“Qual è l’ostacolo che vi trovate spesso ad affrontare, e vi sembra così difficile superare?”.
L’obiezione sul prezzo.
Questa è fastidiosa, frequente, e viene perlopiù letta come un ostacolo alla conclusione della trattativa, ma, pur essendo ricorrente, chi vende, il più delle volte, non ha ancora trovato modo di non temerla, e in molti casi di anticiparla, se non disinnescarla.
A volte è anche corretto difendere e argomentare il prezzo, ma sicuramente parlare dei vantaggi, dei plus, legati al prodotto/servizio, soprattutto quando la qualità di ciò che stiamo offrendo e il marchio che rappresentiamo (magari noto per essere all’avanguardia nel settore) valgono di gran lunga la nostra richiesta, rispetto a un concorrente che probabilmente vale meno.
Tuttavia, a volte, la differenza del prodotto e del marchio possono non essere percepite, oppure non sono così sensibili come in altre occasioni.
A questo punto entrano il gioco i valori di chi vende: la disponibilità, la competenza, l’esperienza.
Una vendita è fatta di prezzo richiesto e di valore percepito.
Il cliente riconosce una convenienza nell’acquisto quando il valore che ritiene di comprare vale il prezzo che sta pagando.
Obiettare sul prezzo è facile, a volte ci sono venditori talmente timorosi che arrossiscono e si impappinano appena sentono dire “siete cari”, a volte penso che siano loro stessi convinti di non valere niente di più che un bel prezzo scontato.
Quando un buyer si trova di fronte persone del genere si vergogna un pò, perchè sa che sta sparando sulla croce rossa.
I venditori professionisti sanno che qualunque sia il prezzo che loro pronunceranno, la loro controparte cercherà subito un ribasso, adducendo le più svariate argomentazioni, ecco perché stanno bene attenti a non scendere su questo terreno prima di aver enunciato e condiviso con il potenziale cliente vantaggi e benefici.
Si tratta di anestetizzare le valenze negative legate al prezzo, grazie ad altri elementi a noi più favorevoli.
In quasi tutti i manuali di vendita si consiglia quanto segue:
1. assecondare: “Mi rendo conto che, dal suo punto di vista, il prezzo …”;
2. argomentare: … “converrà che oltre alla qualità del prodotto le stiamo offrendo un servizio post vendita di elevato standing  …”
Si tratta di gettare un ponte per permettere al cliente di accettare la nostra proposte e, a volte, di poter fare retromarcia senza perdere la faccia.

 

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