un accordo per voi?
E per il vostro interlocutore?
Le attese: quali risultati si aspetteranno da questa negoziazione le parti coinvolte?
Quali risultati sono stati ottenuti in passato?
Esistono dei precedenti che potrebbero influenzare l’esito della trattativa?
La preparazione è soltanto il primo passo per poter affrontare una negoziazione con metodo.
Occorrono poi altri strumenti che ci consentano di verificare le nostre ipotesi iniziali.
L’obiettivo è di riuscire a formulare proposte che possano soddisfare al meglio sia le nostre esigenze che quelle del nostro interlocutore.

Ecco 10 suggerimenti che possono aiutarti a diventare un negoziatore efficace e sicuro di sé.

  1. Preparazione: non partecipare a una negoziazione senza esserti preparato prima, poiché di solito il più preparato è quello che ottiene i risultati migliori.
    Meglio conosci i punti di forza e di debolezza della tua controparte, maggiori sono le tue possibilità di ottenere ciò che desideri.
  2. Esercizio e fiducia in se stessi: l’arte della persuasione implica un approccio razionale e ragionevole.
    Esercitati ogni volta che ne hai l’opportunità: la maggior parte delle persone esita a negoziare perché non è sicura di sé.
    Sviluppa questa caratteristica negoziando più spesso.
  3. Stile flessibile: tipi diversi di negoziazione richiedono stili diversi.
    Il segreto della negoziazione è quindi nella preparazione, nella fiducia in se stessi, nella capacità di persuadere e in uno stile flessibile.
  4. Stabilisci ciò che vuoi ottenere: definisci le tue aspettative sin dall’inizio per evitare confusioni quando ti troverai in fase di negoziazione.
  5. Separa le persone dal problema: i negoziatori sono esseri umani, con le proprie percezioni ed emozioni.
    Anche l’altra parte vuole ottenere un risultato dalla negoziazione; pertanto, è opportuno prendere in considerazione ogni posizione.
    La tecnica ottimale consiste nel non attaccare mai, ma di rimanere obiettivi.
  6. Ascolta e reagisci: evita di interrompere quando l’altro negoziatore ha la parola.
    Quando parli, è utile utilizzare frasi che iniziano con l’espressione “La mia impressione è…”.
  7. Piano B e piano C: per evitare di scendere a compromessi non calcolati, è opportuno avere un piano di riserva pratico nel caso il primo non abbia successo.
  8. Concentrati sugli interessi reciproci: un negoziatore efficace tiene a mente che è possibile che l’altra parte stia cercando di ottenere il suo stesso risultato ma stia utilizzando tattiche o strategie di negoziazione diverse.
  9. Vantaggi per tutti: un negoziatore efficace cerca di trovare una soluzione che offra benefici a entrambe le parti.
    Si tratta di trovare un compromesso in cui tutte le parti ottengono ciò che vogliono grazie a un accordo reciprocamente vantaggioso.
  10. Nero su bianco: se vuoi consolidare un accordo, mettilo per iscritto per garantire la responsabilità di tutte le parti coinvolte.

Un negoziatore di successo è calmo e controllato; illustra le proprie posizioni in modo logico e ragionevole ma allo stesso tempo non è uno sprovveduto.

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *

Set your Twitter account name in your settings to use the TwitterBar Section.