Area di riferimento
Management delle vendite
Obiettivi dell’intervento
Scoprire rapidamente i “tutti” bisogni (espressi e inespressi) del cliente;
Riconoscerne la priorità in termini di importanza e “urgenza”;
Utilizzare le soluzioni dei prodotti per un’intervista selettiva che faciliti la lettura del Cliente;
Argomentare coerentemente al fine di aumentare le possibilità di successo nella trattativa di vendita.
Destinatari
Gestori Clienti, Venditori, Agenti, Funzionari Commerciali, ecc.
Timing formativo
1 modulo della durata di 2 giornate
Modalità d’erogazione
Il corso è erogabile per gruppi composti da un minimo di 4 partecipanti, sino a un massimo di 12 partecipanti.
Qualora richiesto parì attività potrà essere erogata a singoli mediante la formula light coaching.
Principali argomenti
Correlazione tra obiettivi e risultati perseguiti e domande appropriate (quando e come porre e valorizzare domande: informative, interpretative, giustificative, di verifica e di pre chiusura);
Dal prodotto al cliente (dalle esigenze che possono essere soddisfatte dal prodotto offerto e al determinarne la priorità d’acquisto in capo al cliente);
Prontuario di domande efficaci (per capire, vendere e superare obiezioni);
Cogliere e valorizzare gli agganci commerciali (ricerca e ascolto selettivo delle informazioni, loro efficace riformulazione per un’incisiva presentazione della proposta commerciale);
Riassumere, concludere, confermare (l’importanza di chiarire proposte, condizioni di accordo,  al fine di produrre decisioni e un accordi utili per ottenere l’impegno del cliente).

 

L’attività d’aula si svilupperà per circa il 70% attraverso role playing e riflessioni comuni e per il 30% tramite didattica interattiva volta fornire indicazioni e consigli operativi.
In questa scheda è unicamente rappresentata una “traccia di sintesi” in quanto ogni nostro intervento è sempre personalizzato in funzione della esigenze del Cliente (obiettivi, contesto, circostanze, risorse coinvolte, timing, risultati attesi) e al contesto esperienziale dei partecipanti.

Per informazioni: Massimiliano Castellani 02.498.70.21 marketing@pr3.it

 

 

 

 

 

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