Facciamo l’esempio di un piccolo imprenditore che ha costruito il suo business dal niente gestendo, praticamente, tutto da solo.
Quest’uomo per molti anni ha costruito le relazioni con i suoi clienti giorno dopo giorno, si può dire che li conosca tutti.
Spesso questi clienti sono abituati a parlare solo con lui, hanno visto la sua Azienda crescere e per loro Lui è l’Azienda.
Poi, con il passare del tempo ha inserito degli Agenti, ha allargato il suo giro d’affari, il numero dei clienti è cresciuto enormemente, per la parte amministrativa ha assunto un Ragioniere.
E’ arrivato un sistema operativo che ha dovuto imparare a capire e a usare, elaborando in excel le statistiche di vendita e di acquisto, le comparazioni di fatturato, le proiezioni sull’ordinato e sul flusso di cassa, ecc., automatizzando la gestione del magazzino (codici a barre e di lettori ottici).
Per il nostro imprenditore delegare l’Amministrazione, il sistema informativo, e il magazzino è una necessità, ma delegherà la parte Commerciale ?
L’ha sempre gestita lui, in prima persona, e questo gli piace, così come ama gestire gli Agenti forte del buon senso e dell’intuito affinati in anni di esperienza, della sua innata capacità di capire la gente.
Se prova a delegare lo fa con un suo dipendente fidato che, nella migliore delle ipotesi, non essendo preparato e formato, e non avendo alcun potere effettivo, finirà per scimmiottarlo, con la conseguenza di venire costantemente scavalcato dagli agenti, ingenerando nel nostro imprenditore che il “giovanotto” non ha la stoffa.
A questo si aggiunga che per molti piccoli imprenditori il mestiere di venditore sia un mestiere senza né arte, né parte, per cui risorse quali la formazione, le riunioni, un direttore vendite, incentivazioni non hanno sede nella loro testa., ritenendo più che abbondanti le quattro nozioni che servono, il minimo indispensabile, catalogo e listino e poi via – camminare – … sarà il campo a insegnare come è sempre successo.
Poi nei momenti di crisi tutti fanno i salti mortali per inventarsi nuove vendite, e si chiedono perché si faccia fatica  a trovare dei venditori veramente in gamba, che lavorano con coscienza, e che portano nuovi clienti…….
E allora? Il venditore è uno senza arte né parte oppure uno che ti permette di alimentare il tuo business e la tua azienda?
E’ un fallito oppure è un professionista?
Che cosa desideriamo fare del settore commerciale?
Un porto di mare dove passano decine di persone impreparate, frustrate, incattivite oppure una squadra esperta, motivata, produttiva che resta con l’azienda perché rispetta il rispetto che l’azienda ha per lei?

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